摘要：隨著我國市場體制機(jī)制的不斷改革深化，煙草行業(yè)的市場化改革也在不斷推進(jìn)，高效的卷煙營銷團(tuán)隊的建設(shè)已是急需研究的課題。本文結(jié)合我國卷煙營銷團(tuán)隊的現(xiàn)狀與問題，分析了高效營銷團(tuán)隊內(nèi)涵與重要意義，探索建立高績效卷煙營銷團(tuán)隊的策略。

關(guān)鍵詞：高績效；卷煙營銷；策略

一 、卷煙營銷團(tuán)隊的發(fā)展現(xiàn)狀與問題

由于長期以來煙草行業(yè)屬于計劃經(jīng)濟(jì)模式，并且卷煙銷售是壟斷經(jīng)營，卷煙企業(yè)的營銷團(tuán)隊壓力較小，缺乏競爭意識，相對于其他行業(yè)來說卷煙營銷團(tuán)隊存在工作效率不高、積極性差等問題。

（一）員工老化現(xiàn)象嚴(yán)重

隨著市場化的不斷改革，要求企業(yè)的營銷團(tuán)隊具備快速反應(yīng)和敏銳洞察市場方向的能力。由于體制及激勵機(jī)制等行業(yè)先天性缺陷，導(dǎo)致卷煙營銷團(tuán)隊動力不足，精神狀態(tài)老化。卷煙營銷團(tuán)隊不通過積極努力也能夠獲得很好的工作業(yè)績，缺乏競爭意識。如地域差異，導(dǎo)致煙草行業(yè)競爭壓較小，員工流動性也小，員工工齡不斷增加，每天相同的工作會逐漸使人喪失新鮮感，缺乏壓力的工作以及優(yōu)厚的福利待遇使得心態(tài)老化，特別是工作崗位升遷的愿望不能得到滿足時，會產(chǎn)生消極怠工的心態(tài)。

（二）人才流動性差

由于我國卷煙企業(yè)一直處于壟斷地位，從事煙草行業(yè)的人員工資水平要明顯高于相同區(qū)域內(nèi)人均工資水平，卷煙企業(yè)人才引進(jìn)主要以血緣關(guān)系、地緣關(guān)系為主要標(biāo)準(zhǔn)，其他優(yōu)秀人才很難進(jìn)入這個行業(yè)。由于引進(jìn)的人才模式都在一張親情、友情編織的關(guān)系網(wǎng)上，任何可能觸及既得利益群體利益的改革，都會受到頑強(qiáng)的抵制。

（三）缺乏有效的激勵機(jī)制

卷煙營銷團(tuán)隊管理者對員工努力工作的程度及團(tuán)隊成員的利益需求認(rèn)識不清，企業(yè)員工福利平均化，福利不與員工績效掛鉤，從何導(dǎo)致對團(tuán)隊成員缺乏合理有效的激勵，挫傷了成員的積極性。

二、高績效營銷團(tuán)隊分析

（一）高績效營銷團(tuán)隊內(nèi)涵分析

高績效營銷團(tuán)隊是能夠在較短的時間內(nèi)完成較多的銷售工作的團(tuán)隊。從銷售工作模式上來看，高績效團(tuán)隊中每個成員個人職責(zé)都是不可缺少的，是以集體模式進(jìn)行工作，以團(tuán)隊成員之間的配合達(dá)成銷售目的的；從銷售工作效率上來看，高績效團(tuán)隊中的成員擁有十分一致的明確工作目標(biāo)，團(tuán)隊的業(yè)績比單獨的優(yōu)秀成員的業(yè)績更高；高績效的銷售團(tuán)隊具有相當(dāng)強(qiáng)度的穩(wěn)定性，團(tuán)隊成員對企業(yè)和對工作的認(rèn)同度較高。建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊，首先要全面了解團(tuán)隊中每一個成員，考慮團(tuán)隊組建方式、成員的來源、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的產(chǎn)生方式等。其次高績效營銷團(tuán)隊的績效考核應(yīng)該在預(yù)先確定團(tuán)隊中各個成員的責(zé)任權(quán)重的情況下，以權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行績效考核。再次建設(shè)高績效的銷售團(tuán)隊要不斷進(jìn)行透明的團(tuán)隊溝通，使團(tuán)隊成員各司其職。

（二）建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊的重要性

新經(jīng)濟(jì)形勢下的新變化要求企業(yè)組織普遍采用團(tuán)隊工作方式，任何企業(yè)要想在激烈的競爭環(huán)境下生存、發(fā)展都必須改變過去對外界變化的應(yīng)變能力和較差的傳統(tǒng)管理模式，使企業(yè)具備較強(qiáng)的組織靈活性，更好地應(yīng)付外部環(huán)境的變化和適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部的改革、重組。營銷團(tuán)隊的能動性和創(chuàng)造性比個體員工更強(qiáng)，企業(yè)擁有一支高績效銷售團(tuán)隊對于企業(yè)的健康發(fā)展發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，能夠提高企業(yè)運營效能和自身的競爭力，對企業(yè)的快速成長和長遠(yuǎn)發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。此外，高績效營銷團(tuán)隊還有利于更好地發(fā)揮員工的職業(yè)技能，成員在營銷活動中表現(xiàn)出的強(qiáng)大的凝聚力和極高的辦事效率、服務(wù)態(tài)度，代表了企業(yè)形象，有利于企業(yè)建立品牌。

三、建設(shè)高績效卷煙營銷團(tuán)隊策略

（一）構(gòu)建優(yōu)秀卷煙企業(yè)文化，提高團(tuán)隊成員溝通能力

提高營銷團(tuán)隊成員之間的溝通協(xié)作能力是建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊的必要手段，但是團(tuán)隊成員之間的溝通協(xié)作能力由不同的因素構(gòu)成，企業(yè)要逐一分析這些因素并且根據(jù)每個員工的特點進(jìn)行教育培養(yǎng)，會浪費很多時間和企業(yè)資源。優(yōu)秀的卷煙企業(yè)文化為團(tuán)隊管理中的溝通提供了良好的氛圍，企業(yè)文化可以為員工提供共同的使命、共同的愿景以及組織的經(jīng)營理念，這些抽象的事物足以影響團(tuán)隊成員的價值觀、思維模式及行為規(guī)范，團(tuán)隊成員對企業(yè)文化的認(rèn)同對企業(yè)的發(fā)展會產(chǎn)生很大的影響，其效用的發(fā)揮是通過一定的溝通來實現(xiàn)的，團(tuán)隊管理中溝通是組織成員在一定的企業(yè)文化背景下相互之間進(jìn)行思想和意識的雙向傳遞的過程、如果組織成員受到領(lǐng)導(dǎo)和伙伴的尊重和鼓勵，對團(tuán)隊的歸屬感就會增強(qiáng)，如果團(tuán)隊成員切實感覺到溝通能夠給自身帶來個人價值的實現(xiàn)和精神上的滿足，他們就會積極主動地參與溝通。企業(yè)是員工從事生產(chǎn)勞動的場所，也是員工實現(xiàn)個人價值的場所，在良好的企業(yè)文化中會提高工作的積極性，提高工作效率。只有輕松和諧的工作環(huán)境員工才會努力地工作，相互協(xié)作，積極參加溝通，實現(xiàn)共同的目標(biāo)。

（二）增加營銷團(tuán)隊凝聚力，塑造成員團(tuán)隊精神

有效的溝通、協(xié)同工作、尊重團(tuán)隊成員的自我價值等是營造和形成良好的團(tuán)隊凝聚力的前提。一個優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊，它至少應(yīng)具備四個條件：合格的人員、強(qiáng)勢的核心、完善的制度、優(yōu)秀的團(tuán)隊文化。如果一個營銷團(tuán)隊失去了凝聚力，這個團(tuán)隊實際上已失去了團(tuán)隊的力量和功能。要提高卷煙營銷團(tuán)隊競爭力，首先要提高團(tuán)隊凝聚力。也許正是認(rèn)識到這一點因而當(dāng)前人們紛紛開始研究團(tuán)隊的凝聚力與績效關(guān)系問題，希望增強(qiáng)團(tuán)隊的創(chuàng)新能力與競爭實力。在進(jìn)行團(tuán)隊成員選擇時，卷煙企業(yè)在內(nèi)部人員競爭上崗和外部公開招考中選擇一批工作積極性強(qiáng)、能力強(qiáng)的卷煙營銷人員中對其以往的銷售工作、個性特征和家庭狀況進(jìn)行全面了解和調(diào)查，并進(jìn)行整體評價，然后匹配好營銷團(tuán)隊成員。團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)是營銷團(tuán)隊發(fā)展的核心，企業(yè)應(yīng)重視對營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的培養(yǎng)，應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)銷售員工中那些具有領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)的個體，通過考核和員工內(nèi)部評價來確定團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的職務(wù)，任命之后，還需繼續(xù)對其進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)能力測試和再培養(yǎng)。卷煙企業(yè)還需建立起內(nèi)部情感維系的紐帶，如員工生日、結(jié)婚、生孩子、喬遷、晉升等，企業(yè)都可以給予特別的祝賀，以增進(jìn)員工的歸屬感和向心力。卷煙營銷團(tuán)隊的建設(shè)應(yīng)從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度出發(fā)，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力，塑造團(tuán)隊精神。

（三）建立合理有效的團(tuán)隊激勵政策

卷煙企業(yè)要充分了解營銷團(tuán)隊成員的利益需求，根據(jù)成員的努力程度給予不同層次的激勵，激勵制度要多樣化。首先，物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合。由于卷煙企業(yè)工資與當(dāng)?shù)仄骄捷^高，物質(zhì)激勵不足以維持企業(yè)對團(tuán)隊成員的吸引力，這時就要結(jié)合不同營銷團(tuán)隊成員的特征，給予精神力量的激勵，如晉升、參與管理決策、學(xué)習(xí)培訓(xùn)等等。其次，團(tuán)隊整體激勵和團(tuán)隊成員個別激勵相結(jié)合。激勵可以以營銷團(tuán)隊為基本單位，同時對十分優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊成員，則給予單獨激勵。團(tuán)隊整體激勵以經(jīng)濟(jì)激勵為主，與業(yè)績直接掛鉤，團(tuán)隊成員單獨激勵以精神激勵為主，例如榮譽(yù)稱號、晉升等。

（四）加強(qiáng)職業(yè)培訓(xùn)

在進(jìn)行營銷團(tuán)隊成員選擇時企業(yè)已經(jīng)按照營銷策劃精挑細(xì)選員工，但并不能保證團(tuán)隊的每個成員都能夠完美地完成自己的工作范圍，每個成員的職業(yè)能力不同，都會影響到團(tuán)隊的整體績效；另外，在營銷團(tuán)隊其他成員缺席或者未能完成任務(wù)時，需要通過自身的努力幫助其他成員完成任務(wù)。這就意味著，營銷團(tuán)隊的成員需要具備多種技能。為了進(jìn)一步提高營銷團(tuán)隊的整體效能，加強(qiáng)團(tuán)隊成員職業(yè)能力培訓(xùn)是十分必要的。

結(jié)語

綜上所述，營銷團(tuán)隊的建設(shè)是目前卷煙企業(yè)管理的主要內(nèi)容，高績效卷煙營銷團(tuán)隊的建設(shè)對卷煙企業(yè)營銷活動的開展具有十分重要的意義，能夠為卷煙企業(yè)爭取最大利益。高績效卷煙營銷團(tuán)隊的形成受多種因素影響，因此，企業(yè)應(yīng)構(gòu)建優(yōu)秀卷煙企業(yè)文化、提高團(tuán)隊成員溝通能力，增加營銷團(tuán)隊凝聚力、塑造成員團(tuán)隊精神，建立合理有效的團(tuán)隊激勵政策，加強(qiáng)營銷團(tuán)隊成員的職業(yè)培訓(xùn)等策略，提高團(tuán)隊的整體績效。相信通過各種策略的綜合運用，卷煙企業(yè)必將能夠擁有高績效、高能力的營銷團(tuán)隊，以實現(xiàn)企業(yè)的營銷目的。

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