梁秀輝

摘 要：目前，銀行保險仍然在保險市場發(fā)揮著主力軍的作用。本文分析了我國銀行保險市場在合作模式、產品設計、客戶開發(fā)等方面存在的問題，并進一步探索我國銀行保險創(chuàng)新發(fā)展方向。

關鍵詞：銀行保險；發(fā)展；創(chuàng)新

一、制約我國銀行保險發(fā)展的因素分析

（一）銀保合作模式尚待發(fā)展

分銷協(xié)議模式仍是我國銀保合作的主要模式。即銀行作為兼業(yè)代理機構與保險公司簽訂保險代理銷售協(xié)議，利用銀行網點為保險公司銷售保險產品。這種以簽訂分銷協(xié)議為合作方式的銀保模式在銀行保險的發(fā)展上有很大弊端。一方面，保險產品完全由保險公司設計，并不能與銀行客戶需求完全契合，很難推出專門針對銀行這以銷售渠道客戶群的產品。另一方面，雖然監(jiān)管部門已對銀行代理保險的公司數目作出限制，但銀行仍在銀保合作中占主導地位，地位的不平等使得雙方共同利益有限，為其長期穩(wěn)定合作關系的破裂埋下了隱患。

（二）銀行保險產品單一

1.產品結構發(fā)展不平衡

雖然，我國保險公司對銀行保險都十分重視，針對銀行設計了上百種保險產品，但是，不容忽視的是目前我國的銀行保險產品仍以分紅險為主，各險種發(fā)展很不平衡。分紅險相較與其他類型的銀行保險產品有條款簡單、易于購買、繳費方便、分紅模式易懂等特點。因此，目前我國約90%的銀保渠道保費收入來自分紅險保單。但是，分紅險與銀行儲蓄產品較為相似，雖然在發(fā)展初期，易于為銀行客戶接受，但從長遠來看，這一類產品會逐漸造成分流銀行業(yè)務客戶的壓力，并且可能透支潛在的優(yōu)質保險資源。以中國人壽來說，14種銀保產品中分紅險就有12種，另有一種萬能險，一種投資連結保險。

2.產品同質化現象嚴重

雖然現在保險市場上銀保產品種類繁多，但主要的保險責任、費率厘定等產品核心問題，不同保險公司的產品相似性較高。一方面是因為保險公司并沒有充分發(fā)揮其與銀行協(xié)同發(fā)展的優(yōu)勢，銀保產品并沒有鮮明銀行特色，仍舊與普通保險產品十分類似。另一方面，不同的保險公司市場定位模糊，針對客戶群體相似，產品層次單一，其銀保產品存在很嚴重的同質化現象。

相似的銀保產品激化了保險公司間的競爭，將其他公司產品改頭換面、重新包裝后就草率推出銷售的事情也時有發(fā)生。簡單的分紅險雖然更容易被客戶和銀行接受，并不能滿足消費者的多樣化需求。我國的銀保產品仍需要更深層次的創(chuàng)新開發(fā)。

（三）對銀?？蛻糸_發(fā)方式有待豐富

目前，我國銀行保險客戶的開發(fā)主要以銀行柜臺營銷為主。一方面，單一的銀保銷售方式效率低、功能差，不能充分了解銀行的客戶需求、利用客戶資源，開展有針對性的銀保產品設計，提高客戶滿意度。另一方面，銀行工作人員嚴謹認真的公眾形象，以及銀行良好的信譽，給其銷售保險產品提供了有利條件。但由于我國銀行保險起步較晚、發(fā)展迅速，許多保險公司被銀保高額的保費收入誘惑，來不及培養(yǎng)專業(yè)的銀保銷售人才，就倉促組建了銀保銷售隊伍，致使我國銀保市場工作人員素質參差不齊。夸大保單收益、隱瞞保單風險、甚至“存單變保單” 的案例時有發(fā)生。單一的柜臺推銷方式及業(yè)務員不負責任的一味追求市場份額的占有，使銀行保險在客戶中的信任度降低，給銀行保險在我國的健康發(fā)展制造了阻礙。

二、我國銀行保險創(chuàng)新方向

（一）銀保合作模式創(chuàng)新

我國現有的分銷協(xié)議模式已存續(xù)了很長時間，它的各種不足也逐漸顯現，進行銀保合作模式的創(chuàng)新是拓寬銀保發(fā)展之路的必然選擇。根據國外銀行保險發(fā)展的模式經驗，實現分銷協(xié)議模式向戰(zhàn)略聯盟模式的轉型對彌補分銷協(xié)議模式的缺陷有很大幫助。銀行與保險公司應致力于長期合作機制的構建，大型金融集團公司如中國人壽很容易與銀行組建合資公司，進行產品的共同開發(fā)、人才的綜合培養(yǎng)、信息平臺的互助共享。這將有利于解決產品單一以及保險公司手續(xù)費的惡性競爭等問題。

（二）銀保產品創(chuàng)新設計

研發(fā)銀行保險新品種。銀行作為保險產品的銷售渠道，有其獨特的環(huán)境特點，針對銀行特有的業(yè)務，開發(fā)特殊的銀保產品具有一定的可行性。

（1）針對銀行貸款的信用風險。目前，我國越來越多的人開始采用銀行貸款的方式購置資產，以銀行貸款的方式獲得橫多的流動自己也受到了很多企業(yè)的青睞。然而天有不測風云，借款人并不能保證到期定能還本付息，這對銀行和貸款人來說都是渴望避免的損失。保險公司可針對銀行這一業(yè)務設計開發(fā)銀行保險產品，在借款人無力償還貸款時，對銀行進行相應賠付。這樣既減少了借款人的還款顧慮，也降低了銀行損失風險，同時擴大了保險的銷售范圍，實現了銀行、保險公司與客戶的“三贏”。

（2）針對銀行廣泛開發(fā)的銀行卡。隨著生活節(jié)奏的不斷加快，銀行卡已經成為人們生活必不可少的消費工具，銀行對開發(fā)不同的銀行卡產品也有很高的熱情，銀行保險則可根據這一特點，設計適合與銀行卡一體的保險產品。由于銀行卡種類繁多，如大學生卡、工資卡、女性卡等。每一類銀行卡的持卡者都會面臨相似的一類風險，保險公司可針對不同銀行卡的持卡者設計開發(fā)專門的簡易保險，如對大學生卡的持卡者設計意外險，對女性卡持卡者設計購物險等。此類簡易銀行保險開發(fā)成本低，將個險的逐個推銷轉為一類人群的批發(fā)式銷售也降低了營銷費用，同時擴大的銀行保險的銷售范圍。

（三）構建創(chuàng)新型多層次銷售模式

多層次的專業(yè)化銷售模式需要培養(yǎng)專業(yè)的銀保工作團隊，銀行與保險公司應共同承擔起銷售人員的培訓任務。根據不同層次業(yè)務人員的工作內容，制定有針對性的培訓計劃，提高銷售人員專業(yè)素質。保險公司應招聘高素質、高起點的專業(yè)化人才開展銀行保險的客戶服務工作。只有具有高水平、高專業(yè)化的服務才能贏得客戶信任度，才能提高績效。（作者單位：遼寧大學）

參考文獻：

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