巴西淡水河谷為搶占中國鐵礦石市場份額，自2015年以來與青島港等六個中國港口合作開展混礦業(yè)務(wù)。一年半時間以來，混礦業(yè)務(wù)不僅給國內(nèi)鋼廠用戶帶來高品質(zhì)、低價位的優(yōu)質(zhì)原材料，也使青島港在同質(zhì)化港口競爭中掌握了話語權(quán)，搶得了發(fā)展先機。但混礦質(zhì)量的不同決定了混礦產(chǎn)品的市場競爭力，本文簡要介紹了混礦產(chǎn)生背景和青島港在混礦發(fā)展歷程中的優(yōu)秀經(jīng)驗與做法。

一、巴西淡水河谷混礦產(chǎn)生的背景

中國是全球鐵礦石最大的銷售市場。2015年，澳大利亞出口中國鐵礦石6億噸左右，巴西淡水河谷大約1.8億噸。巴西礦與澳礦相比，因到中國的海運費昂貴競爭力低。巴西淡水河谷公司作為世界鐵礦第一巨頭，以澳洲必和必拓和力拓礦石商為競爭對象，為了加強和澳礦的競爭，淡水河谷采取了兩大戰(zhàn)略：一是大船戰(zhàn)略，二是混礦戰(zhàn)略，兩大戰(zhàn)略相互依托、相互支撐。40萬噸級的“Valemax” 礦砂船，成為長途航線承運礦砂的最具經(jīng)濟、有效、低成本營運的主力船型。在當前全球鐵礦銷售急速滑坡的大背景下，巴西淡水河谷自2015年開始在中國境內(nèi)嘗試與港口合作開展混礦業(yè)務(wù)，進一步擴大其在中國境內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)。

鋼廠在冶煉過程中，需要原料保持穩(wěn)定的鐵礦石品位、較少的有害化學元素和良好的燒結(jié)性能。鋼廠對鐵礦石原料主要關(guān)注以下幾個方面：一是原料的品位指標，最主要的指標是鐵、硅、鋁含量。二是原料的燒結(jié)性能與成本。三是原料的有害化學成分，如磷、硫等不能超標?；谝陨显?，原料進廠后，鋼廠都要按照各自的配方進行配比。港口混礦所要做的，就是要保證混礦產(chǎn)品各項指標比較穩(wěn)定，能夠滿足鋼廠對原料的需求，降低鋼廠配料的復雜程度和操作成本。

巴西淡水河谷主要有北部和南部兩個礦區(qū)，南北部鐵礦石品位存在較大差異，北部的卡拉佳斯粉高鐵、低硅，價位較高；而南部的高硅粉則是低鐵、高硅，價位相對較低。需要將巴西北部高品位低硅鐵礦石與南部低品位高硅鐵礦石進行混配。由于南北礦區(qū)距離3000公里，需要將南部的低品位鐵礦石運送到北部，與高品位的鐵礦石進行混合，增加了大量的海運費和港口裝卸費，最經(jīng)濟合理的方式就是將南北兩個礦區(qū)的鐵礦石運送到銷售地區(qū)，在當?shù)鼗炫洌岣呋斓V后的綜合售價、利潤空間和市場競爭力，然后銷售到下游客戶。淡水河谷最早在馬來西亞的混礦基地，由于效率較低、質(zhì)量較差，混礦后還要裝船運到中國，綜合物流成本較高，主要銷往東南亞地區(qū)。

二、淡水河谷混礦的銷售策略

1.建立穩(wěn)定的客戶群體。2015年，巴西進口鐵礦石長協(xié)客戶60家，合計1.8億噸。2016年，有意向購買淡水河谷混礦產(chǎn)品的企業(yè)有30多家，在混礦產(chǎn)品供不應求的情況下，淡水河谷依據(jù)“長協(xié)優(yōu)先”的原則，目前已確定12家供應單位。隨著混礦業(yè)務(wù)的開展、能力的增強、產(chǎn)量的增加，銷售網(wǎng)絡(luò)將更加廣泛。

2.采取現(xiàn)貨貿(mào)易。鋼廠購買巴西礦的訂貨周期最低為60天，與澳大利亞礦不到20天的訂貨周期相比，價格波動帶來的風險較高?；斓V將礦山搬到港口，保稅混礦銷售類似于現(xiàn)貨交易，降低了客戶的風險；大票進小票出，靈便高效，緩解了鋼廠資金壓力。

3.高性價比?；斓V產(chǎn)品含鐵量在62.5%左右，略高于澳洲主流礦PB粉62%的含鐵量，但價格與澳礦基本持平。

4.長協(xié)銷售。淡水河谷將混礦產(chǎn)品納入長協(xié)銷售，供貨更加穩(wěn)定，銷售更加暢通。

三、混礦在青島港的發(fā)展

青島港敏銳的把握住了巴西的“大船和混礦”這一商機，于2011年開始在董家口港區(qū)建造40萬噸級散貨泊位，并于2015年7月份成為國家發(fā)改委允許靠泊40萬噸大船“四大港口七個泊位”之一，7月4日率先靠泊了全國第一艘“valemax”船“遠卓?！陛啞槠鹾习臀鞯庸葮I(yè)務(wù)需求，董家口港申請了40萬平米的保稅庫場，花巨資改造了混礦流程，同年7月份開啟混礦作業(yè)，當年就完成混礦110萬噸，2016年再完成混礦700多萬噸，占到全國6個混礦港口總量的近40%?；斓V產(chǎn)品以“董家口標準礦”命名，分銷到山東、山西、河北以及長江流域各大鋼廠，混礦產(chǎn)品供不應求。

青島港集大碼頭、大堆場、大保稅、大物流能力于一身，在與淡水河谷合作混礦過程中，積累了豐富的混礦經(jīng)驗。致力于打造高質(zhì)量的混礦產(chǎn)品，運用信息化技術(shù)手段，不斷優(yōu)化作業(yè)流程，保證皮帶秤的衡重精確度，提高混礦質(zhì)量，形成“董家口標準礦”混礦品牌?！岸铱跇藴实V”質(zhì)量穩(wěn)定，銷售順暢，得到了淡水河谷和鋼廠客戶的高度認可。

在與淡水河谷成功合作的示范效應帶動下，國內(nèi)大的貿(mào)易商也開始與青島港合作開展混礦業(yè)務(wù)，逐漸從單純的巴西淡水河谷混礦發(fā)展到了國際混礦。貿(mào)易商通過批量購進巴西、澳大利亞、印度等不同礦種，根據(jù)國內(nèi)鋼廠需求，在港口按照不同比例混配，形成“私人訂制”的混合新品，不但提高了自己的利潤空間，也降低了鋼廠用戶的采購成本，縮短了保供時間，降低了市場風險。

四、結(jié)束語

混礦的高性價比有效降低了鐵礦石價格波動給客戶帶來的市場風險，提升了市場占有率。2017年，淡水河谷計劃在中國完成混礦8000萬噸以上，市場潛力巨大。青島港為搶占市場，在提高混礦質(zhì)量服務(wù)的基礎(chǔ)上，從硬件設(shè)施上不斷提高流程混礦能力，并保持著世界最高的卸船效率和單機卸率，以高效的船舶作業(yè)效率和先進的混礦工藝，與礦山加強戰(zhàn)略合作，多方交流，開發(fā)市場，持續(xù)領(lǐng)跑混礦市場。（作者單位為青島港董家口礦石碼頭有限公司）