夏添

三伏天的無(wú)錫新區(qū)寧?kù)o而不平靜。在這個(gè)太湖之濱的產(chǎn)業(yè)新區(qū)管委會(huì)邊，超過(guò)千臺(tái)服務(wù)器正在大樓二層的數(shù)據(jù)中心里高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。

這個(gè)數(shù)據(jù)中心里承載著無(wú)錫市的智慧城市系統(tǒng)—一個(gè)已經(jīng)整合了全市各委辦局信息化資源，并即將實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)聯(lián)通，從而創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值的智慧城市系統(tǒng)。在過(guò)去的幾年中，這套系統(tǒng)一直都在全國(guó)主要城市中居于領(lǐng)先地位。

如果說(shuō)“企業(yè)投資建設(shè)運(yùn)營(yíng)、政府采購(gòu)服務(wù)”的“城市云”（“成都模式”）是中科曙光對(duì)云計(jì)算商業(yè)模式的第一次創(chuàng)新貢獻(xiàn)，那么曙光的“云和計(jì)劃”則是曙光云計(jì)算商業(yè)模式的“再創(chuàng)新”。

曙光公司高級(jí)副總裁聶華透露，曙光這一命名為“云和計(jì)劃”的合作伙伴加盟計(jì)劃擬在全國(guó)50個(gè)城市復(fù)制曙光城市云在架構(gòu)、技術(shù)、安全、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)等方面的最佳實(shí)踐，與另外50個(gè)由曙光投資直營(yíng)的城市云中心一起構(gòu)建全國(guó)性云數(shù)據(jù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。為保證市場(chǎng)空間，原則上在每個(gè)省份招募的加盟商僅限于3家以內(nèi)?；诖诵袆?dòng)，曙光將與加盟商分享8年城市云投資運(yùn)營(yíng)模式和經(jīng)驗(yàn)，共同把握智慧城市的發(fā)展趨勢(shì)與投資機(jī)遇，通過(guò)合作搶占區(qū)域信息化市場(chǎng)。

“推動(dòng)合作伙伴加盟模式，是加速曙光數(shù)據(jù)中國(guó)‘百城百行云數(shù)據(jù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局的重要舉措?！甭櫲A解釋道，無(wú)錫是曙光城市云商標(biāo)的注冊(cè)地，也將是曙光發(fā)展城市云事業(yè)的福地，這里將成為全國(guó)城市云“百城百行”的新起點(diǎn)。

據(jù)悉，曙光傾向于在無(wú)錫這類中等城市（地級(jí)市）規(guī)模的城市招募加盟對(duì)象。聶華對(duì)此解釋說(shuō)，從曙光的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，地級(jí)市數(shù)量眾多、智慧城市建設(shè)需求迫切且整合相對(duì)容易，曙光的城市云模式可快速?gòu)?fù)制。

“曙光公司在今年4月提出了數(shù)據(jù)中國(guó)加速計(jì)劃，并與30個(gè)合作伙伴共同成立‘中國(guó)智慧城市產(chǎn)業(yè)聯(lián)合體，聚焦區(qū)域信息化和推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。如今，我們希望通過(guò)合作伙伴的加盟來(lái)激發(fā)更多力量，加速數(shù)據(jù)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模化布局?！甭櫲A表示。

曙光期望的合作伙伴包括IT行業(yè)區(qū)域代理、集成商、軟件開(kāi)發(fā)商以及面臨轉(zhuǎn)型的地方傳統(tǒng)企業(yè)，同時(shí)也考慮對(duì)城市云項(xiàng)目及市場(chǎng)看好的創(chuàng)業(yè)投資人。而對(duì)于合作加盟條件，聶華說(shuō)：“加盟者要認(rèn)同曙光以智慧城市、云計(jì)算和大數(shù)據(jù)為發(fā)展方向的數(shù)據(jù)中國(guó)戰(zhàn)略，同時(shí)我們希望加盟者擁有本地化的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和一定的客戶資源。此外，加盟者最好還具備可用于3～5年投資的規(guī)模資金?！彼赋?，城市云一項(xiàng)重要功能就是要為政府提供政務(wù)服務(wù)，前期資金投入也十分必要。

而作為回饋，曙光公司將為加盟者提供統(tǒng)一的規(guī)劃設(shè)計(jì)，包括所在城市的智慧城市頂層設(shè)計(jì)、技術(shù)架構(gòu)，城市云中心的業(yè)務(wù)范圍、發(fā)展規(guī)劃等。同時(shí)曙光公司還會(huì)對(duì)加盟者進(jìn)行品牌授權(quán)，打造統(tǒng)一的城市云形象。此外，中科曙光在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的相關(guān)技術(shù)以及部分中科院平臺(tái)院地對(duì)接科研轉(zhuǎn)化成果也將共享給加盟者。

“加盟者可以享受中科曙光統(tǒng)一的技術(shù)支持，包括原廠軟硬件設(shè)備支持、系統(tǒng)集成、安全規(guī)范、方案移植等服務(wù)?！甭櫲A說(shuō)。

曙光公司對(duì)城市云加盟伙伴不拘泥于固定的合作模式，主張因地制宜、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，全力支持合作伙伴向區(qū)域云計(jì)算和大數(shù)據(jù)服務(wù)商轉(zhuǎn)型，形成云計(jì)算商業(yè)模式的再創(chuàng)新。而在8年的運(yùn)營(yíng)和實(shí)踐中，曙光也摸索總結(jié)了多種合作方式，根據(jù)合作伙伴的資源優(yōu)勢(shì)與互補(bǔ)能力，曙光可采取非常開(kāi)放和靈活的合作機(jī)制，或控股、或參股、或品牌授權(quán)。

曙光將城市云合作伙伴加盟計(jì)劃定義為“麥當(dāng)勞模式”的合作方式—即通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)的方式，讓合作伙伴投入更多的資源，幫助曙光在相對(duì)有限的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)的快速擴(kuò)張。

然而在筆者看來(lái)，曙光的“云和計(jì)劃”更類似于“千金市骨”—為合作伙伴表明在云產(chǎn)業(yè)中，曙光開(kāi)放合作的態(tài)度。畢竟，曙光為合作伙伴提出了比其付出的要優(yōu)厚得多的回報(bào)條件—在曙光控股、曙光運(yùn)營(yíng)的城市云項(xiàng)目中，合作伙伴依據(jù)參股份額進(jìn)行利潤(rùn)分成；而在合作伙伴控股運(yùn)營(yíng)、曙光參與的城市云項(xiàng)目中，合作伙伴更是可以獨(dú)享全部收益。

優(yōu)厚的條件，是吸引合作伙伴快速加盟的必要條件，畢竟在聶華看來(lái)，城市云是一個(gè)在3～5年內(nèi)就將會(huì)決出勝負(fù)的關(guān)鍵市場(chǎng)—在未來(lái)的3～5年之中，全國(guó)范圍內(nèi)的城市云建設(shè)將形成高潮。而在3年之內(nèi)做好技術(shù)儲(chǔ)備，搭建好成熟的合作伙伴生態(tài)體系的企業(yè)，也將能夠迎上這股高潮，成為城市云產(chǎn)業(yè)中的主流玩家。而未能做到這一點(diǎn)的企業(yè)，就只能至少再多等3～5年時(shí)間，在第一次城市云系統(tǒng)和服務(wù)更新?lián)Q代的時(shí)候才有可能迎來(lái)下一次機(jī)會(huì)。

在這種情況下，可以說(shuō)合作伙伴投入的每一個(gè)銅板，在曙光處都能體現(xiàn)出金條級(jí)別的價(jià)值。畢竟在城市云產(chǎn)業(yè)鏈中，許多合作伙伴掌控著曙光并不具備的客戶關(guān)系或個(gè)性化IT服務(wù)優(yōu)勢(shì)，利用他們現(xiàn)有的資源，毫無(wú)疑問(wèn)可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。