把企業(yè)的營銷、銷售和服務部門看作一個“漏斗”，企業(yè)在向客戶發(fā)布商品信息、與客戶接觸、交易和服務的過程中，把客戶看成是在“漏斗”中流動的水，在流動中，客戶與企業(yè)的關系得以改變。企業(yè)要使盡量多的客戶進入“漏斗”，加強與“漏斗”中客戶的關系，增加漏斗中處于良好關系狀態(tài)的客戶數(shù)量。

銷售“漏斗”原理是大家耳熟能詳?shù)臓I銷法則，在廣泛的集客前提下，逐步的篩選淘汰升級客戶，最終達到高質(zhì)量目標集客的思路?！颁N售漏斗”把企業(yè)的營銷、銷售和服務部門看作一個“漏斗”，企業(yè)在向客戶發(fā)布商品信息、與客戶接觸、交易和服務的過程中，把客戶看成是在“漏斗”中流動的水，在流動中，客戶與企業(yè)的關系得以改變。企業(yè)要使盡量多的客戶進入“漏斗”，加強與“漏斗”中客戶的關系，增加漏斗中處于良好關系狀態(tài)的客戶數(shù)量。

這個原理在廣義營銷思路下是廣泛客戶跟進的產(chǎn)出模型。

時過境遷，很多行業(yè)，包括汽車銷售服務行業(yè)在銷售微利，成本削減，服務內(nèi)在至上，口碑人脈營銷的時代是存在很多問題的：大量意向客戶浪費，因為原理指導的是判斷篩選淘汰制，很多意向比重不大或還在徘徊的客戶被主觀棄用，造成了大量信息浪費。針對目前的基準營銷時代，筆者提出“倒漏斗”銷售原理彌補和確保我們的信息資源最大化，和后銷售時代的口碑效應最大化。

“倒漏斗”銷售前提——客戶特征分析

目前各行業(yè)各類客戶服務活動，或者季節(jié)性招攬活動，直接就是拿出數(shù)據(jù)對客戶廣而告之的群發(fā)短信，就按照每條短信8分，一萬個潛在客戶信息發(fā)送，傳統(tǒng)有效集客和回復概率是20%，甚至更低，這樣就浪費了80%費用和機會，浪費的不是640元錢，而是8000個客戶信任機會，甚至更多的口碑傳遞機會。一個好的客戶會把自己的優(yōu)秀體驗告訴身邊的3個人左右，但不好的體驗是10個人左右，那我們浪費的就會是至少20000個口碑機會?？诒畽C會不是每個客戶都會給第二次，不是每個客戶對垃圾短信都有耐心查閱并參與，甚至傳播。所以不要再用傳統(tǒng)的漏斗原理的思路小，快而廣的方式散布信息，浪費客戶資源，浪費投資人的有效費用。與其浪費資源，不如停止行動，思考規(guī)劃，謀定而后動！

無論潛在客戶，保有客戶，還是基盤客戶，甚至是流失客戶，都是我們的資源。資源的運用不是拿來主義，是精耕細作的營銷規(guī)劃，是需要具備治大國如烹小鮮的心態(tài)，客觀科學分析篩選?？蛻粢欢ù嬖谔攸c：如消費屬性，行業(yè)屬性，地域?qū)傩?，年紀屬性，性別屬性，需求屬性等特征特性，基于各類屬性我們需要不同的營銷賣點，不同的表達方式，不同的時間或地域的組合選擇。并且經(jīng)過分析不同特征客戶，很多方面存在關聯(lián)性，所以，分析和規(guī)劃客戶分類，不要被傳統(tǒng)的產(chǎn)品、年齡、地域、時間給局限，有些組合亮點是會讓客戶耳目一新，心動砰然，愿意體驗和傳播。例如教師，軍人，醫(yī)務工作者，他們的車型特性存在共性很明顯，且在三八婦女節(jié)，店內(nèi)換季檢測時推出“都市白領愛車特護月”、“城市靚女靚車特別推薦”等兼容性活動，讓客戶群體的感官和眼球，心中的尊屬感覺完全不一樣。

“倒漏斗”銷售關鍵——策劃針對性

客戶“倒漏斗”營銷原理的前提是客戶特征分析，但成功的關鍵是策劃針對性。突破性的接軌城市、接軌網(wǎng)絡新名稱，城市新生活產(chǎn)物，加大眼球效應，增加活動新亮點和傳播點，活動做的不是活動，活動做的是客戶需求咨詢體驗；銷售的不是產(chǎn)品和服務，銷售的是客戶消費困惑的解決方案。不能為了一個產(chǎn)品特性去吸引客戶來店，因為這個是營銷的原始階段，新時代服務營銷的服務同質(zhì)化很明顯，所以現(xiàn)階段要為客戶需求的品質(zhì)、享受的境界，尊貴的感覺創(chuàng)造口碑。差異化的客戶口碑，聯(lián)想翩翩的消費境界，新穎時尚的營銷手段，完美可靠的服務體驗，是區(qū)別于對手的客戶口碑營銷關鍵。不要去做復制營銷，不要去做白開水營銷，我們需要做的是創(chuàng)新和功能性營銷?？蛻粲涀〉氖撬枨蟮慕鉀Q方案，你表里如一的特點，是你和對手的對比口碑差異，是能記住和易于傳播的優(yōu)質(zhì)體驗。

“倒漏斗”銷售——需關注客戶反饋

客戶“倒漏斗”營銷原理需要營銷策劃者關注一線反饋，走進客戶，關注客戶的需求反饋，跟進銷售一線的反饋信息，面訪服務的反饋和客訴原因，在完善客戶認知的基礎上，不斷增加與業(yè)務部門的觀念融合，讓客戶營銷成為業(yè)務部門需求的營銷利器，成為吸引潛在客戶和維系優(yōu)質(zhì)客戶的有效手段，最終形成自身的口碑亮點，不斷被傳播，不斷被升級，成為客戶心目中名至實歸的優(yōu)秀合作伙伴。