東風(fēng)柳州汽車有限公司 程源 余海濤 支程佳

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專用車輛市場(chǎng)營(yíng)銷決策的改革與發(fā)展方向

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摘 要:專用車輛是服務(wù)于專項(xiàng)領(lǐng)域運(yùn)輸需求的車輛，能夠?yàn)楦鱾€(gè)特定行業(yè)提供必要的運(yùn)輸條件，滿足社會(huì)對(duì)物資調(diào)配與人員運(yùn)輸?shù)男枨?。我?guó)是汽車消費(fèi)市場(chǎng)大國(guó)，但近年來(lái)專用車輛市場(chǎng)營(yíng)銷收益不夠理想，尚未達(dá)到經(jīng)銷商預(yù)定的銷售目標(biāo)，影響了車輛市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)。結(jié)合專用車輛市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，本文分析了市場(chǎng)營(yíng)銷決策的發(fā)展趨勢(shì)，提出了符合專用車輛市場(chǎng)特點(diǎn)的營(yíng)銷改革對(duì)策。

關(guān)鍵詞:專用車輛 市場(chǎng)營(yíng)銷 改革趨勢(shì) 對(duì)策

我國(guó)是世界人口大國(guó)，車輛市場(chǎng)消費(fèi)能力十分龐大，除了常規(guī)使用的家用轎車外，專用車輛市場(chǎng)也存在著很大的市場(chǎng)空間。但是，由于產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整不均衡，專用車輛市場(chǎng)依舊處于低迷階段，近幾年專用車輛銷售水平持續(xù)走低，這與經(jīng)銷商營(yíng)銷決策存在著密切關(guān)聯(lián)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮，未來(lái)專用車輛市場(chǎng)營(yíng)銷模式必須創(chuàng)新改革，按照新車輛市場(chǎng)準(zhǔn)則提出經(jīng)銷方案，才能為廠商、經(jīng)銷商創(chuàng)造穩(wěn)定的收益。

1　專用車輛生產(chǎn)現(xiàn)狀

根據(jù)歷年商用車和專用車市場(chǎng)TIV數(shù)據(jù)分析得知，商用車與中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)相一致，從2012年開(kāi)始進(jìn)入下行通道，專用車銷量相對(duì)處于持續(xù)穩(wěn)定，占比從2011年的8.8%提升到2015年的13.6%，并且預(yù)期占比將持續(xù)提升。

數(shù)據(jù)來(lái)源：中汽協(xié)歷年商用車數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

2　專用車輛市場(chǎng)營(yíng)銷改革趨勢(shì)

專用汽車是汽車工業(yè)的重要組成部分，其發(fā)端于軍用改裝車的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷需建立多元化專用車開(kāi)發(fā)平臺(tái)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展和人民生活水平不斷提高的情況下成長(zhǎng)。政府是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控者，政府對(duì)專用車經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有多方面保障作用，也是各地區(qū)專用車項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與利用機(jī)制建設(shè)的核心支撐?；谡龑?dǎo)專用車輛在市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)下，市場(chǎng)營(yíng)銷決策改革呈現(xiàn)了多種趨勢(shì)，主要包括以下方面。

(1)規(guī)?；厔?shì)?！耙?guī)模化”是開(kāi)發(fā)專用車輛市場(chǎng)的核心保障，是現(xiàn)代專用車行業(yè)深入研究與開(kāi)發(fā)的規(guī)劃重點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年前中國(guó)商用車市場(chǎng)將保持年均9%左右的增長(zhǎng)速度，從而為專用汽車的發(fā)展提供了良好的發(fā)展空間。不同地區(qū)開(kāi)發(fā)車輛市場(chǎng)的方式不同，堅(jiān)持專用車項(xiàng)目規(guī)劃可以減小市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地保持車輛市場(chǎng)資源開(kāi)發(fā)的成功率。

(2)技術(shù)領(lǐng)先趨勢(shì)。國(guó)際專用汽車產(chǎn)業(yè)正加速與中國(guó)專用汽車行業(yè)的合資合作步伐和力度。改革作為專用車輛市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)，其具有廣泛的開(kāi)發(fā)與利用空間。隨著美國(guó)、歐盟等發(fā)達(dá)國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)的完善，人口數(shù)量穩(wěn)定增長(zhǎng)，對(duì)于商用車輛以及專用車輛需求的飽和，處于行業(yè)技術(shù)頂端的跨國(guó)企業(yè)在提高銷售量和營(yíng)業(yè)額這方面越發(fā)艱難，迫切需要向發(fā)展中國(guó)家發(fā)展，通過(guò)技術(shù)輸出換取發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)份額。目前國(guó)內(nèi)專用車企業(yè)典型收購(gòu)案例：中聯(lián)重科收購(gòu)意大利CIFA(工程機(jī)械全球第二)、意大利LADURNER(環(huán)境產(chǎn)業(yè))，三一重工收購(gòu)德國(guó)大象(工程機(jī)械全球第一)，奧地利Palfi nger(吊機(jī))，徐工收購(gòu)思維英(工程機(jī)械及混凝土)。

通過(guò)以上收購(gòu)案例可以看出，中國(guó)企業(yè)收購(gòu)國(guó)際頂尖專用車企業(yè)的步伐還在快速邁進(jìn)，將在短時(shí)間內(nèi)將中國(guó)專用車企業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品品質(zhì)提高到全球領(lǐng)先水平，并且將市場(chǎng)邁向全世界。

(3)多樣化趨勢(shì)。未來(lái)，各地區(qū)將致力于精品車輛市場(chǎng)資源建設(shè)，從專用車消費(fèi)者實(shí)際需求出發(fā)，建立更加優(yōu)質(zhì)的專用車服務(wù)項(xiàng)目。城市化進(jìn)程加快，城市功能的提高，對(duì)建筑、環(huán)衛(wèi)、園林、電力、通信、公安、司法、機(jī)場(chǎng)、金融以及各類商業(yè)運(yùn)輸?shù)瘸鞘薪ㄔO(shè)和服務(wù)方面的專用汽車將產(chǎn)生較大的需求；物流業(yè)的快速發(fā)展，也將帶動(dòng)廂式汽車、保溫、冷藏汽車、半掛廂式汽車等專用汽車的快速發(fā)展。

3　我國(guó)專用車市場(chǎng)營(yíng)銷改革對(duì)策

基于社會(huì)環(huán)境改造建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，我國(guó)專用車輛市場(chǎng)需求日益增多，廠商與經(jīng)銷商需制定更為科學(xué)的營(yíng)銷方案，才能實(shí)現(xiàn)行業(yè)收益的可持續(xù)發(fā)展。一個(gè)行業(yè)能否持續(xù)保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，決定于商家的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略模式，以及市場(chǎng)營(yíng)銷階段的銷售決策。為了促進(jìn)專用車輛市場(chǎng)營(yíng)銷收益增長(zhǎng)，在遵循市場(chǎng)規(guī)律準(zhǔn)則的前提下，我們要堅(jiān)持營(yíng)銷戰(zhàn)略改革，采用科學(xué)方式從車輛市場(chǎng)方面進(jìn)行改革。

(1)科技創(chuàng)新。在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)放式時(shí)期下，各地區(qū)對(duì)專用車市場(chǎng)開(kāi)拓也將作出調(diào)整，從多個(gè)方面拓寬專用車市場(chǎng)環(huán)境，帶動(dòng)車輛市場(chǎng)專用車經(jīng)濟(jì)發(fā)展。隨著機(jī)械、電子、液壓、自動(dòng)控制及GPS等技術(shù)在專用汽車上的集成應(yīng)用大大提升了專用汽車的技術(shù)含量和產(chǎn)品附加值，“十三五”末，中國(guó)卡車專用化率將達(dá)40%，接近發(fā)達(dá)國(guó)家水平，規(guī)劃出臺(tái)后的執(zhí)行及實(shí)施將直接影響專用汽車行業(yè)的發(fā)展。

(2)廣泛宣傳。各地區(qū)可以在全國(guó)范圍內(nèi)宣傳本地專用車資源，引導(dǎo)專用車輛營(yíng)銷模式改革。為了扶持各地區(qū)專用車業(yè)發(fā)展，政府部門開(kāi)設(shè)宣傳專欄，為專用車行業(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供多元化保障。資金是專用車服務(wù)機(jī)制完善的核心保證，有了足夠的項(xiàng)目資金為支撐，各地區(qū)可以對(duì)交通設(shè)施、公共服務(wù)、產(chǎn)品科研等工作進(jìn)行調(diào)整，滿足了各個(gè)車輛市場(chǎng)資源開(kāi)發(fā)與利用需求，建立更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的車輛市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案。

(3)質(zhì)量監(jiān)督。國(guó)家節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)、安全標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)等加速出臺(tái)和提高以及國(guó)家高速公路網(wǎng)的形成，商用車產(chǎn)品高端化趨勢(shì)將越發(fā)明顯，商用車產(chǎn)品升級(jí)對(duì)專用車將提出更高的要求。各地區(qū)快速發(fā)展車輛市場(chǎng)專用車項(xiàng)目期間，要著重考慮市場(chǎng)環(huán)境變動(dòng)造成的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)采取有效措施應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)車輛市場(chǎng)資源的最優(yōu)化利用。例如，強(qiáng)化專用車產(chǎn)品監(jiān)督，打擊惡意競(jìng)爭(zhēng)行為等。

4　結(jié)語(yǔ)

鑒于中國(guó)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，車輛市場(chǎng)營(yíng)銷決策也要不斷調(diào)整，按照新時(shí)期市場(chǎng)環(huán)境需求進(jìn)行決策性改革。專用車輛是服務(wù)于社會(huì)改造的新行業(yè)，在我國(guó)市場(chǎng)內(nèi)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，廠商及經(jīng)銷商需從多個(gè)方面開(kāi)展工作，以節(jié)能思想、發(fā)展思想、服務(wù)思想等為中心，不斷優(yōu)化專用車輛市場(chǎng)營(yíng)銷決策。對(duì)于車輛營(yíng)銷期間遇到的問(wèn)題，要采取切實(shí)可行的戰(zhàn)略調(diào)整方案，以免遭受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)而影響銷售業(yè)績(jī)。

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中圖分類號(hào)：F542

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：2096-0298(2016)01(b)-008-02