馬　耀， 唐忠敏， 張公平

(中國電建集團成都勘測設計研究院有限公司，四川 成都　610072)

淺談對國際水電市場開拓的認識和體會

馬耀， 唐忠敏， 張公平

(中國電建集團成都勘測設計研究院有限公司，四川 成都610072)

摘要：近年來，伴隨著我國西部大開發(fā)、西電東送戰(zhàn)略的深入實施，國內(nèi)水電市場已呈現(xiàn)出逐年萎縮的趨勢，進軍海外、積極開拓國際水電市場已經(jīng)成為各大設計院可持續(xù)發(fā)展的必由之路。本文通過深刻剖析國際水電市場形勢及某院在國際水電市場開拓過程中面臨的問題，針對性的提出了開拓國際水電市場的發(fā)展思路及應對措施，并結(jié)合具體工程案例淺談了筆者的一些認識和體會，希望對設計院拓展國際市場水電業(yè)務有所裨益。

關鍵詞：國際優(yōu)先； 國際水電； 市場拓展

0前言

當前，全球經(jīng)濟仍處于國際金融危機后的深度結(jié)構(gòu)調(diào)整期，總體延續(xù)緩慢復蘇態(tài)勢。中國經(jīng)濟增長總體平穩(wěn)，但下行壓力較大，經(jīng)濟發(fā)展也逐步進入了中低速發(fā)展的新常態(tài)。伴隨著一大批重點工程的投產(chǎn)發(fā)電，國內(nèi)水電開發(fā)的增長勢頭必然顯著放緩，進軍海外，積極拓展國際水電市場成為各大設計院的戰(zhàn)略共識。如何轉(zhuǎn)變觀念、開拓思維，積極拓展國際水電市場是當前面臨的重要課題。本文通過深刻剖析國際水電市場形勢及某院在國際水電市場開拓過程中存在的問題，針對性的提出了開拓國際水電市場的發(fā)展思路及應對措施，并結(jié)合具體工程案例淺談了筆者的一些認識和體會，希望對設計院拓展國際市場水電業(yè)務有所裨益。

1國際水電市場形勢

近年來，隨著西部大開發(fā)、西電東送戰(zhàn)略的深入實施，我國水電建設已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)出從長江干、支流的中、下游流域向位于青藏高原的中、上游流域推進的趨勢。伴隨著可供開發(fā)的水電資源與各大設計院的勘測設計合同保有量的日趨減少，國內(nèi)水電設計咨詢市場正在步入群雄逐鹿的時代。在上個水電開發(fā)高峰中，各大設計院都積累了大量的人力資源，積蓄了強大的設計產(chǎn)能。面臨國內(nèi)水電市場急劇萎縮的態(tài)勢，為了消化過剩的設計產(chǎn)能，大力拓展國際水電業(yè)務就成為了各大設計院的必然選擇。

進入新市場的道路注定是蜿蜒曲折的，各設計院在國內(nèi)雖然完成了一大批世界級水電工程的設計工作，積累了豐富的水電設計經(jīng)驗，但在國際水電市場卻面臨著嚴峻的發(fā)展形勢：

(1)國際水電設計咨詢市場的設計標準體系以歐美體系為主，能夠在歐美設計標準體系下完成設計工作是進入市場的必要條件，也是國際水電市場對我們的基本要求；

(2)由于歷史和地理等原因，國際上較優(yōu)質(zhì)的水電項目大多掌控在歐美企業(yè)手中，我們能夠進入的市場基本都是自然條件惡劣、經(jīng)濟發(fā)展落后、政治形勢不穩(wěn)定的亞、非、拉地區(qū)；

(3)國際水電設計咨詢產(chǎn)業(yè)鏈的上游端大多由歐美企業(yè)掌控，人力資源投入少、利潤豐厚的規(guī)劃、可研設計通常都是歐美企業(yè)完成，我們能夠獲得的項目大多是在施工總承包框架下的初步設計和技施設計階段的工作，這些工作通常是以歐美企業(yè)前期設計方案為基礎展開，人力資源投入大、利潤微薄，但卻是進入國際市場必須要經(jīng)歷的過程。

2國際水電市場開拓面臨的問題

近年來，為了拓展國際水電市場，獲取市場機會，某院積極采取了多樣化的國際業(yè)務經(jīng)營模式，例如獨立承擔工程的EPC模式、與其它單位組成聯(lián)合體模式、設計分包模式等多種經(jīng)營模式相結(jié)合，某院獲取的國際水電勘測設計項目也逐年增多。但由于某院進軍國際水電市場起步較晚，在國內(nèi)市場所形成的組織模式、設計理念、思維慣勢、人才培養(yǎng)體系等諸多方面距國際水電市場的要求還存在較大差距。筆者認為制約某院國際水電項目市場拓展的因素主要有以下幾方面：

(1)市場營銷能力不足。某院雖成立了三個國際業(yè)務市場經(jīng)營部門，但由于營銷網(wǎng)絡、信息渠道缺乏以及國際項目市場開拓經(jīng)驗不足，國際水電市場開拓短期內(nèi)取得重大突破的難度較大；同時，在電建集團海外市場整體規(guī)劃下，受限集團分配和平臺公司制約，某院雖建立了海外機構(gòu)，但未形成常態(tài)化運營，不能有效支撐國際區(qū)域市場的深耕細作。目前，某院國際水電市場經(jīng)營仍主要以被動獲取商機為主，難以有效支撐某院國際水電項目的市場經(jīng)營拓展。

(2)設計理念轉(zhuǎn)變不夠。由于進入國際水電市場較晚，大部分設計、管理人員習慣于國內(nèi)水電項目設計管理流程，設計觀念轉(zhuǎn)變較難。國內(nèi)水電工程建設過程中，設計院主要對業(yè)主負責，為業(yè)主提供技術咨詢服務，往往注重安全性，經(jīng)濟性考慮偏少；而在國際項目執(zhí)行過程中，設計院往往作為總承包方或總承包設計方參與項目建設，需同時考慮技術、合同執(zhí)行及項目管理等多方面因素，安全性和經(jīng)濟性并重，對設計院的要求更高。同時，由于工程建設管理體制和投資主體的不同，國際水電工程與國內(nèi)工程在勘測設計工作深度、工程設計規(guī)模、工程財務評價思路、審查方式等方面存在明顯不同，若以國內(nèi)工程思維慣勢開展國際工程的工作，缺乏對業(yè)主需求的深入了解，常常導致工作被動，甚至影響項目開展及后續(xù)合作。

(3)基礎工作積累不夠。由于國際水電項目起步較晚，缺乏國際工程設計經(jīng)驗，對國際水電工程設計規(guī)程、規(guī)范不熟悉，對歐美規(guī)范缺乏設、校、審各崗位全覆蓋的系統(tǒng)培訓，與歐美設計規(guī)范相適應的計算分析手段和程序更是技術空白；項目參與人員對FIDIC國際慣例不熟悉，對國際水電項目的經(jīng)驗積累和總結(jié)重視度不夠，對投標項目的信息反饋遲緩；缺乏實施國際業(yè)務必需的高效信息協(xié)作系統(tǒng)和設計標準體系，如國際水電項目案例數(shù)據(jù)庫、經(jīng)營服務信息網(wǎng)和數(shù)據(jù)庫、分析計算及設計制圖標準化模板等。

(4)復合人才培養(yǎng)不夠。為了滿足近年來國內(nèi)水電高速發(fā)展帶來的業(yè)務需要，某院專業(yè)分工劃分較細，趨于工業(yè)化生產(chǎn)，專業(yè)人員技術能力和知識面較為單一，綜合溝通協(xié)調(diào)能力較弱，尤其是經(jīng)濟、商務、管理、法律等方面知識和能力嚴重不足，外語能力總體水平不高，缺乏點深面廣、懂專業(yè)精外語、懂管理通技術的復合型人才和高端商務人才。項目參與人員對國際項目運作、歐美技術規(guī)范不熟悉，設計理念、工作習慣局限于國內(nèi)工程經(jīng)驗，跟不上國際項目工程設計和管理的需要。

(5)國際項目執(zhí)行能力有待提高。由于國際項目起步較晚，設計、管理人員已習慣于國內(nèi)水電項目設計管理流程，國際工程設計管理經(jīng)驗較為欠缺，項目執(zhí)行困難重重。項目執(zhí)行過程中，“設計龍頭老大”的觀念仍然存在，對業(yè)主需求識別不足，只憑國內(nèi)經(jīng)驗或一廂情愿的想法做事，往往造成工作反復或項目經(jīng)營失??；專業(yè)技術人員外語交流能力不足，在現(xiàn)場溝通、會議會談等方面存在較大障礙，聘請的翻譯人員往往對專業(yè)不了解，翻譯不準確、有歧義甚至大相徑庭等情況時有發(fā)生，溝通效果不佳，人為造成語言溝通障礙；由于文化背景、工作習慣等相互了解不夠，在與業(yè)主及咨詢工程師、總承包方溝通時，缺乏足夠的溝通技巧，不利于設計成果的審查通過；合同意識、文函管理有待加強。

(6)國際工程設計產(chǎn)品質(zhì)量有待提高。由于基于歐美規(guī)范的計算手段缺乏，國際工程計算書通過審查較為困難；國外工程報告的編制思路、方式和深度與國內(nèi)工程差異較大，設計人員往往對報告的編制內(nèi)容與章節(jié)較難把握，產(chǎn)生大量的額外工作量或返工工作量；國內(nèi)外制圖習慣存在差異，國際工程設計產(chǎn)品標準化程度需要進一步提高，對細節(jié)重視不夠，沒有嚴格執(zhí)行統(tǒng)一的制圖要求和規(guī)定，在圖紙的統(tǒng)一和美觀上還需要進一步提高；翻譯質(zhì)量和水平還需加強，由于專業(yè)技術人員外語水平不足，缺乏懂水電專業(yè)的外語翻譯，設計產(chǎn)品翻譯質(zhì)量和水平需進一步提高。

3國際水電市場開拓應對措施

3.1完善營銷網(wǎng)絡，積極開拓國際業(yè)務新市場

科學劃分某院國際業(yè)務市場分區(qū)，集中主要力量開發(fā)資源豐富、具有市場潛力的國家和地區(qū)，對重點市場、重點國進行聚焦式營銷；充分發(fā)揮設計龍頭的引領作用，借力國家“一帶一路”戰(zhàn)略，大力推進政府合作項目、一攬子項目，積極參與中外能源合作；加強與有海外機構(gòu)的平臺公司聯(lián)系合作，增大國際業(yè)務承接的可能性；針對重點區(qū)域建立辦事機構(gòu)，或利用正在開展工作的國外項目建立國外聯(lián)絡點，積極收集各種信息，及時反饋給后方以供選擇和決策；積極尋找項目國當?shù)卮砘锇?，幫助宣傳引薦，擴大影響力，助力國際項目市場開拓；創(chuàng)新國際業(yè)務模式，積極推進國際項目從傳統(tǒng)的勘測設計咨詢向EPC、BOT、BOO、BOOT 等全產(chǎn)業(yè)鏈的高附加值的業(yè)務轉(zhuǎn)型。

3.2轉(zhuǎn)變設計理念，積極適應國際工程慣例

設計院作為技術服務型企業(yè)走出去，滿足客戶利益最大化是根本。在國際水電市場開拓中，應加強引導和鼓勵設計人員樹立“價值服務、精細設計”的設計理念，克服以往“設計龍頭老大”的觀念，樹立經(jīng)濟意識、效益觀念，堅持以客戶價值和需求為導向，從客戶角度出發(fā)，換位思考，優(yōu)化設計方案，控制工程造價，做好設計方案的本質(zhì)安全，從設計源頭做好投資控制，使設計成果質(zhì)量、工期、投資、效益綜合最優(yōu)。

同時，邀請國際工程設計經(jīng)驗豐富的專家，開展設計人員(設、校、審)和管理人員全覆蓋的國際工程設計與管理知識培訓，使項目的管理人員熟悉國際工程設計流程、項目的執(zhí)行人員熟悉國際工程設計慣例，提升設計服務能力。

3.3加強基礎建設，提升國際項目設計能力

建立和完善國外設計標準資料庫，加強中外設計規(guī)范的對標分析和學習宣貫工作；加強引進與歐美設計規(guī)范相適應的計算分析軟件；大力推進分析計算及設計制圖標準化建設工作，逐步形成基于歐美設計標準體系下、符合咨詢工程師習慣、滿足設計院技術質(zhì)量管理要求的各類計算模板、標準圖集及報告編寫模板；積極“請進來、走出去”，交流、學習國際業(yè)務優(yōu)勢企業(yè)的先進經(jīng)驗，及時總結(jié)經(jīng)驗教訓，建立國際項目經(jīng)驗教訓庫；加強重點區(qū)域國家相關法律法規(guī)的收集、積累，建立國際工程法律法規(guī)信息庫；加強重點區(qū)域國家投資概算分析基礎資料的收集、積累，建立國際工程造價基礎資料信息庫。

3.4積極培養(yǎng)人才，提升國際項目競爭能力

制定與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標相匹配的人才發(fā)展規(guī)劃，使人才結(jié)構(gòu)、素質(zhì)、能力與國際型工程公司業(yè)務發(fā)展需要相適應；培養(yǎng)與引進相結(jié)合，對于關鍵或緊缺人才可優(yōu)先引進；打破專業(yè)界限，依托國際項目開展專業(yè)內(nèi)部小專業(yè)間的交叉設計，開展形式多樣的專業(yè)知識拓展講座，逐步實現(xiàn)專業(yè)融合，提升員工綜合業(yè)務能力；積極組織開展英語與FIDIC培訓、國際項目投融資與財務管理培訓、工程總承包項目管理培訓；邀請國際工程經(jīng)驗豐富的專家和員工進行國際工程設計與管理、國際項目運作模式、國外工作和生活經(jīng)驗交流。最終打造一支具有國際視野、熟悉國際規(guī)則和慣例、精技術、懂商務、善管理、通外語的復合型的、高素質(zhì)的人才隊伍。

3.5加強項目管理能力建設，提升國際項目執(zhí)行能力

項目執(zhí)行人員應加強與項目業(yè)主、咨詢工程師、總包方的溝通、協(xié)調(diào)，建立與業(yè)主(或總承包方)之間的快速溝通機制，有效識別業(yè)主(或總承包方)要求，同時確保內(nèi)部設計流程通暢，保證外部設計條件準確及時地在設計方案中得以體現(xiàn)；努力協(xié)助總承包方準確理解項目業(yè)主方的要求和想法，為設計提供依據(jù)；從專業(yè)設置、工作程序、管理模式等方面向國際通行模式轉(zhuǎn)變，堅定不移地實行以項目管理為中心、專業(yè)管理為基礎的矩陣式管理模式，對國際項目管理機制進行適時、動態(tài)的調(diào)整；建立適合國際項目的風險管控體系，提高合同意識、文函管理能力，逐步提升國際項目管理能力。

3.6加強質(zhì)量管控，提升國際項目質(zhì)量水平

加強國際項目設計產(chǎn)品質(zhì)量管控力度，可考慮增設外籍質(zhì)量總監(jiān)辦公室，聘請國際上對歐美標準熟悉的、國際工程經(jīng)驗豐富、人脈廣泛的技術人才，全面負責歐美標準的培訓、指導設計與設計質(zhì)量管控等；加強國際水電項目設計產(chǎn)品標準化工作，建立激勵機制，積極鼓勵設計人員編制基于歐美標準體系下、符合審查工程師習慣、滿足設計院技術質(zhì)量管理要求的各類水工建筑物的設計導則、標準算稿(包括EXCEL計算表)，努力提高算稿產(chǎn)品質(zhì)量；加強翻譯工作管理，設立專門崗位負責全院設計翻譯工作的指導及設計翻譯產(chǎn)品的質(zhì)量檢查；加強對國外項目現(xiàn)場技術問題的管控，強化院內(nèi)技術資源對現(xiàn)場技術問題的參與程度。

4國際水電項目市場開拓實踐

從2010年某院成立國際部開展國際市場經(jīng)營以來，至2014年共簽國際工程合同40余個，項目分布于非洲、中亞、東南亞、中東、美洲等地，涉及水電、新能源、環(huán)保、建筑等多個行業(yè)。其中印尼PosoI項目的市場經(jīng)營拓展具有典型的代表性，對國際水電市場開拓具有較強的借鑒作用。

4.1項目概況及背景

PosoI水電站位于印度尼西亞蘇拉威西島中蘇拉威西省Poso湖下游的Poso河上，整個Poso河流域共規(guī)劃了3級，分別為PosoI(4×30MW)、PosoII(3×65MW+2×90MW)和PosoⅢ，其中PosoII電站一期(3×65MW)已經(jīng)建成，PosoII二期、PosoI和PosoⅢ尚待開發(fā)。

2010年8月，經(jīng)中水顧問國際公司牽線，某院開始介入Poso河流域的設計咨詢工作，但在項目執(zhí)行過程中，由于多重原因，項目最終以業(yè)主單方面宣布終止合同而夭折。

2013年7月，經(jīng)過某院國際市場經(jīng)營人員長期不懈的努力，項目業(yè)主印尼Bukaka公司(PT Poso Energi的母公司)與某院簽署了關于Poso河流域開發(fā)合作的MOU(諒解備忘錄)；2014年9月，按照MOU的合作計劃，PT Poso Energi公司與某院在雅加達簽訂了第一個咨詢合同“PosoI水電站閘壩及取水口基礎設計合同”，某院隨即按照合同要求，于2014年9～11月短短的兩個月時間內(nèi)，高質(zhì)量地完成了《印度尼西亞PosoI水電站閘壩及取水口基礎設計報告》，在順利通過業(yè)主審查的同時，也獲得了業(yè)主的初步信任；2014年11月，在第一個合同執(zhí)行完之后，PT Poso Energi公司緊接著又與某院簽訂了第二個咨詢合同“PosoI水電站引水發(fā)電建筑物基礎設計復核咨詢合同”，某院隨后于2015年4月30日，按期提交了《印度尼西亞PosoI水電站引水發(fā)電建筑物基礎設計復核報告》，并2015年5月底通過了業(yè)主的審查；通過上述兩個合同的順利執(zhí)行，業(yè)主對于某院的技術能力、服務水平有了更加深入的了解，在2015年6月初，又與某院簽訂了第三個咨詢合同 “PosoI水電站詳細設計服務合同”。

4.2項目實踐體會

設計院作為技術服務性企業(yè)，在項目的執(zhí)行過程中應加強與客戶(業(yè)主、總包方)的溝通，積極、主動了解客戶的需求和關注點，并將這些信息落實到設計合同的執(zhí)行和產(chǎn)品的設計過程中。某院在印尼PosoI項目的設計服務過程中按照這種思路開展工作取得了良好的市場效果，實現(xiàn)了“以需求為導向，以服務促經(jīng)營，通過小合同博取大市場”的經(jīng)營局面。主要有以下體會：

(1)改變參與國際項目的策略，以業(yè)主的需求為導向，有針對性地提供技術服務。針對業(yè)主PT Poso Energi公司自身擁有設計團隊的情況，項目參與人員根據(jù)業(yè)主的具體需求，采用以業(yè)主能夠接受的小合同(如PosoI閘壩及取水口基礎設計復核合同)為杠桿，在獲得業(yè)主信任后，逐步撬動大合同的經(jīng)營理念，這為進一步站穩(wěn)腳跟打開市場空間創(chuàng)造了可能。

(2)轉(zhuǎn)變國際項目服務理念，從“以設計為龍頭”逐步過渡到“以項目為中心”。項目執(zhí)行過程中，摒棄了國內(nèi)項目中設計龍頭、設計為中心的理念，積極采用了國際工程公司常用的“以項目為中心”的服務理念，為推動項目的順利推進，積極為業(yè)主出謀劃策，為贏得業(yè)主的信任創(chuàng)造了有利條件。

(3)加強與業(yè)主的溝通交流，通過充分溝通促進合同的執(zhí)行。在項目執(zhí)行過程中，通過電子函件的方式，確認輸入資料，溝通設計問題，有效規(guī)避了輸入資料不足的設計風險；抓住現(xiàn)場查勘，與業(yè)主見面的機會，積極開展溝通工作(與業(yè)主交流均準備專門英文PPT，闡述設計認識，設計意圖等)，了解設計基本條件、業(yè)主看法，積極說明設計意圖。這一系列溝通，為項目的順利進行創(chuàng)造了有利條件。

(4)技術方案充分結(jié)合現(xiàn)場實際條件和業(yè)主意見。在PosoI項目執(zhí)行過程中，參與人員特別重視設計方案與現(xiàn)場實際條件的結(jié)合，積極聽取業(yè)主的意見，對設計方案進行多次優(yōu)化調(diào)整，為最終設計報告順利通過審查奠定了基礎。

印尼PosoI項目從最初的不信任、不合作，到合作互信，為某院在印尼水電市場的開拓奠定了良好的基礎，是某院國際水電市場開拓中的一個成功典范。

5結(jié)語

如何打造高水平的國際人才隊伍，提升國際業(yè)務能力水平，充分發(fā)揮“設計為龍頭”市場引領作用；如何轉(zhuǎn)變服務理念，提升項目執(zhí)行能力，以高端引入項目、以融資促進項目、以能力獲得項目；如何實現(xiàn)國際業(yè)務全產(chǎn)業(yè)鏈的呼應支撐，構(gòu)建國際化配套機制，打造國際水電市場開發(fā)新局面，擴大國際水電項目市場份額，仍將是今后較長一段時間某院國際水電市場開拓必須緊密圍繞和亟需解決的重要課題。

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收稿日期：2016-01-24

作者簡介：馬耀(1976-)，男，吉林延吉人，高級工程師，從事水工建筑工作。

中圖分類號：F274

文獻標志碼：B

文章編號：1003-9805(2016)02-0042-04