重慶市沙坪壩區(qū)的回龍壩東依中梁山，西傍梁灘河，襄渝鐵路、渝懷鐵路橫貫而過(guò)，在這塊39.2平方公里的土地上，最常見的招牌就是“某某織廠”、“某某紡織廠”。早在1997年，這里就被重慶市政府授予“紡織專業(yè)鎮(zhèn)”稱號(hào)。2006年，從這里走出了一個(gè)用互聯(lián)網(wǎng)做生意的小伙子，用重慶話說(shuō)，他“囂張得很”，為什么呢，因?yàn)樗f(shuō)自己三心二意一年也能做成上千萬(wàn)的生意。不得了。

“點(diǎn)”開財(cái)富之門

這個(gè)小伙子叫劉文華，他的經(jīng)歷和當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)織造商人一樣，子承父業(yè)專做坯布生意。1998年他和家人開始創(chuàng)辦自己的企業(yè)——重慶廠渝織布廠。剛開始租用別人的工廠進(jìn)行生產(chǎn)，主要產(chǎn)品銷往貴州、云南和廣西等地。然而“同行是冤家”這話不假，因?yàn)樽庥玫墓S本身也是生產(chǎn)棉紡產(chǎn)品的，在生產(chǎn)上雙方產(chǎn)生了一些摩擦，雖然簽了五年合同，但實(shí)際上不到一年劉文華和他的父親就借款建了自己的廠房，2003年11月又成立了重慶昊天織造有限公司。當(dāng)時(shí)他們的產(chǎn)品主要通過(guò)代理商進(jìn)行經(jīng)銷，由于代理商本身也是制造型企業(yè)，因此常常出現(xiàn)壓款的情況?！皣?yán)重的時(shí)候壓了我們五、六十萬(wàn)。”劉文華表示：“當(dāng)時(shí)資金緊張，讓我萌發(fā)了自己做銷售的念頭?！痹谡鞯酶赣H同意之后，他和自己的太太選擇了江蘇海門市作為事業(yè)新的開端。

劉文華在這里直接接觸銷售第一線，獲得的效益非常明顯。與此同時(shí)回龍鎮(zhèn)的工廠規(guī)模逐漸擴(kuò)大，2000年的時(shí)候已經(jīng)擴(kuò)大了兩倍，年產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)米。然而到2003年，他在海門的銷售發(fā)展卻遇到了新的問題?！爱?dāng)時(shí)因?yàn)楹献魃系姆制?，我和其他的幾十戶商家從海門大千商貿(mào)城搬到南通冠達(dá)紡織商城，此后銷量開始下降。為此，甚至連我的父親也不得不親自出面尋找客戶?！眲⑽娜A回憶往事時(shí)有些許的無(wú)奈，“后來(lái)我們開始將方向轉(zhuǎn)向廣東坯布市場(chǎng)，也就在那一年，我開始發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上也能做生意?！?/p>

2003年夏天，劉文華購(gòu)買了第一臺(tái)電腦。“當(dāng)時(shí)還沒有上網(wǎng)，就是覺得現(xiàn)代人應(yīng)該學(xué)會(huì)用電腦，買的時(shí)候就覺得它可能用到自己的生意上?！币苍S是潛意識(shí)里的這個(gè)意念，上網(wǎng)后喜歡在網(wǎng)上瀏覽的他竟然鬼使神差地點(diǎn)開了平素自己最討厭的飄浮小廣告圖標(biāo)，于是就像故事中那個(gè)“芝麻開門”口令一樣，他推開了阿里巴巴的大門。“凡加入本網(wǎng)的會(huì)員，必須提供企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照等合法手續(xù)?！边@些要求讓已經(jīng)在其他網(wǎng)站上有過(guò)注冊(cè)的劉文華覺得“有點(diǎn)意思”。注冊(cè)會(huì)員還需“驗(yàn)明正身”？手續(xù)不齊全還不行？出于對(duì)這樣一個(gè)帶有門檻的網(wǎng)站的好奇，他注冊(cè)了臨時(shí)會(huì)員。沒想到三天后，竟有人打電話來(lái)咨詢產(chǎn)品的情況。雖然第一次沒有做成生意，但是劉文華已經(jīng)敏銳地感覺到這個(gè)網(wǎng)站“有搞頭”，兩天后，他便正式注冊(cè)成為誠(chéng)信通用戶。

“三心二意”做生意

坯布屬于紡織面料行業(yè)中的半成品，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝比較簡(jiǎn)單，生產(chǎn)門檻較低，因此在這個(gè)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。劉文華表示：“當(dāng)市場(chǎng)整體的價(jià)格偏高時(shí)，重慶市場(chǎng)的價(jià)格就偏低，反之亦然，這主要是因?yàn)檫\(yùn)輸?shù)R了時(shí)間?，F(xiàn)在能在網(wǎng)上談生意，就避免了重慶的坯布運(yùn)到江蘇再進(jìn)行銷售時(shí)的低價(jià)市場(chǎng)環(huán)境?！背鲇谶@個(gè)考慮，劉文華漸漸將生意的重心轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上來(lái)。時(shí)間一長(zhǎng)，竟讓他摸索出一套“三心二意做生意”的方法。

當(dāng)然，此三心二意非彼三心二意，講的是做生意要知道自己的意圖以及傾聽別人的意見，同時(shí)有細(xì)心、恒心和責(zé)任心?！暗谝粋€(gè)是細(xì)心，甚至要有家庭主婦那樣的細(xì)心，對(duì)產(chǎn)品信息、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄的相關(guān)資料，網(wǎng)上網(wǎng)下都要做得充分?！彼治?，“紡織行業(yè)本來(lái)不景氣，性價(jià)比很重要，客戶在網(wǎng)上詢價(jià)通常都會(huì)同時(shí)針對(duì)好幾個(gè)商家，如果自己的價(jià)格偏高，那客人沒有和你談的余地，如果低了，自己的利潤(rùn)也就被限制了。因此在估算出一個(gè)合適的報(bào)價(jià)的同時(shí)，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向客戶展示全面的資料，不僅可以顯示自己的專業(yè)性，同時(shí)也為客戶接受這個(gè)報(bào)價(jià)做了很好的注解?！?/p>

談到恒心，聲稱受到戴爾啟發(fā)的劉文華舉了一個(gè)例子：“戴爾電腦經(jīng)常給我們發(fā)產(chǎn)品介紹，雖然大多數(shù)時(shí)候我并不需要，但是一旦我打算要買電腦，我第一個(gè)想到的就是戴爾?！边@讓劉文華意識(shí)到，要將潛在客戶轉(zhuǎn)化為訂單，就一定要與之保持接觸?！拔抑饕诎⒗锇桶透滦畔?、重發(fā)信息，有的時(shí)候進(jìn)入論壇。我將江蘇海門這一帶相關(guān)行業(yè)的潛在客戶都加為貿(mào)易通好友，然后和他們?cè)俾?，涉及到業(yè)務(wù)的，我就會(huì)把我們的報(bào)價(jià)單發(fā)給他們，即使這做不成生意，也能讓客戶對(duì)我有印象?！眻?jiān)持不懈給劉文華帶來(lái)了意想不到的收獲。“像我們做的坯布，客戶大多是要印染成品，當(dāng)與客戶有了良好的溝通之后，他會(huì)開始下一些面料甚至床上用品的單子，無(wú)形中擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)的范圍。更多的時(shí)候，甚至有客戶給我們介紹來(lái)了大訂單或形成客戶鏈?！?/p>

“責(zé)任心很關(guān)鍵，要做到卻很難。”在劉文華看來(lái)，如果已經(jīng)跟客戶承諾或者簽了合同而自己出現(xiàn)的問題，哪怕再虧本也要按時(shí)履行。有一次，杭州的一家公司訂了價(jià)值七、八萬(wàn)元的貨并已經(jīng)付了5000元訂金。一切都按程序在進(jìn)行?？墒牵?dāng)他從江蘇倉(cāng)庫(kù)提貨時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)由于重慶發(fā)貨員將發(fā)貨規(guī)格弄錯(cuò)了，拿到的是與杭州方面訂單完全不一樣的低檔貨，怎么辦？眼看交貨期就要到了，思前想后，他把倉(cāng)庫(kù)里最好的布料提交給了杭州公司。當(dāng)杭州公司老總打開布匹時(shí)，不僅發(fā)現(xiàn)這批布的質(zhì)量比預(yù)訂的還要好，還看到了一張劉文華寫的道歉信。杭州公司老總當(dāng)即致電劉文華表示要長(zhǎng)期合作。劉文華這單生意虧損六千多元，但卻用責(zé)任心換來(lái)了一個(gè)“回頭客”。

除了“三心”之外，傾聽意見和堅(jiān)持意圖也已經(jīng)成為劉文華經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則的一部分?！拔覀兠刻於冀拥胶芏嚯娫?、傳真，其中有詢價(jià)的，也有要寄樣品的?！彼f(shuō)：“我們做生意不分大小，盡量滿足對(duì)方的要求，但是我還是堅(jiān)持自己的原則。坯布價(jià)格不高，一米也就幾塊錢，通常50元以下的我們都會(huì)免費(fèi)寄樣品，但我們不盲目，那些直接問價(jià)格的公司，我們不會(huì)理會(huì)。一般要寄樣都看該公司的網(wǎng)站，或者他的相關(guān)資料介紹、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、機(jī)構(gòu)代碼等都證明它是實(shí)體，才會(huì)給他寄樣?！眻?jiān)持在實(shí)踐中摸索出來(lái)的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，重慶昊天織造有限公司的銷售額從2004年的20多萬(wàn)到2006年已經(jīng)突破1000萬(wàn)元，由于自己工廠生產(chǎn)能力嚴(yán)重不足，劉文華不得不把部分定單轉(zhuǎn)到其他有信譽(yù)和生產(chǎn)能力的工廠生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)范圍也從單純的坯布發(fā)展到面料和服裝加工。

挑戰(zhàn)外貿(mào)

盡管嘗到了網(wǎng)上貿(mào)易的甜頭，但劉文華仍然很謹(jǐn)慎地選擇網(wǎng)上推廣平臺(tái)。他現(xiàn)在在百度和全球坯布網(wǎng)上也有投入?！拔液芸春酶?jìng)價(jià)排名，在阿里巴巴上我就在做競(jìng)價(jià)排名，而且要做就要做前三名，要做到這點(diǎn)，選擇較冷門但是專業(yè)的詞匯更有競(jìng)爭(zhēng)力。比如，我的主要產(chǎn)品是棉坯布，我就用“棉坯布”作關(guān)鍵詞，而不是大眾化的‘面料。”而選擇全球坯布網(wǎng)，他表示：“不僅是因?yàn)榫W(wǎng)站有專門的坯布版塊，更因?yàn)樗刻炷軌蛞允謾C(jī)短信的形式給我提供最及時(shí)的全國(guó)坯布行情?！?/p>

現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)有了一定經(jīng)驗(yàn)的劉文華已經(jīng)開始考慮如何開拓國(guó)外市場(chǎng)。其實(shí)就在2006年他即將啟程前往杭州參加網(wǎng)商大會(huì)的時(shí)候，一直在網(wǎng)上跟他以“兄妹”相稱的法資公司業(yè)務(wù)員李女士給他透露了一個(gè)消息，該公司要在中國(guó)選擇一家供應(yīng)商。得到消息的劉文華馬上將樣品寄到法國(guó)，但卻沒有得到回復(fù)。性子火爆的他直接就打國(guó)際長(zhǎng)途到里爾想問個(gè)清楚?！爱?dāng)時(shí)電話一接通，我以為就是那個(gè)業(yè)務(wù)員接電話，不料話筒傳來(lái)的卻是一個(gè)外國(guó)人的聲音，一下子我的汗都下來(lái)了?！眲⑽娜A笑著說(shuō)，“我不懂外語(yǔ)，急中生智只好蹦出幾個(gè)單詞‘China，Miss Li，還好對(duì)方機(jī)靈，給我把電話轉(zhuǎn)過(guò)去了。”盡管最后他因?yàn)閰⒓泳W(wǎng)商大會(huì)錯(cuò)過(guò)了該公司的中國(guó)考察，但這個(gè)小插曲卻讓他意識(shí)到，要做外貿(mào)，當(dāng)務(wù)之急是充實(shí)自己，招攬人才。

現(xiàn)在，靠“三心二意”做生意的劉文華仍然在重慶和海門之間來(lái)回奔波著，但他的眼界已經(jīng)隨著網(wǎng)絡(luò)開始投向世界。