鄭向國(guó)， 王應(yīng)革

(中國(guó)電建集團(tuán)成都勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院有限公司，四川 成都　610072)

水電設(shè)計(jì)院拓展西藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的思考

鄭向國(guó)， 王應(yīng)革

(中國(guó)電建集團(tuán)成都勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院有限公司，四川 成都610072)

摘要：在國(guó)內(nèi)水電市場(chǎng)萎縮的背景下，水電設(shè)計(jì)院做優(yōu)做強(qiáng)傳統(tǒng)水電勘測(cè)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)、并拓展業(yè)務(wù)多元化、將目光轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)和西藏市場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)期，通過(guò)研究國(guó)內(nèi)宏觀政策大背景、西藏潛力巨大的市場(chǎng)，提出關(guān)于水電設(shè)計(jì)院拓展西藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的具體建議、措施。

關(guān)鍵詞：西藏市場(chǎng)； 非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)； 發(fā)展機(jī)遇； 優(yōu)勢(shì)； 問(wèn)題； 建議

1水電設(shè)計(jì)院非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的范疇

從廣義的角度來(lái)講，非水電業(yè)務(wù)以外的市場(chǎng)均可理解為水電設(shè)計(jì)院的非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，水電延伸項(xiàng)目也是非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)其中的一部分。具體有水利水電工程移民代建業(yè)務(wù)，其涉及水庫(kù)、交通、建筑、環(huán)保、地質(zhì)、巖土等多個(gè)專(zhuān)業(yè)；此外，還有環(huán)保、城市供排水、污水處理、河道景觀工程、城鎮(zhèn)化建設(shè)、交通等新興市場(chǎng)。

2水電設(shè)計(jì)院拓展西藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的宏觀背景

2.1全球經(jīng)濟(jì)一體化、“一帶一路”戰(zhàn)略助力西藏社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展

2013年9月和10月由中國(guó)國(guó)家主席習(xí)近平分別提出建設(shè)“新絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”和“21世紀(jì)海上絲綢之路”的戰(zhàn)略構(gòu)想。西藏西北方向與“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”相對(duì)接，正南方向與“21世紀(jì)海上絲綢之路”在南亞沿海地帶相交匯，是對(duì)國(guó)家對(duì)外開(kāi)放總體戰(zhàn)略布局的豐富和完善。西藏正在加快編制各行業(yè)規(guī)劃，使其與國(guó)家戰(zhàn)略規(guī)劃相銜接，加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，改善交通條件，切實(shí)解決“五通”，構(gòu)建公路、鐵路、航空、管道立體交通網(wǎng)絡(luò)，打破“瓶頸”制約。國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略為西藏進(jìn)一步擴(kuò)大開(kāi)放帶來(lái)了難得的歷史機(jī)遇。

2.2中央層面政策利好，全力支持西藏經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展

中央第六次西藏工作座談會(huì)2015年8月24日至25日在北京召開(kāi)。習(xí)近平總書(shū)記指出，要把增進(jìn)各族群眾福祉作為興藏的基本出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，緊緊圍繞民族團(tuán)結(jié)和民生改善推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、促進(jìn)社會(huì)全面進(jìn)步，讓各族群眾更好共享改革發(fā)展成果。要牢牢把握改善民生、凝聚人心這個(gè)出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，大力推動(dòng)西藏和四省藏區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展。

李克強(qiáng)總理強(qiáng)調(diào)，要進(jìn)一步加大中央對(duì)西藏發(fā)展的支持力度，充實(shí)和完善特殊優(yōu)惠扶持政策，繼續(xù)執(zhí)行“收入全留、補(bǔ)助遞增、專(zhuān)項(xiàng)扶持”的財(cái)稅優(yōu)惠政策。增加中央投資，強(qiáng)化金融支持，加強(qiáng)對(duì)口支援。建設(shè)好重要的世界旅游目的地，搞活商貿(mào)流通業(yè)，把西藏打造成為我國(guó)面向南亞開(kāi)放的重要通道；加快構(gòu)建綜合交通運(yùn)輸體系，盡早實(shí)現(xiàn)所有縣城通油路、具備條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和行政村通硬化路，支持重大水利工程建設(shè)，增強(qiáng)能源保障能力，力爭(zhēng)區(qū)內(nèi)電網(wǎng)覆蓋所有縣(區(qū))，解決無(wú)電人口用電問(wèn)題，加快市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

2.3西藏經(jīng)濟(jì)社會(huì)全面發(fā)展，市場(chǎng)潛力巨大

西藏自治區(qū)成立五十周年以來(lái)，全區(qū)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)面貌發(fā)生了翻天覆地的變化。“十二五”期間，西藏已累計(jì)落實(shí)“十二五”規(guī)劃項(xiàng)目投資1 244.8億元，占規(guī)劃總投資的56.1%。另?yè)?jù)2015年5月27日西藏自治區(qū)人民政府《“十三五”支持西藏經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展建設(shè)項(xiàng)目規(guī)劃方案》，“十三五”期間，西藏自治區(qū)“十三五”規(guī)劃建設(shè)項(xiàng)目共234項(xiàng)，總投資近萬(wàn)億元。日前，僅西藏開(kāi)投集團(tuán)在2015～2017年期間要投資的項(xiàng)目金額就達(dá)到幾百億元。這意味著“十三五”期間，西藏建設(shè)市場(chǎng)潛力巨大。

2.4水電設(shè)計(jì)院國(guó)內(nèi)非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展的必然趨勢(shì)

水電設(shè)計(jì)院面臨傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增速顯著放緩、高盈利市場(chǎng)逐步放開(kāi)、新業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的態(tài)勢(shì)。這就需要水電設(shè)計(jì)院在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力，贏得優(yōu)勢(shì)、獲得先機(jī)，需要水電設(shè)計(jì)院進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

國(guó)內(nèi)外基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場(chǎng)前景廣闊，面臨良好發(fā)展機(jī)遇。目前，無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家，關(guān)注民生、改善國(guó)民生存發(fā)展環(huán)境成為共同要?jiǎng)?wù)，都把基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)作為刺激經(jīng)濟(jì)的重要手段和穩(wěn)定增長(zhǎng)的新動(dòng)力。在節(jié)能減排壓力下，綠色清潔及可再生能源將獲得長(zhǎng)足發(fā)展。2014年12月中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議部署的“一帶一路”國(guó)家戰(zhàn)略，將撬動(dòng)大量基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)業(yè)務(wù)，結(jié)構(gòu)性需求增量較大，與大多數(shù)行業(yè)不景氣不同，國(guó)內(nèi)建筑行業(yè)面臨良好的發(fā)展機(jī)遇，為水電設(shè)計(jì)院進(jìn)一步更好地鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)、做強(qiáng)成熟新興業(yè)務(wù)、培育更新業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展提供了利好機(jī)遇。

3水電設(shè)計(jì)院在藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展面臨的形勢(shì)和存在的問(wèn)題

水電設(shè)計(jì)院在藏水電站項(xiàng)目設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)明顯，但僅限于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方面。水電設(shè)計(jì)院在藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的拓展面臨著嚴(yán)峻的形勢(shì)及諸多問(wèn)題。

(1)老牌水電設(shè)計(jì)企業(yè)形象深入人心，讓人產(chǎn)生水電設(shè)計(jì)院只做、只能做水電業(yè)務(wù)的誤解。水電設(shè)計(jì)院作為水電設(shè)計(jì)企業(yè)，水電站設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)深入人心，但在業(yè)主心中業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型緩慢，非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)。外界對(duì)水電設(shè)計(jì)院水電設(shè)計(jì)企業(yè)的形象根深蒂固，不利于水電設(shè)計(jì)院非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的拓展。

(2)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)起步不久的水電設(shè)計(jì)院進(jìn)入西藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)存在很大挑戰(zhàn)。目前，內(nèi)地經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度緩慢，西藏作為西部經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展地區(qū)，已經(jīng)成為各大設(shè)計(jì)院、開(kāi)發(fā)投資企業(yè)眼中的“香餑餑”，大家都想從中分一杯羹，所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。交通、市政、基礎(chǔ)設(shè)施、民用建筑等領(lǐng)域內(nèi)的企業(yè)，特別是大、中型設(shè)計(jì)企業(yè)，早已瞄準(zhǔn)西藏市場(chǎng)，并在藏設(shè)立聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)或分公司，在西藏市場(chǎng)已占有一定份額。水電設(shè)計(jì)院將在非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的拓展中與這些行業(yè)先鋒進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

(3)在藏的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)缺乏系統(tǒng)性。水電設(shè)計(jì)院在藏的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)起步晚，織就完善尚待時(shí)日。其建立的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)單一，系統(tǒng)性不強(qiáng)，非傳統(tǒng)領(lǐng)域公共關(guān)系的系統(tǒng)性、多樣性建設(shè)亟待加強(qiáng)。

(4)服務(wù)意識(shí)薄弱。水電設(shè)計(jì)院服務(wù)理念傳統(tǒng)，服務(wù)意識(shí)未市場(chǎng)化，未建立“與業(yè)主共榮辱”的服務(wù)意識(shí)。

(5)項(xiàng)目獲得方式單一、投融資方式創(chuàng)新性不夠,不能與市場(chǎng)化接軌。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)多通過(guò)政府、五大發(fā)電集團(tuán)獲得項(xiàng)目。不能與政府、投資方站在同一戰(zhàn)略高度考慮問(wèn)題，非傳統(tǒng)領(lǐng)域項(xiàng)目的獲取舉步維艱。

(6)拓展工作開(kāi)展時(shí)思想上認(rèn)識(shí)不足，行動(dòng)上束手束腳。在藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展上束手束腳，不敢邁出第一步，不敢第一個(gè)吃螃蟹，缺乏開(kāi)拓精神；沒(méi)有十足把握取得的項(xiàng)目，在參與競(jìng)標(biāo)時(shí)積極性不高，并產(chǎn)生畏難情緒，導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)獲得新項(xiàng)目、新業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)。

(7)在藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)不足。水電設(shè)計(jì)院非傳統(tǒng)業(yè)績(jī)不完善、不豐富，導(dǎo)致水電設(shè)計(jì)院在與同行的競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，這將成為投標(biāo)項(xiàng)目中標(biāo)的絆腳石。

(8)市場(chǎng)拓展、協(xié)調(diào)方面缺乏系統(tǒng)的機(jī)制。水電設(shè)計(jì)院的市場(chǎng)拓展行為步調(diào)不一，未形成一個(gè)系統(tǒng)、科學(xué)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制。市場(chǎng)信息缺乏共享，公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)，未形成系統(tǒng)的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，相應(yīng)的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)也缺乏共享。

4水電設(shè)計(jì)院在藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展的幾點(diǎn)具體建議

針對(duì)水電設(shè)計(jì)院在藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展面臨的形勢(shì)和存在的問(wèn)題，提出以下幾點(diǎn)建議。

(1)采用“高端營(yíng)銷(xiāo)”與“基層營(yíng)銷(xiāo)”相結(jié)合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，加大品牌宣傳力度。在水電設(shè)計(jì)院水電品牌已經(jīng)深入人心的優(yōu)勢(shì)下，先入為主，采用“高端營(yíng)銷(xiāo)”與“基層營(yíng)銷(xiāo)”相結(jié)合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，繼續(xù)加大水電設(shè)計(jì)院在藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的品牌包裝及宣傳力度，力圖盡快打開(kāi)局面。這需要水電設(shè)計(jì)院高層領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)一步加強(qiáng)與自治區(qū)政府層面、企業(yè)高層的溝通、聯(lián)絡(luò)，自上而下的進(jìn)行高端營(yíng)銷(xiāo)，特別是與相關(guān)部委、廳局、業(yè)主簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，為非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的拓展提供強(qiáng)大的戰(zhàn)略支撐；同時(shí)，基層部門(mén)及在藏項(xiàng)目部，自下而上的繼續(xù)加強(qiáng)與自治區(qū)各部委、廳局、業(yè)主的溝通，溝通的內(nèi)容包括感情聯(lián)絡(luò)、市場(chǎng)拓展、戰(zhàn)略規(guī)劃策劃、項(xiàng)目技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)等。

(2)整合“大營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)”，融合各營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。水電設(shè)計(jì)院應(yīng)建立相應(yīng)的機(jī)制，將各營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成1+1 >2的放大營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)。應(yīng)充分整合營(yíng)銷(xiāo)資源，系統(tǒng)推進(jìn)在藏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的搭建。

(3)將“大數(shù)據(jù)庫(kù)”建設(shè)提升到戰(zhàn)略高度，數(shù)據(jù)信息共享。當(dāng)今的信息社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入“大數(shù)據(jù)”時(shí)代，水電設(shè)計(jì)院應(yīng)建立“大數(shù)據(jù)庫(kù)”，特別是建立內(nèi)部公開(kāi)、共享的西藏市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)、公共關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)。應(yīng)依托在藏前線部門(mén)，以及相關(guān)業(yè)主單位，全面收集在藏各類(lèi)信息，錄入大數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)而進(jìn)行分析、項(xiàng)目決策。同時(shí)，還應(yīng)將建立完善的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以數(shù)據(jù)庫(kù)的形式進(jìn)行資源共享。完善、系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)便于內(nèi)部資源共享，有利于領(lǐng)導(dǎo)層做出科學(xué)的決策。

(4)抓重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，“以點(diǎn)帶面，全面開(kāi)花”。抓主要矛盾、抓重點(diǎn)區(qū)域，有的放矢，有針對(duì)性的開(kāi)展拓展工作。拉薩柳梧新區(qū)、昌都、日喀則、林芝等城市新區(qū)是自治區(qū)重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，政府投資力度大，市場(chǎng)機(jī)會(huì)多，需重點(diǎn)跟蹤、經(jīng)營(yíng)。通過(guò)這些重點(diǎn)區(qū)域的拓展，做出業(yè)績(jī)、做出品牌，帶動(dòng)其他區(qū)域的拓展，進(jìn)而形成全區(qū)項(xiàng)目遍布的新局面。

(5)大力倡導(dǎo)“全域經(jīng)營(yíng)、全員經(jīng)營(yíng)”理念，提升水電設(shè)計(jì)院在藏經(jīng)營(yíng)能力。倡導(dǎo)“全域經(jīng)營(yíng)、全員經(jīng)營(yíng)”的理念，形成制度落實(shí)下去，并做到“責(zé)、權(quán)、利”相匹配，真正做到經(jīng)營(yíng)承攬“人人有義務(wù)、個(gè)個(gè)有責(zé)任”，廣開(kāi)經(jīng)營(yíng)思路，積極開(kāi)拓非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域和地域的結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級(jí)。

強(qiáng)化“前線就是市場(chǎng)”意識(shí)。當(dāng)前非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，誠(chéng)信是保信譽(yù)、保市場(chǎng)的法寶，做好每個(gè)來(lái)之不易的項(xiàng)目，是實(shí)現(xiàn)“以干促攬”良性循環(huán)的前提條件。做好項(xiàng)目的同時(shí)既是做好了經(jīng)營(yíng)，隨之帶來(lái)了口碑，帶來(lái)了新項(xiàng)目。在藏人員要牢固樹(shù)立“前線就是市場(chǎng)”的意識(shí)，技術(shù)人員要關(guān)注市場(chǎng)，管理者更要關(guān)注市場(chǎng)。規(guī)范各類(lèi)經(jīng)營(yíng)信息收集渠道和報(bào)送流程，各部門(mén)要通力配合，消除經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隱患。

(6)創(chuàng)新投資與合作方式，以投資找項(xiàng)目。投資領(lǐng)域要?jiǎng)?chuàng)新工作思路，找準(zhǔn)與政府、業(yè)主的利益平衡點(diǎn)，主動(dòng)尋找或創(chuàng)造投資機(jī)會(huì)。要充分發(fā)揮和利用好水電設(shè)計(jì)院自身資源優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，通過(guò)搭建營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，加強(qiáng)資源整合、市場(chǎng)協(xié)同和政企合作，積極參與地方建設(shè)。充分利用基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的BOT、BT、PPP等新型商業(yè)模式，探索以PPP模式介入市政、城建、交通、水利等基礎(chǔ)工程領(lǐng)域的投資，帶動(dòng)勘測(cè)設(shè)計(jì)及總承包等業(yè)務(wù)的拓展。

5結(jié)論

西藏自治區(qū)是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度最快的地區(qū)之一，也是水電設(shè)計(jì)院在國(guó)內(nèi)下一個(gè)戰(zhàn)略要地，水電設(shè)計(jì)院欲在藏拓展非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)，應(yīng)認(rèn)清新常態(tài)下西藏發(fā)展的廣闊前景，更應(yīng)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)自己的不足，創(chuàng)新工作思路，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，放開(kāi)思路與手腳，占領(lǐng)在藏非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的至高點(diǎn)。

收稿日期：2016-01-24

作者簡(jiǎn)介：鄭向國(guó)(1981-)，男，湖北嘉魚(yú)人，高級(jí)工程師，從事水電工程建筑設(shè)計(jì)工作。

中圖分類(lèi)號(hào)：F274

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：B

文章編號(hào)：1003-9805(2016)02-0046-03