劉慶榮

陜西燃?xì)饧瘓F(tuán)交通能源發(fā)展有限公司（陜西西安710016）

淺談高速公路加氣站經(jīng)營管理

劉慶榮

陜西燃?xì)饧瘓F(tuán)交通能源發(fā)展有限公司（陜西西安710016）

介紹了陜西省高速公路加氣站建設(shè)及運(yùn)營情況，分析了加氣站經(jīng)營管理現(xiàn)狀的影響因素，包含國家宏觀經(jīng)濟(jì)的影響以及加氣站自身經(jīng)營管理方面的不足兩個(gè)方面。通過分析問題，呼吁政府出臺相關(guān)配套政策，并從加氣站站點(diǎn)布局優(yōu)化、完善綜合服務(wù)功能、創(chuàng)新營銷模式、加快“陜西燃?xì)狻逼放平ㄔO(shè)4個(gè)方面，提出了高速公路加氣站經(jīng)營管理思路。

高速公路；加氣站；經(jīng)營管理

為完善高速公路服務(wù)區(qū)相關(guān)配套設(shè)施，打造陜西省煤炭綠色物流線路，自2014年5月起，以陜西燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司子公司—陜西燃?xì)饧瘓F(tuán)交通能源發(fā)展有限公司（以下簡稱交通能源公司）為實(shí)施主體，在陜西省高速公路服務(wù)區(qū)陸續(xù)投運(yùn)了5座加氣站。為有效提升加氣站盈利水平，針對加氣站經(jīng)營管理現(xiàn)狀，就加氣站經(jīng)營管理思路進(jìn)行探討分析。

1 高速公路加氣站簡介

為加快落實(shí)“氣化陜西”二期工程，有效貫徹省委省政府關(guān)于打造我省煤炭綠色物流體系的決策部署，保障綠色物流體系運(yùn)營及清潔能源汽車的發(fā)展需要，按照“統(tǒng)籌規(guī)劃、分期實(shí)施、支干結(jié)合、合理布點(diǎn)”的原則，交通能源公司利用兩年的時(shí)間在陜西省高速公路服務(wù)區(qū)陸續(xù)建成了17座撬裝加氣站，其中包含7座LNG加氣站、9座LNG/CNG合建站，形成了加氣站在包茂高速、連霍高速“一縱一橫”的線狀布局，為過路車輛提供了充足的燃料供應(yīng)。

加氣站位于高速公路服務(wù)區(qū)內(nèi)，LNG加氣站主要設(shè)備包含加氣機(jī)、泵撬、儲罐、自控系統(tǒng)；CNG加氣站主要設(shè)備包含加氣機(jī)、壓縮機(jī)、儲氣設(shè)施；輔助生產(chǎn)設(shè)施有生活方艙、罩棚等，員工的食宿依托服務(wù)區(qū)。

2 高速公路加氣站經(jīng)營現(xiàn)狀分析

先期在包茂高速投運(yùn)的LNG加氣站，客戶群體主要是物流運(yùn)輸車，還有少數(shù)的長途客運(yùn)車。由于陜西以及鄰近的山西、內(nèi)蒙古為產(chǎn)煤大省，據(jù)統(tǒng)計(jì)，往返于該線路的物流運(yùn)輸車輛，70%～80%為拉煤車輛。在國家宏觀經(jīng)濟(jì)下行的大背景下，由于經(jīng)營管理方面經(jīng)驗(yàn)欠缺，單站銷量及效益不佳，具體原因有以下幾個(gè)方面。

2.1 國家宏觀經(jīng)濟(jì)的影響

2.1.1 經(jīng)濟(jì)下行對物流行業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響

伴隨著國家宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣，包括煤炭在內(nèi)的貨物消費(fèi)需求大幅下降，在營的物流運(yùn)輸車輛減少。例如，陜汽2015年較2014年銷售量下滑70%以上，物流運(yùn)輸行業(yè)整體低迷，車用LNG需求下降。

2.1.2 油價(jià)下跌對車用天然氣消費(fèi)帶來沖擊

“低油價(jià)”的影響已經(jīng)從國際波及到國內(nèi)，從上游石油公司蔓延到油氣全產(chǎn)業(yè)鏈，隨著油價(jià)的“斷崖式”下跌，天然氣經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢大幅削弱，傳統(tǒng)能源有“回暖”和“反彈”的趨勢。

2015年11月底，國家發(fā)改委宣布降低非居民用天然氣門站價(jià)格，每立方米下調(diào)0.7元，此舉對于減輕客戶經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長，起到了重要作用，是相對油價(jià)下跌的補(bǔ)償性措施，但對于石油經(jīng)濟(jì)性

優(yōu)勢仍不明顯。

2.2 經(jīng)營管理方面的不足

高速公路LNG加氣站客戶流動性強(qiáng)，跨省區(qū)比例較高，這類客戶除了加氣之外，還有綜合服務(wù)方面的需求。他們的消費(fèi)有兩個(gè)特點(diǎn)：一是加氣方面，注重加氣網(wǎng)點(diǎn)的便利性，天然氣的質(zhì)優(yōu)與價(jià)廉；二是服務(wù)方面，客戶有較高的綜合服務(wù)需求，要求能提供住宿、餐飲、維修、購物等多項(xiàng)服務(wù)，尤其住宿和餐飲是客戶必須解決的問題。

針對客戶消費(fèi)特點(diǎn)及需求，查找了經(jīng)營管理方面的幾項(xiàng)不足，具體如下。

2.2.1 已建加氣站點(diǎn)布局有待優(yōu)化

在前期建設(shè)加氣站時(shí)，市場摸底調(diào)研不充分。缺乏對目標(biāo)市場調(diào)查、競爭對手調(diào)查、客戶調(diào)查等方面的了解，未充分考慮LNG重卡加氣續(xù)航里程長的特點(diǎn)，各站點(diǎn)間銷售互相影響，加氣站點(diǎn)布局有待于進(jìn)一步優(yōu)化。此外，未與高速公路服務(wù)區(qū)加油站點(diǎn)有效銜接，形成加氣、加油、充電等多種能源供應(yīng)站，一定程度上影響了客戶多能源種類需求。

2.2.2 綜合服務(wù)配套不完善

加氣站除了生產(chǎn)以及輔助設(shè)施之外，由于場地的局限，未增設(shè)便利店、餐飲、汽車修理、救援等服務(wù)，未與服務(wù)區(qū)公共資源進(jìn)行有效聯(lián)動，使天然氣銷售成為獨(dú)立于其他服務(wù)之外的單一銷售模式，嚴(yán)重影響了加氣站的經(jīng)營效益。

2.2.3 營銷模式單一

加氣站局限于天然氣銷售與經(jīng)營，營銷模式單一，且內(nèi)部管理缺乏有效的考核機(jī)制，沒有與其他加氣站經(jīng)營者建立聯(lián)合營銷網(wǎng)絡(luò)，價(jià)格機(jī)制、促銷活動不夠靈活，沒有有效整合營銷資源，缺乏有效的市場營銷手段，在市場競爭日趨激烈的形式下，難以適應(yīng)客戶需求。

2.2.4 尚未形成品牌效應(yīng)

加氣站不僅是天然氣銷售企業(yè)的前哨，也是直接展示企業(yè)形象的窗口。公司在品牌建設(shè)和宣傳方面未深入策劃，品牌影響不夠突出，軟件、硬件投入不足，不能很好地滿足客戶需求。

3 經(jīng)營管理思路

針對以上經(jīng)營現(xiàn)狀的分析，加氣站經(jīng)營不僅要應(yīng)對國家的宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，此外還要在經(jīng)營管理方面多措并舉，主動迎合客戶需求，有效提升加氣站經(jīng)營效益。

3.1 呼吁政府主管部門出臺配套政策

政府在對新能源汽車出臺補(bǔ)貼政策的同時(shí)，應(yīng)結(jié)合天然氣汽車的環(huán)保性和經(jīng)濟(jì)性，考慮出臺一些補(bǔ)貼政策，緩解物流行業(yè)的運(yùn)營壓力，減輕經(jīng)濟(jì)下行對物流行業(yè)的沖擊。

3.1.1 對LNG重卡進(jìn)行購置稅補(bǔ)貼

天然氣作為清潔能源，其燃燒后的碳氧化物的排放量較柴油大幅下降。但是，每臺LNG重卡在購置時(shí)較柴油重卡增加8至10萬元，而其運(yùn)營成本較柴油重卡減少30%左右。在大氣環(huán)境污染嚴(yán)重的今天，結(jié)合陜西省《“治污降霾、保衛(wèi)藍(lán)天”五年行動計(jì)劃（2013-2017年）》，政府主管部門應(yīng)加大LNG重卡的環(huán)保性和經(jīng)濟(jì)性的宣傳力度，考慮出臺對LNG重卡進(jìn)行購置稅補(bǔ)貼的政策，刺激LNG重卡的消費(fèi)需求，既能提升LNG的普及率及消費(fèi)量，還能治理大氣污染。

3.1.2 對LNG重卡進(jìn)行高速公路通行費(fèi)補(bǔ)貼

陜西省每年針對運(yùn)煤車會出臺高速公路通行費(fèi)收費(fèi)減半政策，有效地降低了重卡的運(yùn)營成本，提高了運(yùn)輸效率。為有效應(yīng)對煤炭市場疲軟的大環(huán)境，進(jìn)一步提升煤炭的運(yùn)銷能力，實(shí)現(xiàn)陜西省煤炭的外銷，政府交通運(yùn)輸主管部門可考慮加大對LNG重卡的高速公路通行費(fèi)補(bǔ)貼，從而降低LNG重卡的運(yùn)行成本，刺激LNG重卡客戶的積極性。

3.2 靈活經(jīng)營，提升加氣站盈利水平

3.2.1 以市場和效益為導(dǎo)向進(jìn)行定位，優(yōu)化加氣站點(diǎn)布局

在加氣站開發(fā)、建設(shè)和經(jīng)營過程中，應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)、周密的市場調(diào)查，包含目標(biāo)市場調(diào)查、競爭對手調(diào)查、客戶調(diào)查等三個(gè)方面。

在充分了解目標(biāo)市場和競爭對手基本情況的基礎(chǔ)上，結(jié)合加氣站的位置類型、規(guī)模、外觀形象、設(shè)備設(shè)施等實(shí)際情況，分析加氣站的SWOT（強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、機(jī)會、威脅），確定加氣站包含客戶、營銷、競爭在內(nèi)的市場定位。

通過加氣站的市場定位，在后續(xù)加氣站布點(diǎn)時(shí)，優(yōu)化站點(diǎn)布局，使各站之間相得益彰，實(shí)現(xiàn)效益最大化。并積極開展與成品油銷售企業(yè),特別是中國石油、中國石化、延長石油等實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)度高的企業(yè)的對話與合作,利用雙方現(xiàn)有站點(diǎn)相互就供應(yīng)能源種類有效補(bǔ)充,合力打造油、氣、電多能源供應(yīng)于一體的“能源島”項(xiàng)目,滿足不同用能車輛的需求。

3.2.2 實(shí)現(xiàn)經(jīng)營業(yè)務(wù)多元化，完善加氣站綜合服務(wù)

功能

1）加強(qiáng)與高速公路服務(wù)區(qū)的戰(zhàn)略合作。利用服務(wù)區(qū)的資源優(yōu)勢，拓展車輛檢查保養(yǎng)、道路救援等服務(wù)項(xiàng)目，協(xié)助客戶做好車輛管理，有條件地提

供住宿、洗車、加水等服務(wù)，并推動便利店、餐飲業(yè)務(wù)的發(fā)展，增加經(jīng)營品種，擴(kuò)大服務(wù)范圍，使天然氣銷售與傳統(tǒng)商業(yè)相融合，通過綜合經(jīng)營產(chǎn)生綜合效益[1]。

2）構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+加氣站”手機(jī)APP服務(wù)平臺，形成線上線下綜合服務(wù)體系。APP服務(wù)平臺包含加氣站點(diǎn)查詢、一鍵下單、移動支付、評論曬單、自助打印發(fā)票等功能，還可以增添媒介宣傳、地圖導(dǎo)航、客戶管理、汽車維修預(yù)約等功能，通過該平臺還可以為企業(yè)提供客戶數(shù)據(jù)分析，針對不同客戶群體制定營銷方案，更加有效分類管理客戶，精準(zhǔn)定位客戶，提高客戶加氣頻次，從而提升銷量。

3）加氣站為客戶免費(fèi)提供高速公路政策咨詢、加氣站網(wǎng)點(diǎn)圖、天氣和路況、物流運(yùn)輸?shù)刃畔?，為客戶提供增值服?wù)，滿足客戶的差異化需求。

3.2.3 創(chuàng)新營銷模式，實(shí)現(xiàn)“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變

創(chuàng)新營銷模式，要從內(nèi)、外兩方面進(jìn)行考慮：一方面要?jiǎng)?chuàng)新加氣站內(nèi)部管理；一方面要從客戶需求著手，制定營銷策略，主動迎合客戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

1）全面推行單站核算，細(xì)分核算單元，細(xì)化成本控制，全面實(shí)施單站全口徑預(yù)算、分析和考核制度，使員工認(rèn)識到精細(xì)發(fā)展、上量上效的重要性，改變只關(guān)心銷量、不重視效益的觀念?？己酥贫纫獜摹傲?、價(jià)、費(fèi)、利”四個(gè)方面設(shè)定考核指標(biāo)，根據(jù)單站的銷售結(jié)構(gòu)、年度平均零售價(jià)格，下達(dá)利潤指標(biāo)，在提高銷量和利潤，降低費(fèi)用的考核機(jī)制下，充分調(diào)動員工積極性和創(chuàng)造性，推動各站提質(zhì)增效。

2）與其他加氣站經(jīng)營者進(jìn)行合作，構(gòu)建多區(qū)域聯(lián)合營銷網(wǎng)絡(luò)，通過建立合理的聯(lián)動定價(jià)機(jī)制與便捷的結(jié)算方式，形成行業(yè)合力，從單純的競爭關(guān)系到合作經(jīng)營，從追求獨(dú)家利潤到互惠互利，實(shí)現(xiàn)雙贏。在此基礎(chǔ)上，加快加氣站IC卡的開發(fā)推廣，形成加氣站聯(lián)網(wǎng)刷卡加氣，實(shí)現(xiàn)加氣站管理信息化和運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)化，營造便捷的加氣網(wǎng)絡(luò)[2]。

3）在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，建立與健全客戶電子檔案,通過客戶檔案分析，區(qū)分客戶的重要程度、客戶差異化需求和滿意程度，通過分析客戶評價(jià)和投訴、銷售過程中出現(xiàn)的異常狀況等信息，從而進(jìn)行客戶拜訪、客戶開發(fā)工作，進(jìn)一步提升客戶加氣潛力，鞏固老客戶，爭取零星加氣客戶，并利用老客戶關(guān)系開發(fā)新客戶[3]。

4）通過建立與市場接軌的價(jià)格波動體系，對于區(qū)域內(nèi)其他加氣站的價(jià)格行為，要及時(shí)了解掌握，靈活應(yīng)對。授予加氣站一定經(jīng)營自主權(quán)，保證其價(jià)格水平，從而全面提高車輛進(jìn)站率、氣瓶加滿率和客戶回頭率。

5）通過加氣卡促銷、贈品促銷、抽獎(jiǎng)等方式開展靈活多樣的促銷組合活動，向客戶傳遞促銷信息，幫助客戶認(rèn)識可能獲得的利益，從而達(dá)到引起客戶注意、喚起消費(fèi)需求。通過促銷活動，每日分析活動促銷目標(biāo)預(yù)期是否達(dá)到、每日制作促銷銷售跟進(jìn)表、定期分析公布促銷數(shù)據(jù)，促銷結(jié)束后，要有計(jì)劃性、階段性地對促銷效果加以總結(jié)分析，將銷量變化與促銷成本之間的關(guān)系進(jìn)行比對，指導(dǎo)后續(xù)開展促銷活動[4]。

3.2.4 加快“陜西燃?xì)狻逼放平ㄔO(shè)，加強(qiáng)品牌宣傳和推廣[5]

加氣站不僅是天然氣銷售企業(yè)的前哨，而且也是直接展示企業(yè)形象的窗口。加氣站品牌代表的是一種高質(zhì)量的象征和可靠性的標(biāo)志，這種作用使品牌成為企業(yè)的無形資產(chǎn)。良好的品牌可區(qū)別于競爭對手，為企業(yè)贏得競爭資本，并能帶來高附加值和超額利潤。品牌建設(shè)涉及到良好的企業(yè)形象、消費(fèi)環(huán)境、成熟的企業(yè)文化、完善的營銷和服務(wù)理念、可靠的天然氣質(zhì)量、合理的消費(fèi)水平（價(jià)格）。品牌建設(shè)著重從““四個(gè)統(tǒng)一”即“統(tǒng)一形象標(biāo)識、統(tǒng)一天然氣質(zhì)量、統(tǒng)一天然氣配送、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范”四個(gè)方面進(jìn)行建設(shè)和維護(hù)企業(yè)品牌。

4 結(jié)束語

依托高速公路服務(wù)區(qū)的公共資源，發(fā)揮加氣站的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模效應(yīng)，不斷創(chuàng)新經(jīng)營管理模式，提高和完善服務(wù)水平，在進(jìn)一步完善LNG銷售的基礎(chǔ)上，積極發(fā)展多樣化服務(wù)，滿足客戶個(gè)性、多元、綜合性的服務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)加氣站由單一天然氣供應(yīng)向綜合服務(wù)轉(zhuǎn)型，提升企業(yè)的市場競爭力和品牌知名度，從而提高企業(yè)盈利水平。

[1]李昕，殷建平.我國加油站經(jīng)營管理及發(fā)展趨勢[J].中國石油企業(yè)，2007(3):74-76.

[2]周云中.加油站營銷策略研究[J].企業(yè)研究，2011(12):59-61.

[3]吳元友.高速公路加油站服務(wù)營銷探析[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì),2006 (7):18-19.

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[5]趙志民.加強(qiáng)加油站品牌形象建設(shè)[J].中國石化,2007(11): 39-41.

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expressway;gas filling station;operating management

梅

2016-07-10

劉慶榮（1982-），女，高級工程師，主要從事加氣站營銷及LNG貿(mào)易管理工作。