摘要：本文就城軌車輛配件的營銷現(xiàn)狀作了分析，我們提出了要開拓海外市場是重中之重，建立良好的企業(yè)文化，組建標(biāo)書制作團隊，加強技術(shù)人才培養(yǎng)，擴大公司業(yè)內(nèi)形象宣傳力度等城軌車輛配件營銷戰(zhàn)略實施對策。

關(guān)鍵詞：城軌車輛配件；營銷現(xiàn)狀；對策

根據(jù)國家“十三五”規(guī)劃，截至2020年，中國鐵路業(yè)務(wù)還會持續(xù)投入大量資金，全方位推動國內(nèi)鐵路，尤其是高鐵的發(fā)展。按照目前的市場價格，平均每列動車售價取均值約2億元。未來五年雖然高鐵里程數(shù)量持續(xù)增加，但動車組需求數(shù)量和采購金額呈下降趨勢。要提升高鐵對動車組的需求，必須從人均鐵路密度的提升上下功夫，即高鐵要全面實現(xiàn)高鐵公交化，增加運營班次。在這樣的背景下，如果提升城軌車輛尤其是配件的營銷則任重道遠(yuǎn)。本文將以某軌道車輛配件配套企業(yè)營銷環(huán)境分析。

1.城軌車輛配件營銷現(xiàn)狀分析

1.1 社會環(huán)境

隨著我國城市化水平的不斷提升，城市人口也急劇增加，城市交通壓力與日俱增。解決交通擁堵，為城市居民提供一個快捷、環(huán)保的出行環(huán)境，成為各個城市面臨的需要迫切解決的現(xiàn)實問題。城軌地鐵維修，目前國內(nèi)各地鐵公司普遍采用計劃性檢修與臨時性檢修相結(jié)合的檢修修程，即定期檢修和故障檢修。

1.2 政治環(huán)境

某軌道車輛配件配套企業(yè)作為快速成長的高端裝備制造企業(yè)受到黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的高度重視。為了更好地支持公司的發(fā)展，政府還專門規(guī)劃了動車城工業(yè)園區(qū)，為與某城軌車配套的中小企業(yè)服務(wù)。不難看出，某軌道車輛配件配套企業(yè)的發(fā)展得到了各級政府的大力支持，政治環(huán)境良好。

1.3 技術(shù)環(huán)境

我國政府高度重視城市軌道交通車輛配件的核心技術(shù)研究。根據(jù)國家計劃委員會安排，有關(guān)交流牽引傳動系統(tǒng)的兩家定點企業(yè)是株洲電力機車研究所和上海電氣化自動研究所，負(fù)責(zé)交流牽引傳動設(shè)備國產(chǎn)化工作。經(jīng)過科研人員的不懈努力，成功研制具有自主知識產(chǎn)權(quán)的城鐵車輛配件用模擬式微機控制電空制動系統(tǒng)，經(jīng)過試驗已經(jīng)獲批在地鐵車輛配件上使用。

2.城軌車輛配件營銷戰(zhàn)略實施對策

2.1 開拓海外市場是重中之重

國內(nèi)軌交業(yè)務(wù)已經(jīng)開始走向飽和，產(chǎn)能過剩形成，這決定了海外業(yè)務(wù)必將成為中車未來軌交業(yè)務(wù)增長的新引擎，開拓海外市場是重中之重。目前國際市場上，中車占據(jù)的市場份額僅為19%，最主要的競爭對手是日本。目前中國可能參與的海外高鐵項目投資總規(guī)模接近9800億元。根據(jù)施工節(jié)奏及投資占比可以分為：土建施工投資4717億元；站后設(shè)備投資1080億元；高速動車組需求1473億元。2016年中車海外業(yè)務(wù)預(yù)期較高，主要是“一帶一路”規(guī)劃下的泛亞高鐵、中亞高鐵、歐亞高鐵、中俄高鐵四條世界級的高鐵線路，在亞投行的正式運營下，會有實質(zhì)性的進展。

2.2 建立良好的企業(yè)文化

企業(yè)文化，是企業(yè)所有人員的思想、行為和行動的總和。通俗地說，它是企業(yè)所有人員的習(xí)慣和作風(fēng)的總和。一個企業(yè)，只要存在，就有它的個性，就有自己的企業(yè)文化。我們經(jīng)常說某個企業(yè)沒有企業(yè)文化，準(zhǔn)確地講應(yīng)該是它沒有良好的企業(yè)文化，或沒有形成大家一致認(rèn)可的企業(yè)文化。而開展企業(yè)文化建設(shè)，就是要樹立一個有利于企業(yè)和員工更好地生存與發(fā)展的、被大家普遍接受認(rèn)可并遵循的企業(yè)文化。

2.3 組建標(biāo)書制作團隊

招投標(biāo)是實現(xiàn)傳統(tǒng)銷售的必由之路。評標(biāo)專家說過，“評標(biāo)我們只評標(biāo)書，不從標(biāo)書之外找證據(jù)”。這就說明專家只按標(biāo)書打分，不會因為這家工廠平日的聲譽和表現(xiàn)而影響判斷。從此可以看出標(biāo)書對于車輛配件銷售的重要意義。某軌道車輛配件配套企業(yè)以前做的鐵道部招標(biāo)的投標(biāo)文件都很簡單，均為鐵道部標(biāo)準(zhǔn)格式。而鐵道部招標(biāo)的也大都是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，評標(biāo)過程主要比較指標(biāo)只有價格，所以在大鐵路市場上某軌道車輛配件配套企業(yè)沒得到投標(biāo)事務(wù)的有力鍛煉。

2.4 加強技術(shù)人才培養(yǎng)

在專業(yè)分工如此細(xì)化的今天，城市軌道車輛配件整車制造商的重點業(yè)務(wù)是轉(zhuǎn)向架、車體和系統(tǒng)集成。構(gòu)建符合世界貿(mào)易組織規(guī)則的制度體系，以市場化模式調(diào)節(jié)為導(dǎo)引，充分利用江蘇在經(jīng)濟、科技、環(huán)境、技術(shù)、教育等方面的優(yōu)勢，通過人才使用機制創(chuàng)新，從世界范圍分層次引進國際化人才。首先，在全國范圍內(nèi)招才引智，實現(xiàn)國際化人才從國內(nèi)集聚；其次，在世界范圍內(nèi)招聘中國高層次留學(xué)人員到中國創(chuàng)業(yè)；第三，吸引世界頂級專家參與我國經(jīng)濟社會建設(shè)；第四，擴大外國留學(xué)生來蘇留學(xué)的規(guī)模，吸引外國留學(xué)生畢業(yè)后駐留我國。通過不斷優(yōu)化環(huán)境，探索受世界優(yōu)秀人才青睞的人才制度，“筑巢引鳳”，不斷減少政府的干預(yù)，真正實現(xiàn)以綜合實力吸引國際化人才的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。要扶持企業(yè)構(gòu)建人才國際化激勵機制，引導(dǎo)人才國際化進程縱深發(fā)展，完善貼近客戶的全球化售后服務(wù)體系。

結(jié)語

根據(jù)國家政策規(guī)劃，中國高鐵業(yè)務(wù)仍有較大的發(fā)展空間，尤其是城際高鐵和中西部高鐵。2016年中車鐵路裝備國內(nèi)業(yè)務(wù)收入仍將下降，但降幅收窄，預(yù)計下降4.8%。從2016年起，中車維修收入將大幅增加；城軌設(shè)施建設(shè)的巨大投入對地鐵車輛的需求也將大幅增加；城際高鐵對動車組的需求亦將保持較大的增長。這三塊業(yè)務(wù)的營收增長是2016年中車鐵路裝備國內(nèi)業(yè)務(wù)收入中最大的變數(shù)所在。為此，加強城軌車輛配件營銷，將是一大市場機遇。

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