有一個(gè)主流觀點(diǎn)認(rèn)為，決定銷售人員銷售量的最重要因素，在于其與客戶相處的時(shí)間長(zhǎng)短。但最近的研究卻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)更為決定性的因素，即銷售人員在自己公司內(nèi)部的人際網(wǎng)的規(guī)模和質(zhì)量。

我們最近對(duì)一家大型B2B公司數(shù)千名員工在六個(gè)季度內(nèi)完成銷售配額的數(shù)據(jù)進(jìn)行了研究，并將之與18個(gè)月內(nèi)的銷售人員KPI建立聯(lián)系。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，成功的銷售與產(chǎn)品、對(duì)象及所在地?zé)o關(guān)，而與以下三個(gè)因素高度相關(guān)：

·第一：與客戶和潛在客戶相處足夠多的時(shí)間；

·第二：在自己組織內(nèi)擁有龐大的人際網(wǎng)絡(luò)；

·第三：與管理人員及自己組織內(nèi)的高級(jí)人員相處，并獲得他們的關(guān)注。

第一個(gè)因素是廣為認(rèn)可的，增加與客戶相處的時(shí)間是大多數(shù)銷售管理者和顧問的重中之重。

相比較而言，第二和第三個(gè)因素不太明顯，但卻極為重要。

企業(yè)買家希望銷售人員值得信賴，能夠理解他們的需求，能夠快速、合理地解決他們的問題和疑慮。要想做好這一點(diǎn)，一個(gè)銷售人員必須在正確的時(shí)間、地點(diǎn)，使用正確的技巧，找到正確的同事，知道如何在公司內(nèi)部獲得交易審批，如何在需要時(shí)與管理人員接觸，以及在當(dāng)前交易之外能夠?yàn)橘I家提供什么額外的東西。

我們的研究以及類似研究已證實(shí)，內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和行為指標(biāo)對(duì)銷售效率高度相關(guān)。

管理人員可能并不太清楚其與員工的互動(dòng)在多大程度上直接影響了銷售。通過人員分析指標(biāo)，公司可以在其整個(gè)銷售組織為員工、管理人員和高管提供一套透明、詳盡的方法，衡量他們的活動(dòng)，更為重要的是，推廣那些引領(lǐng)成功的銷售行為。