找到藥品支付方，似乎成為制藥企業(yè)必須面對(duì)的一個(gè)重要命題。對(duì)于價(jià)格昂貴，且未有醫(yī)保覆蓋的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)尤為如此。

與操作此類產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)理交流，他們給出的答案相類似：商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)正在蓬勃發(fā)展，未來(lái)，這將會(huì)成為除社保之外的另外一個(gè)主要支付方。

但具體路徑是什么？至今尚未有一條能趟出來(lái)，且被認(rèn)可的路徑。

藥企的訴求

設(shè)立專門研究商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的部門或者職位，成為制藥企業(yè)開始向商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)靠近的開始。在E藥經(jīng)理人采訪的近10家制藥企業(yè)中，大部分已經(jīng)設(shè)置了專門的職位，研究自身業(yè)務(wù)該如何與商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)對(duì)接。

究其原因，無(wú)外乎是企業(yè)當(dāng)家人敏感的商業(yè)神經(jīng)，已經(jīng)意識(shí)到，商業(yè)保險(xiǎn)政策環(huán)境的變化，已經(jīng)使得健康險(xiǎn)的未來(lái)潛力值得預(yù)期。而保險(xiǎn)作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈條上的一部分，必將帶來(lái)藥品市場(chǎng)的變化。

都不想被趨勢(shì)落下，但這種變化該怎么應(yīng)用到自身商業(yè)模式的建構(gòu)中去？目前除了羅氏制藥，通過(guò)與商業(yè)保險(xiǎn)的合作，以增加患者的支付能力，提升其產(chǎn)品覆蓋面的方式可供參考外，仍沒(méi)有其他成型的方式。

“摸索、研究、分析，現(xiàn)在能做的就是這些，因?yàn)槊考业漠a(chǎn)品都不一樣，不能簡(jiǎn)單照抄其他廠家的做法。”一位從保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)行進(jìn)入醫(yī)藥企業(yè)，目前從事藥企與商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)合作研究的業(yè)內(nèi)人士告訴E藥經(jīng)理人，“即使是羅氏制藥的方式，若是在腫瘤領(lǐng)域沒(méi)有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，也很難復(fù)制?！?/p>

事實(shí)上，藥企對(duì)于參與到保險(xiǎn)中來(lái)的最終訴求是，通過(guò)何種途徑增加自身產(chǎn)品的銷量。

可見(jiàn)的路徑無(wú)外乎就是通過(guò)與商業(yè)保險(xiǎn)達(dá)成合作，將商業(yè)保險(xiǎn)數(shù)量眾多的代理人轉(zhuǎn)化為制藥企業(yè)間接的銷售代表，銷售保險(xiǎn)的同時(shí)，將藥品的相關(guān)內(nèi)容也傳達(dá)到患者。

當(dāng)然根據(jù)險(xiǎn)種的不同，此種合作方式的密切程度也會(huì)不一樣?！袄碣r型的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)，一次性賠付，患者拿到賠付款后，藥品選擇的自由度非常大；報(bào)銷型的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)可能會(huì)好一些，可以通過(guò)藥品折扣的方式，吸引患者選擇某一藥物?！币晃豢鐕?guó)藥企的商業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)理表示。

除此之外，商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)對(duì)于制藥企業(yè)而言，還有一個(gè)功能是“患者導(dǎo)流”。這一模式成立的條件是，保險(xiǎn)公司的健康類險(xiǎn)種，從單純的賠付型和報(bào)銷型向健康管理延展后才能實(shí)現(xiàn)。路徑是通過(guò)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品獲客，有相應(yīng)醫(yī)療需求的客戶，再以導(dǎo)流的方式轉(zhuǎn)入與制藥企業(yè)合作密切的移動(dòng)醫(yī)療平臺(tái)上，或者轉(zhuǎn)入制藥企業(yè)自身承辦的患者服務(wù)平臺(tái)上。

但這幾種模式都涉及到利益分享，“由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)其中所需要的費(fèi)用，分擔(dān)多少，這是此種模式能否成立并延續(xù)的關(guān)鍵?！鄙鲜隹鐕?guó)藥企的商業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)理表示。

現(xiàn)在看來(lái)，與商業(yè)保險(xiǎn)公司一起，共同培育市場(chǎng)，增加潛在患者的可支付能力，是大多數(shù)希望在商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展中分一杯羹的普遍思路。

但其中一個(gè)很明顯的短板是，缺少將眾多擁有同疾病領(lǐng)域的藥物的企業(yè)，集合起來(lái)的平臺(tái)。因?yàn)?，此種模式只是那些在某一疾病領(lǐng)域具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)的公司有動(dòng)力，剩下的公司可能會(huì)因?yàn)榭煞窒沓晒牟豢深A(yù)見(jiàn)性，而搖擺不定?！叭绻械谌狡脚_(tái)，來(lái)做這件事情，會(huì)更好?！?/p>

E藥經(jīng)理人在采訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，藥企與商業(yè)保險(xiǎn)公司之間的溝通不夠，也是阻礙合作發(fā)生的重要因素。一位保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員告訴E藥經(jīng)理人，他很希望將藥企作為產(chǎn)業(yè)鏈條上的重要一環(huán)，納入到保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，但是這其中最頭痛的是，如何找到對(duì)其保險(xiǎn)產(chǎn)品感興趣的制藥企業(yè)。

不過(guò)這樣的局面也許會(huì)在更多制藥企業(yè)開始涉獵健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)后有所改觀。隨著國(guó)家對(duì)健康險(xiǎn)政策的進(jìn)一步鼓勵(lì)，雖然微觀產(chǎn)品層面的合作還有需要厘清的層層挑戰(zhàn)，但從宏觀戰(zhàn)略上，部分制藥企業(yè)已經(jīng)大步流星開始涉足健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)。海虹控股、海思科、康美藥業(yè)、信立泰等，都紛紛設(shè)立了保險(xiǎn)公司，主攻健康險(xiǎn)。

除此之外，一些在中國(guó)做創(chuàng)新藥研發(fā)的公司，在尋找投資者的時(shí)候，也會(huì)考慮險(xiǎn)資背景的機(jī)構(gòu)，這是基于更長(zhǎng)遠(yuǎn)的考量，“當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品一旦上市，有險(xiǎn)資背景的投資者，更容易讓其在后續(xù)的市場(chǎng)拓展中，得到商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的青睞?！币晃划a(chǎn)業(yè)投資者表示。

紐帶移動(dòng)醫(yī)療

移動(dòng)醫(yī)療與商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)，比起藥企與商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的合作，顯得更為一拍即合。

隨著近兩年來(lái)移動(dòng)醫(yī)療的崛起，再加上以公立醫(yī)院為主體的中國(guó)醫(yī)療行業(yè)在各類市場(chǎng)化行為中的缺席，使得移動(dòng)醫(yī)療公司，憑借其醫(yī)療數(shù)據(jù)與服務(wù)提供方的角色，再加上開放的態(tài)度，成為與保險(xiǎn)行業(yè)聯(lián)系最為密切的玩家。

總體來(lái)看，移動(dòng)醫(yī)療在其中的角色大體可以分為三類。

首先是作為商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的入口。這是最為自然的一種商業(yè)合作，移動(dòng)醫(yī)療所集聚的具有明確醫(yī)療需求的客戶，同時(shí)也是商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)希望涵蓋的目標(biāo)群體。

其次是作為工具，為保險(xiǎn)公司的客戶提供健康管理。隨著保險(xiǎn)的發(fā)展理念，從單純的理賠型和報(bào)銷型向健康管理轉(zhuǎn)變，擁有醫(yī)生資源的移動(dòng)醫(yī)療公司，承擔(dān)此方面的工作，具有資源優(yōu)勢(shì)。

最具有戰(zhàn)略性意義的是創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品。微醫(yī)副總裁江敏在接受E藥經(jīng)理人采訪時(shí)表示，與保險(xiǎn)公司合作，一起開發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，是目前微醫(yī)與商業(yè)保險(xiǎn)合作中的重要一環(huán)。

此類保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)思路一般圍繞移動(dòng)醫(yī)療所覆蓋的客戶群體進(jìn)行。目前比較常見(jiàn)的，有針對(duì)診療過(guò)程的停診險(xiǎn)、有針對(duì)醫(yī)生群體的醫(yī)生責(zé)任險(xiǎn)，也有針對(duì)單病種細(xì)分人群設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，比如微醫(yī)集團(tuán)針對(duì)癌癥治療的癌全保和針對(duì)兒童的成長(zhǎng)無(wú)憂等。

目前，針對(duì)移動(dòng)醫(yī)療與保險(xiǎn)之間關(guān)系的判斷，野心勃勃的代表首推不久前不幸辭世的春雨醫(yī)生創(chuàng)始人張銳。這是春雨醫(yī)生在盈利模式探索中形成的一種思路：所有的移動(dòng)醫(yī)療公司的盈利模式就是保險(xiǎn)或者保險(xiǎn)類產(chǎn)品，“體量大的就是保險(xiǎn)公司；體量小的就跟保險(xiǎn)公司合作”。

這種商業(yè)模式的建構(gòu)必須有兩個(gè)基礎(chǔ)：打通醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)，且能夠有效控制這些環(huán)節(jié)的行為。但其中的挑戰(zhàn)是幾乎所有的移動(dòng)醫(yī)療公司現(xiàn)階段并不具備這樣的實(shí)力。

對(duì)移動(dòng)醫(yī)療在保險(xiǎn)鏈條中的作用，目前最為中肯的評(píng)價(jià)是紐帶。事實(shí)上，在過(guò)往藥企與商業(yè)保險(xiǎn)合作的實(shí)踐中，移動(dòng)醫(yī)療起到的也是紐帶的作用。

例如，在羅氏制藥與農(nóng)銀人壽、泰康在線的合作中都有移動(dòng)醫(yī)療公司參與其中。而羅氏制藥與農(nóng)銀人壽合作的“愛(ài)一生”防癌險(xiǎn)，整個(gè)服務(wù)鏈條中，有兩個(gè)基于移動(dòng)平臺(tái)的健康工具：遠(yuǎn)盟健康和海鄰康。除此之外，羅氏制藥與泰康在線合作的“粉紅衛(wèi)士”，則通過(guò)一個(gè)方便醫(yī)生管理患者的移動(dòng)醫(yī)療工具易隨診，作為入口吸納目標(biāo)客戶群。

保險(xiǎn)公司的算盤

我國(guó)基本醫(yī)?；鸩蛔愕默F(xiàn)狀，將促進(jìn)商業(yè)健康保險(xiǎn)的快速發(fā)展，這是一個(gè)全行業(yè)都非常明確的基本事實(shí)。雖然統(tǒng)計(jì)口徑不同，但趨勢(shì)表現(xiàn)已是共識(shí)：若是基本醫(yī)?；鸬目刭M(fèi)水平?jīng)]有質(zhì)的飛躍，那么收不抵支將在2024年前后全面爆發(fā)。

在這樣的市場(chǎng)狀態(tài)下，再加上政策的鼓勵(lì)，過(guò)去三年，中國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)的保費(fèi)復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了40%，比財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等同期增長(zhǎng)高出一倍多。

這對(duì)于所有關(guān)注中國(guó)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的公司來(lái)說(shuō)，是一個(gè)重要的信號(hào)。據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，2015年～2016年間，共有25家上市公司涉足保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，且都涵蓋健康險(xiǎn)。

但是必須承認(rèn)，中國(guó)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的增長(zhǎng)潛力和其目前所具備的能力之間，存在許多的不匹配。保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波認(rèn)為，中國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展存在四大問(wèn)題：專業(yè)化發(fā)展理念不清晰、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式不成熟、專業(yè)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不足、專業(yè)承辦能力不強(qiáng)。

趟路，可以說(shuō)是現(xiàn)在涉足商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的公司，正在做的事情。公司戰(zhàn)略不同，切入點(diǎn)也各具特色。但期望最終達(dá)到的目的相似，都希望從單純的保險(xiǎn)理賠，向管理型醫(yī)療保險(xiǎn)邁進(jìn)。這類保險(xiǎn)的特點(diǎn)是不生病的時(shí)候管理健康、生病了解決就醫(yī)、之后解決藥品等涉及疾病恢復(fù)的費(fèi)用。

中國(guó)平安的代表性舉措是平安好醫(yī)生的上線?？梢哉f(shuō)平安健康險(xiǎn)和以平安好醫(yī)生為平臺(tái)的平安健康互聯(lián)網(wǎng)公司，是平安健康布局健康保險(xiǎn)的兩翼。以平安好醫(yī)生為健康保險(xiǎn)的入口和健康管理平臺(tái)，配合平安健康險(xiǎn)的發(fā)展。

泰康人壽則從并購(gòu)醫(yī)院開始，布局其在商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)中的各個(gè)鏈條。通過(guò)自建、收購(gòu)等方式，泰康人壽希望通過(guò)對(duì)醫(yī)療資源的掌控，打通保險(xiǎn)理賠、醫(yī)療、健康管理、疾病預(yù)防、養(yǎng)老護(hù)理等各個(gè)環(huán)節(jié)。

險(xiǎn)資加深與醫(yī)療環(huán)節(jié)的接觸，有兩方面的利好，首先，可以針對(duì)目標(biāo)人群設(shè)計(jì)更具有吸引力的產(chǎn)品，其次，可以針對(duì)醫(yī)療行為，制定有效的控費(fèi)手段，降低健康類保險(xiǎn)的價(jià)格。

以往涉及到健康的險(xiǎn)種，價(jià)格相對(duì)較高的主要原因是，保險(xiǎn)公司只參與了理賠的環(huán)節(jié)，而對(duì)前期預(yù)防、中期治療和后期康復(fù)的整個(gè)疾病治療流程，沒(méi)有足夠的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)支撐，造成了健康類保險(xiǎn)品種的高賠付率，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格也相對(duì)高昂。

正是基于此種考量，目前險(xiǎn)資企業(yè)也在不斷創(chuàng)新其商業(yè)模式，能夠與醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈條中的各類公司，溝通、接觸、合作。其中就包括與制藥企業(yè)直接在產(chǎn)品層面的合作，保險(xiǎn)公司應(yīng)用其在該領(lǐng)域的精算優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)針對(duì)制藥企業(yè)某一類產(chǎn)品的險(xiǎn)種，以增加其在該疾病領(lǐng)域的患者認(rèn)知程度和吸引力。

誰(shuí)來(lái)支付？

誰(shuí)來(lái)支付是決定所有商業(yè)模式的核心命題。藥企、移動(dòng)醫(yī)療與商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的合作，也是如此。

政府、雇主、個(gè)人，目前看來(lái)是醫(yī)療保險(xiǎn)的三大買單方。在商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)中，報(bào)銷型醫(yī)療保險(xiǎn)雇主團(tuán)購(gòu)占據(jù)了主導(dǎo)地位，而重大疾病保險(xiǎn)和最近推出的稅收健康險(xiǎn)等，幾乎都是個(gè)人參保。

所以在商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的盈利模式中，將個(gè)人購(gòu)買醫(yī)療保險(xiǎn)作為重要的增量。但現(xiàn)實(shí)情況是，在中國(guó)，除去理財(cái)型的健康類保險(xiǎn)外，個(gè)人購(gòu)買商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的意愿并不強(qiáng)烈。

從稅優(yōu)健康險(xiǎn)的市場(chǎng)反應(yīng)就可見(jiàn)一斑。從目前搜集到的數(shù)據(jù)來(lái)看，稅優(yōu)健康險(xiǎn)遭受到了市場(chǎng)冷遇，截至到目前整體的銷售額僅在3000萬(wàn)元左右。

造成此種現(xiàn)象的主要原因是中國(guó)人整體的參保意識(shí)仍需要市場(chǎng)培育，但短期內(nèi)這一狀態(tài)改善的可能性，并不充分。這為商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)盈利模式提出了更高的要求。

這里考驗(yàn)的是保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力。有關(guān)健康的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)，細(xì)分化、定制化的走向，其實(shí)隨著移動(dòng)醫(yī)療公司和保險(xiǎn)合作的增加，已經(jīng)開始慢慢被接受。

那么有關(guān)健康的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)，能不能免費(fèi)提供？也許會(huì)成為下一步參與保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的各類公司考慮的事情。

其實(shí)，已經(jīng)有公司開始探討將某種具有針對(duì)性的健康類保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)合規(guī)的渠道，免費(fèi)提供給目標(biāo)人群的可行性。

例如最近醫(yī)藥電商健客聯(lián)合泰康在線推出的正品險(xiǎn)，承諾在網(wǎng)上銷售的包括藥品在內(nèi)的所有自營(yíng)產(chǎn)品，都是正品，若有問(wèn)題，全額賠付。這種因產(chǎn)生交易關(guān)系而自動(dòng)帶有保險(xiǎn)機(jī)制的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，雖然與商業(yè)醫(yī)療健康險(xiǎn)的類型不同，但理念卻值得借鑒。

大勢(shì)已在，醫(yī)、藥、險(xiǎn)，涉及到醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈條中的各方力量，已經(jīng)為新常態(tài)下的市場(chǎng)環(huán)境的形成，匯集到了“十字路口”，現(xiàn)在缺乏的就是因碰撞而產(chǎn)生的火花，“一方力量多走一步，可能新的模式就在其中了”，一位醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)投資者說(shuō)。