互聯(lián)網(wǎng)時代，人們的消費行為發(fā)生了巨大的變化，買方市場和賣方市場變得越來越近。傳統(tǒng)的銷售漏斗，把大量的人力和財力花在打造知名度和接觸潛在客戶人群中，而對于精準(zhǔn)客戶和已有客戶的維護(hù)、升級和資源利用卻少之又少。

在這個互聯(lián)網(wǎng)時代，現(xiàn)有客戶的交叉營銷和口碑營銷的效力變得越來越強(qiáng)大，而要發(fā)揮這些效力，就要把銷售漏斗倒過來，讓你的銷售直擊精準(zhǔn)客戶。充分利用已有資源，讓精準(zhǔn)客戶成為你的用戶，讓現(xiàn)有客戶升級為高級用戶，讓忠實客戶用口碑宣傳來幫你銷售，如此一來，訂單就會從銷售漏斗的大開口源源不斷地流出。

所以，“倒漏斗”銷售的基本觀念就是，企業(yè)集中全力在維系顧客、顧客體驗、顧客關(guān)系建立、顧客導(dǎo)向口碑的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)之上，就可以讓業(yè)務(wù)和顧客群成長。前三者著重于讓企業(yè)現(xiàn)有的顧客群，發(fā)揮最大的價值，主要是要評量顧客往來時間、采購頻率、采購量，而最后一項則是強(qiáng)調(diào)要透過內(nèi)部人士，介紹新的顧客，或是和外界形成新的關(guān)系。換句話說，就是要由內(nèi)而外，讓顧客群成長。

可見，精準(zhǔn)客戶、已有客戶才是企業(yè)最大的資源，將銷售漏斗倒過來，把企業(yè)在銷售前期浪費在知名度等方面的巨大投入用到已有精準(zhǔn)客戶和已有客戶的身上，創(chuàng)造更多的口碑機(jī)會，這樣既惠及了現(xiàn)有客戶，又能讓一小部分人去影響一大部分人，為企業(yè)帶來更多的市場利潤，這也是后銷售時代的必然趨勢。

本期專題，將從“倒漏斗”銷售的實操、客戶、口碑三個方面全面探討“倒漏斗”銷售的有效性，為銷售方法開辟適應(yīng)時代的新思路！