白洋

會(huì)議營(yíng)銷在所有營(yíng)銷方式中屬于比較特殊的一種形式，從保健品開(kāi)始，這種推廣銷售模式似乎就遭到了不少詬病，但不可否認(rèn)的是其收到的實(shí)際效果，形式可以借鑒，其內(nèi)容卻需要更為客觀和真誠(chéng)。而基于凈水產(chǎn)品本身的特殊性質(zhì)，會(huì)銷這兩年也開(kāi)始在凈水行業(yè)盛行，一場(chǎng)正規(guī)和有效的凈水會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了三個(gè)小時(shí)70多萬(wàn)的銷售戰(zhàn)績(jī)。來(lái)自廣東的陳總用這樣一種方式打破了常規(guī)促銷，而三個(gè)小時(shí)的背后是提前一個(gè)月的準(zhǔn)備工作，這一個(gè)月期間，陳總說(shuō)，著重抓兩個(gè)重點(diǎn)，一是分銷客戶，一是消費(fèi)者，這兩個(gè)重點(diǎn)工作做好即事半功倍。

經(jīng)銷商客戶壓力與動(dòng)力并施

首先，經(jīng)銷商客戶是會(huì)銷任務(wù)的申領(lǐng)者，也是執(zhí)行者，一場(chǎng)活動(dòng)從策劃到執(zhí)行、到市場(chǎng)效果，需要經(jīng)銷商客戶百分之百的跟隨并執(zhí)行到位，才能夠形成區(qū)域輻射，讓活動(dòng)在各個(gè)區(qū)域落地。

第一，提前一個(gè)月招開(kāi)動(dòng)員會(huì)。

活動(dòng)預(yù)計(jì)在9月13日下午舉辦，提前一個(gè)月，即8月初提出會(huì)銷方案之后，陳總針對(duì)任務(wù)如何分配組織了一場(chǎng)分銷客戶會(huì)議，也可以稱之為動(dòng)員會(huì)，動(dòng)員會(huì)圍繞兩點(diǎn)展開(kāi)。其一，講解整個(gè)活動(dòng)方案以及舉辦活動(dòng)的原因，和產(chǎn)生的市場(chǎng)效應(yīng)，通過(guò)詳細(xì)的講解讓客戶對(duì)整個(gè)活動(dòng)了然于胸。而后進(jìn)行“答疑解惑”，針對(duì)客戶對(duì)活動(dòng)的疑慮進(jìn)行分步拆解，對(duì)任務(wù)量以及各個(gè)環(huán)節(jié)達(dá)成一致后舉行誓師大會(huì)，幫助客戶樹(shù)立活動(dòng)信心。

第二，拓展形成凝聚力。

動(dòng)員會(huì)結(jié)束，陳總趁熱打鐵，將所有分銷商客戶統(tǒng)一用大巴車?yán)缴嚼镞M(jìn)行拓展訓(xùn)練。這種特殊的誓師活動(dòng)不僅磨練客戶意志，也更容易在三天的拓展中形成團(tuán)隊(duì)凝聚力，進(jìn)一步強(qiáng)化活動(dòng)信心，調(diào)動(dòng)客戶參與熱情。

第三，做好專賣店的宣傳布置。

作為自營(yíng)渠道的一種，專賣店的裝修布置靈活性更大，在所負(fù)責(zé)區(qū)域，陳總在方案中已經(jīng)提前設(shè)計(jì)并統(tǒng)一了旗下包括客戶所開(kāi)專賣店的所有門(mén)頭廣告。廣告設(shè)計(jì)一定要突出產(chǎn)品和主題，包括店里的吊旗布置全部統(tǒng)一。與此同時(shí)，由陳總牽頭建立“攻堅(jiān)群”，下轄三個(gè)區(qū)域分別建立三個(gè)群組，定時(shí)通報(bào)裝修進(jìn)程，這種群方式的通報(bào)和分享，在調(diào)動(dòng)氣氛的同時(shí)也成為經(jīng)驗(yàn)交流群，對(duì)于細(xì)節(jié)上的創(chuàng)新和物料準(zhǔn)備、布置的小竅門(mén)等都在群中進(jìn)行共享，最大程度發(fā)揮每名客戶、每名員工的主觀能動(dòng)性，同時(shí)通過(guò)開(kāi)放的形式進(jìn)行智慧的集結(jié)，“累并快樂(lè)著”。

第四，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)終端的作用。

這里所說(shuō)的終端，包括終端賣場(chǎng)和一切能夠與消費(fèi)者接觸到的地點(diǎn)以及活動(dòng)方式，掃樓、擺點(diǎn)、掃街、針對(duì)親朋好友的拜訪等等方式的全面出擊，以派發(fā)傳單為主，以講解和贈(zèng)品為輔，提前將活動(dòng)進(jìn)行消費(fèi)告知。與此同時(shí)對(duì)客戶以及所有終端人員進(jìn)行引導(dǎo)突破。

第五，用售卡施加壓力。

陳總會(huì)銷活動(dòng)的重點(diǎn)任務(wù)之一是“分卡”，活動(dòng)當(dāng)天消費(fèi)者可以憑借50元購(gòu)買的消費(fèi)卡現(xiàn)場(chǎng)抵500元使用。這張售價(jià)50元的卡，陳總同樣給分銷客戶下達(dá)了購(gòu)買任務(wù)，分銷客戶根據(jù)各自的銷量和能力，50元一張的價(jià)錢(qián)購(gòu)買一定數(shù)量的消費(fèi)卡領(lǐng)受任務(wù)，之后，其下級(jí)員工也領(lǐng)受同樣的任務(wù)，想辦法將自己購(gòu)買的消費(fèi)卡推銷出去，這樣的壓力和動(dòng)力之下，全員參與此次活動(dòng)。

第六，建群建組，有獎(jiǎng)有懲。

針對(duì)下級(jí)區(qū)域，以縣為單位，形成業(yè)務(wù)小組，每個(gè)區(qū)域的專賣店主擔(dān)任組長(zhǎng)，該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員擔(dān)任副組長(zhǎng)，針對(duì)每個(gè)縣級(jí)小組定期考核售卡任務(wù)進(jìn)程，兩天為一周期。連續(xù)兩天售卡排名最后的一組集體做俯臥撐并拍成視頻傳到大群里。針對(duì)售價(jià)效果最好的區(qū)域，由組長(zhǎng)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，同時(shí)大家?guī)椭治雎浜笤?。“還是調(diào)動(dòng)氣氛最重要，積極性和好勝心被調(diào)動(dòng)起來(lái)之后，就要一直保持，而且要一直保持到最后一刻。“

圍繞調(diào)動(dòng)客戶積極性和售卡任務(wù)兩個(gè)重心，通過(guò)一個(gè)月時(shí)間，售出400多張消費(fèi)卡，而這400多張持卡消費(fèi)的成交率是70%以上，成交率的指向者是消費(fèi)者，而如何保證三分之二的成交率？重點(diǎn)是“拉攏消費(fèi)者、營(yíng)造會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)氛圍、讓利益看得見(jiàn)。”

目標(biāo)消費(fèi)群好形式才有好效果

第一，不買產(chǎn)品也送禮包。

在售卡環(huán)節(jié)提前針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行特殊設(shè)計(jì)，只要購(gòu)買消費(fèi)卡，即使現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買，也有“超值”禮包贈(zèng)送，這里的“超值”具體指的是“超過(guò)您掏出的50元錢(qián)”。陳總調(diào)動(dòng)合作品牌資源，“禮包”中囊括了各種平時(shí)生活中能夠用到的日化和糧油產(chǎn)品，其市場(chǎng)零售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)50元。“一來(lái)打消消費(fèi)者顧慮，不能白花了這50塊錢(qián)；二來(lái)也是吸引消費(fèi)人群到場(chǎng)的一種‘誘惑”。

第二，憑卡入場(chǎng)，饑渴營(yíng)銷。

在準(zhǔn)備活動(dòng)場(chǎng)所時(shí)，根據(jù)消費(fèi)卡數(shù)量的500張準(zhǔn)備能容納500人的活動(dòng)場(chǎng)地——某酒店的會(huì)議室。并在宣傳環(huán)節(jié)告知只有憑卡才能入場(chǎng)，同時(shí)在活動(dòng)主題上突出“原價(jià)3999，現(xiàn)價(jià)2999，憑卡再抵500元現(xiàn)金使用”，為購(gòu)卡者營(yíng)造“專屬”氛圍。由于已經(jīng)限定參會(huì)人數(shù)，在營(yíng)銷上不妨進(jìn)行更為“大膽”和“專屬”的特權(quán)宣傳。

第三，吸引并留住消費(fèi)者。

為了營(yíng)造氛圍，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)主要通過(guò)幾個(gè)游戲環(huán)節(jié)的設(shè)置將現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物氛圍推向高潮。

抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)貫穿活動(dòng)始終，能夠讓每一名參與者從始至終跟隨。并且將獎(jiǎng)品擺放在會(huì)場(chǎng)兩側(cè)，冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等大獎(jiǎng)更需要在突出位置進(jìn)行擺放。并反復(fù)強(qiáng)調(diào)，活動(dòng)結(jié)束之后還有抽取大獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，保持現(xiàn)場(chǎng)人氣。

砸金蛋。這是現(xiàn)在比較流行的游戲活動(dòng)，不僅效果好，而且能夠?qū)⒒顒?dòng)氛圍推向頂點(diǎn)，參與砸金蛋的人都有獎(jiǎng)品，但獎(jiǎng)品設(shè)置的分量要重一些，陳總設(shè)計(jì)的砸金蛋大獎(jiǎng)獎(jiǎng)品包含了活動(dòng)凈水產(chǎn)品、彩電以及冰箱。但參與砸金蛋活動(dòng)有資格限制，即消費(fèi)1000元擁有一次“砸金蛋”資格，2000元兩次，并以此類推。“過(guò)去，商家做活動(dòng)總是遮遮掩掩，能給消費(fèi)者的利益點(diǎn)不夠明確，我們是大大方方的做活動(dòng)，并且對(duì)自己的產(chǎn)品功能和品質(zhì)有足夠的信心，對(duì)產(chǎn)品和由此次活動(dòng)衍生出來(lái)的各種利益點(diǎn)非常明白的告訴消費(fèi)者，現(xiàn)在的消費(fèi)者購(gòu)買行為已經(jīng)非常理性，讓他所得的利益點(diǎn)越明確，成交的機(jī)會(huì)越大?！?。抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)的熱烈也可以帶動(dòng)猶豫人群。

第四，大巴接送有講究。

9月13日一早，5輛接送參會(huì)的大巴車就已經(jīng)在指定地點(diǎn)集合待命，每輛大巴車承載50人，三地一起聯(lián)動(dòng)。更重要的一點(diǎn)是，在接送途中還有很大的講究。

幾十分鐘的路程，每輛大巴車上都有一名業(yè)務(wù)人員隨行，這名業(yè)務(wù)人員不是隨隨便便指派一人即可，在跟車人員的挑選上，陳總說(shuō)非常有講究，需要有較好的表達(dá)能力，有一定的產(chǎn)品、行業(yè)和專業(yè)知識(shí)，因?yàn)殡S行業(yè)務(wù)人員需要在這半個(gè)小時(shí)之內(nèi)，在大巴車上進(jìn)行一場(chǎng)“宣講”，同時(shí)，大巴車上的視頻、條幅也要提前調(diào)試好，播放的內(nèi)容和業(yè)務(wù)講解內(nèi)容保持一致，包括再次告知活動(dòng)、介紹流程、講解產(chǎn)品，提前預(yù)熱。當(dāng)然，由于時(shí)間有限，涉及到的宣講內(nèi)容主要以再次強(qiáng)調(diào)活動(dòng)為主。

接近500人的一場(chǎng)會(huì)銷，從下午兩點(diǎn)開(kāi)始到五點(diǎn)三十分結(jié)束，三個(gè)半小時(shí)的成交額71萬(wàn)元，是目前為止陳總爆發(fā)性集中銷售戰(zhàn)績(jī)最好的一場(chǎng)。陳總再次強(qiáng)調(diào)，凈水會(huì)銷是一種非常有效的模式，代理商推廣起來(lái)也要理性的進(jìn)行，避免“忽悠”和“摻假”的成分，因?yàn)閮羲a(chǎn)品后續(xù)的服務(wù)非常重要，要進(jìn)行持續(xù)的跟蹤，如果對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)有足夠的信心和后續(xù)服務(wù)的跟蹤，凈水會(huì)銷只能是“一錘子”買賣，不如不做。而實(shí)際上，文中提及的幾種方式目前嘗試的商家非常多，之所以能夠成功的關(guān)鍵是抓住能夠產(chǎn)生效益的兩大人群，并將每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作做的越細(xì)致越好。