□何微

（江西財經(jīng)大學(xué)　江西　南昌　330013）

民航客運銷售代理行業(yè)研究

□何微

（江西財經(jīng)大學(xué)江西南昌330013）

民航客運銷售代理業(yè)是通用航空運營業(yè)與旅客的橋梁，旅客運輸是旅游活動的開端，該行業(yè)勢必受益于旅游行業(yè)的快速發(fā)展。航空客運銷售代理行業(yè)是一個充分競爭的行業(yè)，通過波特提出的波特五力模型，有助于了解航空客運銷售代理行業(yè)競爭格局。本文將通過采用波特五力模型對民航客運銷售代理行業(yè)進(jìn)行分析。

民航客運；銷售代理；行業(yè)

本文DOI：10.16675/j.cnki.cn14-1065/f.2016.04.068

1　行業(yè)現(xiàn)狀

1.1潛在的新進(jìn)入者的威脅

航空客運銷售代理行業(yè)的進(jìn)入壁壘較高，存在市場、資金、以及技術(shù)方面的限制，制約著潛在的新競爭者進(jìn)入該市場。

1.2市場壁壘

代理人想要從事航空客運銷售代理業(yè)務(wù)有一定的前提條件。一方面，代理人必須取得中國航協(xié)頒布的資質(zhì)認(rèn)可證書，且獲得航空運輸企業(yè)的委托，并與之簽訂相關(guān)委托銷售代理合同，才能開展航空客運銷售代理業(yè)務(wù)；另一方面，要是代理人想要通過線上途徑銷售機(jī)票，應(yīng)當(dāng)建立電子商務(wù)平臺。該電子商務(wù)平臺的運營與使用應(yīng)當(dāng)向相關(guān)部門提出申請，經(jīng)批準(zhǔn)并獲得相關(guān)經(jīng)營許可證后方可開展經(jīng)營活動。

1.3資金壁壘

進(jìn)入本行業(yè)需要一定的資金要求，過低的資金投入都不利于該行業(yè)的發(fā)展。首先，想要獲得中航鑫港擔(dān)保有限公司出具的擔(dān)保函，則要上交一定比例的保證金。其次，航空客運銷售代理行業(yè)在交易過程當(dāng)中面臨著大量的資金往來和結(jié)算需求，拓展業(yè)務(wù)當(dāng)中往往需要提前墊付大量的資金。與此同時，各航空公司全面取消了前返傭金的政策，資金緊張的問題更加突出。最后，線上銷售機(jī)票的電商經(jīng)營模式具有資金密集型和技術(shù)密集型的雙重特征，需要有較大的資金投入。

1.4技術(shù)壁壘

基于互聯(lián)網(wǎng)與電子信息技術(shù)的在線綜合商旅服務(wù)、在線機(jī)票預(yù)訂電子商務(wù)平臺的建設(shè)與運營需要多項專利技術(shù)的支持，涉及網(wǎng)絡(luò)通訊、軟件工程、數(shù)據(jù)庫管理、系統(tǒng)集成、信息構(gòu)架、信息安全、客戶關(guān)系管理等多專業(yè)交叉學(xué)科，技術(shù)和產(chǎn)品更新較快。

1.5替代產(chǎn)品

各航空公司逐漸推廣直銷網(wǎng)站與手機(jī)App訂票系統(tǒng)終端是航空客運銷售代理行業(yè)具有威脅性的替代產(chǎn)品。開展機(jī)票直銷業(yè)務(wù)是各航空公司近年來工作的重心，先后研發(fā)了網(wǎng)上和手機(jī)終端的銷售平臺，并為旅客提供具有競爭力的機(jī)票價格與里程的累積。若各航空公司的直銷方式取得成功，將會對航空客運銷售代理行業(yè)產(chǎn)生極大的威脅。

1.6供應(yīng)商討價還價能力

伴隨著網(wǎng)絡(luò)信息的廣泛傳播，航空公司搜集市場信息的水平越來越高，供應(yīng)商的報價也更加多樣化；同時，當(dāng)機(jī)票代理商的規(guī)模越大、范圍越廣、客流量越大，供應(yīng)商供應(yīng)商討價還價的能力也越來越弱。

1.7消費者的討價還價能力

網(wǎng)絡(luò)購物的興起，使得消費者獲取機(jī)票產(chǎn)品信息的能力有了極大的提高，在這種情況下，消費者充分地了解市場信息，消費者的可選擇性增多導(dǎo)致機(jī)票代理的超額利潤逐漸下降。

2　影響行業(yè)發(fā)展的有利因素和不利因素

2.1有利因素

2.1.1經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。中國經(jīng)濟(jì)的快速增長有助于國內(nèi)外貿(mào)易的頻繁交流與溝通，將會給航空運輸帶來持續(xù)增長的巨大需求。航空旅客運輸業(yè)的高速發(fā)展直接刺激了航空客運銷售代理業(yè)的市場需求，進(jìn)而促進(jìn)航空客運銷售代理行業(yè)的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)大。

2.1.2居民消費升級。居民消費結(jié)構(gòu)的升級將提升對機(jī)票銷售服務(wù)的質(zhì)量需求。隨著國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速的增長，我國居民可支配收入逐年增加，消費者不再偏向于低端旅游，取而代之的是度假、休閑旅游等中高端消費需求大大增加。因為旅游業(yè)與民航客運有著顯著的正相關(guān)性，旅游業(yè)消費的轉(zhuǎn)型升級也必將推動著航空旅客運輸業(yè)的發(fā)展，過去20年中國民航旅客周轉(zhuǎn)量的增長幅度均高于其他出行方式。

2.1.3電子客票與電子商務(wù)的全面推行。近年來，以網(wǎng)站、呼叫中心、即時通訊工具、電子支付等為基礎(chǔ)的電子商務(wù)技術(shù)廣泛應(yīng)用到航空客運銷售代理行業(yè)中。2008年，電子客票的全面推行推動了機(jī)票銷售行業(yè)的快速發(fā)展，電子商務(wù)技術(shù)的應(yīng)用降低了對線下地面服務(wù)的依賴，拓寬了代理企業(yè)服務(wù)區(qū)域，正逐步改變代理人的經(jīng)營模式。

2.2不利因素

2.2.1企業(yè)規(guī)模偏小，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。中國航空客運銷售代理企業(yè)數(shù)量眾多，2008年通過中國航協(xié)年檢的代理人共計7，029家，絕大多數(shù)為中小型代理企業(yè)，資本實力相對有限，無力提升技術(shù)水平，同質(zhì)化競爭十分嚴(yán)重。

2.2.2航空公司加大B2C直銷力度。航空公司為降低銷售成本紛紛借助網(wǎng)站、呼叫中心、營業(yè)部及第三方網(wǎng)絡(luò)直銷平臺拓展直銷業(yè)務(wù)。

1004-7026（2016）04-0090-01中國圖書分類號：F560.5

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