文 勇,顏 旭,李 蘭,梅碧蓉,李 云,韓慶新
(成都市農(nóng)林科學院,成都 溫江 611130)
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成都地區(qū)草莓產(chǎn)業(yè)市場營銷初探
文勇,顏旭,李蘭,梅碧蓉,李云,韓慶新*
(成都市農(nóng)林科學院,成都 溫江 611130)
摘要:為了解成都地區(qū)草莓產(chǎn)業(yè)營銷狀況,通過對區(qū)縣莓農(nóng)、企業(yè)、合作社等的調(diào)研,運用SWOT分析法,充分考慮成都地理環(huán)境、資源、市場等因素,有針對性地對草莓產(chǎn)業(yè)營銷市場情況進行具體分析,同時從草莓的銷售特點、影響價格的因素、市場渠道、消費群體、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品包裝等多個方面提出了促進草莓銷售流通的相關(guān)建議,為成都草莓的發(fā)展決策和規(guī)劃提供了理論依據(jù)。
關(guān)鍵詞:草莓;SWOT分析;市場營銷
草莓是對薔薇科草莓屬植物的通稱,屬多年生草本植物,又叫紅莓、洋莓、地莓等,是一種紅色的水果。草莓的外觀呈心形,鮮美紅嫩,果肉多汁,含有特殊的濃郁水果芳香。草莓營養(yǎng)價值高,含豐富維生素C,有幫助消化的功效,草莓還可以鞏固齒齦,清新口氣,潤澤喉部。草莓適應性強,世界上絕大部分國家都有栽培。一般栽培數(shù)月后即可收獲,填補了水果淡季市場,也可用保護地進行促成栽培或一年內(nèi)多次生產(chǎn),周年供應,是一種投資少、收益高的經(jīng)濟作物。
目前國內(nèi)草莓消費以鮮果消費為主,鮮果草莓的流通主要以“產(chǎn)地——超市——消費者”、“產(chǎn)地——批發(fā)市場——零售終端——消費者”、“草莓種植戶——消費者”等流通模式來實現(xiàn)。近年來,許多生產(chǎn)基地也通過建立無公害、綠色采摘園等方式吸引消費者在草莓豐收期進行采摘消費,這種消費模式下草莓的價格比零售相對更高,如草莓豐收期市場中草莓零售價格通常為10~12元/kg,而采摘園設施大棚里草莓的價格則可以達到30~60元/kg的水平(采摘價格隨草莓品種不同而有所差異),利用采摘園的經(jīng)營模式能為生產(chǎn)基地帶來更高的經(jīng)濟利潤。
草莓除鮮果消費外,部分草莓會加工制成草莓醬、草莓酒、草莓汁、草莓罐頭以及冷凍草莓等加工制品,進而投入國內(nèi)外市場。由于草莓的鮮果消費更有營養(yǎng),同時受加工技術(shù)、加工成本以及加工過程中草莓營養(yǎng)價值損耗較大等限制影響,草莓產(chǎn)品深加工發(fā)展空間相對有限。
運用SWOT分析法,充分考慮成都地理環(huán)境、資源、市場等因素,有針對性地對全市草莓產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況進行具體分析,為成都草莓的發(fā)展決策和規(guī)劃提供理論依據(jù)。
2.1優(yōu)勢(S)
2.1.1區(qū)位條件成都作為中國西南地區(qū)經(jīng)濟、科技、文化、教育中心城市,具有消費群體規(guī)模大、消費層次多、消費需求變化快、消費質(zhì)量高等特點,作為西部航空、鐵路以及公路的運輸樞紐中心,為草莓消費提供了交通便利條件。
2.1.2自然條件成都地處都江堰灌區(qū)的核心區(qū),有著得天獨厚的自然條件,2000多年來水旱從人、沃野千里,傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)歷史源遠流長。
2.1.3品牌效應“雙流冬草莓”在全國已經(jīng)成為一枝獨秀的特色品牌,獲得了 “雙流冬草莓地理標志”。
2.1.4技術(shù)優(yōu)勢成都地區(qū)現(xiàn)有四川農(nóng)業(yè)大學、四川農(nóng)業(yè)科學院、成都市農(nóng)林科學院等多所農(nóng)業(yè)高校院所,可為草莓產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供充分的智力保障和堅強的科技支撐。
2.1.5資金支持從總體上看,成都在“三農(nóng)”方面的財政投入較西部其他多數(shù)城市要高,農(nóng)民自身可有一定資金投入到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中。此外,成都在西部城市中金融業(yè)發(fā)達,融資環(huán)境好,也便于農(nóng)業(yè)籌資融資。
2.2劣勢(W)
2.2.1生產(chǎn)成本較高一方面由于成都地區(qū)農(nóng)業(yè)勞動力緊缺,農(nóng)村季節(jié)工每天每人工資60~100元不等,人力成本非常高;另一方面土地資源有限,其潛在資源占有和利用成本高。
2.2.2農(nóng)業(yè)勞動力儲備不足成都作為西部城市的經(jīng)濟、文化、科技、交通中心,就業(yè)機會多,留在農(nóng)村的從業(yè)人員呈現(xiàn)嚴重的老齡化、女性化和兼業(yè)化趨勢,大部分以“守土為主、利用為輔”。
2.2.3市場觀念和經(jīng)營意識仍比較淡薄大部分農(nóng)戶缺乏真正的市場觀念和經(jīng)營意識,捕捉市場信息、適應市場變化能力差。受傳統(tǒng)思想觀念影響,以及人多地少、農(nóng)業(yè)收益相對較低等原因,農(nóng)民務農(nóng)的積極性還沒有充分調(diào)動起來。
2.3機會(O)
2.3.1市場潛力據(jù)調(diào)查顯示,大中城市每年消費的草莓量占全國總產(chǎn)量的90%以上,基本上是城市居民消費的中高檔水果。大中城市是草莓消費的主要市場,并且每年的市場空間在逐漸擴大。
2.3.2政策大環(huán)境中央長期以來對“三農(nóng)”工作非常關(guān)注,現(xiàn)在各級政府惠農(nóng)政策越來越寬,政策支持力度越來越大,政策落實要求越來越嚴,這為農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供了強有力的保障。
2.3.3都市觀光體驗農(nóng)業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ蠼陙?,人們對集觀光、采摘、休閑娛樂于一體的新型農(nóng)業(yè)采摘體驗興致盎然,而采摘價格要比市場高出數(shù)倍不等,實現(xiàn)了種植戶和消費者的雙贏。
2.4威脅(T)
2.4.1市場競爭日趨激烈第一,本地果品產(chǎn)業(yè)之間的競爭;第二,草莓同質(zhì)化和差異性不明顯等特點,加劇了省市草莓的競爭;第三,旅游農(nóng)業(yè)項目多,競爭激烈。
2.4.2“民工經(jīng)濟”對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)沖擊 城市和工廠對“民工”的需求量越來越大,打工的經(jīng)濟收入遠遠高于農(nóng)業(yè)種植的收入,一些從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的青壯勞動力紛紛選擇進城務工的道路。
2.4.3高成本農(nóng)業(yè)時代來臨農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本持續(xù)高漲,生產(chǎn)成本增加(生產(chǎn)資料成本明顯增加、農(nóng)村勞動力價格飆升、土地租金節(jié)節(jié)上漲等),意味效益下滑,風險加大。
2.4.4隱性機會成本的影響隨著城市占有土地的快速增加,土地資源變得越來越稀缺,地價上漲成為一種長期趨勢,大大增加了隱性的機會成本。
3.1草莓的銷售特點
草莓不適合長途運輸,莓農(nóng)大都選擇周邊的市場營銷;它的主要競爭對手是一些廉價的水果,這些水果價格低又能滿足人們不同層次、不同營養(yǎng)的需要;還有草莓生長期長、銷售時間短,不耐儲藏,雖然利潤可觀,但需要找對市場和提前與客戶建立供應關(guān)系。
3.2影響草莓價格的因素
在目前的銷售過程中,影響價格的因素主要有4個,其一是由草莓自身造成的(品種的田間情況),其二銷售地區(qū)的天氣狀況,其次是競爭水果的壓力,還有就是產(chǎn)品最后的包裝了。
3.3市場渠道分析
根據(jù)產(chǎn)品特點和市場需求,制定有效的營銷策略,增加草莓品牌的競爭力,盡快組建一條完整的供銷體系,以便最大程度降低運作成本,獲取更大的競爭優(yōu)勢,取得更高的利潤。
3.3.1經(jīng)營方式以批發(fā)與零售為主。
3.3.2連鎖經(jīng)營形成規(guī)?;?/p>
3.3.3以中高端產(chǎn)品為主加強包裝設計,拓展以草莓為原料的精加工產(chǎn)品,產(chǎn)品主要分為原裝草莓、草莓飲品、水果菜肴、草莓盆栽、草莓延伸產(chǎn)品等。
3.3.4聯(lián)營模式與草莓種植戶形成穩(wěn)定的聯(lián)營模式。
3.3.5休閑方式以草莓種植園為基地,開展與草莓有關(guān)的體驗采摘、觀光休閑旅游項目。
3.3.6網(wǎng)絡平臺利用現(xiàn)代網(wǎng)絡平臺,在網(wǎng)上進行宣傳并開店。
3.4消費群體定位
3.4.1高收入人群針對其所購買的產(chǎn)品需要體現(xiàn)出的身份和地位,在店內(nèi)設立高檔產(chǎn)品區(qū),包括綠色草莓、牛奶草莓等。
3.4.2中等收入人群其消費特點主要表現(xiàn)在消費觀念、自我體驗、自我表現(xiàn)及注重實用的生活方式上,因此,更為實誠的產(chǎn)品以及新產(chǎn)品將成為他們消費的首選,針對他們,出售質(zhì)優(yōu),價格適中的一般包裝產(chǎn)品。
3.4.3兒童、少年其生長期正是需要營養(yǎng)的時候,隨著中國計劃生育的深入推行,現(xiàn)代家庭對于獨生子女在食品上投入越來越趨于高質(zhì)量、高品質(zhì)。優(yōu)質(zhì)綠色草莓可以滿足這類群體的需求。
3.4.4白領(lǐng)青年這部分人有較高收入,且無家庭負擔,可以滿足其追求時尚,享受優(yōu)質(zhì)生活以及獵奇心理。
3.4.5離退休群體這部分人一般子女已成人,無經(jīng)濟負擔,且退休工資不僅能夠承擔起基本生活費用,而且有較大富余。這類群體渴望健康的生活,鐘情于營養(yǎng)豐富的食品。
3.4.6年輕情侶利用草莓外形恰如紅心之意,可開發(fā)作為情侶節(jié)日表達心意的禮品。
3.4.7各大高校的學生草莓是一種時尚而綠色的食品,符合現(xiàn)代學生的消費水平。
3.5產(chǎn)品組合
通過不斷的拓寬產(chǎn)品廣度、長度、深度、密度,使這4個組合的分配達到合理化,使產(chǎn)品得到更好的發(fā)展。
3.5.1廣度是指一個企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品線的數(shù)目,所包含的產(chǎn)品線越多,其產(chǎn)品組合的廣度就越寬。產(chǎn)品廣度可以適當拓寬。
3.5.2長度將通過草莓種植可衍生的產(chǎn)品分為3類。
3.5.2.1果汁類包括草莓汁,果汁??梢杂谜ブ瓩C把剛摘的草莓做成新鮮的草莓汁,也可以在DIY區(qū)把草莓做成蛋糕之類的甜品,更可以在摘草莓的同時就把草莓做為一種解渴的零食。
3.5.2.2甜食、零食類包括罐頭、果脯、松餅、布丁??梢月?lián)合最近的一家食品生產(chǎn)工廠,利用面臨積壓危險的草莓,制作具有保質(zhì)期的草莓飲品,并在包裝上印上本公司特有的標志,作為紀念性消費品,也可以作為促銷活動時的禮品。
3.5.2.3餐飲類包括沙拉,果醬,蛋糕裝飾。
3.5.3深度增加產(chǎn)品組合的深度,可以更好地適應與滿足市場需要,提高企業(yè)的市場競爭力。種植多種滿足市場需求草莓品種,迎合廣大消費者的不同需要和愛好,根據(jù)草莓品種的不同特點,制定出標牌,讓消費者能跟好的找到自己需求的品種。
3.5.4密度將產(chǎn)品在最終使用、生產(chǎn)條件、分配方式上保持較緊密的聯(lián)系。減少草莓從生產(chǎn)到消費者手中的時間(即減少運輸時間),保持草莓的新鮮度。
3.6產(chǎn)品包裝
根據(jù)草莓質(zhì)軟、多汁水、怕擠壓的特點,主要采用盒裝包裝。
3.6.1塑料盒包裝由于草莓軟,多汁水,怕擠壓,可以采用帶有透氣孔的塑料盒進行包裝,搭配塑料袋。在塑料盒和塑料袋印上公司圖標,獨特而具有品牌性。
3.6.2紙盒包裝采用硬質(zhì)卡紙,折成紙盒,盒上帶有提手,可是由于草莓多汁,時間長會沁透紙壁,所以該包裝不適合距離較遠的顧客。此包裝方便、美觀,用于少量購買,贈送親朋好友的顧客使用。
3.6.3紙質(zhì)包裝此包裝為硬質(zhì)紙箱,大概1kg或者1.5kg裝上下,可以提供給買的較多的,需要購帶送禮的顧客。
3.6.4水果籃包裝此包裝為精裝版,提供精美的竹質(zhì)、封閉、透氣的果籃。包裝精美,且果籃可以重復使用。
3.7促銷策略
3.7.1廣告 將草莓的有關(guān)信息發(fā)布到網(wǎng)上或者發(fā)傳單、貼海報,在某些特定的時間段進行報紙、電臺等的廣告宣傳。
3.7.2人員促銷
3.7.2.1柜臺推銷重視增強小店服務人員的服務意識和服務能力,建立起小店優(yōu)良的產(chǎn)品與服務形象,打好堅實的顧客基礎。
3.7.2.2會議推銷利用各種商業(yè)會議、草莓節(jié)等等向與會人員宣傳和介紹產(chǎn)品,開展推銷活動。
3.7.2.3上門促銷由業(yè)務人員攜帶產(chǎn)品的樣品及訂單等走訪各大超市、賓館等,推銷產(chǎn)品。
3.7.3營業(yè)推廣運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷各類品種。比如:在節(jié)假日發(fā)放優(yōu)惠券、折價券,贈送各種小禮品,適時開展各類抽獎方式等。
3.7.4公共關(guān)系通過支持或參與文化教育、社會福利等各類活動提升企業(yè)形象和知名度,同時建立全方位的聯(lián)系,主動向消費者介紹草莓產(chǎn)品。
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收稿日期:2016-05-17
基金項目:四川區(qū)域優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新團隊草莓新品種引育及栽培技術(shù)研究。
作者簡介:文勇(1983.1-),男,漢族,農(nóng)藝師。目前從事草莓新品種引育及栽培技術(shù)研究崗位課題研究。*為通訊作者。