文/劉瑋冬

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不懂渠道，終究只是在自嗨

文/劉瑋冬

對(duì)于運(yùn)營者來說，線下任何機(jī)構(gòu)、場所，線上任何網(wǎng)站、論壇、社區(qū)，各種傳統(tǒng)媒體線上媒體自媒體，各大應(yīng)用市場、推薦平臺(tái)，各大廣告入口，各種硬件，甚至細(xì)化到各大社群，各個(gè)行業(yè)的KOL，甚至是每一個(gè)人，統(tǒng)統(tǒng)都可以成為你的“渠道”。

1．一個(gè)故事

在寫之前我想先講個(gè)故事。

我的室友，高大英俊帥氣。廣告公司小設(shè)計(jì)師一枚，畫得一手好畫。但在上海這個(gè)美女如云的城市，他依然是一條不爭氣的單身狗。

這除了因?yàn)槲覀兗业娘L(fēng)水、他性格內(nèi)向、不善言辭等原因，最主要的問題還是因?yàn)樗?，天天下班回家就宅在家中做設(shè)計(jì)，看電影。這樣的人能找到女票才怪。

有一陣這室友不知道抽了什么瘋，重新又撿起了當(dāng)年的手繪。這之后，他每天都會(huì)在朋友圈里發(fā)一張手繪作品，素材均來自生活中的水杯、盤子、水果等小物件。手繪風(fēng)格清新，精致淡雅，再配上“村上體”之類的文案，頗有一番意境在里面。

但深諳人性的我從畫里行間只看出一個(gè)表達(dá)：哥很寂寞。我也很寂寞，但更為他心疼。我去找他，問：你天天這樣在朋友圈更新畫作有沒有引起哪個(gè)女孩的興趣?。炕蛘哂X得你很有才，想認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)你？

他無奈地?fù)u了搖頭。

這就怪了，以我縱橫備胎圈十幾年的經(jīng)驗(yàn)來看，室友畫的這些手繪要是放到豆瓣上，肯定會(huì)收獲一大票文藝女青年的熱捧，如果文案寫的再“作”一點(diǎn)，捧成網(wǎng)紅也不是沒有可能。

我翻了翻他的微信，一下就明白了。他的微信里只有200余人，而且還是男性居多。大哥，合著你更新給自己玩呢？我大手一揮，豪邁地說：兄弟要不這樣吧，你的這些手繪作品我覺得不錯(cuò)，可否拿來發(fā)在我的朋友圈里？我微信里好友較多，說不定哪個(gè)姑娘就因?yàn)槟愕淖髌范胝J(rèn)識(shí)你呢……

2．運(yùn)營中渠道和商務(wù)的重要性

之前有很多朋友問我運(yùn)營人員的成長之路應(yīng)該是什么？怎樣才能從一個(gè)小運(yùn)營成長為運(yùn)營總監(jiān)？

說實(shí)話，如何從一個(gè)小運(yùn)營成長為運(yùn)營總監(jiān)這條路我確實(shí)不太清楚，畢竟自己也沒有做到過那個(gè)位置，無法給各位一個(gè)具體的解答。但以我接觸的大部分運(yùn)營總監(jiān)來看，除了帶團(tuán)隊(duì)、抓好基礎(chǔ)運(yùn)營、抓好數(shù)據(jù)之外，還有兩個(gè)最重要的事情：

一個(gè)是做好商務(wù)，另一個(gè)是做好渠道。

所以我姑且認(rèn)為一個(gè)運(yùn)營人員的成長必須要跨過兩個(gè)門檻，一是要積累商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，二是要積累渠道經(jīng)驗(yàn)。

各位可以想想，我們現(xiàn)在所做的運(yùn)營工作，包括用戶運(yùn)營、社區(qū)運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營、產(chǎn)品運(yùn)營等等，歸根到底還是限制在“小運(yùn)營”的范疇內(nèi)。而當(dāng)你做到經(jīng)理、總監(jiān)，甚至是COO職位的時(shí)候，一定不會(huì)再去抓這些“雞毛蒜皮”的工作，而是去做“公司級(jí)運(yùn)營”，或者是“大運(yùn)營”體系下的事，包括商務(wù)拓展、渠道拓展、合作維護(hù)，甚至做上市、并購、收購、聯(lián)合、拆分等，因?yàn)樗鼈兺瑯訉儆凇按筮\(yùn)營”范疇。

哪個(gè)運(yùn)營總監(jiān)沒事還關(guān)注你發(fā)的微信標(biāo)題起得好不好？

另一方面，各位運(yùn)營同學(xué)一定要將自己的運(yùn)營工作盡可能地“外延”開，讓自己的運(yùn)營效果外延出產(chǎn)品，而不要僅局限于產(chǎn)品內(nèi)。舉個(gè)例子：安卓應(yīng)用市場有的可以允許在自家APP內(nèi)搞福利活動(dòng)，并以這個(gè)活動(dòng)為條件，登陸應(yīng)用市場，從而獲得更高的展示位和曝光位，提升下載。這就是運(yùn)營外延，而大家看到的很多APP方面的活動(dòng)合作，同樣融匯了此精髓。

那么，如何讓自己的運(yùn)營效果能夠真正有效，穩(wěn)定地外延出產(chǎn)品？

就是必須要有商務(wù)和渠道的支持。今天我們只說渠道。

3．到底什么是渠道？

能提供任何有效曝光和轉(zhuǎn)化的穩(wěn)定“通道”都可以被稱作是渠道。這是我在做渠道工作兩個(gè)月來對(duì)此的總結(jié)，并不斷地按照此條總結(jié)去指導(dǎo)我的渠道工作。我曾經(jīng)迷戀過一段時(shí)間的地?cái)偽膶W(xué)，尤其是各種商業(yè)、銷售、人脈方面的成功學(xué)。一本講快消行業(yè)書上有這么一句話：三流銷售推銷商品，二流銷售做渠道，一流銷售宣揚(yáng)品牌。

做過銷售并且比較優(yōu)秀的朋友一定都知道，各位陪著經(jīng)銷商喝酒主要目的還是為了更好地維護(hù)和他的關(guān)系，畢竟經(jīng)銷商作為最重要的銷售渠道，不一定會(huì)帶來大生意，但貴在能穩(wěn)定地帶來銷售轉(zhuǎn)化。相信更多的人也了解“水管理論”，雖然一次挑一桶水簡單省力直接，但如果能耐心地去建設(shè)類似水管的“渠道”，那涓涓流水帶來的穩(wěn)健增長，雖量不大，但終究會(huì)積少成多，聚沙成塔。

商業(yè)的理論放到互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營上依然適用。

發(fā)散一下思維，到底有哪些地方可以成為我們內(nèi)容、商品、APP、網(wǎng)站、微信公眾號(hào)推廣的渠道？

線下的任何機(jī)構(gòu)、場所，線上的任何網(wǎng)站、論壇、社區(qū)，各種傳統(tǒng)媒體線上媒體自媒體，各大應(yīng)用市場、推薦平臺(tái)，各大廣告入口，各種硬件，甚至細(xì)化到各大社群，各個(gè)行業(yè)的KOL，甚至是每一個(gè)人。統(tǒng)統(tǒng)都可以成為你的“渠道”。

4．如何做好渠道？

我們的目標(biāo)，就是要去尋找那些與我們的內(nèi)容、產(chǎn)品、用戶最匹配，曝光和轉(zhuǎn)化最有效、性價(jià)比最高、能帶來最大利益的渠道。了解，維護(hù)，不斷優(yōu)化他們。

我發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)行業(yè)的公司和個(gè)人轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)不好的苗頭。

他們被互聯(lián)網(wǎng)的很多假象所蒙蔽，以為互聯(lián)網(wǎng)是解決傳統(tǒng)行業(yè)頹勢的靈丹妙藥，以至于把自己曾經(jīng)積累的優(yōu)勢都給放棄掉了。比如小米的饑餓營銷，很多人奉為圭臬，以為通過各種營銷真的就可以直接跨過中間商、渠道商，讓自己的商品大賣，省下一大筆的中間費(fèi)用。

但其實(shí)他們忽略了很重要的一點(diǎn)。

那就是小米手機(jī)的百分之七十，依然是通過線下強(qiáng)勁的渠道商、黃牛，以及大量的鋪貨賣出去的?？梢哉f，沒有在線下渠道的發(fā)力，小米的銷量是要打折扣的。

還有很多公司、工廠、企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者，看著各種淘品牌、聚美優(yōu)品、蜜芽等垂直電商崛起而眼紅，以為自己開個(gè)電商網(wǎng)站、開個(gè)網(wǎng)店、做個(gè)APP，上架后商品就會(huì)大賣特賣，但他們沒有看到這些淘品牌、垂直電商超常的線上營銷能力、線下渠道優(yōu)化能力以及超性價(jià)比的引流投放能力，這些才是他們能脫穎而出的根本。

運(yùn)營做得越久，越能體會(huì)到渠道對(duì)于運(yùn)營工作的重要性，甚至是決定性。能否重視渠道、理解渠道，建立渠道思維，是初級(jí)運(yùn)營人員向中級(jí)運(yùn)營邁進(jìn)的一個(gè)重要標(biāo)志。

因?yàn)楫?dāng)你只有真正尋找、發(fā)掘、擁有了大量優(yōu)質(zhì)的渠道，掌控大量的渠道，甚至是學(xué)會(huì)駕馭各種渠道進(jìn)行推廣組合，你的內(nèi)容、你的服務(wù)、你的產(chǎn)品，你為上述所付出的運(yùn)營工作的一切，才會(huì)源源不斷地通過渠道展現(xiàn)在更多人面前。

作者：劉瑋冬，微信公眾號(hào)：劉瑋冬運(yùn)營手記。

京東上海分公司無線運(yùn)營經(jīng)理，負(fù)責(zé)京東旗下某APP的運(yùn)營及推廣工作。平時(shí)專注于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營領(lǐng)域的研究和總結(jié)，在APP推廣，社區(qū)運(yùn)營，內(nèi)容運(yùn)營，用戶運(yùn)營，社會(huì)化營銷方面有其深刻的思考和獨(dú)到見解。