文 | 本刊記者 任慧媛

代雪玉：我為什么選擇加盟植物醫(yī)生

文 | 本刊記者 任慧媛

從第一家植物醫(yī)生直營(yíng)店做到如今的28家直營(yíng)店和36家加盟店，代雪玉用了不到兩年時(shí)間。

從第一家植物醫(yī)生直營(yíng)店做到如今的28家直營(yíng)店和36家加盟店，代雪玉用了不到兩年時(shí)間。在提到這一規(guī)模時(shí)，代雪玉顯得頗為謙遜。

在她看來(lái)，與其說(shuō)她為植物醫(yī)生的拓展做出了突出貢獻(xiàn)，倒不如說(shuō)是植物醫(yī)生成就了她。從最初的一個(gè)打工姑娘借錢開(kāi)店到成為如今的三城代理商，面對(duì)短短兩年內(nèi)的突飛猛進(jìn)，代雪玉表示，僅憑著一己之力不可能達(dá)到，她很感激團(tuán)隊(duì)的力量。

敢于從零做起的自信

說(shuō)起代雪玉就不得不提到她的姐姐，被稱為植物醫(yī)生創(chuàng)業(yè)神話的代雪松。當(dāng)初在生活條件十分艱苦的情況下，曾經(jīng)跟66個(gè)人借錢加盟植物醫(yī)生開(kāi)第一家店，之后用了不到10個(gè)月時(shí)間不僅全部還清外債，且有剩余又開(kāi)出第二家店面。從2008年到現(xiàn)在，代雪松的店鋪數(shù)量超出70家，且已是植物醫(yī)生云南滄程運(yùn)營(yíng)分公司總經(jīng)理。

在姐姐的引領(lǐng)下，代雪玉自2010年開(kāi)始接觸植物醫(yī)生品牌，而作為日常只用酥油擦臉的藏族女孩來(lái)說(shuō)，代雪玉最初甚至沒(méi)有護(hù)膚品概念。所以她只能從零做起，在姐姐身邊不斷學(xué)習(xí)與積累。有了一定經(jīng)驗(yàn)之后，2013年代雪玉開(kāi)出了第一家植物醫(yī)生直營(yíng)店。代雪玉坦言，最開(kāi)始做植物醫(yī)生專賣店并沒(méi)有多高尚的想法，純粹是為了賺錢填飽肚子。

在當(dāng)?shù)厝怂枷胂鄬?duì)落后，護(hù)膚概念淡薄的情況下，想要做出一定規(guī)模，代雪玉需要付出格外多的努力。如果說(shuō)湊錢開(kāi)店并不是那么難的話，那么讓店鋪持續(xù)發(fā)展下去才是真正的考驗(yàn)。對(duì)此，代雪玉告訴《中國(guó)連鎖》記者，初期肯定是碰到不少問(wèn)題，在大理剛開(kāi)第一家店時(shí)跟顧客介紹植物醫(yī)生產(chǎn)品，大多數(shù)人都表示沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌，這讓業(yè)務(wù)開(kāi)展有些棘手。當(dāng)時(shí)，公司總部派人駐扎在店里，給予方法指導(dǎo)，以身示范。畢竟口頭描述不如親身體驗(yàn)，所以由總部提供試用裝，先讓顧客免費(fèi)體驗(yàn)，試用。這一做法是奏效的，回頭來(lái)咨詢購(gòu)買的人開(kāi)始多起來(lái)。在初步開(kāi)發(fā)了忠實(shí)會(huì)員之后，由他們?cè)龠M(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，逐漸獲得更多人認(rèn)可?！爸百u個(gè)面膜，顧客都是抱著先試試的態(tài)度，也就八九十元的客單價(jià)?，F(xiàn)在推介一個(gè)正常的護(hù)膚套裝五六百甚至一千塊錢，顧客也是能夠接受的。”代雪玉稱。事實(shí)上，之所以推廣之后能夠快速普遍地獲得認(rèn)可，還是要?dú)w功于植物醫(yī)生的產(chǎn)品本身，高山植物原料和別人構(gòu)成了差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這一優(yōu)勢(shì)也正是植物醫(yī)生市場(chǎng)份額快速增長(zhǎng)的一個(gè)主要原因。北京明弘科貿(mào)有限責(zé)任公司（植物醫(yī)生DR PLANT的母公司）總裁謝勇認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，雖然傳播的速度加快，但是信任并沒(méi)有加快，可能還更弱了，所以更需要產(chǎn)品來(lái)支撐，把東西做好，贏得零售的成功。代雪玉提到，雖然前期的市場(chǎng)開(kāi)拓要經(jīng)過(guò)種種努力，但可貴的是植物醫(yī)生產(chǎn)品讓她有足夠的自信，品牌理念和影響力讓她感到了底氣。而且在對(duì)管理和運(yùn)營(yíng)方面，植物醫(yī)生總部持續(xù)跟進(jìn)的培訓(xùn)是一個(gè)非常大的支持。

僅過(guò)了半年時(shí)間，代雪玉所開(kāi)的第一家直營(yíng)店開(kāi)始盈利，隨后便是一家接著一家的店面開(kāi)業(yè)，規(guī)模逐漸擴(kuò)大。代雪玉也開(kāi)始意識(shí)到開(kāi)店不再僅僅是為了賺錢，填飽肚子那么簡(jiǎn)單。她表示，“植物醫(yī)生無(wú)論是前端研發(fā)還是原材料生產(chǎn)，都是一個(gè)安全可靠的護(hù)膚品牌，顧客不斷投來(lái)的好評(píng)反饋便是最好的證明，我感覺(jué)將這份為中國(guó)女性打造的更安全、有效的純凈美肌方案更廣泛地傳遞出去是一件有意義的事?！?/p>

代雪玉表示，她很喜歡參加公司組織的會(huì)議活動(dòng)，因?yàn)榭梢詮闹胁粩嗦?tīng)取經(jīng)驗(yàn)交流，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題?！拔覀兲幵谳^為落后的地區(qū)，很多之前不懂甚至不知道的軟硬件知識(shí)，自從接觸了植物醫(yī)生之后逐漸清晰并熟悉起來(lái)，感覺(jué)像是進(jìn)到了一所學(xué)校，可以從小學(xué)學(xué)到大學(xué)?！?/p>

目前，植物醫(yī)生已經(jīng)有300萬(wàn)會(huì)員，并建立了數(shù)據(jù)系統(tǒng)。通過(guò)數(shù)據(jù)分析可以很清楚地知道自己的東西賣給了誰(shuí)，并且對(duì)于會(huì)員的姓名、生日、購(gòu)買產(chǎn)品、皮膚狀態(tài)等有非常深入的了解，這有助于品牌和會(huì)員形成密切而穩(wěn)定的關(guān)系。之前，代雪玉所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)分析屬于弱項(xiàng)，甚至不懂操作，公司專門派人過(guò)來(lái)從零開(kāi)始培訓(xùn)輔導(dǎo)，教他們數(shù)據(jù)分析，并有針對(duì)性地提出優(yōu)化方法。“這個(gè)真的很管用也很重要，經(jīng)過(guò)分析之后，培訓(xùn)人員給列出了對(duì)策把問(wèn)題逐一突破，業(yè)績(jī)明顯得到很大提升?！贝┯癯錆M佩服地說(shuō)道。

植物醫(yī)生曾在戰(zhàn)略計(jì)劃中提到，只有合作伙伴“富”起來(lái)了，品牌才會(huì)有更好的發(fā)展。深知對(duì)代理加盟商的管理與培訓(xùn)容不得馬虎，因?yàn)檫@關(guān)系到合作雙方是否能夠雙贏。

集中開(kāi)店的商圈效應(yīng)

植物醫(yī)生有專業(yè)的開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)調(diào)查團(tuán)隊(duì)，對(duì)于每一處街鋪，都會(huì)做詳盡的商圈分析，根據(jù)區(qū)域、地段、租金的不同來(lái)判斷開(kāi)店可行性。并對(duì)客流做實(shí)地實(shí)時(shí)考察，比如每小時(shí)經(jīng)過(guò)的有效客流是200人、100人還是50人，周一至周五之間，客流會(huì)有哪些變化，周末或其他節(jié)假日時(shí)，客流又會(huì)發(fā)生哪些改變。此外，還會(huì)將店鋪的形象、樓體的新舊程度等等考慮在內(nèi)。

在2014年，植物醫(yī)生總部提出，各運(yùn)營(yíng)公司、代理商至少在二三級(jí)城市開(kāi)發(fā)1個(gè)樣板商圈，每個(gè)樣板商圈至少3～8家店面?，F(xiàn)在來(lái)看，這一戰(zhàn)略收到了意想不到的效果。

作為曲靖，大理和麗江三個(gè)城市的代理商，在三市密集開(kāi)店是代雪玉直營(yíng)店面的一個(gè)顯著特點(diǎn)。代雪玉告訴記者，她目前的28個(gè)直營(yíng)店中，曲靖13個(gè)店鋪其中7個(gè)是集中開(kāi)店，大理和麗江兩處分別有7個(gè)店鋪，其中分別有5個(gè)是集中開(kāi)店。所謂的密集開(kāi)店，是指在一個(gè)商圈或者一條街上可以開(kāi)出多個(gè)店鋪，或者相隔步行三五分鐘路程的店鋪。

代雪玉的直營(yíng)店全部選擇開(kāi)在當(dāng)?shù)刈詈诵牡纳倘蛘咧髁鹘值?，之所以?shí)行密集開(kāi)店的舉措，主要還是因?yàn)檫@些商圈和街道客流量足夠大，另外也為了方便管理，并且可以降低遠(yuǎn)距離的運(yùn)輸成本?！白铋_(kāi)始也會(huì)顧慮在旁邊再開(kāi)一家店會(huì)不會(huì)影響業(yè)績(jī)，而真正開(kāi)下來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)，不但業(yè)績(jī)沒(méi)有下降，反而還相互促進(jìn)各自有所提升。”代雪玉稱。

植物醫(yī)生的開(kāi)店方案中提到，一條街上開(kāi)多個(gè)店，形成品牌商圈，可以給顧客信心。解勇表示，所謂的按照距離開(kāi)店的傳統(tǒng)的開(kāi)店方式，并不科學(xué)，在街鋪拓展上，植物醫(yī)生以客流而不是以行政區(qū)域?yàn)閷?dǎo)向。假設(shè)一條街的有效客流是10000，植物醫(yī)生需要1000，理論上可以開(kāi)十家店，但具體可能至少會(huì)開(kāi)三四家。但假設(shè)城市很大，這條街客流只有1000，則最多只能開(kāi)1家店。

由于成績(jī)突出，代雪玉獲得了新店集中度拓展獎(jiǎng)第一名，并被授以品牌影響力鉆石獎(jiǎng)。不僅如此，在植物醫(yī)生所有運(yùn)營(yíng)公司代理商中，代雪玉的單產(chǎn)也算得上是比較高的。28家直營(yíng)店中，最高月單產(chǎn)能夠達(dá)到30萬(wàn)，最低的在6萬(wàn)以上，平均月單產(chǎn)在9～10萬(wàn)元。個(gè)別集中店的月均單產(chǎn)可以達(dá)到18萬(wàn)以上。

在提到下一步計(jì)劃時(shí)，代雪玉表示她所代理的三個(gè)城市的植物醫(yī)生市場(chǎng)占有率并沒(méi)有飽和，接下來(lái)無(wú)論是直營(yíng)店還是加盟店都會(huì)有新的拓展，力爭(zhēng)把它做深做透。作為植物醫(yī)生品牌來(lái)說(shuō)，從兩年前放開(kāi)加盟，目前加盟的比例已經(jīng)超過(guò)了一半。代雪玉告訴記者，作為三個(gè)區(qū)域的代理商，她并沒(méi)有開(kāi)過(guò)一次招商大會(huì)，所領(lǐng)導(dǎo)下的加盟商全部是植物醫(yī)生會(huì)員或者顧客憑著對(duì)品牌的認(rèn)可主動(dòng)找上來(lái)加盟，還有的是之前是植物醫(yī)生的員工，業(yè)務(wù)熟悉之后開(kāi)始獨(dú)立做加盟店。所以，對(duì)于店面的拓展，她表示沒(méi)有壓力可言。

以代雪玉作為縮影可以看到植物醫(yī)生經(jīng)過(guò)潛伏期之后正以強(qiáng)勁的勢(shì)力進(jìn)行著開(kāi)疆?dāng)U土，搶占市場(chǎng)份額。正如代雪玉所提到的，自從植物醫(yī)生開(kāi)起來(lái)之后，她周圍很多原來(lái)的多家化妝品店在不斷倒閉關(guān)店。

植物醫(yī)生的開(kāi)店方案中提到，一條街上開(kāi)多個(gè)店，形成品牌商圈，可以給顧客信心。解勇表示，所謂的按照距離開(kāi)店的傳統(tǒng)的開(kāi)店方式，并不科學(xué)，在街鋪拓展上，植物醫(yī)生以客流而不是以行政區(qū)域?yàn)閷?dǎo)向。