曾虹

（嘉興職業(yè)技術(shù)學(xué)院，浙江 嘉興　314001）

外貿(mào)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力提升的策略分析——以嘉興市拓美進(jìn)出口有限公司為例

曾虹

（嘉興職業(yè)技術(shù)學(xué)院，浙江 嘉興314001）

外貿(mào)業(yè)務(wù)員是外貿(mào)企業(yè)的核心崗位，是企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)突破口。外貿(mào)業(yè)務(wù)員主要的工作職責(zé)是通過(guò)各種努力為企業(yè)獲取訂單。文章根據(jù)拓美進(jìn)出口有限公司的實(shí)際情況分析外貿(mào)業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)工作中的一些不足并提出相應(yīng)的改進(jìn)措施，希望對(duì)外貿(mào)企業(yè)開(kāi)展實(shí)踐有所裨益。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員；業(yè)務(wù)能力；談判技巧

1　外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

（1）準(zhǔn)確核算銷(xiāo)售價(jià)格。外貿(mào)業(yè)務(wù)員需能根據(jù)客戶的詢盤(pán)，對(duì)不同的產(chǎn)品快速報(bào)出價(jià)格。報(bào)價(jià)過(guò)程需綜合考慮產(chǎn)品的成本，不同貿(mào)易術(shù)語(yǔ)條件下產(chǎn)品的費(fèi)用，以及客戶對(duì)產(chǎn)品的需求量所對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)率及出口退稅率，根據(jù)公式核算出產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格。

（2）及時(shí)安排打樣。由于在國(guó)際貿(mào)易中，客戶與廠商相距遙遠(yuǎn)很難經(jīng)常進(jìn)行面對(duì)面的交流，樣品是客戶了解產(chǎn)品的一個(gè)重要途徑。一些客戶會(huì)要求廠商先生產(chǎn)樣品寄送給客戶公司進(jìn)行產(chǎn)品檢驗(yàn)，認(rèn)可后才會(huì)決定是否與該廠商進(jìn)行合作。而在這時(shí)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員就需要按照客戶的要求進(jìn)行樣品的制作，并及時(shí)地將樣品發(fā)送給客戶進(jìn)行確認(rèn)。

（3）積極主動(dòng)與客戶保持聯(lián)系。外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)積極主動(dòng)與客戶進(jìn)行溝通、聯(lián)系，了解客戶各方面的疑問(wèn)，及時(shí)解答，促進(jìn)客戶及早下單。

2　外貿(mào)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)開(kāi)展乏力的原因分析

（1）詢盤(pán)回復(fù)不夠及時(shí)。由于時(shí)差差異，歐美國(guó)家上班時(shí)間一般是我國(guó)公司的下班休息時(shí)間，而且公司員工在經(jīng)歷過(guò)白天忙碌的工作后，下班后可能會(huì)因?yàn)楣颈Ｃ苤贫?、自身精神狀態(tài)疲乏等諸多原因很難在家開(kāi)展工作，對(duì)客戶的回盤(pán)無(wú)法實(shí)時(shí)的關(guān)注，可能會(huì)錯(cuò)失了和對(duì)方公司合作的機(jī)會(huì)。

（2）對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解。想要成為一名合格的業(yè)務(wù)員，對(duì)自己所在公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品必須要有一個(gè)充分的了解。但是，通過(guò)對(duì)拓美公司調(diào)研，公司大部分業(yè)務(wù)員所注重的還是如何搜索潛在的客戶，在遇到一些關(guān)于公司產(chǎn)品的問(wèn)題后就向生產(chǎn)部門(mén)詢問(wèn)或者是向一些經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教。而國(guó)外客戶在尋找供應(yīng)商時(shí)會(huì)同時(shí)向多家廠家發(fā)送詢盤(pán)，然后從中挑選出最滿意的一家供應(yīng)商。而由于業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度不夠，大大地耽誤了郵件回復(fù)的時(shí)機(jī)，從而使客戶有可能對(duì)公司的效率及合作誠(chéng)意產(chǎn)生疑問(wèn)，影響雙方的合作。同時(shí)，由于公司的業(yè)務(wù)員僅僅只是對(duì)本公司的生產(chǎn)工藝有一個(gè)了解，缺乏對(duì)國(guó)際社會(huì)上同行業(yè)科技發(fā)展的了解。因此在向客戶推薦公司產(chǎn)品的時(shí)候不能很好的分析公司產(chǎn)品與國(guó)際上同類(lèi)高科技產(chǎn)品之間差異，無(wú)法很好的說(shuō)服客戶。

（3）報(bào)價(jià)方式不夠靈活。在國(guó)際貿(mào)易中，商務(wù)溝通的雙方在文化、習(xí)慣等方面有很大的差異，因此充分根據(jù)對(duì)方公司的情況在交易磋商中靈活變通尤為重要。但拓美公司在這方面顯然做的不是很好，比如，公司在協(xié)商貨物價(jià)格時(shí)大多是按照中國(guó)人的方式，采取一種“高價(jià)留尾”的方式，等著客戶來(lái)壓價(jià)。但是歐美及澳大利亞等一些西方客戶由于自身文化的因素更喜歡“一口價(jià)”的報(bào)價(jià)方式，而一些發(fā)展中國(guó)家則是希望通過(guò)多次的、有效的協(xié)商來(lái)獲得一個(gè)最低的價(jià)格，日本的客戶相對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格來(lái)說(shuō)更注重于產(chǎn)品的質(zhì)量。報(bào)價(jià)方式?jīng)]有根據(jù)客戶所在國(guó)的商業(yè)特點(diǎn)靈活變動(dòng)，可能會(huì)錯(cuò)失客戶。

（4）業(yè)務(wù)思考角度不夠到位。由于一些客戶可能是一些采購(gòu)中介或者是剛對(duì)分子篩這一產(chǎn)品產(chǎn)生需求，因此對(duì)產(chǎn)品的了解可能沒(méi)有一些專(zhuān)業(yè)人士的深入，只是覺(jué)得越貴的越好。而公司的業(yè)務(wù)員為了能夠在這一次的訂單上獲得足夠多的利益，從而只是按照客戶需要的產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)。但是，一些客戶所需要的產(chǎn)品可能不需要那么高的規(guī)格要求，因此，客戶在多方面了解后可能會(huì)認(rèn)為供應(yīng)商作為專(zhuān)業(yè)人士沒(méi)有做出合理的建議，從而認(rèn)為其專(zhuān)業(yè)程度不夠或者是合作誠(chéng)意不夠，因而中斷合作。

（5）與客戶溝通不暢，英語(yǔ)能力有待提高。英語(yǔ)是國(guó)際通用語(yǔ)音，是外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須掌握的與客戶溝通的工具。由于英語(yǔ)詞匯水平有限，拓美公司許多業(yè)務(wù)員在與客戶郵件磋商時(shí)需要借助翻譯工具，這樣翻譯出來(lái)的句子會(huì)比較死板，有時(shí)還會(huì)出錯(cuò)，影響了與客戶的良好溝通。另外某些客戶要求在出貨前親自驗(yàn)貨，這時(shí)公司很有可能需要與國(guó)外客戶代表進(jìn)行一次面對(duì)面的交流，某些經(jīng)驗(yàn)不足、英語(yǔ)水平不高的外貿(mào)業(yè)務(wù)員由于對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的表達(dá)掌握不好，很難與客戶進(jìn)行無(wú)障礙交流會(huì)影響到客戶的體驗(yàn)，不利于后續(xù)訂單的簽約。

3　外貿(mào)業(yè)務(wù)員能力提升的策略

（1）及時(shí)對(duì)詢盤(pán)進(jìn)行回復(fù)。對(duì)于在國(guó)際商務(wù)談判中出現(xiàn)的不能及時(shí)回復(fù)客戶郵件的問(wèn)題，公司應(yīng)適當(dāng)?shù)姆艑捦赓Q(mào)業(yè)務(wù)員的工作時(shí)間，盡可能的與對(duì)方客戶的作息時(shí)間相符，使客戶能夠在第一時(shí)間得到自己所想要的信息。

（2）增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解。對(duì)于一名合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，能夠及時(shí)、合理、準(zhǔn)確的對(duì)客戶提出的一些針對(duì)產(chǎn)品的問(wèn)題進(jìn)行回復(fù)是非常必要的。因?yàn)椋瑯I(yè)務(wù)員作為公司在國(guó)際貿(mào)易中的第一扇門(mén)戶，能夠很好的回答客戶提出的各種關(guān)于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題才會(huì)使得客戶對(duì)公司感到信任，使客戶能夠放心的把訂單交給公司。因此，對(duì)于業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品了解不夠的問(wèn)題，公司應(yīng)將每一位新晉業(yè)務(wù)員分配在制造部，通過(guò)實(shí)地生產(chǎn)線的操作，增加對(duì)公司產(chǎn)品的了解。并且可以將公司存檔的外銷(xiāo)合同、外貿(mào)單據(jù)交由新業(yè)務(wù)員進(jìn)行翻閱，使業(yè)務(wù)員對(duì)在國(guó)際貿(mào)易磋商中客戶可能提出的一些問(wèn)題有較好的準(zhǔn)備，能夠及時(shí)、有效的回答客戶的疑問(wèn)，增強(qiáng)客戶對(duì)公司的信任感。

（3）做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作。國(guó)際商務(wù)談判發(fā)生在不同的國(guó)家或地區(qū)，涉及不同的文化習(xí)俗及法律制度。例如美國(guó)人用大拇指和食指做成圓圈表示“OK”，而在日本它是代表錢(qián)的符號(hào)，在法國(guó)卻表示“零”或“無(wú)價(jià)值”，而在其他國(guó)家可能還意味著不同的含義。因此，在與對(duì)方公司進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之前，不應(yīng)僅僅只是注意到產(chǎn)品價(jià)格、規(guī)格、包裝要求等，還應(yīng)對(duì)客戶所在國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣有一個(gè)初步的了解，對(duì)于不同的客戶需要使用不同的報(bào)價(jià)策略。

（4）談判時(shí)綜合考慮多方面的因素。由于業(yè)務(wù)員在進(jìn)行業(yè)務(wù)磋商的時(shí)候，更多考慮的是當(dāng)前的利潤(rùn)空間，而沒(méi)有過(guò)多考慮與客戶公司是否有機(jī)會(huì)進(jìn)行一個(gè)長(zhǎng)期的合作，從而造成了業(yè)務(wù)員沒(méi)有給客戶提出合理建議的問(wèn)題。因此，公司在對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候需要強(qiáng)調(diào)與客戶的一個(gè)長(zhǎng)期合作的可能性。使業(yè)務(wù)員在與客戶公司進(jìn)行談判的時(shí)候能同時(shí)站在對(duì)方立場(chǎng)思考，以期取得客戶的好感及信任，使客戶相信與公司合作不僅能夠獲得價(jià)廉物美的產(chǎn)品，同時(shí)也能獲得良好服務(wù)，以此爭(zhēng)取能夠和對(duì)方保持一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

（5）提高英語(yǔ)應(yīng)用能力。公司可以鼓勵(lì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員之間日常多進(jìn)行英語(yǔ)交流，以此來(lái)提高外貿(mào)業(yè)務(wù)員的英語(yǔ)水平。鑒于新晉業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)表達(dá)掌握困難，特別是對(duì)本行業(yè)的一些簡(jiǎn)寫(xiě)的貿(mào)易專(zhuān)業(yè)名詞一頭霧水影響與客戶交流。對(duì)于這類(lèi)情況，公司可以將一些常用的英文貿(mào)易專(zhuān)業(yè)名詞編譯成一個(gè)小冊(cè)子，分發(fā)給新晉的外貿(mào)業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)并定期考核，讓新晉業(yè)務(wù)員得以在最短的時(shí)間掌握產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)表達(dá)，更好地與客戶溝通，提高工作效率。

Analysis of Strategies of Improving Foreign Trade Salesman Ability——taking Jiaxing Tuomei Import and Export Co.，LTD as an Exam ple

ZENG Hong

（Jiaxing vocational technical college，Jiaxing，Zhejiang 314001，China）

Foreign trade salesman is the core of the foreign trade enterprises，and plays an important part in the enterprise profit increase.The responsibilities of a foreign trade salesman is to get orders for the enterprise through various efforts.According to the actual situation of Tuomei import and export Co.，LTD.，the paper analyses disadvantages in the work of foreign trade salesman and puts forward the corresponding improvement measures，hoping to help foreign trade enterprises.

foreign trade salesman；business ability；negotiation skills

F752.61

A

2095-980X（2016）09-0065-02

2016-08-15

本文為嘉興職業(yè)技術(shù)學(xué)院與嘉興市拓美進(jìn)出口有限公司合作的橫向課題“外貿(mào)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力提升策略研究”的研究成果。

曾虹，講師。