夏添

在近日結(jié)束的曙光創(chuàng)新大會(huì)渠道分會(huì)場(chǎng)中，細(xì)心的合作伙伴已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，會(huì)場(chǎng)的背景板中，除了已有的四家總代伙伴之外，神州數(shù)碼的名字赫然在列。這無(wú)疑是近年來(lái)大力投入渠道工作的曙光，在渠道領(lǐng)域再次實(shí)現(xiàn)突破釋放出的又一個(gè)信號(hào)。

上周五，曙光公司與神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司（簡(jiǎn)稱“神州數(shù)碼”）在京舉行的朝陽(yáng)計(jì)劃戰(zhàn)略合作伙伴簽約儀式證實(shí)了合作伙伴的猜測(cè)。根據(jù)雙方協(xié)議，神州數(shù)碼正式成為曙光公司渠道核心戰(zhàn)略合作伙伴，拿到曙光公司“中國(guó)大陸地區(qū)經(jīng)銷商”的許可，成為曙光產(chǎn)品渠道的又一重要力量。

作為國(guó)內(nèi)分銷產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)，神州數(shù)碼是曙光分銷渠道體系中簽約的第五家國(guó)代合作伙伴—如果不算在曙光渠道業(yè)務(wù)的萌芽期，兩家公司之間的合作的話。

在職業(yè)經(jīng)理人王正福全面操盤(pán)曙光包括營(yíng)銷在內(nèi)的運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)之后，渠道業(yè)務(wù)開(kāi)始得到足夠的重視，而在此之前曾經(jīng)嘗試過(guò)的省級(jí)區(qū)代式渠道體系，也開(kāi)始向服務(wù)器產(chǎn)業(yè)中，“正統(tǒng)”的國(guó)代式渠道體系發(fā)展。當(dāng)時(shí)在IBM（今聯(lián)想）、惠普（今HPE）和戴爾三大品牌服務(wù)器分銷業(yè)務(wù)中均有豐富運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的本土分銷業(yè)龍頭神州數(shù)碼，由此進(jìn)入曙光的視線和合作范疇。

然而由于當(dāng)時(shí)曙光業(yè)務(wù)體量和雙方合作規(guī)模的限制，曙光與神州數(shù)碼的合作關(guān)系維持在一個(gè)很小的范圍之內(nèi)—是時(shí)，曙光服務(wù)器的分銷工作由其他品牌服務(wù)器的銷售團(tuán)隊(duì)兼任，幾乎沒(méi)有專門(mén)的人力資源來(lái)負(fù)責(zé)。

而對(duì)曙光而言，這樣的情況顯然是不能接受的—時(shí)值國(guó)家財(cái)政采購(gòu)中的自主可控理念剛剛興起的階段，本土服務(wù)器品牌正在迎來(lái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇，如果在這個(gè)時(shí)候不能有效地拓展分銷渠道體系，浪費(fèi)掉這一最大發(fā)展機(jī)遇的風(fēng)險(xiǎn)是曙光不能承受的。

于是，在總裁歷軍的親自關(guān)注之下，曙光引進(jìn)了專業(yè)的分銷操盤(pán)團(tuán)隊(duì)，并于2014年正式提出通過(guò)分銷商覆蓋全國(guó)各級(jí)渠道的“朝陽(yáng)計(jì)劃”，在改造曙光業(yè)務(wù)模式的同時(shí)，也向外界傳遞了曙光將建立商業(yè)合作生態(tài)圈的信息。

在“朝陽(yáng)計(jì)劃”框架下，曙光的渠道架構(gòu)分為一級(jí)渠道和二級(jí)渠道。一級(jí)渠道是曙光直接與國(guó)代和增值分銷進(jìn)行簽約和供貨，并單獨(dú)拿出服務(wù)器渠道機(jī)型和存儲(chǔ)渠道機(jī)型向他們開(kāi)放；二級(jí)渠道是指鉆石、金牌及授權(quán)的代理商，這些伙伴由國(guó)代和VAD負(fù)責(zé)供貨，并分別享受不同的支持和服務(wù)。其中鉆石和金牌代理將得到曙光定制化的培訓(xùn)和支持服務(wù)，而更高層級(jí)的鉆石代理商，還可以獲得曙光在銷售項(xiàng)目上的直接支持。

“自2014年上市后，曙光開(kāi)始全面的渠道轉(zhuǎn)型，不再是獨(dú)自戰(zhàn)斗，而是更多地依靠強(qiáng)大的合作伙伴，在業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)全面發(fā)展。”曙光副總裁，渠道業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王雷介紹，在“朝陽(yáng)計(jì)劃”有條不紊地開(kāi)展的同時(shí)，包括富通、長(zhǎng)虹佳華、佳杰科技和方正數(shù)碼等在內(nèi)的大型全國(guó)性分銷商逐一加入到曙光分銷體系之中。

而作為國(guó)內(nèi)分銷體系的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，以及之前與曙光的第一次合作背景，神州數(shù)碼與曙光之間的再次牽手就顯得更為重要。首先，神州數(shù)碼擁有豐富的分銷資源—在聯(lián)想，HPE和戴爾等一線品牌的多年分銷經(jīng)驗(yàn)中，神州數(shù)碼積累了大量擁有成熟客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的下級(jí)渠道，而其中，相當(dāng)大部分擁有在本土品牌方面擴(kuò)展合作的需求。

其次，早在2009年，神州數(shù)碼就提出了智慧城市戰(zhàn)略，將整體業(yè)務(wù)重心向智慧城市的設(shè)計(jì)、建設(shè)和運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)移。至今為止，已經(jīng)在多個(gè)城市擁有豐富的智慧城市實(shí)施和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。而曙光同樣將“城市云”作為未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要方向，在剛剛舉行的城市云合作伙伴招募活動(dòng)中，曙光就宣布將與合作伙伴共同在50個(gè)城市建設(shè)云數(shù)據(jù)中心作為智慧城市運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，這無(wú)疑將為未來(lái)雙方的合作帶來(lái)眾多的機(jī)會(huì)。

此外，作為看好云服務(wù)產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的IT基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商，曙光早已將云服務(wù)業(yè)務(wù)獨(dú)立出來(lái)單獨(dú)成立分公司進(jìn)行運(yùn)作，這與神州數(shù)碼近年來(lái)在此方面的運(yùn)作如出一轍—雙方在公有云服務(wù)和管理服務(wù)上的經(jīng)驗(yàn)整合，也必將會(huì)產(chǎn)生遠(yuǎn)超單純分銷業(yè)務(wù)帶來(lái)的效果。

這也是王雷在簽約儀式中一再?gòu)?qiáng)調(diào)與神州數(shù)碼的合作將會(huì)上升到兩個(gè)企業(yè)整體層面的自信心來(lái)源。兩家正在積極向云計(jì)算、智慧城市等新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，在未來(lái)的合作將會(huì)遠(yuǎn)超單純的“服務(wù)器渠道供應(yīng)鏈”。王雷表示，與神舟數(shù)碼的合作關(guān)系將會(huì)非常特別，雙方的合作將不會(huì)停留在“渠道機(jī)”或者“包銷”等簡(jiǎn)單的層面，而是向整體方案和云戰(zhàn)略全面遷移。

“雙方第一次的合作經(jīng)歷為第二次的重新?tīng)渴执蛳铝顺薪踊A(chǔ)。今天的曙光和神州數(shù)碼都擁有比以前更為專業(yè)和完善的團(tuán)隊(duì)，雙方都期待未來(lái)在產(chǎn)品合作的基礎(chǔ)上，真正走向整個(gè)企業(yè)層面，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)層面的全面合作。”王雷說(shuō)。

曙光和神州數(shù)碼，在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域已初見(jiàn)成效的兩家企業(yè)牽手，會(huì)在多維度合作領(lǐng)域?yàn)檎麄€(gè)新IT產(chǎn)業(yè)帶來(lái)“婚姻”的范本嗎？我們拭目以待。