小生意也有大門道
——社區(qū)商業(yè)的崛起

隨著近年來市場(chǎng)不斷細(xì)分，不少眼鏡零售企業(yè)開始著力發(fā)展社區(qū)門店，曾經(jīng)追求大量客流量的眼鏡零售店為何會(huì)瞄準(zhǔn)這些“小而精”的市場(chǎng)？或許我們可以從酒水占領(lǐng)便利店的過程中尋找答案。

尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2016年中國市場(chǎng)便利店的滲透率已經(jīng)從2015年的32%上升至38%，便利店在人們?nèi)找嫠槠南M(fèi)中快速增長(zhǎng)。與其說便利店是一個(gè)城市驛站，不如用“顛倒黑白的加油站”形容更為貼切，7×24小時(shí)的營業(yè)時(shí)間，滿足消費(fèi)者工作和生活中匆忙的補(bǔ)給需求。而對(duì)于品牌商家來說，便利店則更像是一個(gè)24小時(shí)不打烊的展示櫥窗。

酒企看中便利店什么？

隨機(jī)抽查一小區(qū)附近的便利店，貨架上的酒品類繁多。粗略算了一下，從幾元到50元的低價(jià)白酒有15種，100元上下的白酒有10種，500～600元和接近以及超過千元的酒水有6種，進(jìn)口及國產(chǎn)葡萄酒13種，啤酒14種。這樣看來，一家社區(qū)型的便利店內(nèi)就含有近60個(gè)SKU的酒水單品。

菲斯奈特財(cái)務(wù)總監(jiān)楊愚透露，像菲斯奈特這樣做進(jìn)口葡萄酒的生產(chǎn)商，其實(shí)更看重的是國內(nèi)電商渠道，但如果能夠在線下的實(shí)體店面中，有過品牌印象后，對(duì)于電商渠道的銷售業(yè)績(jī)也能夠有所體現(xiàn)。

白酒營銷專家肖竹青表示，酒水企業(yè)之所以選擇便利店作為渠道，主要是因?yàn)椤皟r(jià)格標(biāo)簽”的作用，可以鞏固消費(fèi)者的心理價(jià)位。無論是國際賣場(chǎng)和標(biāo)準(zhǔn)超市還是電商渠道，酒水單品價(jià)格都是低于便利店的，但便利店密集的網(wǎng)絡(luò)能夠深入滲透在消費(fèi)者的工作生活中。同時(shí)便利店若能在大數(shù)據(jù)方面有所提升，未來深度合作的可能性就不僅僅是現(xiàn)有的售賣和展示的方面，而是有更大的想象空間。

便利店的“算盤”

便利店是一門非常精細(xì)化的生意，看似幾百平方米的門店，但是商品如何擺放、氣候因素對(duì)貨物銷售的影響、社區(qū)店與寫字樓店的區(qū)別等都很值得研究。上海羅森的門店主要分布在辦公樓、商圈和社區(qū)，但社區(qū)店的比重是最大的，大約有260家都選址在住宅小區(qū)內(nèi)或路面小區(qū)門口。羅森公司曾一度有過策略要將新店大量開設(shè)在寫字樓，但經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，社區(qū)選址才是重點(diǎn)，因?yàn)閷懽謽堑谋憷暌坏诫p休日就客流大降，而小區(qū)的便利店是主動(dòng)消費(fèi)，每周7天的客流穩(wěn)中有升，因此羅森從2015年開始將開店布局優(yōu)先級(jí)調(diào)整為社區(qū)店排第一，街面店排第二，車站店排第三，寫字樓店排第四。

隨著人工、租金成本高企，價(jià)格戰(zhàn)不斷，加之電商沖擊，這讓實(shí)體零售店的平均毛利率逐年下降，有時(shí)可能只有10%甚至更低。便利店成本不低但卻比較薄利，因此對(duì)便利店而言，其若獲得資質(zhì)可銷售煙酒類商品則能在很大程度上提升自己的業(yè)績(jī)。

除此以外，每個(gè)便利店對(duì)酒水企業(yè)入駐是有門檻的，零售商要向供應(yīng)商收取入駐費(fèi)用及銷售后費(fèi)用，同時(shí)還會(huì)有制約條件。入駐門店的費(fèi)用有的是按照商品條碼收費(fèi)，有的是按照商品單品SKU收費(fèi)，甚至有的是保銷售合作。而在部分二三線的連鎖便利店里，由于是當(dāng)?shù)氐募用诉B鎖店，進(jìn)貨是自己管理，但酒水企業(yè)會(huì)給一些區(qū)域小門店優(yōu)惠，例如在便利店內(nèi)擺5箱疊起來的“堆頭”，該品牌就會(huì)每月送兩箱。不同的酒水企業(yè)會(huì)有不同的優(yōu)惠方式給便利店商家。或許便利店并不能真正革新酒水銷售渠道，但社區(qū)店存在的方式已經(jīng)在人們的工作生活中扮演了重要的角色。?