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        蔬菜種子的網(wǎng)絡(luò)營銷市場(chǎng)控制

        2016-05-14 13:42:00王金良
        長(zhǎng)江蔬菜·技術(shù)版 2016年6期
        關(guān)鍵詞:蔬菜種子蔬果經(jīng)銷商

        王金良

        導(dǎo)讀:隨著蔬菜種植面積日益擴(kuò)大,從事蔬菜種子生產(chǎn)的公司越來越多、種子銷售人員也隨之增加,各類種子產(chǎn)品層出不窮,質(zhì)量參差不齊。面對(duì)眾多選擇,蔬菜種植戶越來越謹(jǐn)慎,相應(yīng)地種子銷售業(yè)務(wù)開展也變得較為困難。此種情況下,如何撥開烏云見明日呢?根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn),提出“農(nóng)村包圍城市”的想法,即從提高種植戶的認(rèn)知和認(rèn)同入手,打開市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng),最終順利地實(shí)現(xiàn)品種推廣。

        從事蔬菜種子銷售多年,推廣過不少深受廣大種植戶喜愛的品種,但發(fā)現(xiàn)以前品種少,只要你和種植戶說你的品種好,他就會(huì)購買,而如今,隨著蔬菜種植面積的擴(kuò)大,種子公司越來越多,但公司良莠不齊,就出現(xiàn)了一些坑農(nóng)害農(nóng)的假種子,讓種植戶損失慘重,慢慢的種植戶就不再輕信銷售人員推薦的好品種了。結(jié)合多年工作經(jīng)歷,分析了當(dāng)前種子銷售市場(chǎng)的亂象,根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)提出如何開拓、維護(hù)新市場(chǎng),如何順利推廣品種。

        1 種子銷售市場(chǎng)亂象叢生

        現(xiàn)在所有銷售蔬菜種子的人都感覺到推廣一個(gè)蔬菜品種真是太難了,因?yàn)檎嫘南胪茝V一個(gè)新品種的經(jīng)銷商越來越少,不少經(jīng)銷商看到別人銷售的品種好,就找廠家去做這個(gè)品種的新包裝,如果廠家不給做,就要散種子,目的就是一定要搞到這個(gè)品種的種子。有些廠家發(fā)現(xiàn)有利可圖就答應(yīng)做新包裝或?qū)⑸⒎N子賣給經(jīng)銷商。而這些拿到種子的經(jīng)銷商,卻將新包裝的種子或散種子與原推廣開的品種搞價(jià)格戰(zhàn),使得原經(jīng)銷商的銷售量無法保證,最終導(dǎo)致這個(gè)品種在這個(gè)區(qū)域雖然比較暢銷但是沒有人愿意銷售。從當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商群體來看,他們?cè)僖膊辉敢夂瓦@樣的廠家合作了。

        沒有從廠家拿到種子的經(jīng)銷商,還有種不拿到種子誓不罷休的氣概,發(fā)動(dòng)周圍的親戚朋友來公司要貨。有一次我就遇到這樣一位,他打電話到公司索要某品種的種子,而且要得很多,在綜合考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),確保不會(huì)影響其他經(jīng)銷商利益的前提下,計(jì)劃把種子放給他,但當(dāng)我進(jìn)一步詢問他是什么茬口種、面積有多大、當(dāng)?shù)胤N植哪家公司的品種居多時(shí),對(duì)方竟給了我一個(gè)“雷人”的回答:我是個(gè)修車的,不是賣種子的,我是幫一個(gè)朋友買的。

        如果你在不了解的情況下把貨賣給他,就會(huì)對(duì)某地的這個(gè)品種的營銷造成災(zāi)難性的打擊。市場(chǎng)上總有那么一些人,不遵守游戲規(guī)則,甚至肆意踐踏游戲規(guī)則。有時(shí)候廠家也很難控制經(jīng)銷商之間的竄貨行為。

        2 種企如何化解種子銷售亂象

        作為一個(gè)蔬菜種子育、繁、推一體化的公司,一定要把好的品種傳遞給廣大的種植戶,讓廣大的種植戶能夠用上放心的蔬菜種子,這就需要控制好品種的質(zhì)量和穩(wěn)定銷售渠道。從現(xiàn)實(shí)上講,控制貨源和經(jīng)銷商比較困難,但如果從提高種植戶的認(rèn)知和認(rèn)同入手,可能會(huì)有更大的收獲。結(jié)合網(wǎng)上購物、“互聯(lián)網(wǎng)+”以及微店?duì)I銷的成功案例,提出以下策略,借用偉人的一句話,即“以農(nóng)村包圍城市”。

        ①品種推廣期 一個(gè)品種在一個(gè)區(qū)域形成影響力,需要經(jīng)過品種選擇、安排展示、邀請(qǐng)種植戶參觀、品種講解和示范等一系列的過程,從而達(dá)到讓種植戶從心里認(rèn)同你品種的目的。當(dāng)種植戶認(rèn)同你的品種后,第2年他就會(huì)有意識(shí)地嘗試種植一部分,當(dāng)種植戶種植該品種取得了好的效益后,即會(huì)配合公司和經(jīng)銷商把該品種的良好收益告訴更多的種植戶。這樣,在第3年這個(gè)品種就能有一個(gè)好的市場(chǎng)認(rèn)可度。

        ②市場(chǎng)動(dòng)亂期 當(dāng)推廣的品種在市場(chǎng)上有比較高的認(rèn)可度后,不遵守規(guī)則的人就會(huì)開始想盡一切辦法來獲取此品種種子。首先,嘗試從廠家進(jìn)貨,訂做這個(gè)品種的單獨(dú)包裝;其次,就是從其他市場(chǎng)經(jīng)銷商那進(jìn)貨,然后在自己所在區(qū)域銷售;再次,從本地市場(chǎng)經(jīng)銷商處購得種子,然后對(duì)外宣傳低價(jià),來擾亂銷售價(jià)格??傊?,這些人的目的就是擾亂你品種的市場(chǎng)占有率。

        ③市場(chǎng)維護(hù)期 出現(xiàn)竄貨的事件,種子公司只能通過控制發(fā)貨或搞返利銷售來控制市場(chǎng)。當(dāng)然這些措施在開始運(yùn)作時(shí)能收到好的效果,但不久經(jīng)銷商們反應(yīng)過來后,竄貨現(xiàn)象依然存在。某些外企種業(yè)通過只銷售種苗來確保種子不竄貨,這種方法不容易被模仿且效果很好,需要企業(yè)有很強(qiáng)的實(shí)力和較高的種子利潤。

        3 網(wǎng)絡(luò)營銷市場(chǎng)控制方案淺析

        首先,在推廣展示品種的時(shí)候告訴種植戶和廣大經(jīng)銷商,種植本公司的品種可以關(guān)注本公司市場(chǎng)綜合部的微信平臺(tái),在農(nóng)業(yè)技術(shù)板塊有專家解答你種植本公司品種所遇到的各種問題。

        其次,通過這個(gè)平臺(tái),種植戶可以以最快地速度了解公司的一些銷售政策和新品種介紹。

        再次,在優(yōu)秀種植戶自夸板塊,讓種植表現(xiàn)好的種植戶發(fā)圖片和聯(lián)系方式,曬出自己的收獲場(chǎng)景,同時(shí)公司會(huì)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣一方面滿足了種植者的榮譽(yù)感,另一方面可以和種植戶直接地交流,可更直接地聽取他們對(duì)公司市場(chǎng)銷售以及今后品種選育方向方面的一些建議。種植戶的建議一經(jīng)公司采納,也能獲得一定獎(jiǎng)勵(lì),所有獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放,可結(jié)合公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售政策來確定。

        待公司的微信平臺(tái)運(yùn)營一段時(shí)間后,我們就能穩(wěn)定地抓住經(jīng)銷商的一部分客源,并且能夠比較順利地推廣新品種,經(jīng)銷商也能更好地配合公司的銷售計(jì)劃,不會(huì)再隨便竄貨了。

        “貴族蔬菜”超市遇冷

        鹽都人青睞田間采購

        一直以來,生態(tài)蔬菜都是蔬菜品種中的“貴族”,如無公害蔬菜、綠色蔬菜和有機(jī)蔬菜等,但近年來這些“貴族”在自貢卻遭遇冷遇,日常家庭大多選擇性價(jià)比更高的普通蔬菜。相比之下,卻有一大批消費(fèi)者青睞到鄉(xiāng)間體驗(yàn)、采購生態(tài)蔬菜,用他們的話來說,眼見為實(shí),吃過的才知道到底好不好。

        “我一般買菜都會(huì)去附近的菜市場(chǎng),偶爾也會(huì)到超市,但幾乎沒有買過生態(tài)蔬菜?!弊载暿忻顸S女士說,一般工薪家庭注重的是價(jià)格,而對(duì)于相對(duì)價(jià)格高得多的生態(tài)蔬菜,則敬而遠(yuǎn)之。

        近日,華西城市讀本記者走訪了市內(nèi)的幾家大型超市,幾乎沒有發(fā)現(xiàn)無公害蔬菜、綠色蔬菜和有機(jī)蔬菜等生態(tài)蔬菜的影子,而前幾年在主城區(qū)開張的幾家生態(tài)蔬菜專賣店,如今也不見蹤影。

        “我管理賣場(chǎng)有一年多了,一直沒有引進(jìn)生態(tài)蔬菜。在我印象中,超市的蔬菜主要還是普通蔬菜?!笔袃?nèi)某大型超市賣場(chǎng)經(jīng)理曹先生稱。據(jù)介紹,一般到菜市場(chǎng)和超市買菜的市民,都是老年人或工薪階層,他們的收入局限了其消費(fèi)能力,對(duì)價(jià)格更加“貴族”的生態(tài)蔬菜,他們或許是有心無力。

        盡管日常家庭消費(fèi)中,生態(tài)蔬菜并不占優(yōu)勢(shì),但現(xiàn)在卻有一群消費(fèi)者選擇走進(jìn)田間地頭,親身體驗(yàn)生態(tài)蔬菜?!皫缀趺總€(gè)月,我們都會(huì)找個(gè)周末,到鄉(xiāng)村的家庭農(nóng)場(chǎng)走一遭,呼吸新鮮空氣,體驗(yàn)農(nóng)家樂,更重要的是,能夠吃到真正純生態(tài)的蔬果。”自貢市民羅女士稱,身邊的朋友都有這個(gè)愛好,大家都選擇周末到鄉(xiāng)間的家庭農(nóng)場(chǎng)體驗(yàn)采摘的樂趣,“最重要的是,這些生態(tài)蔬果吃起來,真的和平時(shí)我們?cè)诔泻筒耸袌?chǎng)買到的不一樣。”

        這一點(diǎn),貢井區(qū)橋頭鎮(zhèn)四月陽光家庭農(nóng)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人鐘玉淋特別有感觸?!?015年6月,我開通微信訂購生態(tài)蔬果,當(dāng)月就有上百個(gè)訂單,現(xiàn)在開通了采摘項(xiàng)目,每個(gè)周末自駕來采摘的家庭越來越多,我們的蔬果施農(nóng)家肥,不打農(nóng)藥,有的即使必須打農(nóng)藥,我們都會(huì)特別告知消費(fèi)者?!?/p>

        據(jù)介紹,鐘玉淋每月微信訂購和線下采摘的蔬果銷售額可達(dá)三四萬元?!耙恢庇幸慌峡蛻粲嗁徥卟?,我們?yōu)樗麄兣渌?,大多都是收入較高的中高端家庭。5 月 15 日周日這天,我們賣了220 kg蔬果?!?/p>

        鐘玉淋認(rèn)為,自家家庭農(nóng)場(chǎng)的蔬果能夠獲得青睞,主要有兩個(gè)原因,一是消費(fèi)者眼見為實(shí),二是他們品嘗后發(fā)現(xiàn)確實(shí)更加生態(tài)。據(jù)了解,自貢象這樣的生態(tài)家庭農(nóng)場(chǎng)越來越多,更多有消費(fèi)實(shí)力的人群,開始主動(dòng)走進(jìn)田間,而不是被動(dòng)的在超市和菜市場(chǎng)選擇。

        (來源:四川在線-華西都市報(bào))

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