中國(guó)在線旅游的開(kāi)始要從17年前說(shuō)起。1999年，梁建章、沈南鵬、季琦和范敏創(chuàng)立攜程旅行網(wǎng)，以“鼠標(biāo)+水泥”的方式開(kāi)始提供機(jī)票、酒店、旅游度假、商旅產(chǎn)品預(yù)訂。隨后藝龍（1999年）、同程旅游（2004年）、去哪兒（2005年）等后來(lái)的行業(yè)龍頭紛紛建立，中國(guó)在線旅游的序幕正式拉開(kāi)。

從攜程、藝龍“二分天下”到“群雄爭(zhēng)霸”

彼時(shí)，“機(jī)票+酒店”預(yù)訂是在線旅游公司角逐的重要戰(zhàn)場(chǎng)。早期的市場(chǎng)是攜程和藝龍二分天下的局面。在快速增長(zhǎng)的用戶數(shù)和資本的助力之下，攜程和藝龍分別于2003年和2004年在美國(guó)納斯達(dá)克上市，開(kāi)啟了他們所代表的中國(guó)在線旅游公司的資本故事。

在臺(tái)前大佬們紛紛上市的風(fēng)光之中，后起之秀也應(yīng)運(yùn)而生。先是2004年，在蘇州大學(xué)一間9平方米的教工宿舍里，“草根創(chuàng)業(yè)”的同程旅游悄悄起步;2005年，去哪兒帶著國(guó)際創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的豪華陣容也殺入在線旅游市場(chǎng)。

“在公司最初發(fā)展的幾年，我們都是悄悄發(fā)展，就是低調(diào)、再低調(diào)，千萬(wàn)不要引起攜程的關(guān)注。如果‘老大關(guān)注到我們，只要給酒店發(fā)通知說(shuō)不和我們合作，公司就死掉了?！蓖搪糜蝿?chuàng)始人、CEO吳志祥向《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者回憶起公司起步的日子。

2006年1月，將公司帶入正軌的攜程CEO梁建章宣布退隱幕后，開(kāi)始了他的赴美求學(xué)之路，而這一走就是7年。

在7年時(shí)間里，彼時(shí)的“小弟們”發(fā)展迅猛，甚至逐漸有了逆襲之勢(shì)。去哪兒用垂直搜索開(kāi)始分流攜程的流量?jī)?yōu)勢(shì)，尤其在機(jī)票和酒店業(yè)務(wù)上為用戶提供了更多的選擇;“萬(wàn)年老二”藝龍似乎也找到了突破口，集中發(fā)力酒店預(yù)訂和團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù);同程旅游則發(fā)力景點(diǎn)門(mén)票業(yè)務(wù)，后勁和潛力都不容小視。

2011年，因?yàn)槿ツ膬涸趨R聚線下機(jī)票供應(yīng)商和用戶體驗(yàn)方面的優(yōu)勢(shì)，百度與去哪兒結(jié)成同盟。2011年6月24日，百度對(duì)外披露，以3.06億美元現(xiàn)金獲得去哪兒62%的股份。百度投資之后，無(wú)論從流量導(dǎo)入還是現(xiàn)金流上都為去哪兒的發(fā)展增添了彈藥。

而2012年攜程的年報(bào)業(yè)績(jī)并不理想，雖然2012年公司營(yíng)業(yè)收入為42億元，相比2011年增長(zhǎng)19%，但凈利潤(rùn)為7.14億元，相比2011年大幅下滑34%。

根據(jù)2013年1月艾瑞咨詢(xún)監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)，去哪兒以7474 萬(wàn)月訪問(wèn)人次高居旅行類(lèi)網(wǎng)站榜首，移動(dòng)客戶端“去哪兒旅行”更是擁有超過(guò)3400萬(wàn)的激活用戶量。

2013年11月去哪兒在納斯達(dá)克上市，百度兩年前投資給去哪兒的3.06億美元在當(dāng)時(shí)價(jià)值17.48億美元，賬面收益高達(dá)471%。

這一次，“老大”攜程再也坐不住了。

一段“暗無(wú)天日”的價(jià)格戰(zhàn)時(shí)代

2013年2月，梁建章再度回歸攜程擔(dān)任攜程董事會(huì)主席兼CEO。回歸后的梁建章發(fā)起了向?qū)κ謧兊奶魬?zhàn)。

攜程很快啟動(dòng)了成立12年以來(lái)的首次大規(guī)模低價(jià)促銷(xiāo)。按照計(jì)劃，攜程將在一年時(shí)間內(nèi)投入5億美元（約合32億元人民幣），在酒店、機(jī)票、旅游度假領(lǐng)域打一場(chǎng)真正的價(jià)格戰(zhàn)。業(yè)內(nèi)人士分析，彼時(shí)的那場(chǎng)“戰(zhàn)役”中，藝龍和去哪兒是攜程首要的攻擊目標(biāo)，但是主攻景點(diǎn)門(mén)票市場(chǎng)的同程旅游也無(wú)法幸免地卷入其中。

當(dāng)年，藝龍也是第一時(shí)間便加入了“戰(zhàn)斗”。彼時(shí)藝龍的CEO崔廣福曾公開(kāi)指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)y程“三分之二酒店比藝龍貴10%”，并與攜程CEO梁建章在微博上“約架”，要求比促銷(xiāo)力度和價(jià)格。作為當(dāng)時(shí)的行業(yè)“老二”，崔廣福不止一次對(duì)媒體表示，“在酒店預(yù)訂領(lǐng)域必須要做行業(yè)第一，行業(yè)第二沒(méi)有未來(lái)。”

于是，每天數(shù)千家酒店在客戶端提供幅度高達(dá)30%到50%的額外折扣，而截至2013年第三季度，藝龍已連續(xù)5個(gè)季度虧損，2013年全年虧損額突破億元。

與此同時(shí)，作為行業(yè)“老大”的攜程同樣遭受重創(chuàng)。攜程自2011年第四季度到2013年第一季度間凈利潤(rùn)連續(xù)6個(gè)季度大幅縮水。

面對(duì)“武裝到了牙齒”的攜程，同程旅游CEO吳志祥也緊急召開(kāi)“誓師大會(huì)”，拿出9000萬(wàn)元，被動(dòng)卷入價(jià)格戰(zhàn)。去哪兒則宣布投資3000萬(wàn)美元打造旅游智能化服務(wù)平臺(tái)。驢媽媽聲稱(chēng)已準(zhǔn)備好5億元現(xiàn)金補(bǔ)貼門(mén)票，表示與攜程“死磕到底”。

一時(shí)間，在線旅游市場(chǎng)硝煙彌漫，曾經(jīng)出現(xiàn)“哈爾濱冰雪大世界”票價(jià)300元，攜程優(yōu)惠價(jià)288元，返現(xiàn)288元;驢媽媽網(wǎng)上優(yōu)惠價(jià)288元，返現(xiàn)300元，虧本12元;同程旅游優(yōu)惠價(jià)288元，返現(xiàn)250元。

2013年與2014年，中國(guó)在線旅游業(yè)深陷價(jià)格戰(zhàn)、口水戰(zhàn)的硝煙中，尤其到了2014年第四季度，攜程再次虧損，這也標(biāo)志著行業(yè)內(nèi)幾大巨頭全面進(jìn)入虧損狀態(tài)。攜程2014年第四季度財(cái)報(bào)顯示，攜程首次單季度虧損3600萬(wàn)美元，而同一季度去哪兒虧損超過(guò)了1億美元。

對(duì)于這段“暗無(wú)天日”的價(jià)格戰(zhàn)歷史，直到現(xiàn)在不少業(yè)內(nèi)人士回想起來(lái)都仍然覺(jué)得“驚心動(dòng)魄”。同程旅游CEO吳志祥回憶2013年以前的10年，感覺(jué)好像是在桃花源里創(chuàng)業(yè)，但2013年底因?yàn)樾袠I(yè)價(jià)格戰(zhàn)的挑戰(zhàn)，一下子就變成了“黑云壓城”的場(chǎng)景。

吳志祥回憶，作為行業(yè)巨頭的攜程，賬上有100億元現(xiàn)金，而同程旅游賬上只有1億元現(xiàn)金。同程在景點(diǎn)門(mén)票業(yè)務(wù)中排名第一，攜程就說(shuō)兩年內(nèi)他們一定要把門(mén)票第一拿過(guò)去。后來(lái)他們換了一個(gè)門(mén)票業(yè)務(wù)的CEO，說(shuō)不用兩年，12個(gè)月就可以，再后來(lái)又說(shuō)6個(gè)月就可以拿去。

競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候，攜程在同程旅游對(duì)面設(shè)了個(gè)辦公室。有員工從同程走出去，攜程就會(huì)試圖用翻一倍的薪水挖走。

到2014年1月16日，同程旅游一下子變成了虧損3000萬(wàn)元的公司，開(kāi)月度總結(jié)會(huì)時(shí)財(cái)務(wù)都不敢把報(bào)表粘貼上來(lái)講。就這樣同程前10年辛辛苦苦掙下的1個(gè)億，只用了一個(gè)季度便在這場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中被消耗完畢。吳志祥自稱(chēng)焦慮到“每天早晨三四點(diǎn)鐘就醒了”。

幸運(yùn)的是，堅(jiān)守中的同程旅游于2014年1月27日拿到了騰訊的投資，獲得了微信錢(qián)包中“火車(chē)票、機(jī)票”的獨(dú)家入口。1月31日同程啟動(dòng)“春節(jié)保衛(wèi)戰(zhàn)”，2月14日宣布獲得4億元融資并投資門(mén)票補(bǔ)貼。

但當(dāng)時(shí)幾乎所有的在線旅游提供商都知道價(jià)格戰(zhàn)不能這樣無(wú)止境地進(jìn)行下去。

價(jià)格戰(zhàn)以攜程大并購(gòu)而結(jié)束

態(tài)度最先發(fā)生變化的還是“老大”攜程。

2014年4月，吳志祥突然接到了梁建章的電話，希望到蘇州一聚。這一聚的結(jié)果是，攜程以2.2億美元入股同程旅游。從兵戈相見(jiàn)到握手言和，攜程與同程只用了一個(gè)晚上就結(jié)束了“雙程大戰(zhàn)”。

在和同程握手的第二天，攜程又與途牛達(dá)成協(xié)議，將在途牛IPO完成時(shí)以發(fā)行價(jià)收購(gòu)?fù)九r(jià)值1500萬(wàn)美元（約合人民幣9080萬(wàn)元）的股份。

2015年5月，攜程宣布投入4億美元以高額溢價(jià)戰(zhàn)略投資藝龍，成為其最大股東。2015年10月攜程又通過(guò)與百度的股權(quán)置換交易擁有了去哪兒45%的投票權(quán)。至此，轟轟烈烈的在線旅游價(jià)格補(bǔ)貼戰(zhàn)告一段落?！袄洗蟆睌y程通過(guò)資本并購(gòu)再次成為行業(yè)內(nèi)無(wú)人撼動(dòng)的第一。

此后談起攜程的這些并購(gòu)，梁建章的表述是靠補(bǔ)貼燒錢(qián)的行業(yè)是不健康的，“我們的行業(yè)如果像滴滴快的、美團(tuán)大眾點(diǎn)評(píng)那樣整合，那么燒錢(qián)會(huì)減少，行業(yè)的生態(tài)也會(huì)好一點(diǎn)?！?/p>

國(guó)家旅游局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2009年到2015年，國(guó)內(nèi)旅游人次和國(guó)內(nèi)旅游收入增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)良好。2015年國(guó)內(nèi)旅游收入達(dá)到4萬(wàn)億元人民幣，較2014年增長(zhǎng)32.0%。

這4萬(wàn)億元的旅游收入中涵蓋大交通、餐飲、景區(qū)、酒店、旅行社等各方收入。國(guó)家旅游局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2014年度全國(guó)旅行社營(yíng)業(yè)收入4029.59億元，同比增長(zhǎng)11.96%。那么這4000多億元的營(yíng)業(yè)收入中又有多少屬于在線旅游市場(chǎng)呢？

艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的《2015年中國(guó)在線旅游度假行業(yè)研究報(bào)告》指出，2014年我國(guó)在線旅游市場(chǎng)交易規(guī)模已達(dá)3077.9億元，較上年增長(zhǎng)38.9%，并將在之后4年持續(xù)保持兩位數(shù)的高速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)在2018年將超過(guò)8000億元。

在經(jīng)過(guò)一輪慘烈的廝殺與洗牌之后，各大旅游在線公司其實(shí)已經(jīng)形成了“你中有我，我中有你”的局面。攜程通過(guò)收購(gòu)藝龍，控制去哪兒，投資同程旅游和途牛掃清了現(xiàn)階段的障礙，保持了目前無(wú)可撼動(dòng)的老大地位。

中國(guó)旅游研究院副研究員楊彥鋒告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者，中國(guó)在線旅游的發(fā)展，可以用“前慢后快”來(lái)形容，在“安靜”的前10年里，攜程幾乎是以“一家獨(dú)大”的態(tài)勢(shì)發(fā)展成為在線旅游的第一。但隨著2011年以后移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，去哪兒等在線旅游企業(yè)抓住商機(jī)迅猛發(fā)展給老大攜程帶來(lái)了很大威脅，還有包括同程在內(nèi)的企業(yè)也都把握住了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢(shì)在手機(jī)客戶端發(fā)力，再次改寫(xiě)了在線旅游的格局。

2015年12月，中國(guó)旅游研究院發(fā)布“2015年中國(guó)旅游集團(tuán)20強(qiáng)”，其中在線旅游企業(yè)由最初的1家企業(yè)擴(kuò)展到4家。攜程、去哪兒、同程旅游、景域等旅游電商快速壯大，成為旅游集團(tuán)發(fā)展的新生力量。

因?yàn)?015年10月攜程通過(guò)與百度的股權(quán)置換交易擁有了約45%去哪兒的總投票權(quán)，根據(jù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求，攜程從2015年12月31日起合并報(bào)告去哪兒的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。

“如果將攜程、去哪兒看成一家公司后，曾經(jīng)的老弟同程旅游躍居行業(yè)第二?！睏顝╀h說(shuō)。

根據(jù)3月17日攜程發(fā)布的年報(bào)顯示，2015年第四季度，攜程總營(yíng)業(yè)收入為30億元人民幣（約合4.68美元），同比增長(zhǎng)50%。2015年第四季度總營(yíng)業(yè)收入環(huán)比下降10%，主要受季節(jié)性因素影響。截至2015年12月31日，2015年全年攜程總營(yíng)業(yè)收入為115億元人民幣（約合18億美元），相比2014年增長(zhǎng)48%。

“狼性”同程改變一家獨(dú)大的格局

直到今天也沒(méi)人知道同程旅游CEO吳志祥和萬(wàn)達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)王健林在那場(chǎng)關(guān)鍵會(huì)面中的談話細(xì)節(jié)，只知道2015年那場(chǎng)會(huì)議比原定的結(jié)束時(shí)間延長(zhǎng)了很久，隨后就是萬(wàn)達(dá)高調(diào)宣布以35.8億元人民幣的價(jià)格投資同程，一舉成為同程最大股東。

與此同時(shí)騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金、中信資本等多家機(jī)構(gòu)也入股了同程。2015年7月，同程旅游獲得了總額超過(guò)60億元人民幣的投資，創(chuàng)下國(guó)內(nèi)在線旅游企業(yè)迄今獲得的單筆最大投資的紀(jì)錄。

9個(gè)月之后，站在蘇州獨(dú)墅湖畔建筑總面積超過(guò)6萬(wàn)平方米、耗資3億元建成的同程大廈里，同程旅游CEO吳志祥心中并沒(méi)有功成名就的感覺(jué)。就好像12年前在蘇州大學(xué)一間9平方米的教工宿舍開(kāi)始創(chuàng)業(yè)一樣，吳志祥對(duì)于最終的成功還有著迫切的期待與焦灼。

在外界看來(lái)，吳志祥帶領(lǐng)的同程旅游是一支極具“狼性”的團(tuán)隊(duì)。吳志祥更愿意把“狼性”叫做執(zhí)行力。特定項(xiàng)目的誓師大會(huì)上，上臺(tái)的員工都激情洋溢地喊著口號(hào)、揮舞著拳頭，要戰(zhàn)勝對(duì)手，要完成，甚至超越既定目標(biāo)。這一場(chǎng)景在外人看來(lái)似乎有些幼稚，但是對(duì)于那些身處其中的人來(lái)說(shuō)卻是一種信念和堅(jiān)持。

而“狼性”的另一面外人很難了解到，直到今天，還會(huì)有頂不住壓力的員工直接來(lái)到吳志祥面前痛哭，有一位員工曾經(jīng)一次哭完了一盒面巾紙，在終于釋放了壓力后回去繼續(xù)工作，從那以后吳志祥的辦公桌上常備面巾紙。只不過(guò)和一萬(wàn)多名員工不同，吳志祥的壓力常常無(wú)處釋放，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈的今天，稍不留神就會(huì)掉隊(duì)，失眠和焦慮對(duì)于他來(lái)說(shuō)是常事。

吳志祥并不介意別人們對(duì)于同程“草根”的定義，他說(shuō)，“即使沒(méi)有很好的基礎(chǔ)，但如果爬得足夠快，最后一樣可以爬到頂峰”。

同程旅游還沒(méi)有上市，和前輩企業(yè)當(dāng)年因?yàn)槭腔ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)而多選擇美股上市不同，如今的同程對(duì)于獨(dú)立IPO一直有著自己的追求。

吳志祥告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者，從第一輪融資開(kāi)始，投資人第一句話就是問(wèn)他，“如果攜程也做這個(gè)事情，你怎么辦？”直到現(xiàn)在還有許多的投資人在反復(fù)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。

吳志祥的回答就是他的團(tuán)隊(duì)實(shí)力，他反復(fù)強(qiáng)調(diào)同程擁有一支想干事情和經(jīng)得起大風(fēng)大雨的團(tuán)隊(duì)。創(chuàng)業(yè)12年，最初一起創(chuàng)業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)5人沒(méi)有一人離開(kāi)。

回想在2013年價(jià)格戰(zhàn)最危急的時(shí)刻，吳志祥和包括核心團(tuán)隊(duì)成員在內(nèi)的50人爬上了黃山山頂，將公司面臨的情況告訴了大家，他說(shuō)同程可以堅(jiān)持去上市，也可以把上市推遲，拿一筆錢(qián)打這一仗，最后收上來(lái)的表決書(shū)，48個(gè)人都說(shuō)，“我們要打一仗！”

對(duì)于獨(dú)立IPO，吳志祥希望在合適的機(jī)會(huì)進(jìn)入資本市場(chǎng)。

“目前同程旅游的標(biāo)品業(yè)務(wù)，包括機(jī)票、酒店、火車(chē)票等業(yè)務(wù)板塊都已經(jīng)開(kāi)始盈利?！眳侵鞠檎f(shuō)，“對(duì)于獨(dú)立IPO我始終擁有堅(jiān)定的信念?！?/p>

同程旅游CEO吳志祥：同程并非要顛覆線下旅行社

在線旅游烽火狼煙的戰(zhàn)斗中，或許同程旅游本身就正在上演一場(chǎng)草根逆襲的故事。4月7日，在蘇州同程旅游總部，《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者專(zhuān)訪同程旅游創(chuàng)始人、CEO吳志祥，請(qǐng)其詳解在線旅游行業(yè)的發(fā)展之路。

非標(biāo)品競(jìng)爭(zhēng)白熱化，同程旅拍上線

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在線旅游中的非標(biāo)品是指除去酒店、機(jī)票等業(yè)務(wù)，需要提供個(gè)性化服務(wù)的其他業(yè)務(wù)。比如周邊自由行、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)線游、出境游這樣的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，產(chǎn)品比較復(fù)雜，用戶決策慢。吳志祥認(rèn)為這將成為在線旅游下一個(gè)階段發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。

作為一家在線旅游公司的老板，吳志祥幾乎沒(méi)有時(shí)間出門(mén)旅游，他說(shuō)實(shí)在是拿不出一周的時(shí)間出去。不過(guò)最近他的朋友圈更新了一條關(guān)于他和老婆孩子們要在5月一起出行使用同程旅拍的信息?！耙淮螤渴?、一生同程，希望頭發(fā)花白的時(shí)候，幸福可以被觸摸?！弊约喝ンw驗(yàn)公司產(chǎn)品，吳志祥對(duì)這個(gè)產(chǎn)品充滿了期待。

吳志祥表示，3年前，旅游行業(yè)和婚拍行業(yè)還是兩個(gè)完全不同的行業(yè)，他在設(shè)想一種可能性，即未來(lái)在線旅游行業(yè)可以用數(shù)據(jù)的分析和對(duì)服務(wù)質(zhì)量的控制去改變婚拍行業(yè)。

“未來(lái)年輕人婚拍不一定要在自己的城市里去完成，他可以是在蘇州，也可以是在北京，還可以是在日本、巴厘島完成自己人生中最炫耀的一次拍攝。”吳志祥說(shuō)。

吳志祥表示，中國(guó)婚拍500億元的市場(chǎng)里，其實(shí)100%的人都需要旅拍。未來(lái)擴(kuò)展到旅行之中，顧客可以在同程直接下單選擇當(dāng)?shù)氐穆门臉I(yè)務(wù)?！俺鲩T(mén)玩一趟，照片也拍了，而且不用你自己帶著攝影師到處飛，既經(jīng)濟(jì)又方便?！?/p>

那么如何保證攝影師的質(zhì)量和在商業(yè)上如何與攝影師分成？吳志祥表示與共享經(jīng)濟(jì)中滴滴和司機(jī)分成的原則一致，消費(fèi)者把錢(qián)付給同程，消費(fèi)完成后同程根據(jù)評(píng)價(jià)將費(fèi)用返還到攝影師賬上。同程對(duì)于每位攝影師都會(huì)有系統(tǒng)的培訓(xùn)，為他們的信譽(yù)和質(zhì)量背書(shū)，遇到糾紛時(shí)也會(huì)出面解決，確保每位攝影師能夠理解服務(wù)的理念。

警惕外來(lái)者對(duì)行業(yè)的顛覆

手握2015年萬(wàn)達(dá)領(lǐng)投的60億元現(xiàn)金，同程2015年的年度總GMV（Gross Merchandise Volume，網(wǎng)站成交金額）已經(jīng)達(dá)到250億元，財(cái)報(bào)收入達(dá)到60億元，服務(wù)人次突破1億，成為國(guó)內(nèi)首家年服務(wù)人次過(guò)億的休閑旅游平臺(tái)。

但即便如此，吳志祥依然覺(jué)得十分焦慮。就好像顛覆通信運(yùn)營(yíng)商的是微信一樣，除了要面對(duì)行業(yè)內(nèi)部的激烈競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)之外的顛覆者一樣讓人不敢輕視。

“往往真正打敗你的打手并沒(méi)有出現(xiàn)在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單上，你也不知道最后誰(shuí)會(huì)來(lái)顛覆你?！眳侵鞠檎f(shuō)，他除了關(guān)注本行業(yè)的巨頭，當(dāng)然也很關(guān)注像美團(tuán)、滴滴這樣的對(duì)手，它們也有可能從另外一個(gè)角度來(lái)顛覆在線旅游行業(yè)。

在最焦慮的時(shí)期，2015年“十一”長(zhǎng)假，吳志祥帶領(lǐng)公司中高層開(kāi)了幾天的會(huì)議，討論下一步應(yīng)該何去何從。最終確定了在非標(biāo)品領(lǐng)域里“大數(shù)據(jù)+人”的戰(zhàn)略。

僅僅用了一個(gè)季度的時(shí)間，同程在全國(guó)50多個(gè)城市完成了接近6000名旅游顧問(wèn)的招聘、培訓(xùn)，并開(kāi)始密集與線下旅游消費(fèi)者面對(duì)面地溝通。與此同時(shí)，同程旅游華南、華北、華東、華西、華中、東北六大區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心已經(jīng)籌建完畢，標(biāo)志著同程“總部+六大區(qū)域中心”的版圖已經(jīng)建立完畢。

2015年突破1億服務(wù)人次的大數(shù)據(jù)給同程依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行用戶細(xì)分提供了底氣，而覆蓋全國(guó)的旅游顧問(wèn)，以渠道下沉的方式無(wú)限貼近用戶，獲取更精準(zhǔn)的需求和用戶畫(huà)像。2015年底，同程旅游以百萬(wàn)年薪招聘了首席吐槽官一職，旨在通過(guò)對(duì)旅行中的全程監(jiān)控和測(cè)試讓消費(fèi)者獲得最好的出行體驗(yàn)。

除了成立六大區(qū)域中心外，同程又在半年時(shí)間里，陸續(xù)收購(gòu)了南通輝煌國(guó)旅、上海美辰國(guó)際旅行社有限公司和廣州市創(chuàng)游國(guó)際旅行社有限責(zé)任公司。近日，同程又發(fā)布了投資并購(gòu)北京永安國(guó)際旅行社有限公司的消息。在國(guó)際上，則先后和日本HIS、韓國(guó)樂(lè)天以及泰國(guó)玩美假期合作在當(dāng)?shù)爻闪⒘撕腺Y公司。

對(duì)話吳志祥

《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》視覺(jué)中心 ?首席攝影記者 ?肖翊I攝

《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》：如何理解總理在政府工作報(bào)告中提到的“大眾旅游時(shí)代”？

吳志祥：旅游行業(yè)這兩年之所以能成為資本的熱點(diǎn)，是因?yàn)楦鱾€(gè)階層都認(rèn)識(shí)到旅游成為他們生活中必不可少的一部分，所以才叫進(jìn)入“大眾旅游時(shí)代”。

如果從年齡層次來(lái)講，現(xiàn)在有《爸爸去哪兒》還有像《跑男》這樣的欄目，我相信很快就會(huì)有關(guān)注中老年旅游的欄目，里面有他們對(duì)生活的感悟。中老年客戶對(duì)旅游有一種緊迫感，有精力旅游的時(shí)間越來(lái)越短。因此我認(rèn)為，“大眾旅游時(shí)代”是一種非常精準(zhǔn)而具有全局觀的提法。

《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》：在線旅游企業(yè)在未來(lái)旅游經(jīng)濟(jì)中會(huì)發(fā)揮什么作用？

吳志祥：作為一個(gè)旅游平臺(tái)，我們是最接近用戶的。我個(gè)人覺(jué)得我們不能叫OTA，我們本質(zhì)是連接器，把資源和客源連接起來(lái)，告訴客戶什么地方更好玩，什么地方性?xún)r(jià)比更高，什么樣的服務(wù)比較適合他，這就是我們的價(jià)值，讓信息從不對(duì)稱(chēng)慢慢地趨于對(duì)稱(chēng)。從OTA角度來(lái)講，要生存發(fā)展，核心是了解用戶，跟用戶走得更近，同時(shí)我們更加熟悉世界是什么樣子，OTA的價(jià)值就是把不同的世界去呈現(xiàn)給不同的人。

《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》：同程頻繁收購(gòu)線下旅行社的原因是什么？

吳志祥：關(guān)注線下旅行社的原因是，第一，在北京這樣的城市還是有大量的中老年客戶的，他們熟練使用網(wǎng)絡(luò)是有一定困難的。第二，在中西部地區(qū)，對(duì)于出境游這樣的非標(biāo)品，用戶在網(wǎng)絡(luò)上預(yù)訂的意識(shí)還沒(méi)有完全形成。

因?yàn)檫@兩個(gè)客觀情況的存在，所以同程在進(jìn)入非標(biāo)品領(lǐng)域時(shí)，我們認(rèn)為不應(yīng)該完全用所謂流量的思維方式去做。

在機(jī)票這樣的標(biāo)品領(lǐng)域里，大家的思維就是流量思維，誰(shuí)的流量大，誰(shuí)的量就大?，F(xiàn)在通過(guò)同程的移動(dòng)端和網(wǎng)站一天能訂10萬(wàn)張機(jī)票。我們擁有3億用戶、5000萬(wàn)消費(fèi)會(huì)員，每年服務(wù)超過(guò)1億人次。同時(shí)，同程也是微信旅游唯一合作伙伴，微信機(jī)票、火車(chē)票的唯一入口。

在出境游領(lǐng)域，純粹靠線上流量，不會(huì)像機(jī)票那樣有立竿見(jiàn)影的效果。比如1000個(gè)消費(fèi)者到網(wǎng)上看這個(gè)線路，可能只有幾個(gè)人會(huì)預(yù)訂。因?yàn)橄癯鼍秤芜@樣的產(chǎn)品，對(duì)于很多消費(fèi)者來(lái)講，是一個(gè)很復(fù)雜的事情。對(duì)初次出境者，需要有專(zhuān)門(mén)的人給他提供服務(wù)。我們看到了這些情況，所以我們認(rèn)為在非標(biāo)品領(lǐng)域，線下旅行社是有它獨(dú)特的價(jià)值和生存理由的。它不會(huì)像機(jī)票代理一樣，10多年時(shí)間這個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)眼說(shuō)沒(méi)就沒(méi)了。我認(rèn)為線下的旅行社，尤其一部分成功轉(zhuǎn)型到出境游領(lǐng)域的旅行社，它們是有自己的生存空間的。

《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》：被收購(gòu)的線下旅行社會(huì)不會(huì)有一種被“吃掉”的感覺(jué)？

吳志祥：我們?cè)诓①?gòu)線下旅行社的時(shí)候，不是說(shuō)，“我要顛覆你”。我跟他們講的第一句話是，“你有價(jià)值”，第二句話是，“你的發(fā)展空間有限”，因?yàn)閺拈L(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，若干年以后，主流消費(fèi)人群會(huì)慢慢變成70后、80后，甚至90后。

線下旅行社是有危機(jī)感的，因?yàn)樗鼈冃畔⒒胶艿?，也許今年能掙100萬(wàn)，但是明年怎么辦？同程的戰(zhàn)略是借助自身的信息化和大數(shù)據(jù)結(jié)合線下旅行社對(duì)于地域產(chǎn)品的了解進(jìn)行合作，投資線下旅行社，把我的數(shù)據(jù)給你，你用我的方法，在我的數(shù)據(jù)的支持下成為當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀、最有競(jìng)爭(zhēng)力的旅行社。

《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》：同程和線下旅行社合作效果如何？

吳志祥：我們?cè)囼?yàn)了兩三個(gè)城市，像南通、上海這樣的城市效果很好。投資南通旅行社半年以后，它的業(yè)務(wù)量得到了迅猛增長(zhǎng)，今年一季度同比增長(zhǎng)300%，2016年?duì)I收規(guī)模預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)5倍增長(zhǎng)。上海的美辰國(guó)旅加入同程之后的幾個(gè)月，也表現(xiàn)出了不一樣的戰(zhàn)斗力。隨著時(shí)間的推移，我認(rèn)為我們線上線下的融合創(chuàng)新發(fā)展，會(huì)有更好的成績(jī)來(lái)證明。

半個(gè)多月前有四五十家線下旅行社來(lái)到同程，共同討論線上線下旅行社如何融合發(fā)展。我們不贊同所謂“互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了就是狼來(lái)了”，然后把這個(gè)行業(yè)顛覆，這個(gè)行業(yè)有它的特殊性，不一定要用顛覆的方式來(lái)看中國(guó)兩萬(wàn)多家線下旅行社，而是應(yīng)該線上、線下融合發(fā)展。