文 | 本刊記者 陳紅杏

丁家宜爬山

文 | 本刊記者 陳紅杏

要把后科蒂時(shí)代丁家宜走過的曲折路補(bǔ)回來，還是需要點(diǎn)時(shí)間的，2016年可謂是一個(gè)爬山的階段，但丁家宜預(yù)計(jì)2017～2018年度，會(huì)是其發(fā)光發(fā)熱的年度。

“丁家宜這個(gè)有著20多年歷史的老品牌正在重新創(chuàng)業(yè)。”丁家宜（蘇州工業(yè)園區(qū)）化妝品貿(mào)易有限公司總經(jīng)理高偉淳對(duì)《中國(guó)連鎖》記者表示。

作為中國(guó)民族化妝品品牌的一個(gè)縮影，丁家宜經(jīng)歷過輝煌，也曾被全球最大的香水集團(tuán)科蒂收購(gòu)。但隨著2015年被創(chuàng)始人莊文陽(yáng)回購(gòu)，重回市場(chǎng)的丁家宜想要再現(xiàn)輝煌，顯非易事。畢竟時(shí)移世易，化妝品行業(yè)早已巨變。

對(duì)此，高偉淳也坦言，“要把后科蒂時(shí)代丁家宜走過的曲折路補(bǔ)回來，還是需要點(diǎn)時(shí)間的，2016年可謂是一個(gè)爬山的階段，但我們預(yù)計(jì)2017～2018年度，會(huì)是丁家宜發(fā)光發(fā)熱的年度?！?/p>

盡管前景規(guī)劃起來很美好，但前提是丁家宜能夠爬到山頂，最起碼能夠走過最艱難的半山腰。

重回市場(chǎng)

2016年，丁家宜的銷售目標(biāo)是5億元，相比百雀羚、佰草集這些近年來躥紅的國(guó)貨品牌動(dòng)輒即是上百億的銷售額來說，這個(gè)數(shù)字看起來并不冒進(jìn)。然而，即便如此，對(duì)已經(jīng)缺失市場(chǎng)近5年的丁家宜來說并不輕松。

高偉淳也表示，丁家宜當(dāng)下首要是要找回消費(fèi)者的記憶。對(duì)此，2015年10月開始到2016年，“丁家宜的重要工作就是鋪貨，計(jì)劃在2016年布局超過5000家賣場(chǎng)。目前已經(jīng)和大潤(rùn)發(fā)、歐尚、家樂福等企業(yè)達(dá)成合作。截至2016年2月底，已經(jīng)布局千余家賣場(chǎng)?！?/p>

當(dāng)然，高偉淳也坦言，渠道下沉，布局終端市場(chǎng)，還是需要時(shí)間。幸運(yùn)的是，丁家宜對(duì)此有著清晰的認(rèn)識(shí)，并做好了準(zhǔn)備。“公司給的子彈還是足夠的，不是小數(shù)字?！?/p>

據(jù)了解，丁家宜目前已經(jīng)“攻下”河南丹尼斯百貨?！?月1日 ～10日，丁家宜將在河南全省丹尼斯系統(tǒng)進(jìn)行50家門店的聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)?！倍〖乙虽N售總監(jiān)程水生將此次活動(dòng)形容為一場(chǎng)“戰(zhàn)役”?！昂幽显?jīng)是丁家宜的重點(diǎn)市場(chǎng)，也是整體過億的市場(chǎng)。這是丁家宜入駐河南市場(chǎng)的第一場(chǎng)重要戰(zhàn)役，我們希望先以丹尼斯為切入口。”

高偉淳也表示出了對(duì)品牌回歸的期望?！拔覀儚闹匦麻_始的那一刻就已經(jīng)是一個(gè)新生的品牌，在市場(chǎng)上還有超過三個(gè)點(diǎn)的市場(chǎng)滲透率，這是其他新品牌望塵莫及的指標(biāo)?！敝灰鹬厥袌?chǎng)的選擇，尊重消費(fèi)者的需求，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，就能讓丁家宜重?zé)ㄉ鷻C(jī)，高偉淳相信，丁家宜獲得市場(chǎng)地位并不是難事。

而高偉淳言談中強(qiáng)調(diào)的“品質(zhì)”或許是其堅(jiān)信丁家宜未來的重要原因?！爱a(chǎn)品會(huì)說話，丁家宜這家有著21年歷史的公司有著最深厚的產(chǎn)品技術(shù)基礎(chǔ)?！?/p>

1995年以丁家宜教授命名的品牌，其“人參活性細(xì)胞的培養(yǎng)方法”專利技術(shù)，在1995年底就獲得中國(guó)專利優(yōu)秀獎(jiǎng)、中國(guó)高新產(chǎn)品博覽會(huì)金獎(jiǎng)及國(guó)際生物技術(shù)展示會(huì)金獎(jiǎng)。

高偉淳強(qiáng)調(diào)，正是丁教授的嚴(yán)謹(jǐn)精神，加之莊文陽(yáng)本身制藥背景出身，使得丁家宜品牌在21年的發(fā)展過程中，幾乎是“無緋聞、無瑕疵”。

高偉淳強(qiáng)調(diào)，正是丁教授的嚴(yán)謹(jǐn)精神，加之莊文陽(yáng)本身制藥背景出身，使得丁家宜品牌在21年的發(fā)展過程中，幾乎是“無緋聞、無瑕疵”。

除了原有的技術(shù)基礎(chǔ)，2015年丁家宜又在法國(guó)里昂成立了丁家宜法國(guó)里昂研究中心。 據(jù)悉，此次與丁家宜合作的研究中心是一家國(guó)際一流的研發(fā)機(jī)構(gòu)和原料大廠，長(zhǎng)期專注于研究中西方原料篩選、活性成分提取與應(yīng)用和護(hù)膚品配方研發(fā)。

丁家宜全新推出的水BB系列、參肌水漾系列、參肌花漾面膜、花漾美肌系列等6個(gè)系列30多個(gè)SKU的產(chǎn)品，就有研究中心的成果——智能保濕科技（Hydra Plus）和 Joyfee（俏益芙）保濕系統(tǒng)等。

春風(fēng)下的危險(xiǎn)

如果說五年前丁家宜在巔峰期“出嫁”，那么五年后丁家宜又是乘著化妝品市場(chǎng)擴(kuò)大以及國(guó)產(chǎn)化妝品崛起的春風(fēng)重回市場(chǎng)。

艾瑞咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2015年中國(guó)化妝品零售交易規(guī)模為4843.9億元，預(yù)計(jì)到2018年，這一規(guī)模將超過8000億元。假設(shè)中國(guó)的女性同胞每人都用化妝品，那么2015年的化妝品人均消費(fèi)也達(dá)到了722.45元。

除了消費(fèi)者對(duì)于化妝品的消費(fèi)意識(shí)的提升，國(guó)產(chǎn)品牌的快速成長(zhǎng)也成為推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的重要力量。相比過去，國(guó)際化妝品牌雄霸市場(chǎng)的情況， “2015年可謂是一個(gè)拐點(diǎn)，國(guó)產(chǎn)化妝品牌的市場(chǎng)占比首次超過國(guó)際品牌，占到半數(shù)以上?！辟Y深行業(yè)人士張覺力（化名）表示。

凱度消費(fèi)者指數(shù)發(fā)布的《中國(guó)化妝品零售發(fā)展趨勢(shì)洞察報(bào)告》也顯示，中國(guó)品牌快速躋身化妝品前十榜單，從兩年前僅有兩個(gè)到2015年已搶占半數(shù)席位，其強(qiáng)勢(shì)成長(zhǎng)有目共睹。

例如百雀羚、自然堂、佰草集等國(guó)產(chǎn)品牌都在近年來表現(xiàn)出極高的增長(zhǎng)率，百雀羚更是在2015年“雙十一”創(chuàng)下了天貓旗艦店過億的銷售額。這無疑都是丁家宜回歸市場(chǎng)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，高偉淳表示，有競(jìng)爭(zhēng)是好事，說明市場(chǎng)是熱的，這樣丁家宜才能更好地從中挖掘出機(jī)會(huì)。當(dāng)然“丁家宜的產(chǎn)品自購(gòu)率還是比較高，這一點(diǎn)是丁家宜的基礎(chǔ)，也是其他品牌不具備的?！?/p>

雖然蛋糕大了，但是渠道的分流也在丁家宜需要面對(duì)的重要的問題。

天貓聯(lián)合第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心(CBNData)共同發(fā)布《 2016中國(guó)美妝消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》顯示，2015年，中國(guó)美妝產(chǎn)品零售交易規(guī)模達(dá)到4846億，其中線上交易規(guī)模達(dá)1767億元，占比達(dá)到36%。

同時(shí)，海淘的盛行，也擴(kuò)大了日韓化妝品在中國(guó)的影響力?！案嗟氖琼n國(guó)品牌?！倍〖乙耸袌?chǎng)總監(jiān)宋文端表示。

韓國(guó)貿(mào)易協(xié)會(huì)1月24日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2015年，韓國(guó)化妝品對(duì)華出口同比增長(zhǎng)一倍，至10.88億美元，創(chuàng)下歷史新高，占同時(shí)韓國(guó)化妝品出口總額27.53億美元的39.52%。

中投顧問化工行業(yè)研究員常軼智表示，韓國(guó)化妝品在中國(guó)受到熱捧，自然會(huì)對(duì)定位接近的本土品牌產(chǎn)生沖擊?！绊n國(guó)化妝品具有品牌活力強(qiáng)、研發(fā)速度快、投入大、營(yíng)銷手段較高的特點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，韓國(guó)影視劇產(chǎn)品進(jìn)一步加強(qiáng)其化妝品在中國(guó)的影響力，這加劇了國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的程度?！?/p>

不過，“由于信息不對(duì)稱的問題，很多韓國(guó)品牌的品牌和品質(zhì)并不能完全保證，隨著信息的透明，這樣的增長(zhǎng)并不持續(xù)。而丁家宜的產(chǎn)品如果更符合預(yù)期，消費(fèi)者也會(huì)做出判斷。我們的研發(fā)中心也做了產(chǎn)品的長(zhǎng)期規(guī)劃?！彼挝亩藢?duì)記者說。

體驗(yàn)是否是張好牌

相比這家已經(jīng)21歲的老品牌，38歲的高偉淳顯得太年輕了，或許創(chuàng)始人莊文陽(yáng)想利用這個(gè)并不是快消行業(yè)出身的經(jīng)理人給丁家宜帶來些新的東西和跨界創(chuàng)新。

縱觀高偉淳的履歷可以看出，無論是迪斯尼還是誠(chéng)品書店的工作經(jīng)歷都有一個(gè)共通之處——兩家公司無不是把消費(fèi)者體驗(yàn)放在了重要位置。

“對(duì)莊文陽(yáng)來說，迪斯尼和誠(chéng)品書店都是他和家庭愿意在里面待一天的地方，這就是體驗(yàn)的魅力。例如迪斯尼的消費(fèi)者包括8歲～80歲的人群，它帶給顧客的體驗(yàn)是愉悅的，開心的。丁家宜也正在朝這方面努力?！备邆ゴ颈硎?。

而在丁家宜最新的宣傳畫冊(cè)上，粉色色調(diào)搭配“你的貼心閨蜜”的口號(hào)也表明了丁家宜對(duì)于自己的品牌理念和定位——?jiǎng)?chuàng)造最愉悅的護(hù)膚體驗(yàn)。丁家宜則正在試圖通過全新的貨架裝飾、VI形象和產(chǎn)品體驗(yàn)重新奪回消費(fèi)者的心。

對(duì)此，高偉淳表示，近年來消費(fèi)者和市場(chǎng)環(huán)境都發(fā)生了巨大變化。消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)物體驗(yàn)的需求越來越高，化妝品也逐漸改變了過去贈(zèng)品式、叫賣式的銷售方式，各家都在體驗(yàn)上下功夫。

同時(shí)，相比其他企業(yè)對(duì)于品牌專營(yíng)店的拓展，丁家宜的回歸選擇了傳統(tǒng)的KA大賣場(chǎng)。對(duì)于這一做法高偉淳表示，大賣場(chǎng)的形象力和覆蓋面還是相對(duì)比較大，選擇大賣場(chǎng)可以迅速擴(kuò)大消費(fèi)者對(duì)丁家宜回歸的認(rèn)知。

張覺力卻不那么認(rèn)同，“大賣場(chǎng)本身是一個(gè)客流量和銷售額不斷下滑的渠道，丁家宜選取這一渠道回歸并不明智?！?/p>

此外，張覺力還表示，目前大賣場(chǎng)的客流下滑，使得開架化妝品本身處于狼多肉少的局面，原本的一些品牌也會(huì)對(duì)丁家宜的入駐采取應(yīng)對(duì)措施。

值得慶幸的是，當(dāng)下賣場(chǎng)也在進(jìn)行差異化戰(zhàn)略，對(duì)于一個(gè)“新品牌”還是持比較歡迎的態(tài)度。再加上丁家宜當(dāng)下正處于市場(chǎng)拓展期，各種促銷力度也會(huì)比較大，也有利于賣場(chǎng)引流。

至于電商平臺(tái)，丁家宜也在積極探索?！澳壳岸〖乙?5%的銷售額來自線上?！备邆ゴ颈硎尽４送?，公司專門成立了新媒體部，通過微信、微博等平臺(tái)與消費(fèi)者溝通，增加粘性?！暗@是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，并不是一朝一夕就能達(dá)成的?！?/p>

不過，相比百雀羚、韓束等品牌加大互聯(lián)網(wǎng)的推廣力度，“丁家宜更愿意在產(chǎn)品和服務(wù)端給予消費(fèi)者更多的實(shí)惠?，F(xiàn)在談代言人還為時(shí)過早，但所有的都在一步一步規(guī)劃中。”高偉淳說。

另外，針對(duì)當(dāng)下小型店，特別是連鎖店的發(fā)展，丁家宜也有一定的規(guī)劃，但顯然不是現(xiàn)在，畢竟爬山才剛剛開始。