羅氏制藥與商業(yè)保險(xiǎn)合作的各類防癌險(xiǎn)，是目前制藥企業(yè)與保險(xiǎn)公司合作的一個(gè)樣本，E藥經(jīng)理人在采訪的過(guò)程中，所有人都會(huì)提到這一案例。

羅氏制藥參與設(shè)計(jì)防癌險(xiǎn)，首先勝在商業(yè)邏輯清晰。

中國(guó)乃至亞洲的腫瘤患病人群巨大。目前，全世界60%的癌癥患者在亞洲地區(qū)，且花費(fèi)了全球癌癥治療費(fèi)用的50%。到2030年，亞洲的癌癥患者人數(shù)將在此基礎(chǔ)上，再增加40%。尤其是中國(guó)，最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015中國(guó)被診斷患有癌癥的人數(shù)大約為430萬(wàn)人。

而支付能力是中國(guó)癌癥患者完成治療的最大障礙。中國(guó)的社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)定位于廣覆蓋、?；?，這使得癌癥患者缺少直接使用國(guó)際上已經(jīng)上市、對(duì)癌癥治療有顯著性臨床效果的藥物的經(jīng)濟(jì)能力，主要原因是這類藥物價(jià)格較為昂貴。

以商業(yè)保險(xiǎn)為橋梁，提高中國(guó)患者針對(duì)癌癥疾病的支付能力，成為一條可以探索的路徑。

而羅氏制藥產(chǎn)品線聚焦于腫瘤治療領(lǐng)域，使得其在與商業(yè)保險(xiǎn)的合作上具有天然優(yōu)勢(shì)。目前，羅氏制藥60%的產(chǎn)品都是針對(duì)于癌癥治療，且在中國(guó)羅氏所有年銷售額超過(guò)10億元的產(chǎn)品，都是抗癌藥。這樣的產(chǎn)品布局讓羅氏制藥有能力和有意愿，與保險(xiǎn)公司合作。

2015年，羅氏制藥首席運(yùn)營(yíng)官接受E藥經(jīng)理人采訪時(shí)曾經(jīng)表示，中國(guó)的商業(yè)保險(xiǎn)公司必將成為癌癥治療中不可缺少的一支保障力量。根據(jù)羅氏制藥中國(guó)此前公布的規(guī)劃，目前羅氏制藥已經(jīng)與20家商業(yè)保險(xiǎn)公司探索防癌險(xiǎn)方面的合作，預(yù)期羅氏制藥參與設(shè)計(jì)的防癌險(xiǎn)能夠覆蓋到3100萬(wàn)人。

四贏格局

羅氏制藥最早開始探索與商業(yè)保險(xiǎn)合作，是在2009年，合作對(duì)象是瑞士再保險(xiǎn)。但限于國(guó)外保險(xiǎn)公司不得在中國(guó)直接銷售保險(xiǎn)品種的政策壁壘，羅氏制藥參與商業(yè)保險(xiǎn)的計(jì)劃，還需要一個(gè)中國(guó)保險(xiǎn)公司一起完成。

第二年，新華保險(xiǎn)與瑞士再保險(xiǎn)合作，首次將防癌險(xiǎn)引入中國(guó)，在這一過(guò)程中，羅氏制藥的角色是癌癥相關(guān)數(shù)據(jù)提供者。之后，羅氏制藥又聯(lián)合太平洋保險(xiǎn)和瑞士再保險(xiǎn)推出了“守護(hù)安康”防癌保障計(jì)劃。事實(shí)上，也正是這一險(xiǎn)種的推出，使得羅氏制藥“賣”保險(xiǎn)開始被業(yè)界所廣泛知曉。

防癌險(xiǎn)區(qū)別于之前的重疾險(xiǎn)。重疾險(xiǎn)一般生效于患者得到臨床診斷后，保險(xiǎn)公司的賠付方式是一次性支付保險(xiǎn)金，而不與患者的治療過(guò)程聯(lián)系。

而防癌險(xiǎn)，則可以根據(jù)患者不同的癌癥類型所采用的不同治療方式，跟蹤患者的整個(gè)治療流程，分階段給予保險(xiǎn)合同中相匹配的賠付。

此種保險(xiǎn)類型，需要對(duì)癌癥臨床治療各個(gè)環(huán)節(jié)有豐富的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)支撐，而這正是羅氏制藥的所長(zhǎng)。另外，通過(guò)保險(xiǎn)公司與癌癥患者，在各個(gè)環(huán)節(jié)上的接觸，也為羅氏制藥提供了一個(gè)間接與患者接觸的入口。

首先中國(guó)的保險(xiǎn)公司借助羅氏制藥在癌癥領(lǐng)域的豐富臨床經(jīng)驗(yàn)，和再保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，降低了其進(jìn)入防癌險(xiǎn)的賠付風(fēng)險(xiǎn)。

其次，再保險(xiǎn)公司，通過(guò)此項(xiàng)合作，增加其業(yè)務(wù)覆蓋。

羅氏制藥在其中得到的益處則是增加了其產(chǎn)品與目標(biāo)患者人群之間的接觸面。

而之于癌癥潛在患者來(lái)說(shuō)，有專門的保險(xiǎn)覆蓋，為其未來(lái)疾病風(fēng)險(xiǎn)的把控，提供了一個(gè)機(jī)會(huì)。另外，相比于未參保的患者而言，參保人員在購(gòu)買羅氏制藥的癌癥用藥也將享受到優(yōu)惠，比如防癌險(xiǎn)“愛(ài)無(wú)憂”，就可以讓患者在指定渠道獲得9.5折的抗癌藥物。

產(chǎn)品演進(jìn)

模式成型后，接下來(lái)就是在更大范圍內(nèi)開展防癌險(xiǎn)的布局。

目前由羅氏制藥參與設(shè)計(jì)的兩個(gè)險(xiǎn)種頗具代表性。

一個(gè)是2014年，羅氏制藥、瑞士再保險(xiǎn)與農(nóng)銀人壽保險(xiǎn)股份有限公司推出的“農(nóng)銀愛(ài)一生防癌疾病保險(xiǎn)”（以下簡(jiǎn)稱“愛(ài)一生”）。從整體險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)上，“愛(ài)一生”更加完備，而且引入了健康管理的概念。更為重要的是，羅氏制藥在與商業(yè)保險(xiǎn)的合作中，由幕后走到了臺(tái)前。

據(jù)農(nóng)銀人壽的相關(guān)人員介紹，“愛(ài)一生”是一個(gè)針對(duì)癌癥“預(yù)防、治療、保障”三位一體的險(xiǎn)種。

預(yù)防是指羅氏制藥將為購(gòu)買此保險(xiǎn)的客戶，免費(fèi)提供防癌健康咨詢熱線。此項(xiàng)工作，由羅氏制藥的合作伙伴遠(yuǎn)盟康健完成。

治療是指為購(gòu)買此險(xiǎn)種的客戶提供專家預(yù)約、導(dǎo)醫(yī)導(dǎo)診、二次診斷等健康服務(wù)的便捷渠道。此項(xiàng)工作由海鄰健康完成。

保障則更多體現(xiàn)了保險(xiǎn)公司的功能?！皭?ài)一生”設(shè)計(jì)了包括癌癥住院、癌癥手術(shù)、癌癥放化療、肝臟及骨髓移植在內(nèi)的多項(xiàng)治療津貼，可以實(shí)現(xiàn)全療程多次賠付。

另外一個(gè)具有代表性的險(xiǎn)種則是羅氏制藥、易隨診、泰康在線聯(lián)合推出的“粉紅衛(wèi)士”。這一險(xiǎn)種的推出，可以說(shuō)是羅氏制藥與商業(yè)合作，在方式與理念上的質(zhì)變。

首先，“粉紅衛(wèi)士”是一款針對(duì)已經(jīng)確診為乳腺癌患者的險(xiǎn)種。這樣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)使得其價(jià)格不菲，6.8萬(wàn)元一份。

其次，“粉紅衛(wèi)士”可以說(shuō)是專門為羅氏制藥量身打造的一個(gè)險(xiǎn)種。若是購(gòu)買此保險(xiǎn)的患者，通過(guò)檢測(cè)確定為HER2陽(yáng)性，是羅氏制藥乳腺癌藥物赫賽汀的適用人群的話，將為購(gòu)買者免費(fèi)提供赫賽汀進(jìn)行治療，最高報(bào)銷額度為27萬(wàn)元。

這一險(xiǎn)種對(duì)于羅氏制藥來(lái)說(shuō)相當(dāng)于一個(gè)穩(wěn)賺不賠的買賣。與之前同太平洋和農(nóng)銀人壽的合作不同，它不是通過(guò)提升癌癥患者的可支付能力，來(lái)間接推動(dòng)羅氏制藥癌癥用藥的銷量?！胺奂t衛(wèi)士”保險(xiǎn)銷量的提升，能直接帶動(dòng)赫賽汀銷售數(shù)量的提升。

羅氏制藥前副總裁羅永慶在接受媒體采訪時(shí)曾經(jīng)表示，該合作模式可以在其他癌癥產(chǎn)品上復(fù)制，例如結(jié)直腸癌、淋巴瘤等高發(fā)、常見(jiàn)的癌癥病種?！暗捎诿恳环N癌癥的治療路徑、死亡風(fēng)險(xiǎn)、愈后情況不同，保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)也會(huì)有差異”。

比較有挑戰(zhàn)性的可能就剩下價(jià)格了，“粉紅衛(wèi)士”一次性支付6.8萬(wàn)元，并不是所有患者都可以承擔(dān)?！疤F了，是這個(gè)險(xiǎn)種推廣中最大的挑戰(zhàn)”，泰康在線的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)E藥經(jīng)理人說(shuō)。