蔣春玲 程鴻恩

朱偉嶺，男，河南鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長。

專注中國農(nóng)業(yè)18年，自1998年河南農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)一直從事國內(nèi)良種的選育、經(jīng)營與推廣，自27歲成功創(chuàng)立自己的種業(yè)公司以來，目前已控股6家相關(guān)農(nóng)業(yè)公司、成立了3家農(nóng)民專業(yè)合作社、開了6家“鼎優(yōu)農(nóng)場”優(yōu)質(zhì)蔬菜品牌店，流轉(zhuǎn)并托管土地萬余畝，組建了河南最大的開放性研發(fā)示范試驗(yàn)平臺，同時是河南農(nóng)業(yè)領(lǐng)域“互聯(lián)網(wǎng)+”、 “全網(wǎng)營銷”的積極探索者，農(nóng)產(chǎn)品全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營理念的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者；從業(yè)10余年來，公司自主研發(fā)并推廣的有自主知識產(chǎn)權(quán)的茄果類及瓜類品種20余個，是國內(nèi)種業(yè)新生代的代表者之一。

下班回家，發(fā)現(xiàn)小區(qū)門口新開了一家店，叫“互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)客中心體驗(yàn)店”，飯后過去小坐，結(jié)合自己所做的工作寫點(diǎn)感想。

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮撲面襲來，如今的農(nóng)資圈里，最火的一個詞就是“農(nóng)資電商”。在整個農(nóng)業(yè)大環(huán)境不景氣的情況下，互聯(lián)網(wǎng)開辟了一條農(nóng)業(yè)的康莊大道，加快了農(nóng)產(chǎn)品信息在時間和空間上的交換，有很大的發(fā)展空間。因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料銷售模式中，農(nóng)資從生產(chǎn)廠家到基礎(chǔ)農(nóng)戶手中，往往要經(jīng)過省級代理商、縣級分銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商等中間商的層層加價，而中間商也僅僅為農(nóng)民提供金融、物流和簡單的技術(shù)服務(wù)。

傳統(tǒng)農(nóng)資痛點(diǎn)

農(nóng)資市場雖已歷經(jīng)多次嬗變，從“供銷社”時代，到代理商、批發(fā)商、零售商時代，再到現(xiàn)如今人們樂見的電子商務(wù)時代。每一次嬗變都是一次進(jìn)步，獲利的天平就向消費(fèi)者傾斜一些。但目前，主流的農(nóng)資銷售還是代理、批發(fā)、零售模式，仍存在許多痛點(diǎn)。

●盲目跟風(fēng)。農(nóng)戶農(nóng)技知識匱乏，購買農(nóng)資盲目，往往憑借僅有的種植經(jīng)驗(yàn)、銷售現(xiàn)場的“大獎”活動來選擇農(nóng)資產(chǎn)品，故而常反映部分農(nóng)資產(chǎn)品效果不理想。

●賒銷。農(nóng)戶的賒銷問題一直是農(nóng)資行業(yè)的痛，由于農(nóng)產(chǎn)品種植周期長，見效慢，而且未來不可預(yù)期，久而久之，農(nóng)戶養(yǎng)成了賒銷習(xí)慣，希望通過目前的不付錢來降低未來可能出現(xiàn)的更大損失。

●銷售網(wǎng)點(diǎn)亂。一到入春農(nóng)民就忙著買種子、地膜、化肥、農(nóng)藥等，農(nóng)資需求量激增，不少人趁機(jī)大鋪攤子，全網(wǎng)覆蓋，甚至直接挖客戶下線市場，只為追求眼前的高銷售額。

●產(chǎn)品名目亂。新種子法還在“磨合期”，有些農(nóng)資產(chǎn)品有準(zhǔn)確、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)要求，然而在鄉(xiāng)村農(nóng)資市場里，“一品多名”、“一名多包”時有所見，農(nóng)民無法分辨優(yōu)劣，致使不少好的農(nóng)資產(chǎn)品不能更好地發(fā)揮作用。

●銷售價格亂。同一功能、同一品牌、同一廠家的同名同包裝同計(jì)量的農(nóng)資商品，常常因銷售形式、渠道不同而賣出不同的價格。

●市場監(jiān)管亂。在一些偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，部分經(jīng)營者打著服務(wù)鄉(xiāng)親的旗號，根本不辦理營業(yè)執(zhí)照，有的甚至直接在田間地頭做起了“農(nóng)資直銷”，過分夸大農(nóng)資功效、產(chǎn)量等，廣告繁多，農(nóng)資科普不到位，讓人眼花繚亂，銷售假農(nóng)資現(xiàn)象時有發(fā)生，嚴(yán)重坑害農(nóng)民。

農(nóng)資電商價值

農(nóng)資電商發(fā)展難度重重，農(nóng)村的受教育程度比城市低，農(nóng)民的受教育程度比農(nóng)村平均受教育程度更低，還不知何為電商；隨著種植人口老齡化的加重，對新技術(shù)、新品種、新模式的接受能力低，更不知何為農(nóng)資電商。盡管如此，土地流轉(zhuǎn)使大量的“熱錢”、“高人”進(jìn)入農(nóng)業(yè)行業(yè)，新老交替之際正是農(nóng)資電商的發(fā)展良機(jī)。

●搭建企業(yè)與用戶的交互平臺。電商平臺將為農(nóng)資企業(yè)構(gòu)建一個品牌建設(shè)、產(chǎn)品展示、營銷推廣、用戶交互的平臺，可以幫助農(nóng)資企業(yè)獲得終端用戶的各類信息和使用反饋，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷、以銷定產(chǎn)、按銷定制的銷售模式，從而解決傳統(tǒng)農(nóng)資銷售過程中中間代理環(huán)節(jié)多、渠道利益鏈條長的弊端。

目前鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)陸續(xù)建立網(wǎng)站及店鋪平臺，結(jié)合銷售人員的線下基礎(chǔ)工作，通過平臺更迅速、更方便地為客戶提供產(chǎn)品及服務(wù)信息，搶占先機(jī)，贏得廣大客戶的認(rèn)可。

●保障農(nóng)民權(quán)益，創(chuàng)造額外價值。農(nóng)資電商的核心是為農(nóng)民創(chuàng)造額外價值，造富于民，還富于民。目前，隨著智能手機(jī)的普及，很多農(nóng)民也用上了QQ、微信等，開起了網(wǎng)店。農(nóng)資電商和農(nóng)資營銷一樣，很難全國一盤棋統(tǒng)籌，而應(yīng)是一個區(qū)域一個區(qū)域開發(fā)，先形成一定的口碑，然后通過口口相傳，慢慢去積累品牌。傳統(tǒng)農(nóng)資市場魚龍混雜，想要保障農(nóng)民權(quán)益，只能依靠大品牌、大平臺的參與，而農(nóng)資電商則可使這一問題得到有效解決。

●提升農(nóng)技服務(wù)水平。對于農(nóng)資電商來說，如何取得用戶的信任是一個挑戰(zhàn)。用戶的信任來源于什么？來源于產(chǎn)品的質(zhì)量以及你的服務(wù)。以不同作物或地區(qū)形成的種植專業(yè)合作社是大家抓的重點(diǎn)。農(nóng)資具有特殊性，是因?yàn)樗粌H僅是一個簡單的商品，也是一種投資“資本”，農(nóng)民買它回去是為了獲得更高的收益，希望能夠獲得增值。為此，未來農(nóng)資電商能夠滲透到農(nóng)資銷售末端的農(nóng)技服務(wù)體系中，以服務(wù)為核心的線上線下相輔相成的農(nóng)資電商體系才能形成，最終實(shí)現(xiàn)廠商、服務(wù)商和用戶間的新商業(yè)生態(tài)閉環(huán)。這種服務(wù)不僅是有價值的，更是有價格的，是可以收費(fèi)的。

鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)自2012年初成立電商部門以來，以服務(wù)為主、銷售為輔，進(jìn)行技術(shù)信息和產(chǎn)品跟蹤服務(wù)。不用面對面，通過電商平臺就能及時解決客戶咨詢的問題，并分階段主動為客戶提供各類服務(wù)。用服務(wù)打動客戶，用服務(wù)創(chuàng)造價值，擁有了很多服務(wù)產(chǎn)生的線上客戶，也為很多不同渠道的用戶提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

農(nóng)資電商的目標(biāo)人群

●了解一些網(wǎng)購知識的農(nóng)民。他們可能在40歲左右，可能在大城市里打過工，也在家種過地，對于他們來說，手機(jī)購物不是那么困難，即使一點(diǎn)網(wǎng)購知識也不懂，學(xué)習(xí)起來也沒有那么困難。

●城市周邊的農(nóng)民。他們的產(chǎn)品主要供給城里人，屬城市“后菜園”農(nóng)戶，對移動互聯(lián)網(wǎng)也比較了解，容易切入。城市里的人喜歡有滋味、安全的農(nóng)產(chǎn)品，所以他們也希望從農(nóng)產(chǎn)品安全的角度來切入農(nóng)資電商。

●30歲以下的年輕農(nóng)民。這部分人對互聯(lián)網(wǎng)一般都有一定的了解，而且具備一定的學(xué)習(xí)能力，年輕的他們有沖勁、有想法，更重要的是有資金，但缺技術(shù)。如今國家倡導(dǎo)農(nóng)村人爭做新型農(nóng)民，未來這部分人將是農(nóng)業(yè)電商的核心目標(biāo)人群。

總的來說，農(nóng)資電商的發(fā)展還在路上，還處在投資階段。在競爭如此激烈的市場格局下，各個農(nóng)資電商在產(chǎn)品、資源、渠道、物流等方面都必須做到盡善盡美，同時還必須兼顧線上與線下的服務(wù)能力。相信只要我國電子商務(wù)法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)體系不斷完善，形成良好的農(nóng)資電商營商環(huán)境。農(nóng)資產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，農(nóng)資電商抓住機(jī)遇，搶占先機(jī)，用服務(wù)贏得人心，農(nóng)資電商就一定會可持續(xù)發(fā)展。