王　禹，李曉燕（宣化科技職業(yè)學(xué)院，河北張家口 075100）

模糊數(shù)學(xué)在茶葉市場營銷決策中的應(yīng)用

王禹，李曉燕
（宣化科技職業(yè)學(xué)院，河北張家口 075100）

隨著我國人民生活水平的提高，茶葉在市場中所占有的份額也越來越大，為了更好地經(jīng)營茶葉市場，需要使用模糊數(shù)學(xué)法對市場上的各類茶葉銷售情況進(jìn)行分析，通過得出的有效數(shù)據(jù)分析各類茶葉的表現(xiàn)情況，為企業(yè)以后的市場營銷決策提供科學(xué)依據(jù)。下面就對模糊數(shù)學(xué)在茶葉市場營銷決策中的應(yīng)用進(jìn)行分析，了解模糊數(shù)學(xué)的基本方法，同時以茶葉為研究對象，希望會有更多的人掌握這種分析方法。

模糊數(shù)學(xué)；茶葉市場；營銷決策

業(yè)內(nèi)人士都清楚，為了擴大對茶葉市場的占領(lǐng)，企業(yè)營銷人員必須對茶葉消費者的消費行為進(jìn)行有效的分析和調(diào)查，從而為企業(yè)以后茶葉營銷方向提供有力依據(jù)。在研究過程中由于消費行為屬于一種模糊的現(xiàn)象，不能使用正常的統(tǒng)計方法予以定量分析，因此為研究者提出了一定的挑戰(zhàn)，針對這種問題，通常都會應(yīng)用到模糊數(shù)學(xué)統(tǒng)計法，該方法不僅簡單有效，而且調(diào)查結(jié)果非常準(zhǔn)確。

1　模糊數(shù)學(xué)在茶葉市場中的應(yīng)用分析

模糊數(shù)學(xué)是在1965年發(fā)明出來的，由美國數(shù)學(xué)家查德通過模糊集合理論的研究，然后其在實踐中進(jìn)行了應(yīng)用，效果顯著，因此在以后的發(fā)展中也得到了不斷的應(yīng)用，通過對其發(fā)現(xiàn)的問題等做了進(jìn)一步完善，最終其使用范圍變得非常廣泛，例如已經(jīng)應(yīng)用到了農(nóng)業(yè)方面，作物產(chǎn)量預(yù)測預(yù)報方面，病蟲害方面，以及種子的選育分類等方面，到目前為止在茶葉市場營銷分析中也進(jìn)行了應(yīng)用?，F(xiàn)階段茶葉市場非常活躍，已經(jīng)形成了非常穩(wěn)定的買方市場，因此目前現(xiàn)有的，或者是潛在的茶葉消費者自身的購買行為，已經(jīng)對茶葉的經(jīng)營與發(fā)展有很大的影響了，針對這一情況，必須對茶葉的市場營銷情況進(jìn)行分析，通過了解消費者購買的動機、個人偏好、以及消費習(xí)慣，消費心理等因素，從而對本企業(yè)在未來的營銷策略上提供可靠的依據(jù)。在具體研究中，上述因素都是通過人對外界事物的判斷，因此沒有一個用來衡量的標(biāo)準(zhǔn)，由于這種沒有邊界的情況，因此也被稱之為模糊問題。為了有效解決這一問題，如果只是使用傳統(tǒng)方式進(jìn)行處理，那么得到的結(jié)果肯定沒有說服力。針對這些問題，必須采用模糊數(shù)學(xué)法。通過大量數(shù)據(jù)分析，了解和掌握消費者在茶葉方面的消費行為，進(jìn)而對這種模糊現(xiàn)象有一個客觀標(biāo)準(zhǔn)的評判，當(dāng)?shù)玫竭@些有效數(shù)據(jù)之后，企業(yè)在以后茶葉經(jīng)營中，就可以準(zhǔn)確預(yù)測這些消費情況，從而有針對性的準(zhǔn)備茶葉種類，結(jié)合特定的時機進(jìn)行大力推廣，進(jìn)而達(dá)到很好的銷售推廣的目的。

2　具體應(yīng)用的方法和步驟分析

2.1進(jìn)行初步的調(diào)查分析

在使用模糊數(shù)學(xué)方法分析茶葉市場，從而為企業(yè)提供營銷決策依據(jù)的時候，第一步要先進(jìn)行初步的調(diào)查和了解，主要工作事項是先分析目前市場情況，然后了解企業(yè)目前想要做到的市場目標(biāo)，結(jié)合這兩方面的基礎(chǔ)，對市場中的消費者消費行為進(jìn)行分析，掌握其飲用的茶葉和非茶葉飲料具體情況，除此之外，了解消費者對茶葉的消費傾向，掌握其消費動機，同時掌握在某一時間段大眾都有消費茶品的傾向，例如炎熱的夏季是喝涼茶的季節(jié)等，時刻監(jiān)測市場動態(tài)，掌握每年大眾對茶葉的消費習(xí)慣和消費傾向，這樣企業(yè)在以后發(fā)展中就可以做好預(yù)判，結(jié)合市場的實際需求和潛在需求，適時地推出有代表性的茶葉產(chǎn)品，為企業(yè)謀求更大的經(jīng)濟利益和市場份額。

2.2進(jìn)行正式調(diào)查的主要內(nèi)容

在正式調(diào)查中，需要對有關(guān)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行收集和整理，通常會選擇搜集資料法，針對相關(guān)資料進(jìn)行收集，除此之外，還會有詢問調(diào)查法，就是對消費者進(jìn)行現(xiàn)場詢問，了解其消費傾向以及消費動機。還有設(shè)計調(diào)查問卷法，要求調(diào)查問卷中的說明詞要準(zhǔn)確無誤。在資料收集方面，要有樣本的特點分類資料，還應(yīng)該有作業(yè)證明等，如果調(diào)查問卷出現(xiàn)問題，那么整個研究計劃都會宣告失敗。在正式調(diào)查中，還會涉及到對市場的細(xì)致化分析，可以結(jié)合系列因素方法進(jìn)行分析，對整個茶葉市場進(jìn)行細(xì)致的分析，了解每一種茶葉的消費情況，消費特點等。在這次調(diào)查中，以某校的講師、教授和助教為目標(biāo)市場，選擇了實地調(diào)查和抽樣設(shè)計的方法進(jìn)行分析，與此同時，還使用了隨機抽樣法，結(jié)合有關(guān)的模糊統(tǒng)計要求，最終確定了消費人群，然后對這些人進(jìn)行隨機抽樣調(diào)查，制定調(diào)查方案。在這次調(diào)查中，教授有180人，選擇7人進(jìn)行抽樣調(diào)查，講師有280人，選擇11人進(jìn)行抽樣調(diào)查，助教有300人，選擇12人進(jìn)行抽樣調(diào)查，總?cè)藬?shù)為760人，總的抽樣調(diào)查人數(shù)為30人。

2.3對結(jié)果進(jìn)行處理

通常情況下，不同消費者，或消費人群對消費的茶類也有不同選擇，畢竟市場中的茶種類非常多，一般都會考慮茶葉的花色或品種、茶葉的品質(zhì)、茶葉的包裝方式，以及購茶的個人喜好等，在這次調(diào)查中，就對這些問題進(jìn)行了分析，同時對數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄和整理，然后套入模糊學(xué)理論和公式，進(jìn)行專業(yè)的應(yīng)用，最后得到的結(jié)果如下。教授對烏龍茶的消費占到總茶類產(chǎn)品比例的85.7%，而講師對烏龍茶的消費占到總茶類產(chǎn)品比例的81.1%，助教對烏龍茶的消費占到總茶類產(chǎn)品比例的58.3%。教授對花茶的消費占到總茶類產(chǎn)品比例的0.1%，講師對花茶的消費占到總茶類產(chǎn)品比例的18.2%，助教對花茶的消費占到總茶類產(chǎn)品比例的25%.教授對綠茶的消費占到總茶類產(chǎn)品比例的14.3%，講師對綠茶的消費占到總茶類產(chǎn)品比例的0.1%，助教對綠茶的消費占到總茶類產(chǎn)品比例的16.7%，其余茶類得到的消費都是零。然后通過利用模糊方法分析，并進(jìn)行有效的計算，得出在該校的教師中，特別喜歡的茶類是烏龍茶，其余是花茶和綠茶。利用公式計算得到烏龍茶占到該校的市場份額為48.6%，花茶占到的市場份額為30.8%，綠茶占到的市場份額為20.6%，由于這三種茶葉都產(chǎn)自該省，由此也可以推斷出該院教師70.4%的人都側(cè)重消費本省茶葉。

3　對調(diào)查結(jié)果和市場營銷決策的分析

3.1對調(diào)查結(jié)果的分析

還做了對茶葉品質(zhì)方面的調(diào)查分析，對相關(guān)結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計得知，有42.3%的人選擇茶類的第一要素就是滋味，而有42.3%的人首要考慮的是香氣，考慮茶葉飲用時的價值占到84.6%。除此之外，很多消費者比較注重茶葉的品質(zhì)，據(jù)調(diào)查在這方面就有35.0%的人，還會有24.2%的消費者會首先考慮茶葉的價格，在這次調(diào)查中就有59.8%的教師重視茶葉的商品客觀價值，這就說明，教師并不是沒有消費能力，而認(rèn)為如果茶葉自身的成本價格高，或者茶葉質(zhì)量不夠高端，那么這種高消費將是無益的，從這一側(cè)面也就能分析出教師和普通消費人群的消費傾向和特點有很大不同。另一方面，早有茶葉生產(chǎn)廠家通過模糊分析法得知了上述的一些數(shù)據(jù)，因此在一些中檔的茶葉中，提高了茶葉的滋味和香氣，再加上價格的合理性，因此占領(lǐng)了很大一部分的教師消費市場，而在這次調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，有48.6%的教師喜愛購買中檔的茶葉，高端消費畢竟占有量是少量的，但是由于背后的利益很多，因此也要重點進(jìn)行研究和分析，在這次調(diào)查中，全體教師中有29.2%是高端茶葉消費者，飲用低檔茶的人數(shù)最少，占到總教師隊伍中的22.3%。還有很多人對茶葉的包裝情況很在意，據(jù)調(diào)查有41.3%的教師喜歡買散裝茶，這種茶不僅價格便宜，而且又經(jīng)濟實惠，在教師中主要以教授和講師為主，還有41.3%的人熱衷于小包裝茶，助教一般都較為年輕，因此非常愛美，而且時尚，這種小包裝的茶雖然價格稍微有點貴，但是包裝美觀，符合助教的心理需求。除此之外，據(jù)有關(guān)的數(shù)據(jù)分析，還有17.5%的人喜歡用袋泡茶的方式，其不僅包裝簡單，而且比較精致，再加上使用過程中非常衛(wèi)生方便，在助教和講師心理有一定的地位，

3.2對市場營銷決策的分析

根據(jù)上述的分析結(jié)果，必須結(jié)合該院校教師人群對茶葉的消費特點和消費傾向制定對應(yīng)的營銷決策。第一點，在數(shù)據(jù)上的分析是有1/5的教師側(cè)重綠茶消費，而且消費傾向還有繼續(xù)擴大的可能，而有4/5的教師非常喜愛烏龍茶，如果企業(yè)在制定該校的茶品市場營銷方向時，應(yīng)該側(cè)重推廣烏龍茶，除此之外，還應(yīng)該代銷一定量的綠茶。第二點，在該校的教師消費中，有4/5以上的教師都比較重視茶葉的飲用價值，如果把這方面作為以后的市場發(fā)展目標(biāo)，該企業(yè)就應(yīng)該不斷提高茶葉的滋味和香氣，也就是把對消費者影響因素較大的幾種因素集中起來進(jìn)行銷售，從而改變其整體的定位和品質(zhì)，這樣在市場中的占有量就會增加。第三點，在上述的調(diào)查數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，還有50%的教師都比較重視茶葉商品的客觀價值，結(jié)合這一情況，企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略的時候，必須首先保證茶葉的品種，在此基礎(chǔ)上，最大限度地降低茶葉生產(chǎn)成本，讓其變得價廉物美，所有的消費者都喜愛物美價廉的商品，這是不變的真理。除此之外，在營銷策劃中還應(yīng)該使用偏低定價法，通過對消費者在這方面的購買欲望的刺激和鼓勵，讓其積極的進(jìn)行消費，從而達(dá)到薄利多銷的目的，企業(yè)雖然沒有太大的經(jīng)濟利益，但是通過這種方法卻在短時間內(nèi)占領(lǐng)了市場份額，從長遠(yuǎn)眼光而言，其對企業(yè)的發(fā)展有重大的影響和作用。

總結(jié)：上述以某院校的全體教師為例，分析了教授、講師和助教在茶消費方面的特點，通過對調(diào)查數(shù)據(jù)的分析和總結(jié)，再利用模糊數(shù)學(xué)分析法，詳細(xì)的掌握了不同教師對茶消費的觀點和特征，那么企業(yè)在以后的茶葉市場營銷決策中，只是在以這類院校為市場目標(biāo)的情況下，就可以有針對性地采取措施，以此來提高茶的銷售額。從這一案例得知模糊數(shù)學(xué)分析法的重要性。

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王禹（1982-），女，河北宣化人，碩士研究生在讀，講師，研究方向：數(shù)學(xué)與應(yīng)用數(shù)學(xué)。