文／樊超華

創(chuàng)新營(yíng)銷收獲驚喜

文／樊超華

●山東銷售以市場(chǎng)為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷，交通銀行信用卡“超級(jí)最紅星期五”活動(dòng)數(shù)據(jù)顯示，交易額位居中國(guó)石油全國(guó)城市排名第三。供圖/樊超華

中國(guó)石油山東銷售以市場(chǎng)為導(dǎo)向，創(chuàng)新營(yíng)銷機(jī)制，各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)位于銷售企業(yè)前列。

2015年，油品市場(chǎng)的寒冬絲毫沒有褪去。中國(guó)石油山東銷售以市場(chǎng)為導(dǎo)向，創(chuàng)新營(yíng)銷機(jī)制，各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)位于銷售企業(yè)前列。1—11月，實(shí)現(xiàn)油品純槍銷量總比增長(zhǎng)8.9%，汽油純槍銷量同比增長(zhǎng)18%；非油收入、非油利潤(rùn)分別同比增長(zhǎng)42.8%、62.8%；發(fā)售加油卡450多萬(wàn)張，日純槍銷量回升到9000噸水平。

2015年10月末，上級(jí)調(diào)整銷售系統(tǒng)后兩個(gè)月利潤(rùn)指標(biāo)，山東銷售承擔(dān)了區(qū)外公司利潤(rùn)總數(shù)的98.7%。

簡(jiǎn)政放權(quán)

如果把山東銷售比作一棵大樹，完善運(yùn)行機(jī)制就是打通了樹干的經(jīng)絡(luò)，疏通了營(yíng)養(yǎng)輸送的血脈。

為完成今年穩(wěn)增長(zhǎng)目標(biāo)任務(wù)，山東銷售全力打好純槍提效保量攻堅(jiān)戰(zhàn)，樹立“一種資源、一個(gè)目標(biāo)、一個(gè)策略，一個(gè)測(cè)算、一個(gè)合規(guī)”的“五個(gè)一”目標(biāo)思維，完善運(yùn)行機(jī)制，堅(jiān)持上下同算同干，突出汽油純槍銷售，出臺(tái)專項(xiàng)激勵(lì)政策，適度下放價(jià)格權(quán)限，加大月度考核力度。

“2015年最大的變化就是，3毛錢以內(nèi)促銷政策地市公司自由決定，如此以來(lái)，可以有效及時(shí)的維護(hù)客戶，促成新客戶開發(fā)，減少審批周期，提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率?！睒I(yè)務(wù)運(yùn)作中心副主任高建平說(shuō)。

“簡(jiǎn)政放權(quán)”，將更多的自主權(quán)下發(fā)給地市公司和加油站。按照一個(gè)區(qū)域一個(gè)目標(biāo)一個(gè)策略的原則，由全省統(tǒng)一制定促銷、價(jià)格和卡折扣政策向地市公司和加油站自主定價(jià)傾斜，省公司給予費(fèi)用和設(shè)計(jì)方面的支持。

臨沂公司堅(jiān)持以效益為中心，每日跟蹤銷售及毛利完成進(jìn)度，根據(jù)毛利變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，通過(guò)調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)方案、制定激勵(lì)政策、上推零售價(jià)格等工作措施，實(shí)現(xiàn)量效兼顧、著力突出效益。2015年 11月，臨沂公司純槍銷量同比提高23.74%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)完成預(yù)算的122%，新增加油卡4865張，有效促進(jìn)了純槍增量創(chuàng)效。

青島公司“簡(jiǎn)政放權(quán)”后，以零售為主導(dǎo)，擴(kuò)汽穩(wěn)柴營(yíng)銷，提前完成了全年純槍銷售任務(wù)。截至2015年12月8日，共實(shí)現(xiàn)油品純槍銷量同比增長(zhǎng)14.34%，其中汽油同比上升21.35%，柴油同比上升7.21%。截至2015年11月末，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)占年度業(yè)績(jī)指標(biāo)的115.78%，提前一個(gè)月完成全年利潤(rùn)指標(biāo)。

無(wú)策劃，不營(yíng)銷

加強(qiáng)營(yíng)銷策劃，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷增效。在山東銷售這棵大樹上，花樣翻新的營(yíng)銷策劃無(wú)疑是片片生機(jī)勃勃的綠葉。

山東濰坊95站經(jīng)理高才把促銷政策用足，創(chuàng)造了“銷量日不落的神話”。車友會(huì)會(huì)員日、昆侖卡會(huì)員特惠日、星期一汽油促銷日、客戶QQ群活動(dòng)日、95站站慶日、最紅星期五、客戶生日有禮、客戶關(guān)注有獎(jiǎng)、加油抽獎(jiǎng)等一系列的促銷活動(dòng)，讓95站2015年8月日均純槍銷量達(dá)到22噸，9月達(dá)到24噸，10月達(dá)到26噸，連續(xù)3個(gè)月穩(wěn)定保持日增2噸油。2015年全年任務(wù)高才只用了半年就完成。高才又主動(dòng)加壓，與公司重簽業(yè)績(jī)合同，純槍銷量由4300噸增至7000噸，非油收入由53萬(wàn)元增至100萬(wàn)元。

2015年，山東銷售全面推進(jìn)油卡非潤(rùn)一體化營(yíng)銷，統(tǒng)一營(yíng)銷策劃、客戶服務(wù)、廣告宣傳、促銷組織，實(shí)現(xiàn)了油非互動(dòng)。同時(shí)，根據(jù)加油卡全年?duì)I銷方案，整合油卡非潤(rùn)一體化營(yíng)銷，每季一個(gè)活動(dòng)主題，優(yōu)惠連續(xù)不斷，滿足不同客戶需求。

山東銷售建立了微信平臺(tái)，總關(guān)注量已突破60萬(wàn)人，在銷售企業(yè)中排名第一。同時(shí)，開通了微信在線商城，真正實(shí)現(xiàn)了線上引流線下消費(fèi)。商城主售電子加油卡，屬于系統(tǒng)內(nèi)首家。

造型美觀的羊年生肖加油卡在微信商城限量售賣，一經(jīng)推出銷售火爆，僅六天的時(shí)間，400張加油卡一搶而空。截至目前，仍有客戶通過(guò)在線客服詢問購(gòu)買羊年生肖卡事宜。羊年生肖卡的熱銷，為加油卡售賣又開辟了一條新的渠道。

除此之外，中國(guó)石油山東銷售以全省統(tǒng)一模式、統(tǒng)一時(shí)間開展活動(dòng)，利用山東交通廣播、女主播電臺(tái)等多家廣播電臺(tái)在黃金時(shí)段宣傳，與齊魯電視臺(tái)達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴，共同推出聯(lián)名卡進(jìn)行助殘公益服務(wù)。與電信翼支付、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通協(xié)商合作模式，并已逐步開展業(yè)務(wù)。

意想不到的業(yè)績(jī)

盤點(diǎn)2015年，一些耳目一新的獨(dú)創(chuàng)之舉如繁花點(diǎn)點(diǎn)，在綠葉叢中分外醒目。

油卡非潤(rùn)，一個(gè)都不能少。在各地連續(xù)舉辦三十多場(chǎng)春節(jié)、春季非油商品訂貨會(huì)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣爆棚，收到訂單1800多萬(wàn)元。其中，3月舉辦十幾場(chǎng)非油商品春季推介會(huì)。在淄博公司的單場(chǎng)春季商品推介會(huì)上，潤(rùn)滑油及輪胎銷售訂單突破150萬(wàn)元。適銷對(duì)路為化肥產(chǎn)品贏得了口碑和市場(chǎng)，公司2015年的化肥總銷量比上年提高了40%。百萬(wàn)元店達(dá)到148座，單店收入增長(zhǎng)11%。

2015年10月16日24點(diǎn)，交通銀行信用卡“超級(jí)最紅星期五”活動(dòng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)揭曉：山東銷售濰坊公司以768萬(wàn)元的交易額，位居全國(guó)城市排名第3位，比去年“超紅”提升兩個(gè)名次，與北京銷售、上海銷售形成“北上濰‘超紅’鼎立”新格局。數(shù)據(jù)顯示，活動(dòng)當(dāng)天，濰坊公司73座加油站共銷售汽柴油1124噸，辦理加油卡3380張，其中記名卡1632張，不記名卡1748張。

觸類旁通，山東銷售淄博公司想出了與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行合作，打造“超級(jí)星期六”品牌主題，并簽約成功。推出嗨翻購(gòu)狂歡節(jié)活動(dòng)，選取“農(nóng)行魯通信用卡、漂亮媽媽卡”作為活動(dòng)對(duì)象，客戶每逢周六到站加油可享受消費(fèi)500元立減25元的農(nóng)行優(yōu)惠活動(dòng)。

截至目前，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，山東銷售日純槍銷量回升到9000噸水平，微信客戶超過(guò)60萬(wàn)人，發(fā)售加油卡450多萬(wàn)張，卡銷比達(dá)54%，同比提高4個(gè)百分點(diǎn)。

責(zé)任編輯：周志霞

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