方 靜

（蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，安徽 蕪湖241003）

淺析360度考核法在房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效考核中的應(yīng)用

方 靜

（蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，安徽 蕪湖241003）

360度績(jī)效考核已經(jīng)成為企業(yè)提高績(jī)效管理，進(jìn)行績(jī)效考核的主要方法之一。在研究分析相關(guān)文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)上，對(duì)360度績(jī)效考核的意義和內(nèi)容進(jìn)行梳理概括，從360度績(jī)效考核的優(yōu)缺點(diǎn)、房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員績(jī)效考核的現(xiàn)狀、360度績(jī)效考核在房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員考核中的具體運(yùn)用等方面進(jìn)行分析，為房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員的績(jī)效考核提供有效參考。

績(jī)效考核；360度績(jī)效考核；房地產(chǎn)銷售人員

隨著房地產(chǎn)企業(yè)的興起，管理層對(duì)績(jī)效考核實(shí)施是否公平，制定的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)是否合理、精準(zhǔn)與直接從事銷售的人員積極性之間有著密切的聯(lián)系。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)很多房地產(chǎn)企業(yè)照搬國(guó)外的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，忽略了管理文化上的差異，另外，管理者管理觀念淡薄、管理基礎(chǔ)薄弱，使得銷售人員難于管理。因此，如何運(yùn)用 360度績(jī)效考核方法對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員進(jìn)行考核，讓房地產(chǎn)企業(yè)更加規(guī)范地發(fā)展已成為當(dāng)務(wù)之急。

1 360度績(jī)效考核的意義及內(nèi)容

1.1 360度績(jī)效考核的意義

360度績(jī)效考核既可用作企業(yè)績(jī)效評(píng)估，又可用作個(gè)體發(fā)展性評(píng)價(jià)，對(duì)企業(yè)及其員工都有利，它有利于形成公正的評(píng)價(jià)導(dǎo)向。360度考核法強(qiáng)化了雙向交流，使員工參與企業(yè)管理的程度和組織歸屬感得到了提升，也提高了員工的職業(yè)自我效能感，從而提高了員工的滿意度，穩(wěn)定了企業(yè)員工隊(duì)伍；其次，通過(guò)全方面考核，有助于強(qiáng)化企業(yè)的核心理念，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造和諧的工作氛圍，抑制短期行為。

1.2 360度績(jī)效考核的主要內(nèi)容

1.2.1 上級(jí)考核

上級(jí)考核即由被考核者的上級(jí)對(duì)其績(jī)效所作的考核。上級(jí)考核可以考察其下屬真正的主見(jiàn)和需要，發(fā)揚(yáng)下屬的潛在能力，但是，直屬上級(jí)對(duì)下級(jí)考核時(shí)會(huì)讓下級(jí)心理負(fù)擔(dān)加重，具有威脅感，另外，上級(jí)可能缺乏考評(píng)的培訓(xùn)和技能，考核時(shí)較易摻帶個(gè)人感情因素，不能保證考評(píng)的公正性。因此，在考核后，企業(yè)一般會(huì)讓上級(jí)的上級(jí)再進(jìn)行補(bǔ)充考核，因?yàn)楦咭患?jí)的上級(jí)個(gè)人恩怨相對(duì)較少，更著眼于大局和長(zhǎng)期結(jié)果，有助于使考核結(jié)果更為公正。

1.2.2 自我考核

自我考核是被考評(píng)者本人對(duì)自己的工作表現(xiàn)進(jìn)行反省和評(píng)價(jià)［1］，并據(jù)此設(shè)定未來(lái)的目標(biāo)，這種考核看重的是員工在業(yè)績(jī)考核中的參與度。自我考核更適合于企業(yè)發(fā)展，它可以表明公司對(duì)員工的重視，還可以激發(fā)員工的責(zé)任感和主人翁意識(shí)，提高其工作積極性。

1.2.3 同事考核

同事考核是指通過(guò)同事互評(píng)績(jī)效的方式達(dá)到績(jī)效評(píng)估的目的。同事彼此間在一起工作，觀察最深入，相互之間較為了解，由于同事經(jīng)常從不同的角度來(lái)觀察績(jī)效，所以互評(píng)比較客觀，在信息的提供上和上級(jí)考核也有所區(qū)別。同事間的考核能夠反映出員工的人際溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)能力。

1.2.4 下級(jí)考核

下級(jí)考核是由員工對(duì)上級(jí)主管的表現(xiàn)所做的考核，由下級(jí)來(lái)評(píng)估上司。這種考核方式有利于組織發(fā)展，被越來(lái)越多的公司所接受，同時(shí)也能讓上級(jí)了解到員工對(duì)他們的評(píng)價(jià)，對(duì)開(kāi)發(fā)上級(jí)主管潛能特別有價(jià)值，同時(shí)下級(jí)考核可以起到監(jiān)督上級(jí)工作的作用。

1.2.5 顧客考核

顧客是與員工直接接觸的主體，對(duì)員工的服務(wù)質(zhì)量、工作態(tài)度最清楚，由于顧客不是企業(yè)的工作人員，不受企業(yè)有關(guān)制度和人為因素的約束，所以考核信息真實(shí)可靠，但是由于顧客只能對(duì)為自己提供過(guò)服務(wù)的人員進(jìn)行考核，所以考核具有局限性，會(huì)造成顧客考核缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，具體操作時(shí)有一定的難度，比較費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

2 360度績(jī)效考核的評(píng)價(jià)

2.1 360度績(jī)效考核的優(yōu)點(diǎn)

2.1.1 減少偏見(jiàn)，公平公正

360度績(jī)效考核與傳統(tǒng)的考核相比，執(zhí)行者的崗位、層次各不同，拓寬了信息獲取渠道，促進(jìn)了考核結(jié)果的公平公正，全方位、多角度的考評(píng)也使得獲取的信息更為周詳，對(duì)考核結(jié)果采用加權(quán)平均值的計(jì)算可以使考核數(shù)據(jù)更真實(shí)可靠。

2.1.2 信息全面，質(zhì)量可靠

360度考核法收集的信息是從多方面收集的，能全面了解員工的優(yōu)缺點(diǎn)，為員工的個(gè)人提升和改進(jìn)明確方向；另外，不同的評(píng)估者之間能相互互補(bǔ)，避免了評(píng)估結(jié)果的片面性，使評(píng)估結(jié)果更可信。

2.1.3 增強(qiáng)員工的自我發(fā)展意識(shí)和自我管理能力

360度考核能讓被考核者全面地認(rèn)識(shí)自己，從而找到自己的努力方向，不斷地提升自己，幫助員工對(duì)自己的缺點(diǎn)加以改正，實(shí)現(xiàn)自我表現(xiàn)管理，增強(qiáng)自我管理能力，不斷完善自己，防止被考核者急功近利的行為。

2.1.4 加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)精神，有助于形成良好的組織文化

在 360度的考核中，被考核者要想得到好的評(píng)價(jià)，必須與上下級(jí)和相關(guān)群體搞好關(guān)系。360度績(jī)效考核以自我考核為基礎(chǔ)，避免了考核過(guò)程中其他因素的干擾，考核的結(jié)果讓被考核者更容易接受，從而加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，提高員工工作效率，能夠形成一個(gè)具有較強(qiáng)戰(zhàn)斗力和很高凝聚力的團(tuán)隊(duì)。

2.2 360度績(jī)效考核的缺點(diǎn)

2.2.1 人為因素影響

企業(yè)在實(shí)施 360度績(jī)效考核時(shí)，考核者主要由被考核者自己選擇，不排除有選擇與自己關(guān)系好的人作為考核人的現(xiàn)象，造成考核的人選缺少?gòu)V泛性、代表性，有欠公允，這種確定考核者的考核結(jié)果，很容易出現(xiàn)考核偏差，最后會(huì)使考核結(jié)果失真，使考核流于形式。

2.2.2 考核成本高

企業(yè)進(jìn)行 360度績(jī)效考核時(shí)，每一個(gè)員工要對(duì)自己的多個(gè)工作伙伴進(jìn)行考核，時(shí)間、人力和財(cái)力都會(huì)加大，因?yàn)?60度績(jī)效考核反饋回來(lái)的信息繁多，要對(duì)所有的信息進(jìn)行處理就需要購(gòu)買 360度績(jī)效考核統(tǒng)計(jì)分析軟件，同時(shí)要對(duì)軟件操作者進(jìn)行培訓(xùn)，另外還要進(jìn)行考核數(shù)據(jù)的錄入和維護(hù)，這些都無(wú)形地增加了考核成本。

2.2.3 考核標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一

360度績(jī)效考核的考核標(biāo)準(zhǔn)不夠明確，企業(yè)不同部門(mén)的員工素質(zhì)也不一樣，對(duì)考核標(biāo)準(zhǔn)的理解程度也不相同，由此造成評(píng)分上的差距較大，直接影響下級(jí)考核的結(jié)果，所以考核標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單易懂是前提。

2.2.4 360度考核信息處理復(fù)雜

由于360度績(jī)效考核是多渠道、全方位的考核［2］，所以人數(shù)據(jù)和信息的收集處理存在一定難度，如何做到收集齊全，處理及時(shí)是關(guān)鍵。

3 房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員績(jī)效考核現(xiàn)狀

3.1 過(guò)分將銷售量作為考核指標(biāo)

現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)銷售紅火，使得銷售人員產(chǎn)生浮躁心理，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃維護(hù)及開(kāi)發(fā)、終端建立、渠道管理、客戶關(guān)系管理等不夠重視［3］；另外，銷售人員容易走進(jìn)銷售的誤區(qū)，采取各種方法一味追求銷售量，表面上銷售形勢(shì)很好，實(shí)際上會(huì)給日后房屋的銷售帶來(lái)各種不必要的麻煩。第三銷售額、銷售量只是銷售工作的最終結(jié)果，在進(jìn)行銷售人員考核時(shí)除了注重結(jié)果也要注重銷售工作的全過(guò)程。

3.2 對(duì)于未完成銷售過(guò)程的房屋缺乏有效考核

通常對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)參照的銷售業(yè)績(jī)多半在年中或是年底這樣的時(shí)間點(diǎn)，而對(duì)于未完成銷售過(guò)程的房屋沒(méi)有一個(gè)適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行統(tǒng)計(jì)［4］，當(dāng)然也就沒(méi)有辦法把他當(dāng)作為銷售人員績(jī)效考核的參考因素。

3.3 績(jī)效考核的信度不高

銷售人員的工作結(jié)果除了受主觀因素如個(gè)人能力、努力程度的影響外，可能還會(huì)受到與工作無(wú)關(guān)的其他因素如市場(chǎng)成熟程度、區(qū)域市場(chǎng)潛力等因素的影響，從而導(dǎo)致考核信度降低，所以對(duì)銷售人員的績(jī)效考核應(yīng)該以實(shí)際情況為主要考核因素，結(jié)果和過(guò)程相結(jié)合。

4 360度績(jī)效考核在房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員考核中的具體運(yùn)用

4.1 確定考核人員

4.1.1 銷售部門(mén)經(jīng)理

由于銷售部門(mén)經(jīng)理和銷售人員同屬于一個(gè)部門(mén)，又是銷售人員的上級(jí)，對(duì)銷售人員的工作情況非常了解，是處在最佳考核人員的位置，并且對(duì)考核的內(nèi)容比較熟悉，考核起來(lái)相對(duì)簡(jiǎn)單，為了公平，可以請(qǐng)與銷售部門(mén)有工作往來(lái)的他部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核結(jié)果的補(bǔ)充。

4.1.2 銷售人員的同事

在績(jī)效考核時(shí)，由銷售人員的同事進(jìn)行考核是因?yàn)閱T工之間的相處時(shí)間比員工和部門(mén)經(jīng)理之間相處的時(shí)間要長(zhǎng)，可以觀察到很多細(xì)節(jié)情況，考核比較客觀，同時(shí)也有利于增強(qiáng)小組團(tuán)結(jié)性和協(xié)調(diào)性。但是在同事考核中也會(huì)出現(xiàn)弊端，因?yàn)橥轮g不排除會(huì)有小團(tuán)體現(xiàn)象的出現(xiàn)，這就要求對(duì)于考核的結(jié)果要進(jìn)行綜合的判斷。

4.1.3 銷售人員本人

讓銷售人員自己對(duì)自己的工作和績(jī)效進(jìn)行考核，實(shí)際上是想起到激勵(lì)員工的作用，讓員工體會(huì)到參與性，會(huì)提高他們的滿足感，同時(shí)又降低了銷售人員的自我防范意識(shí)，使他們了解到自己的不足之處，樹(shù)立信心，不斷改進(jìn)，提高銷售人員的積極性。

4.1.4 客戶

客戶與銷售人員之間有著直接的工作關(guān)系，可以站在消費(fèi)者的角度來(lái)做評(píng)價(jià)，而且客戶不受公司內(nèi)部規(guī)定的制約，所以這些來(lái)自組織外的信息有利于獲得較為公正的考核結(jié)果。

4.2 360度績(jī)效考核內(nèi)容設(shè)置

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)依據(jù)實(shí)際情況，選擇考核指標(biāo)，考核的內(nèi)容一般包括德、能、勤、績(jī)四個(gè)方面。

4.2.1 德

指的是員工的職業(yè)道德、工作作風(fēng)和工作態(tài)度［5］。具有良好的職業(yè)道德水平是一個(gè)員工做任何事情的基本保障。工作作風(fēng)是指堅(jiān)持原則，實(shí)事求是。工作態(tài)度是員工在工作過(guò)程中表現(xiàn)出的責(zé)任感。

4.2.2 能

指的是員工從事工作的能力。房地產(chǎn)銷售人員的工作能力考核從兩個(gè)方面：一是從事銷售崗位應(yīng)當(dāng)具備的銷售知識(shí)、溝通技巧等；二是管理和創(chuàng)新能力，銷售人員的基本能力受學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)的影響而不在同一高度，我們應(yīng)該關(guān)注他們?cè)谄髽I(yè)是否有改變。

4.2.3 勤

指的是員工的紀(jì)律性、出勤率等方面，是員工素質(zhì)的一種體現(xiàn)。如果銷售人員沒(méi)有紀(jì)律性，或是出勤率低，都會(huì)給企業(yè)形象帶來(lái)不好的影響。

4.2.4 績(jī)

指的是員工的工作業(yè)績(jī)，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)工作業(yè)績(jī)體現(xiàn)的是房地產(chǎn)的銷售量和銷售成本。

4.3 360度績(jī)效考核實(shí)施過(guò)程

4.3.1 制定360度績(jī)效考核實(shí)施計(jì)劃

房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理部門(mén)先制定考核計(jì)劃，在該計(jì)劃中說(shuō)明考核范圍、時(shí)間、方法、內(nèi)容等。

4.3.2 確定360度績(jī)效考核周期

由于銷售人員在房地產(chǎn)的銷售上需要一個(gè)過(guò)程，考核周期不宜過(guò)短，另外銷售人員的水平高低也要通過(guò)時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)。

4.3.3 對(duì)360度績(jī)效考核實(shí)施監(jiān)督

當(dāng)采用問(wèn)卷形式進(jìn)行考核時(shí)，從問(wèn)卷開(kāi)封、發(fā)放、填寫(xiě)到收卷和加封保密的過(guò)程，需要加強(qiáng)監(jiān)控和質(zhì)量管理，否則得到的整個(gè)結(jié)果可能是無(wú)效的。

4.3.4 進(jìn)行考核數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和信息反饋

為了增加考核結(jié)果的可信度，考核結(jié)束后要指定專門(mén)人員運(yùn)用專門(mén)的考核軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。考核結(jié)果出來(lái)后及時(shí)反饋給被考核的銷售人員，讓被考核者體會(huì)到 360度績(jī)效考核體系的結(jié)果主要是用于為銷售人員績(jī)效的衡量、是對(duì)銷售人員改進(jìn)工作和未來(lái)發(fā)展提供咨詢建議［6］。

4.4 360度績(jī)效考核量表的內(nèi)容

4.4.1 工作績(jī)效的考核內(nèi)容

工作績(jī)效考核是從對(duì)員工工作的“質(zhì)”與“量”兩個(gè)方面進(jìn)行的考核，因此考核內(nèi)容的設(shè)計(jì)必須要體現(xiàn)員工工作“質(zhì)”與“量”這兩個(gè)重要因素，考核內(nèi)容主要包括工作完成量、完成工作時(shí)間、工作完成質(zhì)量、工作素質(zhì)。

4.4.2 工作能力的考核內(nèi)容

對(duì)于企業(yè)銷售人員能力的考核除了對(duì)人員現(xiàn)有能力的考核，也要對(duì)其潛在能力進(jìn)行考核。房地產(chǎn)企業(yè)在對(duì)工作能力考核的設(shè)計(jì)問(wèn)卷中主要是考核對(duì)完成額定工作量以外的其它方面工作能力的考核，考核內(nèi)容主要包括創(chuàng)新能力、管理能力、組織能力、工作經(jīng)驗(yàn)、發(fā)展?jié)摿?、?yīng)變能力。

4.4.3 工作態(tài)度及綜合素質(zhì)的考核內(nèi)容

對(duì)工作態(tài)度進(jìn)行考核時(shí)，為了公平起見(jiàn)，要排除工作環(huán)境等一些客觀因素和條件。房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)員工工作態(tài)度及綜合素質(zhì)的設(shè)計(jì)主要是從員工的敬業(yè)表現(xiàn)、責(zé)任感等方面進(jìn)行考核，考核內(nèi)容主要包括敬業(yè)度、責(zé)任感、協(xié)作能力、言行品德。

4.5 360度績(jī)效考核的結(jié)果反饋

房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行 360度績(jī)效考核之后，可以通過(guò)反饋面談讓員工了解并接受考核結(jié)果，所以運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勗捈记娠@的尤為重要，好的談話可以讓績(jī)效考核工作進(jìn)行順利并完美結(jié)束，讓員工了解自己是否達(dá)到了企業(yè)所設(shè)定的目標(biāo)，也讓管理者可以向員工傳達(dá)組織的期望。

4.6 績(jī)效考核結(jié)果的運(yùn)用

4.6.1 為招聘銷售人員提供依據(jù)

績(jī)效考核結(jié)果可以看出哪項(xiàng)是銷售人員的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，從而在進(jìn)行銷售人員招聘時(shí)可以以此為依據(jù)［7］，提高招聘質(zhì)量，選拔更優(yōu)秀的人才，同時(shí)減少招聘成本。

4.6.2 為員工薪酬發(fā)放提供參考

房地產(chǎn)企業(yè)從工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度及綜合素質(zhì)方面來(lái)考核其績(jī)效［8］，是因?yàn)殇N售人員的薪酬主要由績(jī)效決定，將績(jī)效考核的結(jié)果作為員工薪酬發(fā)放依據(jù)，其中薪酬包括月獎(jiǎng)金和年度獎(jiǎng)金。比如對(duì)連續(xù)三次績(jī)效等級(jí)優(yōu)秀的銷售人員可以提高基本工資、提高獎(jiǎng)金額度等；對(duì)于連續(xù)兩次績(jī)效等級(jí)不合格的銷售人員可以減或是降低其提高基本工資、獎(jiǎng)金等，更嚴(yán)重者予以辭退。

4.6.3 完善公司培訓(xùn)制度

公司擬定員工培訓(xùn)計(jì)劃的時(shí)候可以參考績(jī)效考核的成績(jī)，明確銷售人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)達(dá)到的結(jié)果如何，如果績(jī)效提高，則培訓(xùn)有效；如果績(jī)效沒(méi)有提高，那么公司要修改培訓(xùn)計(jì)劃，以達(dá)到預(yù)期的效果。

4.6.4 增強(qiáng)企業(yè)文化

通過(guò)績(jī)效考核可以增進(jìn)員工之間的了解，提升員工的責(zé)任感［9］，增強(qiáng)企業(yè)文化，降低人員的跳槽比率，讓員工有安定感。

4.6.5 制定員工幫助計(jì)劃

考核結(jié)果可以為反應(yīng)一個(gè)員工的真實(shí)情況，對(duì)于績(jī)效等級(jí)低的銷售人員，企業(yè)可以進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，幫助其提高績(jī)效，從而提高整個(gè)部門(mén)或公司的績(jī)效。

綜上所述，360度績(jī)效考核方法作為一種新考核方式已經(jīng)被大多數(shù)企業(yè)采用，企業(yè)管理人員也都認(rèn)識(shí)到了此績(jī)效考核方法的科學(xué)性和重要程度。銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)的重要組成部分，只有對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的績(jī)效考核，才能了解銷售人員的優(yōu)勢(shì)與不足，讓其揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高工作績(jī)效，才能讓銷售人員的績(jī)效目標(biāo)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相統(tǒng)一，有助于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

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［9］ 彭星月.簡(jiǎn)析C公司中層管理人員360度績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)［J］.淮北職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2014，（4）：66-67.

The application and study of 360-degree performance appraisal method in the performance assessment of real estate sales

360-degree performance appraisal has become one of the main methods to improve performance management and performance appraisal. Analysis in the study on the basis of relevant literature， the meaning and content of 360-degree performance appraisal generalize and from 360-degree performance appraisal of the advantages and disadvantages， the sales staff of the real estate enterprise performance evaluation of the status quo， 360-degree performance appraisal in real estate enterprise sales staff appraisal the concrete application of the analysis， provide effective

for the real estate enterprise sales staff performance appraisal.

Performance appraisal； 360-degree performance appraisal； sales staff in real estate

F272.9

A

1008-1151（2016）01-0118-04

2015-12-10

安徽省高校人文社科重點(diǎn)項(xiàng)目“基于互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下安徽小微企業(yè)融資困境與對(duì)策研究”（SK2016A0986）；蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院科研項(xiàng)目“基于互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下安徽小微企業(yè)融資研究”（Wzyrw201515）。

方靜（1981-），女，安徽蕪湖人，蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師，研究方向?yàn)楣ど坦芾怼?huì)計(jì)、金融。