文 | 本刊記者 陳紅杏

友寶“售”貨機(jī)

文 | 本刊記者 陳紅杏

自動(dòng)售貨機(jī)能夠深入到城市的毛細(xì)血管，僅僅是賣飲料是不夠。為此，友寶也在積極探索跨界合作，相繼推出了多款自動(dòng)售貨機(jī)，滿足不同場(chǎng)景需求。

“我們更愿意把自己定義為帶有互聯(lián)網(wǎng)基因的零售企業(yè)，就像新三板上市時(shí)我們也是被劃分到零售行業(yè)?！北本┯褜氃诰€科技股份有限公司首席運(yùn)營(yíng)官陳昆嶸表示。

然而，這家以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)起家、以自動(dòng)售貨機(jī)為載體的公司，開始不滿足于簡(jiǎn)單地用自動(dòng)售貨機(jī)售賣飲料、零食，它把目光瞄向了更大的市場(chǎng)——自動(dòng)售貨機(jī)本身，一個(gè)龐大且潛力巨大的渠道市場(chǎng)。

數(shù)據(jù)顯示，目前日本售貨機(jī)已經(jīng)超過(guò)500萬(wàn)臺(tái)，美國(guó)則超過(guò)了600萬(wàn)臺(tái)?！霸谥袊?guó)這樣一個(gè)大國(guó)，短期內(nèi)應(yīng)該有200～300萬(wàn)臺(tái)這樣一個(gè)市場(chǎng)體量，但目前中國(guó)的售貨機(jī)市場(chǎng)不足10萬(wàn)臺(tái)?！标惱V對(duì)《中國(guó)連鎖》記者說(shuō)。

顯然，現(xiàn)在友寶賣的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅有飲料、水果、便當(dāng)，甚至零食、啤酒和兩性用品，當(dāng)然更包括一臺(tái)臺(tái)印著友寶Logo的、款式多樣的自動(dòng)售貨機(jī)，以及友寶引以為傲的技術(shù)和數(shù)據(jù)支持。

一年一萬(wàn)臺(tái)

數(shù)據(jù)顯示，2015年底，友寶旗下的自動(dòng)售貨機(jī)超過(guò)4萬(wàn)臺(tái)，布點(diǎn)城市擴(kuò)充至260個(gè)。這也意味著，這家公司在一年內(nèi)將自己的售貨機(jī)數(shù)量增加了1萬(wàn)多臺(tái)，新增城市市場(chǎng)近200個(gè)，而其布局3萬(wàn)臺(tái)售貨機(jī)花了近4年時(shí)間。陳昆嶸將這如此快速的擴(kuò)張歸功于開放加盟。

“我們認(rèn)為市場(chǎng)非常大，經(jīng)過(guò)研討，學(xué)習(xí)連鎖行業(yè)的模式和經(jīng)驗(yàn)，我們推出了售貨機(jī)加盟模式?！标惱V表示。目前，友寶的加盟方式主要分為機(jī)器租賃、機(jī)器購(gòu)買和舊機(jī)升級(jí)（指定機(jī)型）。其中，加盟者最少只需要支付360元/每月（首年）就可以租到一臺(tái)機(jī)器。

這樣也最大限度地降低了這個(gè)行業(yè)門檻，就不難解釋友寶在2015年迅速增加1萬(wàn)臺(tái)機(jī)器。

事實(shí)上，對(duì)于友寶而言，開放加盟也更加有利于降低成本，盡快盈利。友寶自成立以來(lái)就一直面臨著連續(xù)投資不盈利的質(zhì)疑。數(shù)據(jù)顯示，友寶2013年到2015年上半年，連續(xù)虧損近3億元。對(duì)此，陳昆嶸坦言，從2011年開始，公司一直處于持續(xù)投入期，直營(yíng)的模式讓友寶在每個(gè)布點(diǎn)城市都有龐大的運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍，包括銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、配送和后勤人員。

此外，2015年7月，凱雷投資與友寶達(dá)成協(xié)議，投資5.3億元，意欲與友寶一同開拓中國(guó)的自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)。不過(guò)，凱雷也是有條件的，“友寶在線2015年和2016年調(diào)整后的底息稅前利潤(rùn)分別為1億元和2億元，否則凱雷可以要求友寶以10%利息還債，或降低估值入股?！边@樣的對(duì)賭不禁讓人為它捏一把汗。

“雖然現(xiàn)在年報(bào)還沒(méi)有披露，但2015年我們確實(shí)是盈利的?！标惱V對(duì)記者透露。

另一方面，作為目前自動(dòng)售貨機(jī)內(nèi)行業(yè)老大，友寶還是比較有底氣。

數(shù)據(jù)顯示，截至2015年2月底，友寶在中國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)的市場(chǎng)占有率高達(dá)48%，同時(shí)每年飲料、食品的采購(gòu)額超過(guò)10億元。自動(dòng)售貨機(jī)也正在成為眾多品牌商，特別是飲料商看中的重要渠道之一?！澳壳坝褜氃诮y(tǒng)一的一些飲料品類上，年采購(gòu)量已經(jīng)超過(guò)了家樂(lè)福中國(guó)，并與娃哈哈、可口可樂(lè)、日本大德等知名飲料商達(dá)成合作?！标惱V透露。

然而想要自動(dòng)售貨機(jī)能夠深入到城市的毛細(xì)血管，僅僅是賣飲料是不夠。為此，友寶也在積極探索跨界合作，相繼推出了多款自動(dòng)售貨機(jī)，滿足不同場(chǎng)景需求。

在深圳友寶的茶水間，一個(gè)技術(shù)人員正在搗鼓一臺(tái)被拆的七零八落的售貨機(jī)。“現(xiàn)在這里被臨時(shí)征用用來(lái)測(cè)試機(jī)器。這個(gè)是我們正在研發(fā)的應(yīng)用于KTV的自動(dòng)售貨機(jī)?！庇褜毱放乒P(guān)部負(fù)責(zé)人李舒說(shuō)，考慮到KTV對(duì)商品需求和成本需求，友寶這款的自動(dòng)售貨機(jī)可以放進(jìn)包廂的墻壁，酒水飲料和零食都可以放進(jìn)柜子里，既刺激了消費(fèi)，又可以節(jié)省人力成本且杜絕服務(wù)生賣私酒的情況。

而隨著中國(guó)電影市場(chǎng)的崛起，電影院也成為友寶下一個(gè)目標(biāo)?！坝褜氄谟?jì)劃推出一款電影票和飲料小吃為一體的自助機(jī)。相比原有的機(jī)型，加入自助購(gòu)票，只要系統(tǒng)完善，其實(shí)只是加入一個(gè)小型打印機(jī)的問(wèn)題。”陳昆嶸對(duì)《中國(guó)連鎖》記者說(shuō)。

而按照這樣的思路，友寶的售貨機(jī)未來(lái)還將在越來(lái)越多的場(chǎng)景出現(xiàn)，而大型連鎖企業(yè)也備受友寶青睞。“考慮到點(diǎn)位成本問(wèn)題，我們很希望合作伙伴本身是點(diǎn)位的擁有者?！?/p>

連鎖超市就是個(gè)不錯(cuò)的選擇，連云港家得福商貿(mào)有限公司就是其中之一。作為連鎖超市，家得福自身的門店本來(lái)就散布連云港市，極大降低了補(bǔ)貨成本。目前，家得福專門成立了自動(dòng)售貨機(jī)事業(yè)部，預(yù)估2016年僅在連云港市，就打算將機(jī)器增至200臺(tái)?！叭A潤(rùn)萬(wàn)家也在談，討論在超市收銀臺(tái)外增加橙汁機(jī)等自助售貨機(jī)的可能性。”而跟北京水果零售巨頭果多美合作的自動(dòng)水果售貨機(jī)已經(jīng)在北京的部分寫字樓上線。

這樣多場(chǎng)景的嘗試，也讓友寶嘗到了甜頭，對(duì)未來(lái)充滿信心，“友寶計(jì)劃2016年將機(jī)器數(shù)增加一倍，達(dá)到8～10萬(wàn)臺(tái)，到2020年市場(chǎng)占有率達(dá)到60%?！标惱V對(duì)記者表示。

40%

從數(shù)據(jù)來(lái)看，我們的自動(dòng)售貨機(jī)飲料銷售中，碳酸飲料占比超過(guò)40%，果汁飲料約30%，其他的是茶飲料和一些功能性飲料。

各自的野心

在蘇州北高鐵站，一個(gè)天然屬于自動(dòng)售貨機(jī)的點(diǎn)位，擺放的卻不是友寶的機(jī)器，而是農(nóng)夫山泉。如果說(shuō)以前友寶需要面對(duì)消費(fèi)者對(duì)于自動(dòng)售貨機(jī)的認(rèn)知問(wèn)題，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正在日益激烈。其中，農(nóng)夫山泉股份有限公司（下稱農(nóng)夫山泉）就來(lái)勢(shì)洶洶。

2015年，農(nóng)夫山泉開始發(fā)力，不斷拓展自己的自動(dòng)售貨機(jī)，甚至免費(fèi)提供機(jī)器，不過(guò)只允許出售農(nóng)夫山泉旗下的飲料商品。據(jù)了解，截至2015年8月底，農(nóng)夫山泉所屬自動(dòng)售貨機(jī)規(guī)模突破5千余臺(tái)，農(nóng)夫山泉董事長(zhǎng)鐘睒睒的目標(biāo)是截至2016年底，共計(jì)投放3萬(wàn)臺(tái)。

作為一個(gè)品牌商，農(nóng)夫山泉也正在試圖通過(guò)自助售貨機(jī)掌握渠道，并提升自己的銷售額。

對(duì)此，陳昆嶸并不緊張，“從數(shù)據(jù)來(lái)看，我們的自動(dòng)售貨機(jī)飲料銷售中，碳酸飲料占比超過(guò)40%，果汁飲料約30%，其他的是茶飲料和一些功能性飲料。碳酸飲料恰恰不是農(nóng)夫山泉擅長(zhǎng)的?！?/p>

其實(shí)，農(nóng)夫山泉并不是第一個(gè)看上這個(gè)市場(chǎng)的飲料商。事實(shí)上，海外絕大數(shù)量的飲料售貨機(jī)，都是由飲料品牌商直接經(jīng)營(yíng)。日本自動(dòng)售貨機(jī)市場(chǎng)就被幾大品牌商壟斷，例如可口可樂(lè)、大德、三得利、麒麟等。這也正是為什么最早出現(xiàn)在中國(guó)大陸的自動(dòng)售貨機(jī)，其推動(dòng)者是三得利、可口可樂(lè)等這樣的公司。

“這個(gè)市場(chǎng)并不是第一天被人發(fā)覺(jué)，為什么飲料商不能做大做強(qiáng)，歸根到底還是中國(guó)各個(gè)市場(chǎng)的差異性導(dǎo)致的。而友寶經(jīng)過(guò)幾年的不斷摸索和開拓對(duì)于各個(gè)市場(chǎng)的特質(zhì)、喜好，點(diǎn)位的選擇，機(jī)型的開發(fā)都有著較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，由于友寶的互聯(lián)網(wǎng)基因，使得友寶在技術(shù)和數(shù)據(jù)上的實(shí)力更強(qiáng)?！标惱V強(qiáng)調(diào)。

據(jù)了解，目前友寶針對(duì)學(xué)校、工廠、醫(yī)院、交通樞紐等消費(fèi)場(chǎng)景的不同分成了8、9個(gè)渠道研究組，有專門的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)分析人流、市場(chǎng)占比、銷售、商品品類等。

“例如，大學(xué)校園一般選擇教學(xué)樓和宿舍樓，平均800～1000人/臺(tái)基本保障可以保障盈利，其中女生宿舍零食銷售更好，而男生宿舍則更喜愛(ài)冰凍飲料；封閉的工廠是整體銷售額表現(xiàn)最好的區(qū)域；地鐵、火車站、飛機(jī)場(chǎng)則更適合大型的飲料機(jī)，醒目又可以降低補(bǔ)貨成本……”一說(shuō)到業(yè)務(wù)，陳昆嶸異常熟悉。

但飲料商的優(yōu)勢(shì)也是非常明顯的，掌握了商品的它們?cè)诶麧?rùn)空間比友寶更大，行業(yè)渠道也更廣，在各個(gè)零售業(yè)態(tài)的大數(shù)據(jù)比較完善。為此，友寶只能用其他方面進(jìn)行彌補(bǔ)。

“我們這些數(shù)據(jù)和模型都會(huì)對(duì)加盟方開放，同時(shí)大數(shù)據(jù)管理也會(huì)給加盟方帶來(lái)很多方便，例如貨道的集中度、周轉(zhuǎn)率、故障頻發(fā)處和排除，促銷形式和效果等。這也不是飲料商一天兩天能積累出來(lái)的?！崩钍姹硎?，打開友寶加盟的微信公眾號(hào)，其中運(yùn)營(yíng)中心和數(shù)據(jù)中心可以幫助加盟方實(shí)時(shí)管理和了解每臺(tái)售貨機(jī)的情況。如缺幣、故障、缺貨、銷售額和分析報(bào)告等，真正實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化管理。這或許也是這家?guī)в谢ヂ?lián)網(wǎng)基因的零售企業(yè)不同于其他企業(yè)的地方。

更讓友寶自豪的是，友寶成功地將移動(dòng)支付與自動(dòng)售貨機(jī)做了結(jié)合。2013年，友寶率先與微信、支付寶達(dá)成合作，裹挾著“智慧型自動(dòng)售貨機(jī)” 的概念席卷了整個(gè)行業(yè)。同年，友寶年收入從上一年的1.8億元飆升至6.5億元。隨后，京東、小米、翼支付等多種移動(dòng)支付方式都相繼在友寶的機(jī)器上線。目前，友寶所有的銷售額中38%是由手機(jī)支付的，且這一占比還在不斷提升。

有意思的是，友寶在2014年把總部從北京搬到了深圳，與騰訊做了鄰居。不過(guò)，農(nóng)夫山泉近日也與移動(dòng)翼支付達(dá)成合作?？傊?，各自都在發(fā)力，市場(chǎng)空間還很大，無(wú)非是各顯神通。

值得注意的是，友寶已經(jīng)計(jì)劃在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游做出整合并購(gòu)，例如成人用品等。此外，友寶不排除未來(lái)打造自己的自有品牌商品。