張青山

有的供貨商會(huì)講這個(gè)商品今后會(huì)如何緊俏，會(huì)漲價(jià)之類，這些話不可輕信。除非確實(shí)需要銷售并且供貨商再次提出書面退貨保證。要非常謹(jǐn)慎地防止將供貨商的庫(kù)存變?yōu)槌械膸?kù)存。

春節(jié)前超市一般會(huì)大量囤貨應(yīng)對(duì)春節(jié)銷售高峰，但是春節(jié)過(guò)后，這些庫(kù)存并不是能夠被完全消化，一部分會(huì)沉淀下來(lái)。有的甚至長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月乃至數(shù)年。不僅占用了資金，增加利息支出，占用寶貴的貨架空間和倉(cāng)儲(chǔ)空間，而且因?yàn)閹?kù)存商品的自然貶值和損耗，侵蝕了超市本來(lái)就很有限的利潤(rùn)。

本文提供的一些實(shí)踐方法可以幫助超市管理者快速將庫(kù)存恢復(fù)至合理水平。

對(duì)于這部分庫(kù)存要分類，根據(jù)實(shí)際情況做不同的處理。上級(jí)應(yīng)當(dāng)要求門店和采購(gòu)制定出處理清單和任務(wù)指標(biāo)、規(guī)定完成時(shí)間，以一個(gè)月到一個(gè)半月為限，越快越好。

1.根據(jù)合同和約定可以退貨的節(jié)日性季節(jié)性商品。

此類商品原則上全部退貨。除非超市覺(jué)得有保留必要。有的供貨商會(huì)講這個(gè)商品今后會(huì)如何緊俏，會(huì)漲價(jià)之類，這些話不可輕信。除非確實(shí)需要銷售并且供貨商再次提出書面退貨保證。要非常謹(jǐn)慎地防止將供貨商的庫(kù)存變?yōu)槌械膸?kù)存。

2.采購(gòu)根據(jù)供貨商優(yōu)惠政策進(jìn)貨的商品。

有些供貨商在春節(jié)前會(huì)推出優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)超市進(jìn)貨，比如可口可樂(lè)百搭十之類。在各種優(yōu)惠條件驅(qū)動(dòng)下難免會(huì)產(chǎn)生進(jìn)貨的失誤。

采購(gòu)部門往往解釋這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)比較低，退貨劃不來(lái)，今后還可以銷售云云。但事實(shí)是，百搭十進(jìn)貨的可樂(lè)往往是2.5升的，除了節(jié)日，是銷售很慢的。有的超市春節(jié)進(jìn)貨的食用油，夠賣多半年的。

這種說(shuō)法是推脫訂貨數(shù)量預(yù)估失誤的責(zé)任，不顧資金成本和資金使用效率。一家門店多壓一萬(wàn)塊錢的可樂(lè)，幾十家門店就是幾十萬(wàn)元的庫(kù)存。倉(cāng)儲(chǔ)、貨架空間浪費(fèi)的賬還沒(méi)有算呢。

這部分貨一定要及時(shí)處理。做生意高進(jìn)高賣，低進(jìn)低賣，切不可囤貨。尤其做快速消費(fèi)品，一定是快進(jìn)快出，加速周轉(zhuǎn)為第一。

3.常規(guī)商品。

常規(guī)商品要參考同期銷售量，保留適當(dāng)庫(kù)存，多余部分也要做清貨處理。

庫(kù)存處理的具體方法：

（1）典型節(jié)日性季節(jié)性商品以退貨為主。這類商品處理較為困難，比如春節(jié)裝飾品，節(jié)日特定包裝產(chǎn)品。春節(jié)后立即下架，通知供貨商，需要在十五天左右完成退貨。

（2）確實(shí)無(wú)法銷售又無(wú)法退貨的典型節(jié)日性季節(jié)性商品，要么封存，要么直接報(bào)損、內(nèi)部領(lǐng)用、贈(zèng)送處理。比如猴年的對(duì)聯(lián)、紅包等等。

（3）門店之間可以調(diào)配銷售的產(chǎn)品，通過(guò)總部予以調(diào)配，以避免A門店處理的貨品，B門店又訂貨。

（4）無(wú)法退貨、無(wú)法調(diào)出的可銷售商品，須個(gè)門店報(bào)列出清單，由總部牽頭策劃，采購(gòu)及門店配合，進(jìn)行一兩場(chǎng)促銷活動(dòng)來(lái)清理庫(kù)存。

促銷活動(dòng)以處理高庫(kù)存商品為主，適當(dāng)加入應(yīng)季和常規(guī)商品，比如春季護(hù)膚品，汽車保養(yǎng)品、蔬菜水果等等。

為了促銷有吸引力，達(dá)成清庫(kù)目標(biāo)，在定價(jià)上，一定要夠狠才行，以清貨回流現(xiàn)金為目標(biāo)，春節(jié)賺過(guò)錢了，錢在哪里呢？錢就是這些貨，把這些貨處理掉，錢就回來(lái)了。

應(yīng)季和常規(guī)商品也要有適當(dāng)?shù)恼劭?，以增加促銷的力度。

通過(guò)這樣的清貨促銷，不僅能回流現(xiàn)金，使庫(kù)存降至合理水平，減少貨架和倉(cāng)儲(chǔ)浪費(fèi)，還能達(dá)到淡季營(yíng)銷的目的，在春節(jié)后創(chuàng)造銷售小高潮。

作者為納爾森（香港）商業(yè)管理有限公司 總經(jīng)理，美國(guó)GLG顧問(wèn)集團(tuán)專家，聯(lián)系方式：ncc_tony@163.com