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        不懂渠道,終究只是在自嗨

        2016-03-30 02:33:21劉瑋冬
        銷售與市場(營銷版) 2016年1期
        關(guān)鍵詞:手繪渠道微信

        文/劉瑋冬

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        不懂渠道,終究只是在自嗨

        文/劉瑋冬

        對于運(yùn)營者來說,線下任何機(jī)構(gòu)、場所,線上任何網(wǎng)站、論壇、社區(qū),各種傳統(tǒng)媒體線上媒體自媒體,各大應(yīng)用市場、推薦平臺,各大廣告入口,各種硬件,甚至細(xì)化到各大社群,各個(gè)行業(yè)的KOL,甚至是每一個(gè)人,統(tǒng)統(tǒng)都可以成為你的“渠道”。

        1.一個(gè)故事

        在寫之前我想先講個(gè)故事。

        我的室友,高大英俊帥氣。廣告公司小設(shè)計(jì)師一枚,畫得一手好畫。但在上海這個(gè)美女如云的城市,他依然是一條不爭氣的單身狗。

        這除了因?yàn)槲覀兗业娘L(fēng)水、他性格內(nèi)向、不善言辭等原因,最主要的問題還是因?yàn)樗焯煜掳嗷丶揖驼诩抑凶鲈O(shè)計(jì),看電影。這樣的人能找到女票才怪。

        有一陣這室友不知道抽了什么瘋,重新又撿起了當(dāng)年的手繪。這之后,他每天都會(huì)在朋友圈里發(fā)一張手繪作品,素材均來自生活中的水杯、盤子、水果等小物件。手繪風(fēng)格清新,精致淡雅,再配上“村上體”之類的文案,頗有一番意境在里面。

        但深諳人性的我從畫里行間只看出一個(gè)表達(dá):哥很寂寞。我也很寂寞,但更為他心疼。我去找他,問:你天天這樣在朋友圈更新畫作有沒有引起哪個(gè)女孩的興趣?。炕蛘哂X得你很有才,想認(rèn)識認(rèn)識你?

        他無奈地?fù)u了搖頭。

        這就怪了,以我縱橫備胎圈十幾年的經(jīng)驗(yàn)來看,室友畫的這些手繪要是放到豆瓣上,肯定會(huì)收獲一大票文藝女青年的熱捧,如果文案寫的再“作”一點(diǎn),捧成網(wǎng)紅也不是沒有可能。

        我翻了翻他的微信,一下就明白了。他的微信里只有200余人,而且還是男性居多。大哥,合著你更新給自己玩呢?我大手一揮,豪邁地說:兄弟要不這樣吧,你的這些手繪作品我覺得不錯(cuò),可否拿來發(fā)在我的朋友圈里?我微信里好友較多,說不定哪個(gè)姑娘就因?yàn)槟愕淖髌范胝J(rèn)識你呢……

        2.運(yùn)營中渠道和商務(wù)的重要性

        之前有很多朋友問我運(yùn)營人員的成長之路應(yīng)該是什么?怎樣才能從一個(gè)小運(yùn)營成長為運(yùn)營總監(jiān)?

        說實(shí)話,如何從一個(gè)小運(yùn)營成長為運(yùn)營總監(jiān)這條路我確實(shí)不太清楚,畢竟自己也沒有做到過那個(gè)位置,無法給各位一個(gè)具體的解答。但以我接觸的大部分運(yùn)營總監(jiān)來看,除了帶團(tuán)隊(duì)、抓好基礎(chǔ)運(yùn)營、抓好數(shù)據(jù)之外,還有兩個(gè)最重要的事情:

        一個(gè)是做好商務(wù),另一個(gè)是做好渠道。

        所以我姑且認(rèn)為一個(gè)運(yùn)營人員的成長必須要跨過兩個(gè)門檻,一是要積累商務(wù)經(jīng)驗(yàn),二是要積累渠道經(jīng)驗(yàn)。

        各位可以想想,我們現(xiàn)在所做的運(yùn)營工作,包括用戶運(yùn)營、社區(qū)運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營、產(chǎn)品運(yùn)營等等,歸根到底還是限制在“小運(yùn)營”的范疇內(nèi)。而當(dāng)你做到經(jīng)理、總監(jiān),甚至是COO職位的時(shí)候,一定不會(huì)再去抓這些“雞毛蒜皮”的工作,而是去做“公司級運(yùn)營”,或者是“大運(yùn)營”體系下的事,包括商務(wù)拓展、渠道拓展、合作維護(hù),甚至做上市、并購、收購、聯(lián)合、拆分等,因?yàn)樗鼈兺瑯訉儆凇按筮\(yùn)營”范疇。

        哪個(gè)運(yùn)營總監(jiān)沒事還關(guān)注你發(fā)的微信標(biāo)題起得好不好?

        另一方面,各位運(yùn)營同學(xué)一定要將自己的運(yùn)營工作盡可能地“外延”開,讓自己的運(yùn)營效果外延出產(chǎn)品,而不要僅局限于產(chǎn)品內(nèi)。舉個(gè)例子:安卓應(yīng)用市場有的可以允許在自家APP內(nèi)搞福利活動(dòng),并以這個(gè)活動(dòng)為條件,登陸應(yīng)用市場,從而獲得更高的展示位和曝光位,提升下載。這就是運(yùn)營外延,而大家看到的很多APP方面的活動(dòng)合作,同樣融匯了此精髓。

        那么,如何讓自己的運(yùn)營效果能夠真正有效,穩(wěn)定地外延出產(chǎn)品?

        就是必須要有商務(wù)和渠道的支持。今天我們只說渠道。

        3.到底什么是渠道?

        能提供任何有效曝光和轉(zhuǎn)化的穩(wěn)定“通道”都可以被稱作是渠道。這是我在做渠道工作兩個(gè)月來對此的總結(jié),并不斷地按照此條總結(jié)去指導(dǎo)我的渠道工作。我曾經(jīng)迷戀過一段時(shí)間的地?cái)偽膶W(xué),尤其是各種商業(yè)、銷售、人脈方面的成功學(xué)。一本講快消行業(yè)書上有這么一句話:三流銷售推銷商品,二流銷售做渠道,一流銷售宣揚(yáng)品牌。

        做過銷售并且比較優(yōu)秀的朋友一定都知道,各位陪著經(jīng)銷商喝酒主要目的還是為了更好地維護(hù)和他的關(guān)系,畢竟經(jīng)銷商作為最重要的銷售渠道,不一定會(huì)帶來大生意,但貴在能穩(wěn)定地帶來銷售轉(zhuǎn)化。相信更多的人也了解“水管理論”,雖然一次挑一桶水簡單省力直接,但如果能耐心地去建設(shè)類似水管的“渠道”,那涓涓流水帶來的穩(wěn)健增長,雖量不大,但終究會(huì)積少成多,聚沙成塔。

        商業(yè)的理論放到互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營上依然適用。

        發(fā)散一下思維,到底有哪些地方可以成為我們內(nèi)容、商品、APP、網(wǎng)站、微信公眾號推廣的渠道?

        線下的任何機(jī)構(gòu)、場所,線上的任何網(wǎng)站、論壇、社區(qū),各種傳統(tǒng)媒體線上媒體自媒體,各大應(yīng)用市場、推薦平臺,各大廣告入口,各種硬件,甚至細(xì)化到各大社群,各個(gè)行業(yè)的KOL,甚至是每一個(gè)人。統(tǒng)統(tǒng)都可以成為你的“渠道”。

        4.如何做好渠道?

        我們的目標(biāo),就是要去尋找那些與我們的內(nèi)容、產(chǎn)品、用戶最匹配,曝光和轉(zhuǎn)化最有效、性價(jià)比最高、能帶來最大利益的渠道。了解,維護(hù),不斷優(yōu)化他們。

        我發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)行業(yè)的公司和個(gè)人轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)不好的苗頭。

        他們被互聯(lián)網(wǎng)的很多假象所蒙蔽,以為互聯(lián)網(wǎng)是解決傳統(tǒng)行業(yè)頹勢的靈丹妙藥,以至于把自己曾經(jīng)積累的優(yōu)勢都給放棄掉了。比如小米的饑餓營銷,很多人奉為圭臬,以為通過各種營銷真的就可以直接跨過中間商、渠道商,讓自己的商品大賣,省下一大筆的中間費(fèi)用。

        但其實(shí)他們忽略了很重要的一點(diǎn)。

        那就是小米手機(jī)的百分之七十,依然是通過線下強(qiáng)勁的渠道商、黃牛,以及大量的鋪貨賣出去的??梢哉f,沒有在線下渠道的發(fā)力,小米的銷量是要打折扣的。

        還有很多公司、工廠、企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者,看著各種淘品牌、聚美優(yōu)品、蜜芽等垂直電商崛起而眼紅,以為自己開個(gè)電商網(wǎng)站、開個(gè)網(wǎng)店、做個(gè)APP,上架后商品就會(huì)大賣特賣,但他們沒有看到這些淘品牌、垂直電商超常的線上營銷能力、線下渠道優(yōu)化能力以及超性價(jià)比的引流投放能力,這些才是他們能脫穎而出的根本。

        運(yùn)營做得越久,越能體會(huì)到渠道對于運(yùn)營工作的重要性,甚至是決定性。能否重視渠道、理解渠道,建立渠道思維,是初級運(yùn)營人員向中級運(yùn)營邁進(jìn)的一個(gè)重要標(biāo)志。

        因?yàn)楫?dāng)你只有真正尋找、發(fā)掘、擁有了大量優(yōu)質(zhì)的渠道,掌控大量的渠道,甚至是學(xué)會(huì)駕馭各種渠道進(jìn)行推廣組合,你的內(nèi)容、你的服務(wù)、你的產(chǎn)品,你為上述所付出的運(yùn)營工作的一切,才會(huì)源源不斷地通過渠道展現(xiàn)在更多人面前。

        作者:劉瑋冬,微信公眾號:劉瑋冬運(yùn)營手記。

        京東上海分公司無線運(yùn)營經(jīng)理,負(fù)責(zé)京東旗下某APP的運(yùn)營及推廣工作。平時(shí)專注于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營領(lǐng)域的研究和總結(jié),在APP推廣,社區(qū)運(yùn)營,內(nèi)容運(yùn)營,用戶運(yùn)營,社會(huì)化營銷方面有其深刻的思考和獨(dú)到見解。

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