陳亦權(quán)

李寧是一位在英國倫敦長大的年輕華僑，大學畢業(yè)后，他在一家家具公司做了設計師助理。

在倫敦，購買家具是一件令人頭疼的事情，大多數(shù)家具商為了節(jié)省資金，通常都將工廠或店面安排在郊區(qū)，所以消費者經(jīng)常要忍受一兩個小時的無聊車程才能找到家具商店，可能正是因為這些原因吧，倫敦的家具業(yè)越來越不景氣，很多家具商都選擇了關(guān)門轉(zhuǎn)業(yè)。沒多久，李寧所在的公司也倒閉了。

倫敦市民的生活水平不能說不高，家具更是一個人人需要的產(chǎn)品，可是為什么家具業(yè)卻越來越?jīng)]落呢？李寧認真尋找原因，終于找到了答案，首先是“中間商利潤”，從家具廠家到消費者手中往往要經(jīng)過好幾個環(huán)節(jié)，等家具到達消費者手中的時候，價格已經(jīng)往上翻好幾倍了，比如一套出廠時250英鎊的沙發(fā)，從生產(chǎn)商到批發(fā)商再到零售商，再加上其中的人工、運輸以及倉庫等方面的費用，到了消費者手中已經(jīng)是3000英鎊的高價了。李寧還在巡訪中總結(jié)出了一點，那就是無論多么優(yōu)秀的設計師，都難以滿足所有消費者的喜好。

該怎么解決這兩個難題呢？思考了幾天后，李寧想出了兩招……就這樣，在其他家具商紛紛準備關(guān)門大吉的時候，李寧卻在兩個月后以“瑪?shù)隆泵?，?chuàng)立了自己的家具公司。

瑪?shù)鹿局挥幸粋€很小的加工車間，而且一位設計師也沒有聘請，因為李寧的第一招是“讓顧客擔任設計師”，李寧把設計產(chǎn)品的任務交給了顧客，而不是公司的設計師，讓顧客根據(jù)自己的住房樣式以及自己的意愿，畫出期望中的家具圖紙，然后再把圖紙交給相對更有經(jīng)驗的家具工人加以完善。這樣一來，連設計師的薪水成本也沒有了，而且能讓顧客擁有自己心目中最滿意的家具，顧客們也都非常樂意參與進來。非常玄妙的是，他們事實上都已經(jīng)在幫李寧“打工”了，但根本沒有一個人會提出想索要報酬！瑪?shù)鹿緝H有的廠房也非常小，而且連倉庫也沒有，這就是李寧的第二招——“把廠房搬到顧客家里去”，顧客一旦決定需要什么款式的家具，李寧就讓工人帶上材料直接到客戶家里去加工，家具加工好了就直接擺放在客戶家里了，沒有了中間商，也免去了運輸、倉管等各個環(huán)節(jié)的開銷，成本降低了，價格也自然就降低！

隨著網(wǎng)絡的發(fā)展，李寧決定開發(fā)網(wǎng)絡銷售，他設計了一些造型新潮的家具設計圖，讓網(wǎng)友提供意見自由定購，在廠房里生產(chǎn)完成后就直接送往顧客家中。消費者足不出戶就能直接從生產(chǎn)廠家處購買到心儀的家具?，?shù)鹿镜淖畲筇攸c是公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品全由顧客決定。每個月，李寧都會在網(wǎng)站上公布一批新樣品圖，讓網(wǎng)友投票，得票高的產(chǎn)品會被公司納入產(chǎn)品庫，并向消費者開放訂貨。因為避開了中間商，哪怕李寧賺取到了很高的利潤，但到了消費者手中的時候，他們依舊普遍覺得價格非常低廉！

經(jīng)過一年的發(fā)展，現(xiàn)在每個月都會有超過50萬人瀏覽李寧的家具網(wǎng)站，而他的瑪?shù)鹿靖瞧骄刻於寄苜u掉價值高達3萬英鎊的產(chǎn)品?，F(xiàn)在，李寧不僅開始籌劃在全英國內(nèi)開展這樣的業(yè)務，連在海外的拓展計劃也已經(jīng)有條不紊地開始了！

（摘自《華人時刊》 圖/王建峰）