王妍

摘 要 上海電信擁有一套較為完善的CRM系統(tǒng)，但是由于數(shù)據(jù)過于龐雜，難以針對個別活動進(jìn)行實時的優(yōu)化，因此，建立一個靈活有針對性的管理平臺就十分必要。首先要了解“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下中國電信O2O營銷模式，然后進(jìn)行詳細(xì)分析，實現(xiàn)對傳統(tǒng)營銷模式的流程再造、體現(xiàn)電信傳統(tǒng)通信能力的優(yōu)勢并聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)公司的跨界營銷相結(jié)合的營銷模式。上海電信擁有一套較為完善的CRM系統(tǒng)，但是由于數(shù)據(jù)過于龐雜，難以針對個別活動進(jìn)行實時的優(yōu)化，因此，建立一個靈活有針對性的管理平臺就十分必要。首先要了解“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下中國電信O2O營銷模式，然后進(jìn)行詳細(xì)分析，實現(xiàn)對傳統(tǒng)營銷模式的流程再造、體現(xiàn)電信傳統(tǒng)通信能力的優(yōu)勢并聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)公司的跨界營銷相結(jié)合的營銷模式。

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng) 中國電信 O2O營銷模式

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中，很多行業(yè)都得到了較好的發(fā)展，并與互聯(lián)網(wǎng)更為深入的融合?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”是一種新型的社會形態(tài)，在社會資源配置中具有集成和優(yōu)化的作用?；ヂ?lián)網(wǎng)在多個領(lǐng)域的應(yīng)用，提升了行業(yè)的生產(chǎn)力。O2O模式主要將客戶從線上引導(dǎo)到線下或從線下引到線上，并將互聯(lián)網(wǎng)作用交易的保證平臺。這種方式能夠?qū)崿F(xiàn)資源的線上線下共享，增加庫存的利用率，減輕銷售人員的工作量，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。

1 電信O2O營銷模式分析

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，手機(jī)在日常生活中的使用越來越多，特別是手機(jī)購物也因其方便快捷等優(yōu)點越來越普遍和深入人心。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，我國手機(jī)網(wǎng)民已經(jīng)達(dá)到5.57億人，占網(wǎng)民總數(shù)的85.8%，并在逐年增長中。這種情況下，移動互聯(lián)網(wǎng)市場擁有更為廣闊的發(fā)展空間，中國電信對O2O營銷模式進(jìn)行了深入的探索研究，目前主要有以下幾種：

1.1 與大數(shù)據(jù)分析有效融合的營銷模式

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，在平臺數(shù)據(jù)庫中，工作人員要使用合理的范圍及分析方式。能夠通過這種形式，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)信息進(jìn)行預(yù)測。通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)與數(shù)據(jù)分析手段，要善于總結(jié)數(shù)據(jù)庫的優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)盈利機(jī)會，適當(dāng)調(diào)整營銷模式，不斷滿足用戶需求。工作人員還應(yīng)在與大數(shù)據(jù)分析的有效融合中，強(qiáng)化營銷模式，更關(guān)注客戶的體驗，能夠讓客戶更加細(xì)致地體會到數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的價值。中國電信擁有非常多的產(chǎn)品業(yè)務(wù)，例如流量包的營銷，當(dāng)通過大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)某些客戶套餐內(nèi)流量不夠使用、每月用完的大致時間點等信息后，可以適時推送購買流量包等營銷活動，從而增加電信公司的收益。

中國電信在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，經(jīng)常使用不同的大數(shù)據(jù)分析模型，針對不同的人群，提供相應(yīng)的服務(wù)的基礎(chǔ)上來推薦相關(guān)業(yè)務(wù)，進(jìn)而向客戶推薦消費產(chǎn)品，在豐富業(yè)務(wù)種類的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步增加營銷額。

1.2 社會化營銷模式分析

近年來，隨著微博、微信等社會化媒體的不斷發(fā)展，工作人員可以選擇并通過越來越多的方式進(jìn)行營銷宣傳。為了更好地促進(jìn)電信業(yè)務(wù)的發(fā)展，采取合適的社會化媒體進(jìn)行營銷成為我們需要深入分析的問題。首先，工作人員要更好的掌握客戶在整個消費中的訴求關(guān)系，能夠?qū)⑵涓惺苤庇^的展現(xiàn)出來。這種展現(xiàn)方式可以通過微博微信等社交平臺或論壇進(jìn)行描述，讓更多的人看到這個體驗過程，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。這種營銷模式，能夠調(diào)動消費者的情感，讓更多的人加入到這個環(huán)節(jié)中，促成良性循環(huán)。工作人員還要引導(dǎo)用戶，共同創(chuàng)造社會化營銷模式。這個內(nèi)容需要創(chuàng)造出一個話題，通過炒作或是話題討論，讓用戶自主傳播，增加這個事件本身的影響。在互聯(lián)網(wǎng)中，用戶的信息的共享和交互性的方式比較擅長，傳播的速度可以呈幾何級的增長。電信公司根據(jù)這種方式，做出了很多優(yōu)秀的營銷方案，并取得了較好的成果。

2 中國電信O2O營銷模式的實現(xiàn)方法

結(jié)合實例分析，上海電信利用線上線下資源、建立管理平臺輔助銷售、整合內(nèi)外部產(chǎn)品供應(yīng)、協(xié)調(diào)各部門組織通力合作是電信O2O營銷模式實現(xiàn)過程中必須攻克的重點，而“百樓聚惠”活動就是出于以上目的并基于互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷模式做的一次嘗試性創(chuàng)新活動。

2.1 O2O營銷模式對傳統(tǒng)營銷模式的流程再造

目前，O2O營銷模式的實行，要參考電信企業(yè)的現(xiàn)有線下流程及經(jīng)營成果，選取合理的線上營銷方式及營銷產(chǎn)品。O2O銷售新模式的流程再造，不僅能解放客戶經(jīng)理生產(chǎn)力，拓展客戶觸點，還能拉動產(chǎn)品的最終銷量。以往中國電信針對傳統(tǒng)通信產(chǎn)品的營銷，更像是一次購買形成一次促銷的活動，缺乏整體的產(chǎn)品運營理念，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，增加上下游合作產(chǎn)品資源，有效地與互聯(lián)網(wǎng)公司整合營銷，提供多樣的線上產(chǎn)品組合選擇，加之有效的后臺數(shù)據(jù)支撐，有利于更好地長期持續(xù)發(fā)展電信O2O營銷模式。另外，通過線上用戶的購買行為分析，有助于在用戶的生命周期中，了解其營銷目標(biāo)和特征，從多個方面實現(xiàn)功能的轉(zhuǎn)化，提高營銷的有效性。

2.2 體現(xiàn)電信傳統(tǒng)通信能力的優(yōu)勢

中國電信淺嘗跨界合作，帶動產(chǎn)品、宣傳多元化，滿足用戶不同需求。同時，更要體現(xiàn)電信傳統(tǒng)通信能力的優(yōu)勢，凸顯電信的價值。在中國電信與其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的對比中，要明確電信手機(jī)套餐資源和強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)突出優(yōu)勢并充分發(fā)揮，為中國電信在O2O營銷模式創(chuàng)造更多的選擇空間。通過合理分析資源，能夠形成獨特的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。所以，中國電信要加快傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，整合業(yè)務(wù)的使用、訂購和服務(wù)，從而形成數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的多渠道建立，更好的實現(xiàn)多業(yè)務(wù)融合，數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，保證中國電信能夠進(jìn)行準(zhǔn)確的自動化營銷?！鞍贅蔷刍荨被顒由暇€一個月，實現(xiàn)活動瀏覽量62670條，訪客數(shù)32444條，總報名數(shù)338條，總訂單150條（所有訂單均為129以上4G樂享套餐），總成功訂單64條。

2.3 聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)公司的跨界營銷

“翼先生”微信公眾號的建立，聚集了電信政企客戶，開拓了宣傳新渠道，并精心打造品牌形象。這種聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)公司的方式，能夠較好的提升客戶粘度，促進(jìn)營銷模式的開展，已經(jīng)在公眾平臺吸引了很多用戶。建立后臺管理平臺，管理活動數(shù)據(jù)，布局未來。宣傳渠道的跨界合作：此次宣傳渠道，除了百度關(guān)鍵字、相關(guān)網(wǎng)站的軟文、電信自有媒體等線上線下多種渠道結(jié)合外，我們也同時聯(lián)合哈曼、青客等現(xiàn)有的微博、微信、官網(wǎng)、樓宇、旗艦店等宣傳推廣渠道，進(jìn)行了有效的資源互補共享。

中國電信在這個平臺的推廣，擁有巨大的商機(jī)，目前中國電信能夠在多個線上線下渠道看到微信公眾憑條的二維碼掃碼宣傳。通過多種營銷模式，結(jié)合服務(wù)以及活動進(jìn)行信息的推送。

3 結(jié)束語

中國電信除了能夠通過自己的資源和方式，進(jìn)行O2O模式營銷，還能夠與互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)行深入合作。通過這種聯(lián)合營銷，推動中國電信產(chǎn)品新的發(fā)展。中國電信可以采用如線上微博營銷、微信營銷，線下二維碼等營銷方式來形成用戶轉(zhuǎn)型，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

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作者單位

中國電信股份有限公司上海分公司 上海市 200030