【摘 要】當(dāng)前，我國(guó)出口貿(mào)易增速趨緩，直接影響到我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)的發(fā)展。本文針對(duì)當(dāng)前我國(guó)出口多采用FOB條件，指定貨貨源和物流定價(jià)權(quán)被海外貨運(yùn)代理控制這一現(xiàn)狀，分析指定貨代的類(lèi)型以及我國(guó)中小型貨代企業(yè)在開(kāi)發(fā)FOB指定貨業(yè)務(wù)中面臨的障礙，認(rèn)為必須通過(guò)轉(zhuǎn)變角色定位、建立完善的海外代理網(wǎng)絡(luò)、提升專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力等途徑來(lái)拓展生存空間。

【關(guān)鍵詞】中小國(guó)際貨運(yùn)代理；指定貨；海外代理

一、引言

在如今外貿(mào)增速不斷趨緩，航運(yùn)市場(chǎng)運(yùn)力過(guò)剩的嚴(yán)峻形勢(shì)下，我國(guó)眾多依賴(lài)貿(mào)易出口的中小型國(guó)際貨代企業(yè)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不斷被削弱。目前，我國(guó)大多數(shù)出口貨物貿(mào)易采用FOB條件而進(jìn)口采用CIF條件，海外大部分直接客戶(hù)被那些在資金、人才、管理模式、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等方面具備優(yōu)勢(shì)的外資貨代公司或國(guó)有大型物流公司所控制，導(dǎo)致我國(guó)本土中小貨代企業(yè)無(wú)法控制貨源，或僅成為海外貨代在國(guó)內(nèi)段的操作代理，利潤(rùn)微薄。整個(gè)行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的格局下洗牌加速。

二、FOB指定貨代的類(lèi)型

1.國(guó)外貨代指定的國(guó)內(nèi)代理、分公司或辦事處

國(guó)外貨代經(jīng)常在某些港口指定國(guó)內(nèi)代理來(lái)處理指定貨，因?yàn)檫@些代理能對(duì)當(dāng)?shù)刭Y源和渠道更具控制優(yōu)勢(shì)。這種類(lèi)型的指定貨代主要通過(guò)開(kāi)發(fā)海外代理來(lái)承攬指定貨。

2.國(guó)外客戶(hù)直接指定國(guó)內(nèi)貨代

這種類(lèi)型的貨代直接開(kāi)發(fā)海外客戶(hù)并與其建立合作關(guān)系，多以在全球具備服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的中外合資或外商獨(dú)資企業(yè)類(lèi)型為主。

3.國(guó)內(nèi)出口商要求國(guó)外客戶(hù)指定的貨代

如果出口商在對(duì)外貿(mào)易關(guān)系中明顯處于較強(qiáng)的談判地位，對(duì)國(guó)外客戶(hù)具有一定的掌控能力，因而能夠指定和自己有較好合作關(guān)系的貨代。

由于指定貨代的本地費(fèi)用較高，我國(guó)出口商為了節(jié)省成本，多采取自拖車(chē)自報(bào)關(guān)的形式，即委托本土貨運(yùn)代理來(lái)操作集裝箱拖卡和代理報(bào)關(guān)等國(guó)內(nèi)段的服務(wù)，那么這些中小貨代企業(yè)就介于出口商和指定貨代之間，不僅在溝通上存在諸多障礙，喪失話(huà)語(yǔ)權(quán)，而且由于提供的服務(wù)有限，操作較為簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)附加值較低。

三、我國(guó)中小型國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)拓展FOB指定貨業(yè)務(wù)的障礙分析

1.外貿(mào)新形勢(shì)下企業(yè)生存空間狹窄

新常態(tài)下的外貿(mào)整體形勢(shì)嚴(yán)峻，增速放緩，航運(yùn)市場(chǎng)供大于求，壓縮了貨代行業(yè)整體生存空間。2014年中海集團(tuán)和阿里巴巴聯(lián)合打造綜合物流信息平臺(tái)，航運(yùn)電商將營(yíng)銷(xiāo)渠道延伸至終端客戶(hù)已成發(fā)展趨勢(shì)，這將使中小貨代企業(yè)賺取運(yùn)費(fèi)差價(jià)的時(shí)代逐步走向終結(jié)。其次，無(wú)紙化及跨口岸通關(guān)等貿(mào)易便利政策削弱了行業(yè)優(yōu)勢(shì)和議價(jià)能力。最后，包括燃油、過(guò)路過(guò)橋、人工、土地等物流成本在不斷攀升，“營(yíng)改增”的全面推行等使貨代行業(yè)利潤(rùn)不斷地被擠壓。

2.行業(yè)進(jìn)入壁壘低，競(jìng)爭(zhēng)程度加大

按照入世承諾，我國(guó)對(duì)外開(kāi)放貨代市場(chǎng)，自2005年12月起，我國(guó)允許外商獨(dú)資進(jìn)入貨代行業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家貨運(yùn)代理公司和物流公司巨頭紛紛在華設(shè)立分公司或者服務(wù)中心。對(duì)內(nèi)而言，行業(yè)準(zhǔn)入要求由以前的審批制變更為備案制；同時(shí)資金準(zhǔn)入門(mén)檻降低，比如經(jīng)營(yíng)國(guó)際海上貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)的最低注冊(cè)資本為500萬(wàn)元；傳統(tǒng)的貨代行業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)技術(shù)和人員素質(zhì)的要求也并不高，與貨代合作的一些機(jī)構(gòu)都極有可能成為潛在進(jìn)入者。行業(yè)進(jìn)入壁壘低使我國(guó)中小型貨代企業(yè)陷入來(lái)自本土和海外同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)，因此貨代市場(chǎng)上出現(xiàn)以“零運(yùn)價(jià)”甚至“負(fù)運(yùn)價(jià)”來(lái)攬貨的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

3.FOB指定貨出口占比增大，外資企業(yè)控制指定貨貨源和國(guó)際物流定價(jià)權(quán)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，隨著貿(mào)易、稅務(wù)改革及海外進(jìn)口商的強(qiáng)勢(shì)地位的影響，采取FOB離岸價(jià)的航運(yùn)市場(chǎng)份額已經(jīng)超出七成，導(dǎo)致我國(guó)本土貨代企業(yè)控制貨源難度增加甚至根本接觸不到貨源。目前，我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是外資企業(yè)，在FOB貿(mào)易條件下，外資貨代企業(yè)利用海外代理網(wǎng)絡(luò)控制指定貨貨源，參與競(jìng)爭(zhēng)。而且海外貨代企業(yè)主要服務(wù)于外資生產(chǎn)企業(yè)，控制著大部分直接客戶(hù)，發(fā)展的可持續(xù)性和利潤(rùn)的可獲得性持續(xù)增強(qiáng)。

4.本土貨代企業(yè)規(guī)模小，服務(wù)功能少

我國(guó)貨代企業(yè)發(fā)展起步較晚，大部分企業(yè)的人員、資產(chǎn)、市場(chǎng)份額規(guī)模偏小，服務(wù)功能同質(zhì)化較為嚴(yán)重，且在市場(chǎng)上極度分散，國(guó)內(nèi)排名前50的物流企業(yè)的市場(chǎng)份額占比不足15%，因此難以和大型、集中度高、具有一定全球物流市場(chǎng)主導(dǎo)能力的外資貨代企業(yè)相抗衡。

雖然中小貨代企業(yè)在近些年的發(fā)展中也具備了一定優(yōu)勢(shì)，比如對(duì)業(yè)務(wù)流程和運(yùn)輸管理?yè)碛邢鄬?duì)豐富的經(jīng)驗(yàn)，但是服務(wù)功能主要限于為客戶(hù)提供訂艙、港前拖車(chē)報(bào)關(guān)，尚未實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，因此難以為客戶(hù)提供綜合性的物流服務(wù)，在與供應(yīng)商的談判中缺乏議價(jià)能力。

四、我國(guó)中小國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)開(kāi)拓FOB指定貨市場(chǎng)的途徑分析

1.轉(zhuǎn)變角色定位

我國(guó)本土中小貨代企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為傳統(tǒng)單一，定位于貨主和承運(yùn)人之間的中介，僅提供貨物到港之前的物流服務(wù)，或者“寄生”于海外指定貨代，即海外指定貨代在國(guó)內(nèi)段的操作代理。要開(kāi)拓FOB指定貨市場(chǎng)，中小型貨代企業(yè)首先應(yīng)突破傳統(tǒng)的承運(yùn)人和貨主的中介角色定位，實(shí)現(xiàn)兩種“轉(zhuǎn)變”。

首先，向獨(dú)立運(yùn)輸服務(wù)商或無(wú)船承運(yùn)人（NVOCC）轉(zhuǎn)變，以無(wú)船承運(yùn)人的身份向貨主簽發(fā)提單，負(fù)責(zé)全程運(yùn)輸，并在海外設(shè)立代理，從而提升攬貨能力和盈利能力。同時(shí)，NVOCC延伸了傳統(tǒng)的港到港的服務(wù)價(jià)值鏈，為客戶(hù)提供“門(mén)到門(mén)”的增值服務(wù)，滿(mǎn)足收發(fā)貨人對(duì)一站式全球物流日益增長(zhǎng)的需求。

其次，向全程物流供應(yīng)商轉(zhuǎn)變。物流供應(yīng)商除了提供以往的運(yùn)輸、保險(xiǎn)、報(bào)檢報(bào)關(guān)服務(wù)之外，還在網(wǎng)絡(luò)化和信息化的基礎(chǔ)上提供倉(cāng)儲(chǔ)、分撥、包裝、加工、跟蹤貨物、配送、銷(xiāo)售等服務(wù)，目前市場(chǎng)中客戶(hù)對(duì)這種全面的物流服務(wù)需求程度越來(lái)越高，這一階段物流企業(yè)的利潤(rùn)也較上一階段更高。

2.開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)

囿于資金、人力、資源等的限制，中小貨代企業(yè)不可能快速在國(guó)外主要港口建立自己的分公司或辦事處直接開(kāi)發(fā)有指定貨的客戶(hù)，而應(yīng)在海外尋求緊密型合作伙伴，逐步發(fā)展相互之間的委托代理關(guān)系。具體的途徑有：（1）加入國(guó)際貨運(yùn)組織，這些組織通常都有一套健全完善的管理、運(yùn)營(yíng)、推廣和監(jiān)管機(jī)制，組織內(nèi)部的代理之間開(kāi)展業(yè)務(wù)安全、便利。比如加入FIATA（國(guó)際貨運(yùn)代理組織）、WCA（世界貨物運(yùn)輸聯(lián)盟）、CGLN（中國(guó)全球物流聯(lián)盟）等。（2）與海外代理之間交換業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)互利。比如國(guó)內(nèi)貨代將預(yù)付貨業(yè)務(wù)和海外貨代的指定貨業(yè)務(wù)進(jìn)行交換。（3）開(kāi)拓FOB指定貨的銷(xiāo)售渠道。比如與國(guó)外代理和國(guó)內(nèi)出口商合作建設(shè)海外倉(cāng)庫(kù)及購(gòu)物市場(chǎng)，將大宗貨物直接備貨在境外，讓國(guó)外消費(fèi)者享受本地化的物流服務(wù)。

3.提升專(zhuān)業(yè)服務(wù)功能。

中小企業(yè)的定位不能是大而全，而是做專(zhuān)做精，方能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上尋找到發(fā)展空間。國(guó)際貨運(yùn)代理產(chǎn)業(yè)鏈比較長(zhǎng)，包括以信息服務(wù)為支撐的集運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、包裝、配送等。中小企業(yè)應(yīng)注重在某些具體環(huán)節(jié)開(kāi)展專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，放棄不具優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)，從而樹(shù)立、強(qiáng)化自身在某個(gè)領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如考慮中小企業(yè)聯(lián)合發(fā)展，集中資源提高在某一條或者幾條優(yōu)勢(shì)航線(xiàn)的價(jià)格和服務(wù)水平，然后著力于這些航線(xiàn)沿途的FOB指定貨市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)和推廣，或者集中力量對(duì)某些具體類(lèi)別如危險(xiǎn)品、冷藏貨、化工品的貨運(yùn)代理服務(wù)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)化開(kāi)發(fā)。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：

王磊（1981—），女，碩士，南京大學(xué)金陵學(xué)院講師，主要從事國(guó)際貿(mào)易的專(zhuān)業(yè)教學(xué)與研究