王英豪　林藝馨

摘要：隨著全球一體化速度的加快和各國政府對(duì)工程承包市場(chǎng)的開放，以及國外建筑市場(chǎng)的繁榮，我國越來越多承包商開始選擇走出國門，進(jìn)入國際建筑市場(chǎng)。進(jìn)入國外市場(chǎng)時(shí)，承包商將面對(duì)不一樣的政府行業(yè)管制、法律限制、文化差異等因素，將會(huì)給市場(chǎng)決策帶來困難。文章首先通過文獻(xiàn)識(shí)別影響市場(chǎng)選擇的決定性因素，然后構(gòu)建決策支持系統(tǒng)選擇模型，通過初步篩選階段和戰(zhàn)略匹配階段來識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提出市場(chǎng)選擇建議，幫助承包商做出正確的市場(chǎng)選擇。

Abstract： As the global integration speeds up， more foreign governments welcome the investment in the contracting market， and the global construction markets enjoy a bloom， which attract Chinese contractors to go abroad for broadening the international construction markets. When going into foreign markets， Chinese contractors will face distinct government industry regulation， legal restrictions， cultural differences and other factors， which will make the market decision-making difficult. In order to help the contractors make correct market selection， firstly， we identify the decisive factors influencing the market selection through scanning the existing literature and construct DSS （Decision Support System） selection model， then present the preliminary screening stage， strategic matching stage and market selection advice to identify market opportunities.

關(guān)鍵詞： 承包商；決策支持系統(tǒng)；市場(chǎng)選擇

Key words： contractors；DSS（Decision Support System）；market selection

中圖分類號(hào)：F426 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2016）08-0019-03

0 引言

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化和各國建筑市場(chǎng)的開放，各國承包商不必再限于在本國進(jìn)行發(fā)展。中國承包商也開始不斷在國際承包市場(chǎng)嶄露頭角，從2015年度ENR報(bào)告來看，在2014的國際市場(chǎng)中，國際承包商250強(qiáng)共享了全球5212.0億美元的全球市場(chǎng)份額，中國共有65家承包商入選國際承包商250強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)承包收入896.8億美元，占全球250強(qiáng)承包商海外收入的17.2%（張宇，2015）。[1]

企業(yè)在制定國際化戰(zhàn)略時(shí)首先要考慮進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)（市場(chǎng)選擇決策）的問題（Isa et al，2014）。[2]目標(biāo)市場(chǎng)選擇錯(cuò)誤必將導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益受損（劉俊娥和張洪亮，2007）。[3]因此，市場(chǎng)選擇是企業(yè)國際化進(jìn)程的重要一環(huán)。為了幫助承包商在制定開拓新市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)甄別出適合進(jìn)入的國際市場(chǎng)，文章將提出DSS（Decision Support System）決策模型。

1 文獻(xiàn)回顧

1.1 DSS（Decision support system）決策支持系統(tǒng)

DSS是以控制學(xué)和行為科學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、管理學(xué)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)和仿真技術(shù)為手段，幫助企業(yè)或機(jī)構(gòu)的決策者進(jìn)行戰(zhàn)略決策的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)（陳文偉，2000）。[4]當(dāng)前，DSS已經(jīng)在企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)決策、集團(tuán)經(jīng)營(yíng)方針選擇、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)測(cè)和政策決策、災(zāi)害預(yù)測(cè)和防災(zāi)決策中得到了廣泛的運(yùn)用（劉博元，等，2011）。[5] Minifie & West（1998）基于DSS幫助小型企業(yè)決策者進(jìn)行國際市場(chǎng)選擇。[6]

1.2 政治穩(wěn)定

政治穩(wěn)定確保企業(yè)在取得項(xiàng)目后能持續(xù)經(jīng)營(yíng)，軍事政變、強(qiáng)力領(lǐng)導(dǎo)人的下臺(tái)、政府投資政策的顛覆性變化（比如國有化）將給企業(yè)帶來根本上的威脅。東道主的政治穩(wěn)定性將決定外國投資者在該國是否成功（Minifile&West，1998）。[6]企業(yè)經(jīng)理在做市場(chǎng)選擇時(shí)，也應(yīng)考慮國家風(fēng)險(xiǎn)等因素（Ozturk，et al.，2015）。[7]在非洲的阿爾及利亞因?yàn)檎址€(wěn)定，包括中鐵建、中國建筑總公司等大型承包商都選擇在阿國開展業(yè)務(wù)，中國承包商在2014年新簽合同207份，新簽合同額97.51億美元。

1.3 政府管制

企業(yè)在進(jìn)入一個(gè)新的國際市場(chǎng)時(shí)，最重要的問題就是獲得“市場(chǎng)合法性”，也就是獲得在新市場(chǎng)從事商業(yè)活動(dòng)的權(quán)利（Yiu & Makino，2014）。[8]企業(yè)在做國際市場(chǎng)選擇時(shí)，政府管制是重要的考慮因素，因?yàn)檎?fù)責(zé)出臺(tái)市場(chǎng)進(jìn)入方面的法律和規(guī)章制度（Minifie & West，1998）。[6]各國政府設(shè)置不同層次的政策法規(guī)類壁壘，該類壁壘是通過目標(biāo)國以法律制度形式確定，由政府強(qiáng)制力保障實(shí)施，如關(guān)稅政策、抵制和禁運(yùn)規(guī)定等（張文敏，2013）。[9]承包商在做目標(biāo)市場(chǎng)選擇時(shí)，會(huì)受到當(dāng)?shù)亟ㄖ袌?chǎng)的各種政策性和法規(guī)壁壘的制約（盧梅，等，2013）。[10]

1.4 文化距離

Hofstede（1981）對(duì)于文化距離進(jìn)行了定義，認(rèn)為文化距離主要包括5個(gè)方面構(gòu)造了跨文化模型，即權(quán)利距離（power distance）、個(gè)人主義（individualism）、毅力（masculinity）、不確定性規(guī)避（uncertainty avoidance）、長(zhǎng)期合作傾向（long-term orientation）。汪旭輝（2005）實(shí)證分析得出英國零售商優(yōu)先選擇那些文化距離小的市場(chǎng)進(jìn)入。[11]

2 國際建筑市場(chǎng)選擇模型

承包商的決策者在進(jìn)行國際工程承包市場(chǎng)選擇時(shí)，可以分為兩個(gè)階段進(jìn)行考慮，初步篩選階段和承包商戰(zhàn)略匹配階段。通過初步篩選階段可以快速有效的過濾掉一些不合適國家，通過初步篩選階段的國家可以再結(jié)合承包商的戰(zhàn)略進(jìn)行抉擇。文章提出了DSS（Decision Support System）選擇模型（見圖1），來幫助承包商選擇新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2.1 承包機(jī)會(huì)

國際項(xiàng)目業(yè)主會(huì)通過報(bào)紙、網(wǎng)站等途徑發(fā)布建設(shè)項(xiàng)目信息，中國對(duì)外工程承包商會(huì)也會(huì)及時(shí)更新項(xiàng)目招投標(biāo)信息，承包商可以長(zhǎng)期跟蹤這些信息來發(fā)現(xiàn)承包機(jī)會(huì)，這樣國際市場(chǎng)選擇的初步名單就確定了。

2.2 初步篩選階段

決策者首要考慮的因素就是東道主國家的政治穩(wěn)定問題，政治動(dòng)蕩帶來的風(fēng)險(xiǎn)是巨大的，只有政治穩(wěn)定，員工人身安全和企業(yè)駐外財(cái)產(chǎn)安全才能得到保障。在安全得到保證的前提下，決策者需要考慮東道主國家的管制問題，這決定了決策者采用何種方式來克服管制問題，比如通過在當(dāng)?shù)亟⒑腺Y公司來獲取投標(biāo)權(quán)。最后要考慮文化因素，這將影響承包商的屬地化問題，能否和當(dāng)?shù)匦纬闪己玫年P(guān)系，能否最終順利完成項(xiàng)目并在當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期發(fā)展。

國際市場(chǎng)的初步名單確定后，決策者就要進(jìn)行初步篩選，通過政治穩(wěn)定、政府管制、文化距離這些因素進(jìn)行考量，過濾掉一些不合適的國家，為進(jìn)一步?jīng)Q策提供更為合適、精確的名單。在這一階段，主要因素均為宏觀因素，便于獲得，方便直觀上進(jìn)行辨別和篩選，決策者只需要付出較少的精力便可以進(jìn)行初步篩選。

政治穩(wěn)定，意味著政治風(fēng)險(xiǎn)也就小，進(jìn)而可以減少承包商面臨的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。傳統(tǒng)的政治風(fēng)險(xiǎn)主要是有東道主的政府制度和政治行為的不確定性引起的（王旋子，2013）。[12] 政治穩(wěn)定的評(píng)價(jià)可使用全球國家風(fēng)險(xiǎn)指南（International Country Risk Guide）中的政治風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)來衡量，該指數(shù)包含政府的穩(wěn)定性等12個(gè)指標(biāo)合成，取值范圍為0-100，得分越大，則東道主的政治就越穩(wěn)定（方英，池建宇，2015）。[13]

政府管制行為包括各種政策性貿(mào)易壁壘，政府管制的寬松可以用美國傳統(tǒng)基金會(huì)發(fā)布的《經(jīng)濟(jì)自由度指數(shù)》報(bào)告來衡量，取值范圍為0-100，得分越高則該國經(jīng)濟(jì)越自由，政府管制也就相對(duì)寬松。

而文化差異帶來的不良影響是不容易克服的，政府的法律和制度在消除這些偏見方面無能無力（Minifie & West，1998）。[6]在Hofstede研究成果的基礎(chǔ)上，文化距離的計(jì)算借鑒Kogut & Singh（1988）的計(jì)算方法可以衡量?jī)蓢幕嚯x的大小。[14]文化距離小，溝通交流成本下降，也比較容易獲取當(dāng)?shù)鼐用竦恼J(rèn)同感。

2.3 戰(zhàn)略匹配

初步篩選階段結(jié)束后，承包商獲得一份剩余國家名單。承包商最終是否進(jìn)入這些國家，則還需要看進(jìn)入這些國家是否和承包商的戰(zhàn)略相匹配。

承包商的戰(zhàn)略可以歸納三類：利潤(rùn)優(yōu)先；擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)先；收獲經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。面對(duì)處于不同發(fā)展階段的承包商和不同環(huán)境的國外市場(chǎng)時(shí)，確保承包商戰(zhàn)略和目標(biāo)市場(chǎng)相匹配是關(guān)鍵性的一步。

承包商已承攬足夠工程時(shí)，或者承包商的考核標(biāo)準(zhǔn)比較看重利潤(rùn)率時(shí)，面對(duì)諸多市場(chǎng)機(jī)遇，則會(huì)選擇那些利潤(rùn)率高的市場(chǎng)進(jìn)入。

承包商為了擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，提早完成市場(chǎng)布局，會(huì)優(yōu)先選擇那些地理位置重要、發(fā)展前景好的市場(chǎng)進(jìn)入，相對(duì)淡化當(dāng)?shù)氐睦麧?rùn)水平等其他標(biāo)準(zhǔn)。

承包商執(zhí)行收獲經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略，可能因?yàn)樽陨淼膰H承攬工程經(jīng)驗(yàn)不足，急需“走出去”解決國際化經(jīng)驗(yàn)不足的問題，也可能因?yàn)楫?dāng)?shù)厥袌?chǎng)要求只有一定承包經(jīng)驗(yàn)的承包商才能投標(biāo)。

經(jīng)過戰(zhàn)略匹配階段，最終的國家才是承包商適合進(jìn)入的。

3 市場(chǎng)選擇建議

3.1 注重政治風(fēng)險(xiǎn)防范

面對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，要充分考量目標(biāo)國的政治不穩(wěn)定帶來的風(fēng)險(xiǎn)，政治風(fēng)險(xiǎn)帶來的影響是巨大的。2011年的利比亞戰(zhàn)爭(zhēng)導(dǎo)致利比亞政權(quán)更迭，我國的承包商因合同擱置、項(xiàng)目中止、駐地遭襲等帶來直接經(jīng)濟(jì)損失為15億元人民幣（王金巖，2012）。[15]2011年利比亞戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)前，中國承包商進(jìn)入利比亞的數(shù)量分別是13個(gè)（2009年），14個(gè)（2010年），爆發(fā)后的數(shù)量為6個(gè)（2012年）、6個(gè)（2013年）、7個(gè)（2014年），近幾年進(jìn)入利比亞的中國承包商減少近一半。

3.2 積極應(yīng)對(duì)政府管制

各國的貿(mào)易自由程度，對(duì)建筑市場(chǎng)的管制各不相同。2010年10月阿爾及利亞頒布由當(dāng)?shù)毓究毓?、使用?dāng)?shù)禺a(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)將在公共合同授標(biāo)中享有25%的優(yōu)惠，并且承包商在投標(biāo)時(shí)必須與阿公司組成聯(lián)合體共同投標(biāo)。法律承包商可以統(tǒng)過聯(lián)營(yíng)體、在當(dāng)?shù)卦O(shè)立公司等途徑來應(yīng)對(duì)東道主的政府管制行為。新加坡在工程承包領(lǐng)域則規(guī)定不能使用BOT。

3.3 克服文化差異帶來的影響

承包商走出國門后，要尊重當(dāng)?shù)氐淖诮绦叛?、民族風(fēng)俗、商業(yè)文化。承包商可以通過雇傭當(dāng)?shù)厝瞬?、參與當(dāng)?shù)毓婊顒?dòng)等多種形式來加強(qiáng)雙方的信任和溝通，樹立良好的企業(yè)形象，為項(xiàng)目的順利進(jìn)行打下基礎(chǔ)。

3.4 承包商制定合適的發(fā)展戰(zhàn)略

承包商應(yīng)該在客觀資料的基礎(chǔ)上結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r，制定合適的國際市場(chǎng)戰(zhàn)略。中建總公司進(jìn)入美國南卡羅來納州后，公司提出了“大市場(chǎng)、大項(xiàng)目、大業(yè)主”的戰(zhàn)略方針，擴(kuò)大在美市場(chǎng)，決定進(jìn)入美國的紐約地區(qū)——美國建筑市場(chǎng)最大的大都市。2004年公司贏得了投資額 2.4億美元的私人項(xiàng)目——紐約哈雷姆萬豪酒店項(xiàng)目和紐約地標(biāo)性公共建筑——布魯克林八大道地鐵站項(xiàng)目。這兩個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施，標(biāo)志著中建成功打入強(qiáng)手如林的紐約主流建筑市場(chǎng)，為實(shí)現(xiàn)中建公司的全球化布局占得先機(jī)。

4 結(jié)論

中國承包商在“走出去”開拓國際市場(chǎng)的同時(shí)，將會(huì)面臨著許多和國內(nèi)不同的困境。本研究通過文獻(xiàn)回顧并結(jié)合我國承包商在開拓國際建筑市場(chǎng)中遇到的實(shí)際問題，提出了DSS選擇模型，幫助承包商在分析市場(chǎng)選擇時(shí)能夠更好地做出決策。

當(dāng)承包機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，決策者可利用DSS選擇模型，在初步篩選階段，選擇政治穩(wěn)定、政府管制寬松、文化距離小的國際市場(chǎng)，將為承包商快速而有效的縮小決策名單。初步篩選完成后，剩余國家名單還需要和承包商的戰(zhàn)略相匹配。

承包商應(yīng)該重視政治不穩(wěn)定帶來的風(fēng)險(xiǎn)、東道主管制對(duì)承包商的影響，以及文化因素的深刻影響，承包商的戰(zhàn)略的提出要和滿足這些因素的市場(chǎng)相匹配才能更好地開拓國際市場(chǎng)。

未來的研究將涉及經(jīng)過此模型篩選后的市場(chǎng)中，承包商是否取得了良好的經(jīng)濟(jì)效果和社會(huì)效果，借此可以檢驗(yàn)該選擇模型的有效性。此外還將分析政治穩(wěn)定、政府管制、文化距離對(duì)承包商進(jìn)入模式的影響。

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