趙博偉　張劍　趙佰豪

摘 要 自21世紀(jì)以來(lái)我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展迅速，汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)也作為一種新興產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)，但是不免也存在一些問(wèn)題。有問(wèn)題才有機(jī)遇，有發(fā)展空間。汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)唯有探索汽車養(yǎng)護(hù)品的銷售模式，改進(jìn)原有的銷售模式，利用高科技手段，與時(shí)代接軌，提供人性化的服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)化的銷售才會(huì)獲得市場(chǎng)地位和發(fā)展空間。

關(guān)鍵詞 汽車 養(yǎng)護(hù)品 營(yíng)銷模式

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.16400/j.cnki.kjdks.2016.03.065

Abstract Since the 21st century， our automobile industry has rapidly developed， automobile beauty maintenance industry also appeared as a new industry， but there are some problems inevitably. Having problems will have the opportunity， have development space. Automobile beauty maintenance industry only explores the new sales model of automobile maintenance products， improves the original sales model， using high-tech means with The Times， and provides humanized service， network sales will get market position and development space.

Key words automobile； maintenance product； marketing model

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們?nèi)粘Ｉ钏讲粩嗵岣撸矣闷囌谥饾u走入尋常百姓家。這樣一來(lái)，汽車養(yǎng)護(hù)品的經(jīng)營(yíng)與銷售也就潛藏著巨大的商機(jī)和發(fā)展空間。本文從市場(chǎng)現(xiàn)狀的調(diào)查入手，分析汽車養(yǎng)護(hù)品經(jīng)營(yíng)和銷售的市場(chǎng)前景，從而提出汽車養(yǎng)護(hù)品的營(yíng)銷策略，為日后從事汽車養(yǎng)護(hù)品的經(jīng)營(yíng)和銷售打下良好的基礎(chǔ)。

1 市場(chǎng)分析及前景

“據(jù)有關(guān)方面粗略統(tǒng)計(jì)，汽車產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)濟(jì)總量超過(guò)了15000億元，其中最具增長(zhǎng)潛力的是汽車后市場(chǎng)?！雹傥覈?guó)是世界上最大的汽車售后服務(wù)市場(chǎng)之一，然而汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)作為售后市場(chǎng)的重中之重，自然在其中占有很重要的地位。如今汽車已經(jīng)作為最常見(jiàn)的消費(fèi)品之一進(jìn)入中國(guó)人的日常生活，汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)作為一種新興產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷模式顯得越來(lái)越重要。據(jù)筆者的調(diào)查，我國(guó)汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)存在著一些問(wèn)題。具體而言，有如下三點(diǎn)：

一是企業(yè)經(jīng)營(yíng)不規(guī)范。兩三個(gè)人，一個(gè)店面。簡(jiǎn)單的設(shè)備就可以開(kāi)店，這在汽車美容養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)行業(yè)最為常見(jiàn)。由于這一行業(yè)存在很大的利潤(rùn)，導(dǎo)致許多商家為了謀求更大利益而鉆法律的空子，經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，甚至采取不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段，投機(jī)賺錢。市場(chǎng)上到處充斥著不正規(guī)、無(wú)品牌的機(jī)器設(shè)備，沒(méi)有貼心滿意服務(wù)的汽車美容養(yǎng)護(hù)店，加之無(wú)《經(jīng)營(yíng)許可證》的店鋪和為謀取暴利欺詐消費(fèi)者的“黑心店”等給汽車美容養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)帶來(lái)了很大負(fù)面影響。汽車美容養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，劣質(zhì)美容產(chǎn)品危害消費(fèi)者的身體健康，對(duì)養(yǎng)護(hù)店服務(wù)的投訴等問(wèn)題，都阻礙著汽車美容品行業(yè)的健康發(fā)展。因此，糾正行業(yè)無(wú)序惡性的競(jìng)爭(zhēng)，使得汽車養(yǎng)護(hù)品經(jīng)營(yíng)品牌化和正規(guī)化，樹(shù)立永續(xù)發(fā)展的理念，將汽車養(yǎng)護(hù)品行業(yè)導(dǎo)入健康發(fā)展的道路之上，就成為目前汽車養(yǎng)護(hù)品經(jīng)營(yíng)銷售行業(yè)面臨的最亟待解決的問(wèn)題。

二是專業(yè)人才的缺乏。汽車美容行業(yè)和其它行業(yè)相比，似乎不需要專業(yè)的人才。在很多人眼里這一行業(yè)就是對(duì)汽車進(jìn)行簡(jiǎn)單的護(hù)理，換換零部件等。這看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上要做好這一行業(yè)服務(wù)需要有更多專業(yè)人才加入。這一行業(yè)起步晚、發(fā)展快，專業(yè)性很強(qiáng)，技術(shù)的要求較高，相應(yīng)地市場(chǎng)上也就極其缺乏一批專業(yè)的服務(wù)人才。如此一來(lái)，由于這一行業(yè)員工的素質(zhì)普遍不高，故收入也比較低。在低收入面前，一些專業(yè)人才便不大愿意到這一行業(yè)來(lái)，這就形成了一個(gè)惡性循環(huán)。其次，汽車美容行業(yè)中員工難以得到培養(yǎng)和發(fā)展的機(jī)會(huì)。有些老板甚至認(rèn)為培訓(xùn)員工產(chǎn)生的直接效益不大，只看到眼前利益，不懂得長(zhǎng)期的利益，老板們更不會(huì)培養(yǎng)員工，不會(huì)讓他們?cè)谶@一行業(yè)掌握更好的技術(shù)，只會(huì)榨取員工的剩余價(jià)值。在缺乏專業(yè)技術(shù)人才的背景下，這一行業(yè)也就很難出現(xiàn)新的產(chǎn)品，行業(yè)發(fā)展也就沒(méi)有創(chuàng)新。汽車美容店長(zhǎng)期也都在銷售著以往的舊產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)同樣的業(yè)務(wù)，停滯不前。整個(gè)行業(yè)要想進(jìn)一步發(fā)展，就顯得舉步維艱了。

三是行業(yè)操作無(wú)標(biāo)準(zhǔn)。從事汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)能獲取巨大的利潤(rùn)，自然吸引了很多投資者，商家加入越多，競(jìng)爭(zhēng)也就越大，也就越混亂。許多汽車美容養(yǎng)護(hù)店經(jīng)營(yíng)者會(huì)為了搶顧客，拉生意而不斷壓低價(jià)格，而壓低了價(jià)位只能在產(chǎn)品的質(zhì)量上動(dòng)手腳。這就使得本來(lái)就沒(méi)有市場(chǎng)規(guī)范的汽車養(yǎng)護(hù)品市場(chǎng)其產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)與服務(wù)變得更加混亂，不利于行業(yè)的發(fā)展。從市場(chǎng)來(lái)看，開(kāi)一家汽車美容養(yǎng)護(hù)店的并沒(méi)太多要求，目前也并沒(méi)有相關(guān)的規(guī)定對(duì)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所和人員資質(zhì)提出要求。注冊(cè)資金幾萬(wàn)元的店有很多，上百萬(wàn)元的注冊(cè)資金的店也有，市場(chǎng)之大之混亂我們難以想象。市場(chǎng)上，假冒偽劣產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，原因在于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的匱乏，市場(chǎng)上只顧競(jìng)爭(zhēng)，忽略了質(zhì)量，沒(méi)有形成相應(yīng)合理的標(biāo)準(zhǔn)，使得行業(yè)監(jiān)管也存在問(wèn)題。

基于以上分析，我們發(fā)現(xiàn)我國(guó)是個(gè)巨大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，同樣汽車美容養(yǎng)護(hù)品行業(yè)也具有很好的發(fā)展前景。據(jù)“相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，每1元的購(gòu)車消費(fèi)會(huì)帶動(dòng)0.65元的汽車售后服務(wù)，此外伴隨著汽車消費(fèi)水平的攀升，不少車主對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)的認(rèn)識(shí)水平有了變化，‘三分修，七分養(yǎng)、‘以養(yǎng)代修的理念逐漸深入人心，這也反映出規(guī)范、專業(yè)的汽車售后服務(wù)業(yè)在未來(lái)汽車消費(fèi)市場(chǎng)中有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?。②這種巨大的發(fā)展?jié)摿σ笃囸B(yǎng)護(hù)品行業(yè)也要能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)，抓住機(jī)遇，隨著市場(chǎng)的變化而不斷調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)策略。

我們有理由相信在未來(lái)的幾年內(nèi)，汽車養(yǎng)護(hù)品行業(yè)將有一個(gè)規(guī)范化的發(fā)展。這也將意味著我國(guó)汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)有很好的市場(chǎng)前景。商家想要在這一行業(yè)立足、發(fā)展，必要的營(yíng)銷渠道與營(yíng)銷策略的建立是至關(guān)重要的。

2 營(yíng)銷模式

目前，我國(guó)汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)營(yíng)銷模式主要模式有以下幾種：

（1）會(huì)員營(yíng)銷。會(huì)員模式是汽車美容店常用的也是必用的一種營(yíng)銷模式，也就是店家可以拉老顧客，讓消費(fèi)者提前預(yù)付現(xiàn)金的一種銷售模式。這和我們?nèi)粘Ｉ钪械母鞣N會(huì)員模式一樣。憑借會(huì)員卡在店內(nèi)洗車、做汽車美容、做護(hù)理、裝飾、購(gòu)買養(yǎng)護(hù)品等，即可享受一定的優(yōu)惠待遇，而且還能享受快捷完善的汽車美容護(hù)理的相關(guān)服務(wù)。當(dāng)前這種銷售模式雖然普遍，但是還存在很大問(wèn)題，很多消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)會(huì)員銷售是個(gè)大坑，因此要改變傳統(tǒng)的會(huì)員銷售方法，不再單單注重給自己拉客戶而忽略了對(duì)老客戶的完美服務(wù)。要首先保證老客戶的消費(fèi)滿意，再發(fā)展更多客戶，不能只求數(shù)量，而遺失原有的客戶。

（2）服務(wù)營(yíng)銷。服務(wù)營(yíng)銷顧名思義就是銷售者以高效服務(wù)為主，進(jìn)行商品營(yíng)銷所采取的一系列活動(dòng)。前提是企業(yè)要充分了解消費(fèi)者消費(fèi)需求，所提供的服務(wù)要滿足消費(fèi)者需要。在服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中，汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)的營(yíng)銷不僅要做好，而且還要?jiǎng)?chuàng)新，對(duì)于小型養(yǎng)護(hù)品店主要是提高服務(wù)水平和意識(shí)，與大型店面相比在技術(shù)和設(shè)備上有差距，所以要抓住自己的優(yōu)勢(shì)，能一對(duì)一地對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)，將服務(wù)做得更細(xì)致、更深入，以此贏得客戶的認(rèn)可。對(duì)于大中型汽車美容店的服務(wù)營(yíng)銷可以更加凸顯個(gè)性化和人性化，可以針對(duì)每一輛汽車提供從車主買車到車報(bào)廢全過(guò)程優(yōu)質(zhì)、完整的服務(wù)，以一條龍的終身服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者。

（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)來(lái)更有效地滿足顧客的需求和愿望，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的一種手段。隨著上網(wǎng)人數(shù)的逐年增加，互聯(lián)網(wǎng)這種銷售渠道已經(jīng)被廣大車主所接受，汽車養(yǎng)護(hù)品銷售者也要注重利用這一營(yíng)銷方式，利用電子商務(wù)，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代高科技產(chǎn)物之一的互聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)商機(jī)、創(chuàng)造商機(jī)并抓住商機(jī)，通過(guò)建立企業(yè)網(wǎng)站，打開(kāi)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)與銷售市場(chǎng)。信息化、網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，誰(shuí)能最先掌握信息，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)；沒(méi)有強(qiáng)大的、屬于自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系是行不通的。因此我國(guó)汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)發(fā)電子商務(wù)，走網(wǎng)絡(luò)化的營(yíng)銷模式。

3 營(yíng)銷策略

通過(guò)分析汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)的營(yíng)銷模式，我們可以發(fā)現(xiàn)它主要包括價(jià)格策略、服務(wù)策略、宣傳策略等。下面，我們就從這三個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行探究。

（1）價(jià)格策略。在當(dāng)前市場(chǎng)條件下，站在為消費(fèi)者服務(wù)的角度，因而都采用由內(nèi)而外的定價(jià)方式，這也就是銷售者的價(jià)格策略。汽車美容養(yǎng)護(hù)經(jīng)營(yíng)店首先考慮消費(fèi)者的心理接受能力，價(jià)格或高或低于消費(fèi)者心理承受界限時(shí)，都不利于銷售，要給出一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格。在價(jià)格方面多采取相應(yīng)的降價(jià)和優(yōu)惠，附贈(zèng)禮品等，這樣才更能打動(dòng)消費(fèi)者。

（2）服務(wù)策略。如今消費(fèi)者更看重服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)的人性化，因此，我們?cè)阡N售汽車養(yǎng)護(hù)品的過(guò)程中也要凸顯消費(fèi)者的重要性，將消費(fèi)者視為上帝，一定要將消費(fèi)者的滿意作為營(yíng)銷服務(wù)的最高追求。服務(wù)策略是上上之策。隨著我國(guó)公民維權(quán)意識(shí)的提高，消費(fèi)者往往更希望得到尊重和重視，因此，汽車養(yǎng)護(hù)品的經(jīng)營(yíng)與銷售服務(wù)要盡量做到讓消費(fèi)者滿意。這不僅有產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格方面的要求，同時(shí)也有服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量等方面的要求。在汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)，哪家店的服務(wù)做得好，做得比別家更高一籌，消費(fèi)者才會(huì)樂(lè)于去消費(fèi)。汽車美容養(yǎng)護(hù)品店要不斷改進(jìn)前、中、后三個(gè)服務(wù)階段的質(zhì)量，提高服務(wù)水平，進(jìn)行承諾服務(wù)，從而達(dá)到讓顧客滿意。

（3）宣傳策略。不管是哪一行業(yè)，銷售總是離不開(kāi)適當(dāng)?shù)男麄鳎囸B(yǎng)護(hù)品的經(jīng)營(yíng)與銷售既離不開(kāi)產(chǎn)品的質(zhì)量以及服務(wù)水平，同樣也離不開(kāi)宣傳策略。在消費(fèi)者眼中，好的商品不用宣傳也會(huì)有人買。話雖如此，但是前期若不通過(guò)宣傳打開(kāi)市場(chǎng)，獲得信譽(yù)，怎么能讓消費(fèi)者主動(dòng)來(lái)購(gòu)買，因此好的宣傳策略對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)品的銷售至關(guān)重要。比如當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)就是很好的宣傳平臺(tái)，創(chuàng)建網(wǎng)上店鋪，提供網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等一系列完美的服務(wù)，這樣在運(yùn)行過(guò)程中既達(dá)到銷售目的，同時(shí)又為提高店鋪服務(wù)及產(chǎn)品的知名度，起到了一定的宣傳作用。

4 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，我們先對(duì)汽車美容養(yǎng)護(hù)品的經(jīng)營(yíng)與銷售進(jìn)行了市場(chǎng)分析，探究了其發(fā)展前景，最后從營(yíng)銷模式和營(yíng)銷策略兩方面，提出了具體的應(yīng)對(duì)措施。我國(guó)汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)也作為一種新興產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)，雖然存在這樣那樣的問(wèn)題，然而有問(wèn)題才會(huì)有機(jī)遇，有改進(jìn)空間，汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)唯有探索汽車養(yǎng)護(hù)品的銷售模式，改進(jìn)原有的服務(wù)理念和營(yíng)銷策略，利用高科技手段，與時(shí)代接軌，采取人性化的服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)化的銷售才會(huì)獲得市場(chǎng)地位，從而促進(jìn)其健康、順利發(fā)展。

注釋

① 閆娟，王恒.我國(guó)汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)發(fā)展研究[J].交通企業(yè)管理.2013（5）：24.

② 李層林.汽車養(yǎng)護(hù)品市場(chǎng)分析[J].汽車維護(hù)與修理.2015（4）：98.