田日存 吳 雯 /農(nóng)發(fā)行常州市分行
搶抓機遇再發(fā)力 高效支農(nóng)譜新篇
——農(nóng)發(fā)行常州市分行強化項目營銷結(jié)碩果
田日存 吳 雯 /農(nóng)發(fā)行常州市分行
2015年,農(nóng)發(fā)行常州市分行深化“兩個領(lǐng)先”意識,積極主動對接常州“重大項目深化年”活動,緊緊把握常州綜合改革融合發(fā)展機遇,走出了“換擋不失速、調(diào)速不減勢、量增質(zhì)更優(yōu)”發(fā)展新模式,資產(chǎn)規(guī)模量質(zhì)齊升,以砥礪奮進(jìn)之勢譜寫出“三年再造常州市分行”的新篇章。全年累計投放各項貸款超56億元,比上年增加24億元,位列全省系統(tǒng)和常州金融系統(tǒng)前列,其中投放中長期項目貸款近40億元,同比翻了三倍;支農(nóng)貸款總量逆勢攀升,邁上百億元新臺階。營銷和獲批的貸款項目涵蓋棚戶區(qū)改造、整區(qū)域城鎮(zhèn)化建設(shè)、人居環(huán)境建設(shè)、農(nóng)民集中居住、水利、路網(wǎng)等多個支農(nóng)領(lǐng)域。
該行確立執(zhí)行政府意志、服務(wù)“三農(nóng)”需求和遵循銀行規(guī)律“三位一體”思路,強化銀政合作效能,在項目營銷過程中做到“三個同步”,加快發(fā)展步伐。
將政策解讀與項目營銷同步落實。該行圍繞常州轄內(nèi)各區(qū)域新農(nóng)村建設(shè)的特點,制作印發(fā)相關(guān)政策解讀PPT、貸款項目推介手冊及單頁等,積極向地方政府及其有關(guān)部門推介新型城鎮(zhèn)化、農(nóng)村路網(wǎng)、棚戶區(qū)改造、農(nóng)村人居環(huán)境等貸款品種;宣講農(nóng)發(fā)行貸款金額大、貸款期限長、資金成本低、投放快捷等獨特優(yōu)勢。轄內(nèi)各行綜合運用高層介入、中層協(xié)調(diào)、團(tuán)隊攻堅等全方位營銷模式架通銀政企橋梁,項目推進(jìn)“高速路”,一改“等客上門、守住門前一畝三分地”的陳舊思想觀念。
在精準(zhǔn)服務(wù)與項目營銷上同步跟進(jìn)。在項目對接中,堅持“三優(yōu)先”原則,即示范性強帶動性大的項目優(yōu)先、地方黨政重點關(guān)注的項目優(yōu)先、與農(nóng)發(fā)行支持范圍關(guān)聯(lián)度高的項目優(yōu)先。采用一體化的業(yè)務(wù)營銷模式,為每個項目量身定制貸款、存款、中間業(yè)務(wù)在內(nèi)的一攬子營銷方案。在項目進(jìn)度推動上,開展“總省市縣”四級行聯(lián)動,為重點項目開通 “綠色通道”,保障時效性,合力推動業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。2015年初,該行抓住支持縣域棚戶區(qū)改造的窗口期,在全轄廣泛捕捉項目信息,主動對接上級行對口部門了解政策要求,在全省率先創(chuàng)新支持22億元金壇岸頭佳園棚改項目由縣域平臺直接承貸,拓寬了支農(nóng)“藍(lán)?!鳖I(lǐng)域。該行以誠心和貼心的服務(wù)贏得了客戶的贊譽,做到了“既出票子,又出點子”,以實際行動詮釋了“常州唯一的政策性銀行”本色,獲得政企雙方的信任和支持。
將協(xié)議貫徹與項目營銷同步部署。該行為進(jìn)一步深化銀政合作,以政府需求為契機,密切配合政府有關(guān)部門,積極籌備與市、區(qū)政府簽訂“金融合作備忘錄”和合作協(xié)議事宜,以全新的方式加固合作關(guān)系。2015年常州市人民政府與省分行、溧陽市人民政府與常州市分行簽署的合作協(xié)議中項目多達(dá)34個,金額超500億元。截至2015年末,“備忘錄”中34個項目已獲批10個,貸款總金額74.5億元,實現(xiàn)貸款投放42.01億元,首年項目獲批率已近50%,貸款投放率已超56%。目前各個項目正在加快落實中,該行逆勢信貸投放的步伐也在加大,支農(nóng)成效已初顯。2015年,該行通過加大對農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施的信貸支持,累計改擴(kuò)建農(nóng)村道路累計長約143.36km,建設(shè)安置房7780套,累計安置人口20272人次,并對武進(jìn)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)水系、天目湖水系等多條河道進(jìn)行清理整治,清淤總工程量近1000萬m3,有效改善農(nóng)民生活環(huán)境,保障居民區(qū)域飲用水安全,加快地區(qū)城鄉(xiāng)一體化發(fā)展,實現(xiàn)農(nóng)民增收,維護(hù)社會安定。
近年來,該行著力打好“三大資源”組合拳,統(tǒng)籌兼顧配置資源,圍繞全行可持續(xù)健康發(fā)展的大目標(biāo),實現(xiàn)綜合效益最大化。
抓重點,配備計劃。該行在貸款投放與貸前條件落實相結(jié)合、與項目實施進(jìn)度相結(jié)合、與銀政合作協(xié)議落實和財政配套考核等“三個結(jié)合”的基礎(chǔ)上,重點支持農(nóng)村水利、農(nóng)村路網(wǎng)、棚戶區(qū)改造建設(shè)項目,積極拓展具有穩(wěn)定經(jīng)營現(xiàn)金流和充足擔(dān)保資源的縣域公共服務(wù)體系建設(shè)項目、生態(tài)環(huán)保建設(shè)項目。同等條件下,優(yōu)先對重點項目在信貸資金和規(guī)模上給予重點傾斜,配置專門營銷費用,加大對重點項目資源配置的力度。2015年,該行投放棚戶區(qū)改造、農(nóng)村路網(wǎng)、水利建設(shè)貸款共計36億元,占中長期貸款全年投放92%。
抓團(tuán)隊,主動攻堅。該行把項目營銷任務(wù)分解到單位和個人,集中全轄營銷力量集中攻關(guān)重大項目,把每一天都當(dāng)成“百米沖刺”,以目標(biāo)倒逼速度,以壓力倒逼進(jìn)度,真正實現(xiàn)以責(zé)任傳導(dǎo)壓力,以壓力釋放動力,形成一級帶一級干、一級做給一級看,層層奮進(jìn)、人人用力的強勁態(tài)勢。在項目推進(jìn)中,堅持“三集中”,即集中精力、集中時間、集中資源。2015年,該行統(tǒng)籌全轄業(yè)務(wù)骨干組建貸款調(diào)查評估團(tuán)隊,累計抽調(diào)中心人員7名,利用“5+2”、“白加黑”對7個成熟項目實施駐行辦公,全力保障項目獲批并早日實現(xiàn)投放。截至2015年底,評估項目均已獲批,貸款金額超60億元。
抓效益,引存拓渠。該行秉承“存款增效、存款保障業(yè)務(wù)發(fā)展”的經(jīng)營理念,加大“自身造血”功能,增強發(fā)展內(nèi)生力。通過吸收低成本存款的籌資方式,降低綜合融資成本,減輕企業(yè)籌資壓力。通過項目貸款的支農(nóng)作用,引導(dǎo)項目資本金、項目招投標(biāo)保證金、償債備付金和利息備付金、工程質(zhì)保金、項目補貼和下游客戶資金撥付等通過該行賬戶歸集使用。加強資金回籠管理,督促財政部門、承貸主體及時將項目實現(xiàn)的收入回籠。強化施工單位開戶和資金使用管理,規(guī)范信貸資金使用的同時,提高客戶粘性和資金沉淀,建立存款良性發(fā)展機制,提高項目貸款綜合回報率。至12月末,該行存款時點和日均增幅持續(xù)領(lǐng)跑全省,受到了省行領(lǐng)導(dǎo)批示表彰。其中財政存款余額超9億元,財政存款日均余額近8億元,兩項余額持續(xù)保持高位運行。
該行“嚴(yán)”字當(dāng)頭,不斷完善三大機制,把精細(xì)化管理理念貫徹于管理始末,使內(nèi)部管理和業(yè)務(wù)發(fā)展得到有效融合、煥發(fā)活力。
健全人員考評機制。面對地方財政收入放緩、土地市場波動等嚴(yán)峻形勢,該行在大力發(fā)展業(yè)務(wù)的同時,以防范風(fēng)險為出發(fā)點,以強化中長期項目貸后管理為著力點,積極落實項目經(jīng)理制度。對每個項目配備AB角人員管理,加強崗位互補與監(jiān)督,避免因人員臨時缺崗影響工作效率。每年兩次對項目經(jīng)理進(jìn)行考核,分別從項目貸款評估、貸款發(fā)放、資金監(jiān)管、貸后檢查、貸款收回管理、檔案管理六大方面對項目經(jīng)理進(jìn)行全面打分考核,將責(zé)任落到細(xì)處。截至2015年底,該行對8名項目經(jīng)理、涉及19個項目的考核情況進(jìn)行全轄通報,并將檢查發(fā)現(xiàn)的8個問題及時納入問題整改清單,指出下階段指導(dǎo)意見。
強化督辦推進(jìn)機制。制訂“審批項目超百億、受理項目超百億、在手項目超百億,投放項目超20億”的營銷大目標(biāo),通過“一個重點項目—一名掛鉤領(lǐng)導(dǎo)—一支營銷團(tuán)隊—一套工作方案”的“四個一”工作模式,建立起“每周一匯報、半月一過堂、每月一點評、每季一督查、半年一述職”的“五個一”項目督查督辦機制,逐行逐項目逐環(huán)節(jié)實現(xiàn)獲批和投放。截至2015年底,該行受理項目金額106億元、在手項目金額156億元、全年投放貸款金額39.8億元。
創(chuàng)新分層獎勵機制。該行于去年初成立由行領(lǐng)導(dǎo)、財會、人事、客戶部門負(fù)責(zé)人參與的考核領(lǐng)導(dǎo)小組,制定了《中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行常州市分行關(guān)于集中推進(jìn)項目營銷獎勵》的辦法,以“獎勵先進(jìn)、鼓勵發(fā)展”為導(dǎo)向,拿出部分費用和績效獎金與中長期項目營銷進(jìn)行掛鉤氛圍。根據(jù)審批權(quán)限、貸款金額、受理個數(shù)等不同類別分層設(shè)置了多個獎勵標(biāo)準(zhǔn),達(dá)到對應(yīng)的層級獎勵相應(yīng)的費用及獎金。此辦法極大地鼓舞了全行員工的士氣,掀起全市“以業(yè)績賺收入、以貢獻(xiàn)分獎金”的營銷熱潮,在“二季度項目營銷推進(jìn)季”活動中奮力拼搏,全市達(dá)到獎勵標(biāo)準(zhǔn)的項目共5個、貸款金額36億元,另儲備項目320億元,為此該行拿出可觀的獎金與費用進(jìn)行了獎勵,為全年項目營銷推進(jìn)打下了堅實的基礎(chǔ)?!?/p>