“作為BMS中國的總經(jīng)理，你覺得在當(dāng)下的環(huán)境里，如何才能夠確保公司戰(zhàn)勝困難，取得發(fā)展？”2014年7月到任中國的林泰慷思考片刻，給出了這樣的答案：仔細(xì)的規(guī)劃，無縫的執(zhí)行，以患者為中心，以科學(xué)為基礎(chǔ)，以及合規(guī)。

作為百時美施貴寶（以下簡稱BMS）中國區(qū)總經(jīng)理，林泰慷強(qiáng)調(diào)“我們做的一切都是為了患者”?！耙曰颊邽橹行摹倍皇恰耙钥蛻魹橹行摹?，雖然在字面上只是幾字之差，但這種變化背后的內(nèi)涵卻大不相同。

跨國藥企在華發(fā)展至今的30多年時間里，由外資身份所帶來的實惠越來越少，他們更多地被置于與本土競爭對手同樣的語境下存在和活動；來自本土藥企的競爭壓力越來越大，一致性評價過后，他們很可能就此丟掉“低端”仿制的帽子，仿制和創(chuàng)新的水平大幅提高可以預(yù)期，而反觀跨國企業(yè)，已經(jīng)進(jìn)入中國十幾年的“老藥”依舊是在華增長的主力軍；臨床需求被提到第一位，國家和公眾都在呼喚真正的創(chuàng)新藥，而中國本土高發(fā)的疾病也愈發(fā)凸顯出來。

這些變化都在深刻影響著跨國藥企在華的商業(yè)操作、運營理念和思維方式，總結(jié)起來便是：業(yè)務(wù)調(diào)整與合規(guī)，加快新產(chǎn)品引入以及思考如何更好地順應(yīng)變化。具體到BMS中國則是：創(chuàng)新、整合和加速。

轉(zhuǎn)型

在全球范圍內(nèi)，BMS已經(jīng)轉(zhuǎn)型為一家生物制藥企業(yè)，而且在過去的兩年時間里，BMS中國也經(jīng)歷了相似的轉(zhuǎn)型，對于整個運營架構(gòu)進(jìn)行了一系列調(diào)整。林泰慷總結(jié)說：“中國的轉(zhuǎn)型策略和全球是一致的?！?/p>

從傳統(tǒng)制藥企業(yè)向生物藥企轉(zhuǎn)型，外界印象中這種轉(zhuǎn)變的最明顯變化之一便是組織架構(gòu)和相應(yīng)的人員數(shù)量。一家典型的傳統(tǒng)跨國藥企往往擁有龐大的組織架構(gòu)和人員配置，內(nèi)部的溝通流程也異常繁冗。林泰慷表示：“組織架構(gòu)的大小和擁有員工的多少不是我們的目的，真正重要的事情是要有一個好的架構(gòu)，以便能夠?qū)⒑线m的產(chǎn)品盡快帶入市場。我們是先制定一個戰(zhàn)略，然后根據(jù)這個戰(zhàn)略執(zhí)行來進(jìn)行資源分配和員工招募?！?/p>

截止到2014年2月，BMS全球員工數(shù)量較轉(zhuǎn)型之前減少了1/3，生產(chǎn)工廠數(shù)量只有2007年的一半，但重磅創(chuàng)新產(chǎn)品的產(chǎn)出卻高于之前。以BMS的研發(fā)部門為例，轉(zhuǎn)型之前，BMS全球研發(fā)部門有超過12個決策委員會，聚焦資源之后，BMS最終將決策委員會縮減為4個，以便加快研發(fā)決策?，F(xiàn)在的BMS擁有了這樣兩個特點：兼具傳統(tǒng)大型跨國藥企的全球商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和生物技術(shù)企業(yè)的新藥研發(fā)效率。

但在中國，很多跨國藥企的傳統(tǒng)型色彩還遠(yuǎn)未褪去，BMS同樣有此印記。

跨國企業(yè)在華的現(xiàn)有產(chǎn)品組合已經(jīng)顯得有些老舊了?，F(xiàn)在跨國企業(yè)在華銷售產(chǎn)品當(dāng)中有70%已經(jīng)上市超過10年。而作為BMS中國目前的主要增長支柱乙肝藥物博路定也是如此。所以，無論對于BMS，還是對于其他跨國企業(yè)而言，現(xiàn)在以及未來必須要做的事情就是：盡快建立新的產(chǎn)品線，因為現(xiàn)有的成熟的產(chǎn)品在未來已經(jīng)很難繼續(xù)再以兩位數(shù)的速度增長下去。

“成熟產(chǎn)品高增長的日子已經(jīng)過去了，為了能夠在未來抓住機(jī)會，取得成功，我們需要推出創(chuàng)新性的產(chǎn)品，并將它們帶入中國市場。在我擔(dān)任中國區(qū)總經(jīng)理的兩年時間中，這樣的趨勢在逐步確立。面對未來，躺在過去的功勞簿上是不可行的，我們必須要做出改變，所有人都要?！?/p>

對于BMS中國來說，加速轉(zhuǎn)型可以說恰逢其時。自去年啟動藥品醫(yī)療器械審評審批制度改革等相關(guān)政策以來，臨床試驗的審評速度大為加快，這讓中國進(jìn)行的臨床試驗可以與全球同步實現(xiàn)開展，這給BMS引進(jìn)在全球一系列的創(chuàng)新產(chǎn)品提供了前所未有的機(jī)會。過去兩年時間里BMS中國所發(fā)生的改變可以說是BMS全球變化的縮影。同時，也是應(yīng)對中國本土市場發(fā)生的具體變化而作出的適應(yīng)之舉。滿足未被滿足的重大臨床需求，創(chuàng)新藥，這些都與當(dāng)下的政策導(dǎo)向不謀而合。

所以，對于當(dāng)下的BMS中國來說，加速全球轉(zhuǎn)型在中國的落地和適應(yīng)中國巨變的市場環(huán)境都非常重要，而不論目前的市場環(huán)境如何變幻，有一個共識在跨國藥企中已經(jīng)基本形成：合規(guī)。

林泰慷說：“轉(zhuǎn)型和合規(guī)，很難說哪個任務(wù)更重要，都要關(guān)注。從傳統(tǒng)型醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)向特藥生物制藥企業(yè)，這是公司戰(zhàn)略。我們要盡可能利用現(xiàn)有產(chǎn)品線和在研產(chǎn)品線來滿足未被滿足的醫(yī)療需求，沒有比這更重要的。但業(yè)務(wù)開展的方式一定要合規(guī)，兩者相輔相成?！?/p>

在合規(guī)方面，BMS已經(jīng)成為在華跨國藥企中走在前面的。2016年初，BMS對內(nèi)宣布全面停止客戶招待、講課費、學(xué)會贊助等學(xué)術(shù)活動，這一措施適用于所有業(yè)務(wù)部門、醫(yī)學(xué)部及市場準(zhǔn)入部門所有員工開展的活動，成為繼GSK之后第二家在華直接宣布這一合規(guī)舉措的跨國藥企?！拔覀兊倪\營環(huán)境在發(fā)生變化，必需不斷的適應(yīng)和調(diào)整。如果不能夠用合規(guī)的方式實現(xiàn)目標(biāo)，我們就不要這樣的業(yè)務(wù)目標(biāo)。”林泰慷如是說。而合規(guī)也是BMS中國目前在大力推進(jìn)數(shù)字化渠道應(yīng)用過程中不斷強(qiáng)調(diào)的。談到數(shù)字化，林泰慷表示，相較于其他行業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程明顯慢了許多。藥企與目標(biāo)客戶的互動方式在過去幾十年的過程中并沒有因為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及和應(yīng)用，發(fā)生像其他行業(yè)那樣的根本性變革。而現(xiàn)實的情況是，以醫(yī)生為例，智能手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用已經(jīng)成為他們?nèi)粘＝换ズ蛯W(xué)習(xí)的主要方式和渠道。而對于BMS中國來說，數(shù)字化渠道將成為現(xiàn)有溝通渠道中的一項重要補(bǔ)充。林泰慷為BMS中國在數(shù)字化渠道推廣方面定下的目標(biāo)是：確保用公正、及時和平衡的方式將信息傳遞給醫(yī)生，讓有需求的醫(yī)生能夠隨時找到BMS進(jìn)行遠(yuǎn)程溝通，增強(qiáng)BMS在社交媒體如微信上的互動。

隱藏在BMS中國一切調(diào)整和變革背后的邏輯已經(jīng)逐漸清晰起來：為新產(chǎn)品的研發(fā)和上市構(gòu)建合適的組織架構(gòu)。在林泰慷看來，BMS中國為未來產(chǎn)品，尤其是免疫腫瘤產(chǎn)品進(jìn)入市場所做的架構(gòu)調(diào)整現(xiàn)在已經(jīng)基本完成。

領(lǐng)舞免疫腫瘤

從長期而言，對于BMS中國來說，更為重要的領(lǐng)域就是免疫腫瘤，而且在未來，這個領(lǐng)域會變得越來越重要。這是BMS對于自身在中國市場今后發(fā)展所做出的定位與論斷。

BMS開始于10年前的轉(zhuǎn)型發(fā)力點就是免疫腫瘤治療領(lǐng)域，而現(xiàn)在來看，BMS押對了寶。2011年，BMS成功上市全球第一個免疫腫瘤治療藥物Ipilimumab；2014年，BMS成功上市全球第一個PD-1免疫檢查點抑制劑藥物Nivolumab；2015年，BMS推出Ipilimumab 與Nivolumab的聯(lián)合治療，再次創(chuàng)下第一。據(jù)全球知名醫(yī)藥數(shù)據(jù)公司Evaluate Pharma預(yù)測，BMS的免疫腫瘤拳頭產(chǎn)品Nivolumab未來將以44%的年復(fù)合增長率在2022年達(dá)到146.34億美元銷售額，成為新科處方藥銷售之王。該產(chǎn)品在2015年全球銷售額已突破9.42億美元。

林泰慷說：“我們在免疫腫瘤治療的研究方面已經(jīng)走在了前列，在聯(lián)合治療的類別中，目前有兩種不同的免疫腫瘤藥物可供使用。為了保持在這一領(lǐng)域競爭中的領(lǐng)先地位，BMS需要在聯(lián)合治療中保持領(lǐng)先。現(xiàn)在我們有兩種藥物聯(lián)合，以后會有3種甚至更多的聯(lián)合治療藥物推出。這只是漫長旅程當(dāng)中的第一步，未來預(yù)計會有10個以上的新產(chǎn)品陸續(xù)進(jìn)入市場?！?/p>

而國際生物醫(yī)藥巨頭企業(yè)進(jìn)入中國的歷程并不順暢，給業(yè)界留下“水土不服”的印象。轉(zhuǎn)型生物制藥企業(yè)的BMS在中國要如何趟出一條走得下去的路？

BMS眼下的第一要務(wù)就是找到合適于中國市場的適應(yīng)證。在全球范圍之內(nèi)排名前三位的癌癥分別為乳腺癌、前列腺癌和肺癌，而中國排名前三位的則是肺癌、胃癌和肝癌。BMS中國開發(fā)部負(fù)責(zé)人阮卡淳說：“我們在中國研發(fā)的主要規(guī)劃和方向，要確保BMS的免疫腫瘤藥物能夠更好地針對在中國市場高發(fā)的癌癥類型。”隨著中國政策環(huán)境的優(yōu)化，相比以前，中國市場有更多機(jī)會加入到跨國藥企的全球臨床試驗中，這樣將有助于加快相應(yīng)產(chǎn)品在中國的上市進(jìn)程。據(jù)其介紹，BMS目前在中國開展的臨床試驗中已有兩個加入到了全球臨床試驗中。

速度對于BMS中國來說格外重要。從目前看來，BMS中國在免疫腫瘤領(lǐng)域的領(lǐng)先趨勢明顯。BMS中國是在國內(nèi)第一家啟動免疫腫瘤臨床試驗的制藥企業(yè)。據(jù)阮卡淳介紹，目前在國內(nèi)已經(jīng)展開的三期臨床試驗，第一階段已引入了數(shù)百名病人，數(shù)十位研究者參與，今后相關(guān)患者數(shù)量和研究人員的數(shù)量都會不斷增加。“對我們來說，提升研發(fā)速度至關(guān)重要。在產(chǎn)品研發(fā)的各個階段，都加快速度?！?/p>

同時，BMS中國也正在為產(chǎn)品得到批準(zhǔn)之后進(jìn)行著準(zhǔn)備。目前還沒有一個免疫腫瘤產(chǎn)品在中國上市使用，這意味著在產(chǎn)品進(jìn)入市場之前，醫(yī)生在免疫腫瘤方面的認(rèn)知和培訓(xùn)都有大量的工作要完成，不過BMS在這方面已經(jīng)開始收到積極反饋。林泰慷介紹說：“很多意見領(lǐng)袖，特別是很多臨床醫(yī)生對于我們的新藥品非常感興趣，并且開始將注意力轉(zhuǎn)向免疫腫瘤治療，他們希望找到合適的產(chǎn)品?！?/p>

對于產(chǎn)品得到批準(zhǔn)之后的商業(yè)推廣計劃，林認(rèn)為，其中最重要的是要聚焦目標(biāo)醫(yī)院和醫(yī)生，并且明確什么樣的模式會起作用，因為醫(yī)院在治療免疫腫瘤類疾病方面的專業(yè)知識和水平存在一定差異。所以，BMS要找到擁有相應(yīng)儲備的醫(yī)生和醫(yī)院。比如，有些醫(yī)生可以直接使用免疫腫瘤產(chǎn)品進(jìn)行治療；而有些醫(yī)生會把病人轉(zhuǎn)診到相應(yīng)治療中心，并建議合適的病人使用免疫腫瘤產(chǎn)品；還有一些醫(yī)生需要從根本上了解免疫治療相關(guān)信息。

林說：“一開始我們可能會設(shè)立有專門醫(yī)生進(jìn)行免疫腫瘤疾病治療的中心。治療中心的數(shù)量可能不會非常多，但我們希望當(dāng)這些中心做出經(jīng)驗之后，再在其他的地方推廣。”

而BMS針對不同醫(yī)生的互動方式會很不一樣。對于具備免疫治療專業(yè)能力的醫(yī)生，BMS將與他們進(jìn)行一對一的溝通和交流，同時輔之BMS中國目前力推的數(shù)字化工具。而對于希望了解免疫腫瘤治療相關(guān)信息的更廣泛醫(yī)生群體，BMS則會主要通過數(shù)字化渠道進(jìn)行溝通。

而重視市場的差異性也是關(guān)乎BMS免疫腫瘤產(chǎn)品能否在中國取得預(yù)期成功的關(guān)鍵。林泰慷認(rèn)為，直接將BMS過去幾年在其他市場中的經(jīng)驗移植到中國來不一定奏效。以肺癌為例，在美國，肺癌患者一般是在相應(yīng)社區(qū)中進(jìn)行治療，而在中國的肺癌患者則大多數(shù)是在大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行治療。這對于BMS中國來說，“一方面要引進(jìn)和中國市場相適配的經(jīng)驗，而另一方面，也需要根據(jù)市場的差異性來建立自己的能力和人員架構(gòu)。免疫腫瘤治療產(chǎn)品所需要的知識技能與以往完全不一樣。”

比如在免疫腫瘤治療過程當(dāng)中，有關(guān)科學(xué)性的數(shù)據(jù)收集以及不同人群、不同種族病人的生物標(biāo)志等會成為關(guān)注的重點，因為這將直接影響到對病人的篩選。同時還需要開發(fā)出合適的診斷工具和診斷方式。另外，使用免疫腫瘤產(chǎn)品需要對病患進(jìn)行更為有效的安全管理，這一點極其重要。因為給藥時間、注射時間、患者在醫(yī)院接受治療的時間長短等一系列看似常規(guī)的過程，對于最后的治療結(jié)果都會產(chǎn)生重大且實質(zhì)性的影響。

而目前國內(nèi)在免疫腫瘤學(xué)方面擁有足夠知識儲備的人才仍處在缺乏狀態(tài)，因此，林泰慷指出，在人員準(zhǔn)備方面，BMS中國將采取兩步走的策略，即一方面從市場上招募；另一方面，也會給公司內(nèi)部的人才提供相應(yīng)機(jī)會，讓他們進(jìn)入到免疫腫瘤治療領(lǐng)域。

此外，作為BMS中國的掌門人，林泰慷已經(jīng)在思考未來產(chǎn)品的銷售渠道問題。他直言免疫腫瘤產(chǎn)品不會是傳統(tǒng)意義上非常常用的一類，所以需要找到合適的銷售渠道?！笆峭ㄟ^醫(yī)院還是其他渠道才能夠很好地到達(dá)患者手中，這也是我們現(xiàn)在開始要思考的問題。”

發(fā)力丙肝

作為轉(zhuǎn)型聚焦之后的另一個重點領(lǐng)域—丙肝，BMS并不避諱自己在中國的野心。林泰慷把BMS中國在丙肝領(lǐng)域的規(guī)劃提煉為一句話：將博路定的成功復(fù)制到丙肝領(lǐng)域。

而作為病毒性肝炎治療領(lǐng)域中的傳統(tǒng)優(yōu)勢藥企，話題自然繞不開BMS的老牌乙肝治療產(chǎn)品博路定。博路定2015年在中國市場中的增長率超過20%。有分析認(rèn)為，博路定是BMS能夠?qū)崿F(xiàn)2015年在華增長率保持在17%高位增速的主要原因。作為跨國藥企在華銷售產(chǎn)品中最成功的代表之一，博路定在進(jìn)入中國市場后第1年銷售便達(dá)到1.7億元，第2年增長高達(dá)286.1%，第5年便超過10億元，第7年更是超過20億元。

林泰慷指出，博路定之所以能夠取得上述巨大成功，一個非常重要因素就是：實現(xiàn)了盡早進(jìn)入市場。在2005年，美國FDA批準(zhǔn)博路定上市后僅6個月后，該產(chǎn)品即得到中國CFDA批準(zhǔn)，基本實現(xiàn)中美兩國同步上市。而能在10年前就獲得如此速度的關(guān)鍵，便在于將中國市場置于博路定全球研發(fā)和上市計劃中的核心位置，同時在開展針對中國患者的臨床試驗過程中，重點搜集這一市場中的特異性數(shù)據(jù)，同時與這一領(lǐng)域的醫(yī)生開展密切合作。

博路定為BMS在病毒性肝炎方面積累了充足的經(jīng)驗和一個成熟的運營平臺，這一點是BMS在丙肝治療領(lǐng)域的其他競爭對手所不具備的。此外，BMS的丙肝治療藥物Daclatasvir（鹽酸達(dá)拉他韋片）聯(lián)合Asunaprevir（阿舒瑞韋膠囊）已于2014年7月在日本獲批，用于治療基因1型丙肝患者，使用人群已超過5萬。而在日本搜集的相關(guān)臨床數(shù)據(jù)也成為BMS中國相應(yīng)工作的重要參考數(shù)據(jù)。

在中國，BMS完成了首個全口服直接抗丙肝病毒藥物的三期臨床研究，并已向國家食品藥品監(jiān)督管理總局提交了上市申請。今年4月，Daclatasvir（鹽酸達(dá)拉他韋片）和Asunaprevir（阿舒瑞韋膠囊）被納入優(yōu)先審評名單。據(jù)悉，Daclatasvir（鹽酸達(dá)拉他韋片）聯(lián)合Asunaprevir（阿舒瑞韋膠囊）的三期臨床試驗針對的是干擾素治療不適合或不耐受的基因1b型慢性丙肝患者。在中國約1000萬的丙肝患者中，56.8%屬于基因1b型。據(jù)阮卡淳透露，目前獲得的數(shù)據(jù)顯示，治愈率在91%～99%。

而獲得同類優(yōu)先審評資格的還有另外8個DAA產(chǎn)品，面對丙肝市場潛在的一眾強(qiáng)有力競爭對手，當(dāng)被問及“萬一有企業(yè)比BMS先拿到上市獲批怎么辦”時，林泰慷坦言道：“我們會盡力而為，盡可能快地將產(chǎn)品推進(jìn)市場，同時持續(xù)開展丙肝疾病教育項目。BMS是第一家在中國推出第三期臨床試驗的企業(yè)，根據(jù)現(xiàn)在的進(jìn)展，我有信心BMS的產(chǎn)品應(yīng)該是首批進(jìn)入市場的。”

談及在乙肝方面的規(guī)劃，林表示，雖然接受博路定治療的乙肝患者已超過100萬人，但國內(nèi)沒有接受相關(guān)治療的乙肝患者數(shù)量仍舊巨大。而且，博路定現(xiàn)在仍然是標(biāo)準(zhǔn)治療方案中推薦的一線用藥，所以“這款產(chǎn)品的生命周期仍然較長”。

進(jìn)入2016年，BMS在向外界傳遞信息方面較過去變得更加積極，并且第一次用“創(chuàng)新、整合、加速”這三個具體的關(guān)鍵詞來歸納BMS在中國未來的發(fā)展方向，并且落點在加速上。因為在免疫腫瘤領(lǐng)域和丙肝領(lǐng)域，BMS的確擁有著令人欣羨的諸多創(chuàng)新產(chǎn)品，但也同時它的競爭對手們也在不斷地追趕上來。BMS要如何實現(xiàn)自己的三個關(guān)鍵詞，并且做到更快？林泰慷這樣回答：要確保一開始就做出正確的選擇，尤其是在免疫腫瘤方面。