寧小倩

我不需要成為快時(shí)尚，但快時(shí)尚需要我——這就是愛(ài)斯達(dá)的商業(yè)邏輯。

毫不夸張地說(shuō)，“人人都愛(ài)快時(shí)尚”絕對(duì)是近年來(lái)關(guān)于服裝行業(yè)最傳神的寫(xiě)照。誰(shuí)不想成為一家擁有高周轉(zhuǎn)率、柔性供應(yīng)鏈、高利潤(rùn)的快時(shí)尚品牌呢？

樊友斌就這么想。但自己的代工廠能成功轉(zhuǎn)型成快時(shí)尚品牌嗎？哪怕在服裝行業(yè)摸爬滾打了20年，老樊心里還是吃不準(zhǔn)。

幸好條條大路通羅馬，做不成快時(shí)尚，但如果能成為快時(shí)尚產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，服務(wù)多如牛毛的快時(shí)尚品牌，想來(lái)也是極好的。

—于是潮汕人樊友斌花費(fèi)了5年時(shí)間，投資近4 000萬(wàn)元，研發(fā)出智能裁剪生產(chǎn)線，最快18秒就能裁剪出一條牛仔褲，以此為服裝品牌提供柔性供應(yīng)鏈服務(wù)。

2015年中國(guó)服裝庫(kù)存價(jià)值達(dá)到了185.6億元，大批服裝品牌為庫(kù)存問(wèn)題頭疼不已。愛(ài)斯達(dá)真能改變這一現(xiàn)狀？

重慶解放碑美特斯邦威店，身高170cm、體重100kg的冉先生，試了十余條褲子始終沒(méi)有找到合適的——不是褲襠太緊，就是褲子太長(zhǎng)。

在店員的推薦下，他選擇了美邦的在線定制服務(wù)。像裁縫店的師傅一樣，店員為其測(cè)量尺寸，在電腦上輸入身高、體重、腰圍、臀圍等數(shù)據(jù)，冉先生根據(jù)喜好選擇了包括紐扣大小在內(nèi)的版式和顏色。

訂單生成的同時(shí)，遠(yuǎn)在佛山市順德區(qū)均安鎮(zhèn)的愛(ài)斯達(dá)三樓廠房里，一臺(tái)智能激光雕刻裁剪一體機(jī)接收到了冉先生的數(shù)據(jù)。隨后自動(dòng)進(jìn)布，一束激光從頂部射下，火花所到之處，布料分開(kāi)。18秒后，一條牛仔褲的布?jí)K被輸送出來(lái)。而人工裁剪需要30分鐘到1小時(shí)。拿著這些布?jí)K，工人再花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，將牛仔褲“組裝”完畢。從下單到收貨，冉先生等待了72小時(shí)，為此付費(fèi)299元。

這套設(shè)備就是愛(ài)斯達(dá)創(chuàng)始人樊友斌用了5年時(shí)間研發(fā)的智能裁剪系統(tǒng)。盡管已經(jīng)被多家媒體爭(zhēng)相報(bào)道過(guò)，但老樊的這套系統(tǒng)在同行眼里就是“不務(wù)正業(yè)”— 一家牛仔褲代工廠不想著怎么多做訂單，搗鼓出個(gè)智能裁縫干啥？

時(shí)間回到2008年，原本做了10年服裝外貿(mào)的樊友斌，做起OEM牛仔褲代工的生意。樊友斌本以為可以和所有代工廠一樣，從此過(guò)上“訂單在手、吃穿不愁”的生活，但沒(méi)想到全球金融危機(jī)爆發(fā)，品牌商無(wú)法及時(shí)補(bǔ)款，資金鏈就此斷裂，工廠瞬間進(jìn)入破產(chǎn)的壓力中。

在統(tǒng)計(jì)客戶信息時(shí)，樊友斌發(fā)現(xiàn)一家國(guó)外的服裝商在經(jīng)濟(jì)環(huán)境風(fēng)雨飄搖的大背景下，連續(xù)保持著每年3倍的增長(zhǎng)速度。一打聽(tīng)才知道，這家服裝商專做大尺碼牛仔褲，金融危機(jī)并未阻擋這家服裝商滾滾而來(lái)的訂單。

同年在一次論壇上，樊友斌偶遇中國(guó)3D打印“教父”盧秉恒院士。盧建議樊友斌：“如果你3天內(nèi)能將定制產(chǎn)品送到消費(fèi)者手上，未來(lái)整個(gè)市場(chǎng)就是你的?！?/p>

這句話猛地刺激了他的腎上腺素，“要干就干一票大的！”

2009年，樊友斌決定全面轉(zhuǎn)型，專做定制牛仔褲。

隨后9個(gè)月，他輾轉(zhuǎn)世界各地100多家企業(yè)學(xué)習(xí)、考察。折騰一圈，得到一個(gè)氣餒的結(jié)論：服裝工業(yè)以批量化標(biāo)準(zhǔn)做設(shè)備研發(fā)，要在72小時(shí)送到消費(fèi)者手上，幾乎不可能。況且訂單量小，小批量定制的成本也高。

帶來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)的是廣州一家激光企業(yè)。該企業(yè)給樊友斌提供的技術(shù)方案是，4臺(tái)激光器組裝成一條生產(chǎn)線，分別負(fù)責(zé)裁剪、噴花、水洗加工。經(jīng)過(guò)三次迭代升級(jí)，這臺(tái)智能裁縫，完成所有工序僅需18秒；且裝載了BMS系統(tǒng)（服裝智能生產(chǎn)管理系統(tǒng)），服裝智能化裁剪與生產(chǎn)對(duì)接。

“因?yàn)椴眉羲俣瓤?，再加上智能生產(chǎn)管理系統(tǒng)，愛(ài)斯達(dá)一天可生產(chǎn)10 000條個(gè)性化牛仔褲。”樊友斌說(shuō)，“這個(gè)速度是傳統(tǒng)個(gè)性化裁剪速度的1 000倍，傳統(tǒng)批量化裁剪速度的100倍?！?/p>

由此，樊友斌一下子掌握了兩項(xiàng)服裝工廠同行們夢(mèng)寐以求的能力：快速交貨能力和控制低成本能力。

憑借這兩項(xiàng)能力，愛(ài)斯達(dá)為服裝品牌商提供“量體裁衣”的服務(wù)，包括從生產(chǎn)、銷售到售后的整個(gè)鏈條服務(wù)，從而提高消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)率。值得一提的是，這套服務(wù)并不局限于實(shí)體店，還可以接入品牌商的所有渠道端口。

曾經(jīng)有人算了筆賬，全國(guó)一年的服裝庫(kù)存可以讓國(guó)人三年不用買衣服。

愛(ài)斯達(dá)做的另一件事，便是為服裝品牌們“瘦身”：幫助品牌建立快速返單的柔性供應(yīng)鏈，使傳統(tǒng)期貨賣庫(kù)存的方式改造為智能補(bǔ)貨方式。對(duì)于品牌商，可先消費(fèi)后生產(chǎn)?？梢赃@樣說(shuō)，愛(ài)斯達(dá)是傳統(tǒng)服裝品牌轉(zhuǎn)型快時(shí)尚的助攻。

“現(xiàn)在的服裝生產(chǎn)周期都是以星期為單位，如果一個(gè)款式不好賣，生產(chǎn)可以馬上停止?！狈谋笳f(shuō)，“又比如這一季原本流行紅色系，如果突然冒出個(gè)黃色系。這時(shí)，愛(ài)斯達(dá)便可及時(shí)為品牌商補(bǔ)貨。”

現(xiàn)階段與愛(ài)斯達(dá)合作得最密切的當(dāng)屬美特斯邦威旗下的有范App。

因?yàn)橛蟹禔pp贊助了“現(xiàn)象級(jí)”網(wǎng)絡(luò)節(jié)目《奇葩說(shuō)》，所以有范團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)《奇葩說(shuō)》每期策劃的話題快速推出系列產(chǎn)品，在終端和網(wǎng)絡(luò)同步銷售；還會(huì)根據(jù)節(jié)目每期更新話題，第一時(shí)間推出相應(yīng)的服飾產(chǎn)品。而這需要的正是美邦快速及時(shí)的上下游供應(yīng)鏈條。

在這上下游的供應(yīng)鏈條中，就有愛(ài)斯達(dá)的影子。一旦確定了產(chǎn)品形態(tài)，有范團(tuán)隊(duì)就將材質(zhì)、版型等數(shù)據(jù)傳給愛(ài)斯達(dá)，72小時(shí)之內(nèi)消費(fèi)者就能下單，由愛(ài)斯達(dá)發(fā)貨，比傳統(tǒng)工廠快了3倍。一旦出現(xiàn)“爆款”服飾，愛(ài)斯達(dá)也能在72小時(shí)內(nèi)完成補(bǔ)貨。自此有范App的無(wú)庫(kù)存柔性供應(yīng)鏈就建成了。

為什么是美特斯邦威成為愛(ài)斯達(dá)最大的客戶？樊友斌解釋說(shuō)：“他們也研究智能制造，但遲遲未見(jiàn)效益。”

2014年1月，個(gè)高體瘦的美特斯邦威副總裁林海舟到愛(ài)斯達(dá)考察，樊友斌并沒(méi)按尋常套路介紹公司，把他帶到會(huì)議室放PPT，而是先帶林到公司樓下體驗(yàn)中心量體，告訴他“會(huì)開(kāi)完的時(shí)候，你的褲子可能就做好了”。

當(dāng)會(huì)議開(kāi)到45分鐘時(shí)，樊友斌禮貌性地讓會(huì)議暫停，將“新鮮出爐”的牛仔褲讓林海舟試穿。林海舟震驚于這18秒的裁剪速度，他原本個(gè)高體瘦的身材竟穿出了“曲線”……就這樣，原本設(shè)定2小時(shí)的考察，結(jié)果談了8小時(shí)。

要知道，美邦原來(lái)的代工廠體系十分龐大，要想進(jìn)行柔性轉(zhuǎn)型牽扯多方利益，十分困難，而愛(ài)斯達(dá)“船小好調(diào)頭”，就像一個(gè)插件，只要接入美邦的生產(chǎn)系統(tǒng)就能飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

樊友斌的邏輯是：不以代工廠而是以服裝品牌服務(wù)商自居。通過(guò)定制業(yè)務(wù)和快速補(bǔ)貨，參與、打通B端所有的環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)、銷售、數(shù)據(jù)服務(wù)，與品牌商增強(qiáng)黏性，成為快時(shí)尚產(chǎn)業(yè)上不可或缺的一環(huán)。

說(shuō)實(shí)話，老樊也想過(guò)自己做品牌。

當(dāng)他第一次聽(tīng)說(shuō)C2B模式時(shí)，就立即開(kāi)發(fā)了一套遠(yuǎn)程定制平臺(tái)。顧客登錄平臺(tái)后，可對(duì)衣服的尺寸、顏色、圖案和布料等參數(shù)作出選擇，提交訂單，愛(ài)斯達(dá)根據(jù)訂單參數(shù)迅速生產(chǎn)，顧客足不出戶就能收到量身定制的衣服。

這看似完美的生意，顧客卻不買賬，“多數(shù)顧客出于好奇，定制一次之后，再?zèng)]有回頭?！彼治霭Y結(jié)在于：互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的最大特點(diǎn)是流量決定銷量，如果顧客都“不知曉”“沒(méi)去過(guò)”愛(ài)斯達(dá)網(wǎng)上定制平臺(tái)，怎么可能帶來(lái)銷量？況且，線上訂單始終繞不開(kāi)一個(gè)環(huán)節(jié)：量體。沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的量體師傅測(cè)量身體數(shù)據(jù)，一切都屬空談。

“量體是定制的起點(diǎn)?！狈此己?，樊友斌決定直接將客戶與工廠無(wú)縫連接（C2M），從線上回歸線下，通過(guò)線下體驗(yàn)店直接與客戶接觸，幫助客戶量體、了解需求并收集數(shù)據(jù)。

于是愛(ài)斯達(dá)線下實(shí)體店就開(kāi)張了。在廣州市越秀區(qū)人民路，愛(ài)斯達(dá)的線下體驗(yàn)店內(nèi)展示了各種顏色、樣式、尺碼的服裝。顧客邊品嘗咖啡，邊讓店員采集身體信息。采集的數(shù)據(jù)由三部分組成，顧客身體的數(shù)據(jù)、穿上衣服的數(shù)據(jù)、不同衣服版型的數(shù)據(jù)。

當(dāng)顧客的數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)后，可按照每個(gè)季節(jié)正常的款式需求，例如冬天偏寬大，夏天偏緊身，做細(xì)微調(diào)整?！斑@樣一來(lái)，用戶黏性就很強(qiáng)，以我們?cè)趶V州人民路的體驗(yàn)店為例，回頭客占了六成?！?/p>

但樊友斌并不指望這線下的體驗(yàn)店能成為現(xiàn)金流的入口，他心里很清楚，愛(ài)斯達(dá)沒(méi)有銷售和品牌基因，個(gè)性定制零售這件事兒不靠譜，還是更適合做品牌背后的供給方。

他當(dāng)斷則斷，將體驗(yàn)店定性為線下數(shù)據(jù)采集庫(kù)：專門(mén)采集顧客的數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在，愛(ài)斯達(dá)共收集了12個(gè)國(guó)家、107個(gè)不同品牌的版型數(shù)據(jù)?！跋Ｍ?年時(shí)間內(nèi)開(kāi)1萬(wàn)家體驗(yàn)店來(lái)收集數(shù)據(jù)?！庇辛藬?shù)據(jù)，除了能為消費(fèi)者定制產(chǎn)品，愛(ài)斯達(dá)還能服務(wù)于服裝廠家的生產(chǎn)需求。

老樊心里還有一個(gè)更大的計(jì)劃：把服裝電商尺碼標(biāo)準(zhǔn)化。網(wǎng)上購(gòu)物有近5成的退換貨理由是因?yàn)槌叽a不符。特別是淘寶品牌，一個(gè)店一個(gè)尺碼標(biāo)準(zhǔn)，甚至在同一家店不同衣服的尺碼都不相同，因?yàn)榈曛鞫际亲约赫覐S進(jìn)行生產(chǎn)，不能做到統(tǒng)一。

而樊友斌要做的就是以自己手中的服裝數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)，形成一套“電商服飾標(biāo)準(zhǔn)尺碼”，為淘寶店主提供尺碼標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅淘寶平臺(tái)上的服裝店就有近千萬(wàn)家，老樊未來(lái)的生意藍(lán)圖還很大……