文 | 本刊記者 王彩霞

上海秉坤 化妝品行業(yè)的IBM是怎樣煉成的

文 | 本刊記者 王彩霞

為保證產(chǎn)品質(zhì)量，秉坤所有的產(chǎn)品都自己設計研發(fā)，硬件的元器件也都是自己采購，他們甚至建有自己的組裝車間，這在同業(yè)中是很少見的。

因為產(chǎn)品非服務于終極消費者，因此普通人知道秉坤的人很少。但在化妝品行業(yè)則相反，不知道秉坤的卻是少數(shù)。

創(chuàng)業(yè)16年的上海秉坤數(shù)碼科技有限公司，現(xiàn)為94個化妝品品牌、4000多萬會員提供專柜實時管理和會員管理解決方案，是化妝品行業(yè)終端管理系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)的最大供應商。

那么，問題來了：為歐萊雅、雅漾、雅芳等大牌供應POS系統(tǒng)的，為何是它？

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，對于零售市場而言，最大的變化來自于渠道多樣化和消費者需求的多樣化，這給品牌的市場營銷提出了更高的要求。品牌尤其是連鎖品牌只有掌握足夠的終端數(shù)據(jù)，才能對多變的市場環(huán)境做出正確判斷。而龐大的零售終端數(shù)據(jù)需要專業(yè)的技術支持，秉坤便是這樣一家專注于零售管理解決方案研究的技術支持方、服務提供方，幫助品牌掌控市場風向，從消費者身上挖掘更多價值和機會。

大數(shù)據(jù)即時可視化 效果驚人

植物醫(yī)生是秉坤服務的最大單品牌專賣店客戶，且看植物醫(yī)生是如何通過信息系統(tǒng)完成220萬會員的“可視化品牌運營”的：

“只有我們知道我們的每一件產(chǎn)品賣給了誰?！敝参镝t(yī)生中國總經(jīng)理解勇一邊打開信息系統(tǒng)的后臺管理頁面，一邊告訴《中國連鎖》雜志記者。

10：10，美容顧問朱冬明在植物醫(yī)生遼寧鞍山景子街商場完成了一筆會員（馮××）銷售，金額356元，數(shù)量3件……10：13，美容顧問李雄芳在云南滄步森街鋪店完成了一筆會員（師××）銷售，金額210元，數(shù)量1件……這個時間段，植物醫(yī)生分布在全國近300個城市的1800余家店鋪剛剛開始陸續(xù)營業(yè)，銷售的數(shù)據(jù)就開始即時顯示在北京總部信息中心的后臺屏幕上，

記者發(fā)現(xiàn)，平均不到5秒鐘就會有各地門店新的銷售信息頻繁交替更新，與之相應即時更新的，還有“今日總金額、今日總數(shù)量、金額占比、數(shù)量占比”等各類數(shù)據(jù)。而在前臺對應的，是各個門店美容顧問在接待完會員顧客后，迅速通過IPAD設備進入信息系統(tǒng)，將銷售等數(shù)據(jù)即時錄入?yún)R總到總部。

植物醫(yī)生總部信息中心的員工也由此開始了忙碌的數(shù)據(jù)分析：銷售報表分析、單品銷售分析、當日最暢銷商品分析、區(qū)域銷售類比分析、會員喜好及層次分析……很難相信，這家以小而美的專賣店業(yè)態(tài)在連鎖行業(yè)日漸崛起的化妝品企業(yè)，竟然做到了許多大型連鎖企業(yè)目前還未起步的事情：具體到每位顧客個體的大數(shù)據(jù)分析及全程的即時可視化。與之形成強烈對比的是，在中國市場，不論是外資化妝品巨頭，抑或國內(nèi)其他化妝品企業(yè)，能夠得到的數(shù)據(jù)，基本只能到分銷商層級，再往下的具體到單個消費者的數(shù)據(jù)幾乎是一片空白。

解勇在一條剛剛更新的銷售信息的會員名字上輕輕點擊鼠標，馬上彈出一個會員的信息頁面，會員的姓名、生日、性別、手機、QQ、等級以及發(fā)卡門店、信用等級、發(fā)卡顧問、發(fā)卡日期、積分等各類信息一應俱全。不僅如此，“我們還能詳細知道會員的首次購買門店、時間，最近購買時間，購買的商品，以及會員的皮膚狀況，會員對化妝品的使用喜好等等，可以為顧客進行清晰畫像，從而分析出市場需求，不定期、有針對性地為會員提供增值服務和各種體驗活動?！苯庥抡f。

220多萬會員的數(shù)據(jù)累積起來，經(jīng)過專業(yè)分析，簡直是一個巨大的寶庫。寶庫自然是要利用的，植物醫(yī)生2015年4月上市的蘭花潤顏面膜，就是通過會員數(shù)據(jù)分析和與會員進行互動調(diào)查后的一款產(chǎn)品。

經(jīng)過數(shù)據(jù)分析和調(diào)查對比，植物醫(yī)生了解到會員對于面膜產(chǎn)品新需求的關注是原料安全、綠色、植物、活性成分多，抗氧化效果強等，于是與中國科學院昆明植物研究所聯(lián)合成立的“植物醫(yī)生研發(fā)中心”，經(jīng)過攻關，取生長在云貴高原海拔1000米以上的石斛蘭為原料，并首次從石斛蘭中提取出了Orchid Ext活性成分，使產(chǎn)品抗氧化效果更加持久穩(wěn)定，保濕、抗氧化、增強皮膚免疫力和減少細紋的效果更明顯。上市不到3個月，這款面膜的銷售占比就達到了植物醫(yī)生整體銷售的13.6%。

背后為植物醫(yī)生添上騰飛翅膀、提供信息系統(tǒng)技術和服務的，正是上海秉坤。

秉坤所有的產(chǎn)品都是為連鎖零售企業(yè)大幅提升管理水平和業(yè)務績效、增強市場綜合競爭力提供越來越便捷的服務。如今，秉坤擁有6項專利技術，其中4項外觀產(chǎn)品設計專利、2項實用新型專利。

產(chǎn)品獲得大牌青睞 基因優(yōu)良

秉坤創(chuàng)始人楊剛對《中國連鎖》雜志記者說，秉坤選擇化妝品行業(yè)，是天時地利人和的結(jié)果。天時是從2003年至今，國內(nèi)的化妝品行業(yè)發(fā)展速度非?？?。地利是上海作為中國的時尚之都，集中了中國幾乎一半的知名化妝品牌。人和是創(chuàng)業(yè)團隊恰好分工為軟件、硬件和底層程序，能夠合作做出來化妝品行業(yè)適用的產(chǎn)品。

2002年底，彼時中國化妝品市場基本被外資壟斷，國際品牌在經(jīng)過市場教育期后開始收獲成果。一直走在數(shù)字化管理前列的歐萊雅中國將橄欖枝拋向了秉坤。2003年簽約，2004年中第一代店務通成功在全國42個中心城市400多個巴黎歐萊雅柜臺上線實施。

2005年秉坤全力研發(fā)第二代店務通，2005年底巴黎歐萊雅、薇姿、羽西三個品牌同時試用二代機，2006年完成全面實施。店務通二代產(chǎn)品是國內(nèi)首個實時采集門店數(shù)據(jù)的智能終端，業(yè)務數(shù)據(jù)實時上傳更新、POS終端遠程維護。2007年秉坤推出了CPM實時數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，幫助用戶銷售團隊從業(yè)績、供應鏈、CRM等多個角度，查看實時的業(yè)務動態(tài)。

這三年是秉坤團隊從技術導向向以客戶需求為導向轉(zhuǎn)型的過程，更是秉坤產(chǎn)品方案的成熟過程。隨后，秉坤掌舵人楊剛砍掉了公司其他產(chǎn)品線，不再主動向非化妝品行業(yè)客戶推銷店務通產(chǎn)品，專心深耕服務于化妝品行業(yè)的產(chǎn)品。

秉坤至今已推出四代產(chǎn)品。從專柜、店中店到化妝品專賣店，針對不同的終端形態(tài)，他們提供不同的解決方案?，F(xiàn)在產(chǎn)品線已經(jīng)非常全面豐富了：WITPOS4代機：集成POS軟件、4G網(wǎng)絡、激光掃描為一體的專用管理終端，適用于專柜和小規(guī)模專賣店，進行進銷存和會員管理；店務通云POS：基于云架構的POS系統(tǒng)，門店電腦有瀏覽器即可使用，適合有寬帶的專柜和專賣店，進行進銷存和會員管理；店務通移動APP：基于通用平板和移動設備的POS系統(tǒng)，通過部署MDM軟軟件，可以實現(xiàn)通用產(chǎn)品專用化，讓用戶僅能操作許可的APP；店務通微商城：基于微信端的電商平臺。

秉坤所有的產(chǎn)品都是為連鎖零售企業(yè)大幅提升管理水平和業(yè)務績效、增強市場綜合競爭力提供越來越便捷的服務。如今，秉坤擁有6項專利技術，其中4項外觀產(chǎn)品設計專利、2項實用新型專利，“除了決策，全部交由店務通”，這是秉坤的廣告語，也是他們的追求。

專業(yè)技術+專注深耕 NO.1

2009年起，秉坤走上了更加專業(yè)且專注于化妝品領域的道路，將追求持續(xù)創(chuàng)新、優(yōu)秀的品質(zhì)和完善的服務作為發(fā)展宗旨。那時，中國化妝品零售業(yè)正在迎來一次終端變革——CS渠道全面崛起。

CS渠道的發(fā)展壯大孕育了大批本土品牌，他們將國際品牌視為學習對象，需要導入諸如歐萊雅那樣系統(tǒng)化、數(shù)字化的終端信息管理體系，而秉坤在業(yè)內(nèi)的多年沉淀開始慢慢形成口碑，其一直秉持的“專注業(yè)務、客戶利益最大化、誠信”的原則為其贏得了包括自然堂、珀萊雅、美膚寶、植物醫(yī)生、林清軒、溫碧泉、匯美舍在內(nèi)的眾多國產(chǎn)品牌的信任，至2011年底秉坤簽約服務的品牌已超過30個，已經(jīng)擁有分別針對百貨店、商超和化妝品專營店渠道的3款終端產(chǎn)品，產(chǎn)品線覆蓋了當時化妝品市場的全渠道。

線上渠道的興起又給了秉坤更大的施展拳腳的空間，為了適應品牌線上渠道愈加豐富的需求，秉坤將后臺系統(tǒng)升級為品牌全網(wǎng)會員中心，可以連接所有線上電商平臺，連接線下門店POS，實時計算會員權益，為客戶的微信、官網(wǎng)等平臺提供實時的數(shù)據(jù)接口，開發(fā)微信服務號、微信商城、銷售贏家，定制開發(fā)微信營銷活動以及BA管家、銷售幫、查貨寶等微信企業(yè)號的應用，實現(xiàn)O2O閉環(huán)，幫助品牌更及時地響應顧客。

2014年，秉坤助力林清軒實現(xiàn)了O2O。林清軒是上海原創(chuàng)品牌，植物護膚、環(huán)保護理品倡導者，現(xiàn)有400家直營門店分布在近20個省市。林清軒曾經(jīng)在全國門店搞了一次嘗試，消費者通過支付寶錢包能夠1元錢購買手工皂，在3天的促銷活動中，全國門店總交易日額增長了87.5%，某一單店店鋪日交易額最高增長1185%，支付寶錢包的滲透率達66.1%。通過微信林清軒一個半月時間就累積40萬粉絲，業(yè)績最高的時候單店能達到1395人。秉坤通過店務通APP O2O模塊，將林清軒線上店鋪和線下門店打通，大大幫助品牌提高了店鋪營業(yè)額。消費者到達林清軒門店后，可通過店務通APP購買門店內(nèi)的產(chǎn)品，也可通過店務通APP購買林清軒天貓店鋪的產(chǎn)品。消費者通過支付寶付款后，可在門店直接拿走在林清軒門店或天貓店鋪購買的產(chǎn)品。當然，消費者也可通過店務通APP在門店購買后，選擇天貓店鋪送貨的方式。

企業(yè)能夠立足于市場必有一塊不動之基石，這塊基石對于秉坤而言便是“專業(yè)”。秉坤的專業(yè)不僅僅體現(xiàn)在技術的領先，更核心的是審時度勢的改革與創(chuàng)新。特別是近兩年隨著移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的興起，與時俱進的上海秉坤做出了壯士斷臂、革命自己的決定。

2013年前秉坤90%的收入來自專用的WITPOS店務通設備銷售。店務通系統(tǒng)軟件和硬件捆綁銷售，不可分開。但是今天秉坤的POS軟件能夠運行在低成本的平板和電腦上，自斷了硬件銷售收入。2015年秉坤來自軟件和服務的收入占比接近90%，已經(jīng)成功地從一個硬件廠商轉(zhuǎn)型為軟件、服務和解決方案提供商。

如今每年處理超過1.5億筆業(yè)務單據(jù)、服務4000多萬會員、門店用戶遍布包括香港和澳門在內(nèi)的245個中國城市，秉坤業(yè)已成長為中國大眾化妝品行業(yè)的門店POS和CRM系統(tǒng)提供商NO.1。

為保證產(chǎn)品質(zhì)量，秉坤所有的產(chǎn)品都是自己設計研發(fā)的，硬件的元器件也都是自己采購的，他們甚至建有自己的組裝車間，這在同業(yè)中是很少見的。

秉坤對客戶的服務理念也是軟件公司中少有的。每一個客戶都配項目經(jīng)理，負責連接客戶和公司內(nèi)部資源，統(tǒng)一處理所有客戶總部的所有事務。公司還有一個18個坐席的400客服中心，為終端用戶提供7X12小時咨詢服務、呼出服務和業(yè)務指導。只是把系統(tǒng)賣給客戶是不夠的，幫助客戶把系統(tǒng)用好才是最重要的。

順應發(fā)展需要 強大自身

2016年，秉坤的產(chǎn)品布局、研發(fā)模式、服務模式都會進步，每個點上的產(chǎn)品和服務都將更加專業(yè)。服務的客群將從專注品牌商，往化妝品連鎖店、單店延伸，深耕化妝品的零售環(huán)節(jié)。

說到服務升級，楊剛告訴記者，有一定規(guī)模的品牌對會員管理、數(shù)據(jù)分析都有要求的，如雅芳、雅漾，秉坤進行客戶精選，活動執(zhí)行支持，分析營銷效果。越精細化的利用數(shù)據(jù)，來自數(shù)據(jù)的收益就會更明顯。這種做法2016年將推到更多品牌。楊剛說，客戶通過秉坤的系統(tǒng)積累的會員數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)，是極為珍貴的寶藏。這些數(shù)據(jù)量并不大，不需要很大的基礎設施投入和技術投入，就可以把數(shù)據(jù)價值發(fā)揮出來。通過數(shù)據(jù)服務，用好企業(yè)內(nèi)部小數(shù)據(jù)將是趨勢。

楊剛表示，企業(yè)管理軟件互聯(lián)網(wǎng)化是一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，未來的軟件應該能夠為品牌、渠道、終端、消費者提供管理和連接能力。秉坤已經(jīng)開始行動，日前大眾點評網(wǎng)的高級副總裁王雨加入秉坤，擔任CEO，十多位來自互聯(lián)網(wǎng)公司的技術牛人也加盟秉坤?；ヂ?lián)網(wǎng)團隊的基因加上秉坤多年的產(chǎn)品和客戶積累，秉坤未來一定會更加美好。

秉坤移動應用產(chǎn)品

1銷售幫——功能強大的移動銷售管理平臺

●銷售幫，基于微信企業(yè)號的管理應用，隨時查看終端門店業(yè)務數(shù)據(jù)，記錄銷售人員行蹤，是功能強大的移動管理平臺。

2BA管家——業(yè)績提升利器

● BA管家，基于微信企業(yè)號品牌BA和整個銷售團隊實現(xiàn)直接的培訓管理、陳列管理、經(jīng)驗分享、數(shù)據(jù)分析等移動管理功能。

3皮膚專家在線——提升品牌服務專業(yè)度

● 基于微信端的皮膚專家在線咨詢、選擇你喜歡的專家、在線診斷皮膚問題，給予問題的解答和建議，并推薦適合的產(chǎn)品。

4查貨寶——真假來源掃一掃便知

● 掃描防竄貨碼或防偽碼，查詢追溯產(chǎn)品信息。有效維護廠商、經(jīng)銷商及消費者的合法權益，又建立經(jīng)銷商對品牌的信心，提升企業(yè)的產(chǎn)品品牌形象。