馬煌

在出境游市場(chǎng)，馮濱一直被視為領(lǐng)頭者、開(kāi)拓者和創(chuàng)新者。在馮濱的帶領(lǐng)下，眾信旅游于2014年初登陸中小板，成為“民營(yíng)旅行社第一股”。

在馮濱的帶領(lǐng)下，成立于2005年的眾信旅游于2014年初登陸中小板，成為“民營(yíng)旅行社第一股”。截至2015年9月，公司共有50家實(shí)體門(mén)店，其中北京41家，天津9家。

從批發(fā)西歐游開(kāi)始

根據(jù)《中國(guó)旅游統(tǒng)計(jì)年鑒》，出境旅游是指“中國(guó)（大陸）居民因公或因私出境前往其他國(guó)家、中國(guó)香港特別行政區(qū)、澳門(mén)特別行政區(qū)和臺(tái)灣省進(jìn)行的觀光、度假、探親訪友、就醫(yī)療病、購(gòu)物、參加會(huì)議或從事經(jīng)濟(jì)、文化、體育、宗教等活動(dòng)”。

1949年新中國(guó)成立后的很長(zhǎng)一段時(shí)間，出境只限于政府公務(wù)。直至1983年，國(guó)家正式批準(zhǔn)普通公民可自費(fèi)跟團(tuán)前往香港和澳門(mén)探親，首開(kāi)中國(guó)公民出境游先河。

而馮濱也正是在這一時(shí)期進(jìn)入旅游業(yè)。1982年，高中畢業(yè)的他被人介紹了一個(gè)工作，他以為是去旅社做服務(wù)員，去了才發(fā)現(xiàn)是旅行社，他從給客人端瓶倒水做起。

1988年，泰國(guó)成為我國(guó)出境旅游的第一個(gè)目的地國(guó)家。自1990年起，我國(guó)又陸續(xù)將新加坡、馬來(lái)西亞、菲律賓、韓國(guó)、澳大利亞和新西蘭確定為出境旅游目的地國(guó)家。

1991年，馮濱被當(dāng)時(shí)的旅行社派到俄羅斯工作，待了一陣子后辭職，成了個(gè)體戶。

1995年，馮濱看到越來(lái)越多的中國(guó)人走向國(guó)外，意識(shí)到出境游這個(gè)市場(chǎng)要起來(lái)了，于是決定回國(guó)，開(kāi)始了“騎著自行車(chē)，腰別大哥大”的創(chuàng)業(yè)。

歐洲游成為他的突破口。

德國(guó)的“中國(guó)出境游研究所”所長(zhǎng)格奧爾克·阿爾特博士回憶：“我記得在上世紀(jì)90年代，我接待到歐洲旅行的中國(guó)旅行團(tuán)時(shí)，多數(shù)中國(guó)游客都認(rèn)為：這是他們?nèi)松ㄒ灰淮蔚綒W洲旅行的機(jī)會(huì)，因此他們都想去盡量多的地方?！奔词巩?dāng)時(shí)歐洲游僅有“五國(guó)八天”和“八國(guó)十五天”兩條線路，價(jià)格非常昂貴，有條件的人們?nèi)愿试柑湾X(qián)。

經(jīng)過(guò)分析，馮濱看準(zhǔn)了西歐游，不過(guò)，他并不針對(duì)散客，而是給零售商們提供批發(fā)產(chǎn)品。曾在眾信負(fù)責(zé)重要業(yè)務(wù)的來(lái)來(lái)會(huì)創(chuàng)始人王國(guó)航說(shuō)：“怎么能對(duì)資源做到極致？量足夠大才是前提。當(dāng)時(shí)他就先做西歐游，東歐游有錢(qián)賺都不去。我覺(jué)得這是他成功很重要的一點(diǎn)，不受誘惑?！?/p>

變高端業(yè)務(wù)為流水線

馮濱的做法又狠又準(zhǔn)。康輝旅行社當(dāng)時(shí)一年有差不多800人出境游，而馮濱憑借B2B的銷(xiāo)售模式，每天都能成團(tuán)，人數(shù)是30到40人。這就具有了與歐洲酒店、航空公司議價(jià)的能力。

馮濱還順勢(shì)把原本相對(duì)高端的出境游變成了流水線模式。此前，出境游工作人員可能需要技術(shù)含量、語(yǔ)言水平及文化背景知識(shí)，負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目，簽證、領(lǐng)隊(duì)、操作、銷(xiāo)售什么都做，但在馮濱這里，所有人都變成了一顆螺絲釘，工作人員可能連一趟歐洲都沒(méi)去過(guò)，但他可以通過(guò)電話挨個(gè)向分銷(xiāo)商打電話賣(mài)團(tuán)額。

2004年，隨著歐盟國(guó)家整體開(kāi)放，中國(guó)公民旅游目的地國(guó)家的數(shù)量大幅增加，出境游市場(chǎng)開(kāi)始巨變。

可以說(shuō)，原本的旅行社時(shí)代已經(jīng)跟不上時(shí)代了。于是，同為傳統(tǒng)出境游領(lǐng)頭人的陳小兵并購(gòu)保利改名凱撒，曾松整合1986年成立的老品牌華遠(yuǎn)，邁出公司化步伐。

看到陳小兵和曾松的動(dòng)作得到社會(huì)認(rèn)可后，馮濱也選擇跟進(jìn)。在廣州廣之旅出于戰(zhàn)略需要轉(zhuǎn)讓北京廣之旅時(shí)，他和合伙人林巖展開(kāi)收購(gòu)，這便是如今眾信的前身。

收購(gòu)整合后，馮濱提出拓展澳洲和新西蘭市場(chǎng)。而當(dāng)時(shí)，公司所有的骨干都不贊成，認(rèn)為賣(mài)歐洲線路挺好的，新線路還得貼錢(qián)貼人，是虧本生意。

馮濱說(shuō)：“相信我，肯定行，你就照我的辦就行了。”

果然，一年以后眾信在澳新市場(chǎng)上逐步樹(shù)立了口碑和確定了定位，銷(xiāo)售額開(kāi)始成倍翻漲。

緊盯500強(qiáng)做“商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)”

在決定做澳新市場(chǎng)的同時(shí)，馮濱還涉足了另一個(gè)新業(yè)務(wù)：商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)?！吧虅?wù)會(huì)獎(jiǎng)”英文縮寫(xiě)MICE，是高端旅游形式的一種，包括商務(wù)會(huì)議和獎(jiǎng)勵(lì)旅游。

當(dāng)時(shí)的商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)市場(chǎng)還很小，而且眾信還只是一個(gè)出境游批發(fā)商，口碑為零。為此，他們決定舍近求遠(yuǎn)，不在競(jìng)爭(zhēng)激烈的北京市場(chǎng)開(kāi)拓，而是跑到上海，上?？蛻舯容^容易接受新的團(tuán)隊(duì)。

負(fù)責(zé)這塊業(yè)務(wù)的高管張莉回憶：“頭三年，只要是企業(yè)客戶，我們都接，為了攢口碑；第四年開(kāi)始，我們營(yíng)業(yè)額過(guò)了億，客戶就基本上都是世界500強(qiáng)了?！薄百Y源豐富和資源把控能力強(qiáng)當(dāng)然是旅游公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但對(duì)于會(huì)獎(jiǎng)旅游來(lái)說(shuō)，能否把客戶當(dāng)成自己的朋友對(duì)待、是否用心，才是核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

2013年，眾信商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)業(yè)務(wù)達(dá)到5.7億，同比增長(zhǎng)30%。這一年，眾信招股書(shū)顯示，輝瑞公司、拜耳醫(yī)藥保健有限公司是眾信商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)的前兩大客戶，由此招來(lái)了不少人質(zhì)疑：眾信對(duì)醫(yī)藥企業(yè)存在較大依賴，一旦需求發(fā)生重大變化，就可能導(dǎo)致公司商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)旅游業(yè)務(wù)出現(xiàn)下滑。

馮濱反駁道：“我們認(rèn)為商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)未來(lái)是一個(gè)朝陽(yáng)性的行業(yè)。正是因?yàn)橄扔辛酸t(yī)藥行業(yè)的需求，才出現(xiàn)了一百年前的商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)業(yè)務(wù)，醫(yī)藥行業(yè)一定會(huì)越來(lái)越多地使用商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)業(yè)務(wù)。”

2015年，眾信旅游承接天獅集團(tuán)6400人法國(guó)商務(wù)旅行團(tuán)，受法國(guó)外交部長(zhǎng)親自接見(jiàn)。

連連并購(gòu)應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)沖擊

雖然眾信旅游在2014年1月成功上市，但馮濱并未松一口氣?！澳阌X(jué)著跟團(tuán)游還能持續(xù)多久？”面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，眾信早已批零兼售，但馮濱仍焦慮不已。早在2006年年底，他就抽調(diào)了公司七八十人，投入將近2000萬(wàn)人民幣，準(zhǔn)備嘗試做一個(gè)類(lèi)似攜程和途牛的電商結(jié)合體。

十個(gè)月后，網(wǎng)站最終沒(méi)有上線。王國(guó)航當(dāng)時(shí)是這事的總負(fù)責(zé)人，他認(rèn)為網(wǎng)站之所以沒(méi)上線的最重要原因是，他們沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)思維，也沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的能力，只是做了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的復(fù)制，把線下的生意放到線上而已。

上市成功后，馮濱和團(tuán)隊(duì)展開(kāi)連續(xù)收購(gòu)以應(yīng)對(duì)沖擊。

2014年9月，眾信旅游將竹園國(guó)旅收歸麾下。當(dāng)時(shí)，眾信旅游、華遠(yuǎn)國(guó)旅、凱撒旅游、鳳凰旅游是國(guó)內(nèi)歐洲旅游批發(fā)商的四強(qiáng)，竹園國(guó)旅在歐洲游市場(chǎng)上排名第五。

到了2015年3月，復(fù)星集團(tuán)宣布成功收購(gòu)ClubMed地中海俱樂(lè)部，這同時(shí)意味著聯(lián)合投資人眾信旅游也正式持有ClubMed3.5%的股權(quán)。ClubMed在22個(gè)國(guó)家擁有66個(gè)度假村，獨(dú)特的“一價(jià)全包”和高質(zhì)量的G.O.（陪同服務(wù)人員）是其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

隨后，眾信旅游又以7487萬(wàn)元收購(gòu)周游天下51%的股權(quán)，以1.5億元出資設(shè)立了人壽保險(xiǎn)有限公司，并出資2億元設(shè)立了旅游產(chǎn)業(yè)投資基金。

進(jìn)入2016年，1月6日，眾信旅游通過(guò)旗下子公司用2500萬(wàn)美元收購(gòu)窮游網(wǎng)5.499%的股權(quán)；1月25日，眾信旅游公告將出資2500萬(wàn)元進(jìn)軍體育業(yè)，設(shè)立天津新動(dòng)金鼎萬(wàn)眾體育資產(chǎn)管理中心；1月26日，公告表明眾信初步確定與華遠(yuǎn)國(guó)旅進(jìn)行重組。

眾信旅游之所以能頻頻發(fā)起并購(gòu)，最大的原因還是出境游市場(chǎng)火熱，眾信的資金充裕。財(cái)報(bào)顯示，眾信旅游2015年前三季度共營(yíng)收64.69億元，同比增長(zhǎng)101.65%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)為1.71億元，同比增長(zhǎng)82.88%。

馮濱希望現(xiàn)在鋪墊的基礎(chǔ)可以在兩三年后發(fā)揮作用，“對(duì)海外旅行有益的事情，眾信都愿意參與，我們肯定不會(huì)脫離旅游產(chǎn)業(yè)鏈主干線，但圍繞主干線會(huì)產(chǎn)生一些附加的產(chǎn)品。這些附加產(chǎn)品的利潤(rùn)，也許未來(lái)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于主干線的利潤(rùn)”。