王麗梅

小醬油，是個(gè)高校活動(dòng)信息發(fā)布與分享平臺(tái)，立足高校，針對(duì)大學(xué)生同校、跨校、同城活動(dòng)信息獲取難、買(mǎi)票難這個(gè)痛點(diǎn)開(kāi)展服務(wù)，名字意思是“這有好多活動(dòng)，來(lái)參加吧！打個(gè)醬油也好哦！”小醬油服務(wù)的目標(biāo)群體就是大學(xué)生以及經(jīng)常參加校園活動(dòng)的畢業(yè)生，非常垂直的定位讓小醬油有能力聚焦和深挖用戶(hù)需求，提供更準(zhǔn)確的服務(wù)和更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。這不僅讓他們獲得了投資，更使他們能在資本寒冬到來(lái)的今天，找到贏利點(diǎn)，做到不依賴(lài)投資。

在清華呆7年？太慘了

各校都有網(wǎng)站微博，再不濟(jì)還有海報(bào)可看，做高校活動(dòng)信息平臺(tái)有市場(chǎng)嗎？創(chuàng)始人鄧宏琛認(rèn)為有，而且很大。

鄧宏琛是清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系研究生（休學(xué)創(chuàng)業(yè)中），母校嚴(yán)謹(jǐn)活潑的學(xué)習(xí)環(huán)境給他提供了豐富多彩的活動(dòng)，可他總是發(fā)現(xiàn)自己會(huì)因?yàn)楹?bào)被覆蓋等原因錯(cuò)過(guò)一些有價(jià)值的活動(dòng)，有些感興趣的校外活動(dòng)常常很難關(guān)注得到。

目前市場(chǎng)上活動(dòng)平臺(tái)很多，比如活動(dòng)行、活動(dòng)樹(shù)等，但目標(biāo)群體是白領(lǐng)，上面相關(guān)的職業(yè)活動(dòng)娛樂(lè)活動(dòng)等對(duì)大學(xué)生的吸引力很小。 “能不能建立一個(gè)垂直化的活動(dòng)信息收集平臺(tái)，讓同學(xué)們第一時(shí)間得知活動(dòng)的相關(guān)信息呢？”鄧宏琛心想。

說(shuō)干就干，鄧宏琛先通過(guò)微信公眾號(hào)試水，建立了一個(gè)名為“小醬油”的微信平臺(tái)，發(fā)布一系列有關(guān)大學(xué)生活動(dòng)的信息。在公眾號(hào)還不像現(xiàn)在這么猖獗的2014年，“小醬油”基本上每天推送的活動(dòng)數(shù)量都在20條以上，第一個(gè)月就吸引了上萬(wàn)用戶(hù)。慢慢地，小醬油引起了活動(dòng)主辦方的注意，有不少人開(kāi)始主動(dòng)聯(lián)系他們要求合作。在這時(shí)，鄧宏琛第一次有了自主創(chuàng)業(yè)的想法，他開(kāi)始將做好小醬油當(dāng)成除了上課之外最重要的事情。

2014年8月，鄧宏琛和自己的團(tuán)隊(duì)帶著小醬油參加了一次創(chuàng)業(yè)路演，在那次活動(dòng)中他們得到了投資人蔡虎的青睞，投資人說(shuō)：“項(xiàng)目不錯(cuò)，如果你敢休學(xué)創(chuàng)業(yè)我就敢給你投資?！?/p>

于是，9月，鄧宏琛做出了一個(gè)大膽的決定：正式從清華休學(xué)全職創(chuàng)業(yè)。同時(shí)也成功獲得了第一筆天使投資。

“我本科在清華讀了4年，研究生還要在清華讀3年，7年的時(shí)間在一個(gè)完全一樣的環(huán)境里呆著，太慘了。而且創(chuàng)業(yè)是不能兼職來(lái)做的，因?yàn)榧媛殑?shì)必會(huì)有其他的東西干擾你，只有全身心投入才能做好創(chuàng)業(yè)這件事?！编嚭觇”硎?。

另外他覺(jué)得，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)在于機(jī)會(huì)成本低，沒(méi)什么可失去的，如果一旦就業(yè)之后再創(chuàng)業(yè)，要放棄和考慮的東西就會(huì)很多?！?014年我讀研一，有大把的時(shí)間和精力，再加上資本環(huán)境特別好，融資比現(xiàn)在簡(jiǎn)單，所以順利拿到錢(qián)休學(xué)創(chuàng)業(yè)。說(shuō)到底，創(chuàng)業(yè)還在于對(duì)機(jī)遇的把握?！编嚭觇≌f(shuō)。

拉贊助，學(xué)生票，反復(fù)地否定再肯定

緊接著，鄧宏琛利用第一筆融資開(kāi)始開(kāi)發(fā)小醬油APP。這個(gè)時(shí)候，鄧宏琛的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)凸顯出來(lái)了?！拔艺伊送奚岬摹⑼档耐瑢W(xué)來(lái)幫我打造這個(gè)APP，大家能力都很強(qiáng)，一個(gè)人開(kāi)發(fā)一個(gè)環(huán)節(jié)完全沒(méi)有問(wèn)題，這也省了一大筆錢(qián)?！编嚭觇』貞浀?。

很快，小醬油APP正式上線(xiàn)了。在鄧宏琛看來(lái)，想要進(jìn)入高校市場(chǎng)這塊肥肉最重要的是找準(zhǔn)切入點(diǎn)：“我們本身就是學(xué)生，最了解的就是學(xué)生的需求。整個(gè)社會(huì)，學(xué)生是一個(gè)群體，社區(qū)是一個(gè)群體。但是學(xué)生的需求不是完全獨(dú)立的，各個(gè)群體之間的需求也有共通性。我們要做的，就是瞄準(zhǔn)現(xiàn)在的大學(xué)生需求，培養(yǎng)長(zhǎng)期用戶(hù)，從而為進(jìn)入下個(gè)市場(chǎng)做準(zhǔn)備?！?/p>

因此，在小醬油成立伊始，鄧宏琛想要的，是一個(gè)針對(duì)大學(xué)生用戶(hù)發(fā)布相關(guān)講座、活動(dòng)、實(shí)習(xí)、比賽，甚至包括幫忙拉贊助等活動(dòng)的多方面信息平臺(tái)?？墒请S著時(shí)間的推移，鄧宏琛的想法發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變，用他的話(huà)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)就是一個(gè)“反復(fù)地否定再肯定的過(guò)程”。

這還得從利用小醬油平臺(tái)幫助學(xué)生活動(dòng)拉贊助說(shuō)起?？紤]到當(dāng)今大學(xué)生做活動(dòng)拉贊助是特別頭疼的事，鄧宏琛一開(kāi)始就打出了“幫助大學(xué)生拉贊助”的旗號(hào)，甚至想了一套完整的線(xiàn)上運(yùn)作模式。

“現(xiàn)在大學(xué)里經(jīng)常用的主要是線(xiàn)下模式。一般是贊助商給你1000份傳單要求派送，或者是主持時(shí)加一句‘本活動(dòng)由某某公司大力支持，但這些途徑最大的弊端在于如何實(shí)現(xiàn)監(jiān)管和反饋。傳單發(fā)了之后真的有效果嗎？贊助商出的錢(qián)真的值嗎？這些都是線(xiàn)下模式存在的問(wèn)題。”他分析道。

因此，小醬油開(kāi)創(chuàng)了線(xiàn)上拉贊助的新模式。主辦方可以與商家合作推出活動(dòng)主頁(yè)，如果能夠拉來(lái)1000個(gè)人給這個(gè)活動(dòng)主頁(yè)“點(diǎn)贊”，那么主辦方就能獲得商家1000元贊助。這個(gè)看似一舉兩得的做法在實(shí)施中卻暴露出一個(gè)問(wèn)題。“一方面學(xué)生們覺(jué)得，為了1000塊錢(qián)贊助還要到處拜托同學(xué)拜托老師，非常麻煩；另一方面商家則認(rèn)為，點(diǎn)1000個(gè)贊1000塊錢(qián)就沒(méi)了，很不劃算。兩頭的需求無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)等和統(tǒng)一，因此拉贊助這個(gè)項(xiàng)目就陷入了瓶頸，后來(lái)我們覺(jué)得實(shí)在進(jìn)行不下去就直接停掉了。”鄧宏琛回憶道。

與拉贊助類(lèi)似的，還包括安排實(shí)習(xí)和比賽報(bào)名兩個(gè)業(yè)務(wù)。鄧宏琛說(shuō)：“在發(fā)展過(guò)程中我們有了更清晰的定位，那就是要做娛樂(lè)型消費(fèi)，這與實(shí)習(xí)活動(dòng)和比賽的氛圍格格不入。實(shí)習(xí)和玩耍完全是兩個(gè)概念，基本上沒(méi)有重疊的部分。比賽本身在學(xué)校里有自己的報(bào)名渠道，做這個(gè)意義也不大?！?/p>

慢慢地，他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)今大學(xué)生的訴求不僅僅局限在校園內(nèi)，大家的活動(dòng)重心開(kāi)始向外轉(zhuǎn)移。“首先，校內(nèi)的活動(dòng)多是大家平時(shí)就可以接觸的，吸引力不強(qiáng)；其次，這些活動(dòng)的質(zhì)量并不一定高。我們發(fā)現(xiàn)，像音樂(lè)節(jié)、湖南衛(wèi)視跨年演唱會(huì)這類(lèi)同城玩樂(lè)的活動(dòng)雖然需要付費(fèi)，但是大家都比較熱衷，興趣更濃厚?！编嚭觇≌f(shuō)。

既然如此，能不能在這些活動(dòng)中凸顯大學(xué)生的優(yōu)勢(shì)，更好的為大學(xué)生謀福利呢？鄧宏琛了解到，活動(dòng)主辦方都有向?qū)W生推廣活動(dòng)的需求，賺錢(qián)是其次。于是，在和主辦方溝通之后，小醬油及時(shí)地推出了學(xué)生票優(yōu)惠活動(dòng)?！芭e例來(lái)講，我們會(huì)推出免費(fèi)體驗(yàn)滑雪的活動(dòng)，邀請(qǐng)大學(xué)生來(lái)參加。參加完之后保不齊就有大學(xué)生喜歡上滑雪運(yùn)動(dòng)，這對(duì)商家來(lái)說(shuō)就是好事兒，因?yàn)榛┮话阗嵉亩际菒?ài)好者的錢(qián)。另外，愛(ài)好這種東西一旦養(yǎng)成十幾年都不會(huì)變，就算畢業(yè)了仍然也可以參加。因此，通過(guò)這種途徑主辦方可以收獲潛在顧客，學(xué)生們也可以享受到優(yōu)惠，一舉兩得?！编嚭觇”硎?。

最有價(jià)值的一次嘗試，找到盈利點(diǎn)

除了完善線(xiàn)上的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)之外，2015年12月，小醬油找到了另外一條可行的發(fā)展之道?！爸坝幸晃磺迦A的前輩說(shuō)，20年前辦活動(dòng)要貼海報(bào)，20年后辦活動(dòng)還是要貼海報(bào)，這么多年都沒(méi)有發(fā)生轉(zhuǎn)變。這讓我想到，線(xiàn)上模式逐步取代線(xiàn)下模式，這是必行趨勢(shì)?！编嚭觇”硎?。

但小醬油的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)告訴他，線(xiàn)上替代線(xiàn)下需要一個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程?！笆紫龋咝Ｐ枰ㄟ^(guò)海報(bào)和宣傳單頁(yè)來(lái)營(yíng)造活動(dòng)氛圍，這也是大學(xué)活動(dòng)的特色之一；其次，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)肯定還是需要海報(bào)、易拉寶等東西布置的。我們發(fā)現(xiàn)，辦一場(chǎng)活動(dòng)需要的印刷用品數(shù)量是非常龐大的，那么，能不能由我們實(shí)現(xiàn)主辦方和印刷廠之間的直接對(duì)接，包攬這些活動(dòng)的印刷工作，實(shí)現(xiàn)最高的性?xún)r(jià)比?！编嚭觇≌f(shuō)。

鄧宏琛的想法不無(wú)道理。在高校中，打印店需要養(yǎng)活店面，價(jià)格自然比較高。同時(shí)，高校環(huán)境下打印價(jià)格信息不透明，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也相對(duì)簡(jiǎn)單，在外面幾塊錢(qián)的要價(jià)可能在學(xué)校會(huì)炒到10塊錢(qián)?？紤]到這一點(diǎn)，鄧宏琛決定，建立一個(gè)線(xiàn)上印刷平臺(tái)：“學(xué)生通過(guò)小醬油下單之后，由小醬油聯(lián)系性?xún)r(jià)比高的印刷廠進(jìn)行印刷，印刷完成后再由印刷廠直接配送到各個(gè)高校的自提點(diǎn)，從而降低成本，提高性?xún)r(jià)比?！?/p>

那么做線(xiàn)上印刷前景如何呢？鄧宏琛算了一筆賬：“現(xiàn)在大學(xué)辦一場(chǎng)活動(dòng)需要的東西包括傳單、海報(bào)、易拉寶等等，一套下來(lái)基本上就要一萬(wàn)多。高校常年有活動(dòng)，而且北京又是高校聚集區(qū)，印刷量非常大。最關(guān)鍵的是，同樣的價(jià)錢(qián)，在學(xué)校打印店印10張，通過(guò)我們可能能印20張、30張，因此學(xué)生也愿意找我們合作。”

“印刷與別的活動(dòng)相比的好處在于，用戶(hù)一旦選定了合作方輕易不會(huì)更換。舉例來(lái)說(shuō)，我們通過(guò)比打印店低30%的價(jià)格把用戶(hù)吸引過(guò)來(lái)，打印店必須也要壓低30%才能把用戶(hù)搶回來(lái)。但是等到那個(gè)時(shí)候用戶(hù)已經(jīng)習(xí)慣和我們合作了，一樣的價(jià)錢(qián)不會(huì)愿意更換合作方。那么，除非打印店比我們?cè)俚?0%，但是這很顯然是不可能的?！编嚭觇》治龅馈?/p>

目前，小醬油已經(jīng)在清華大學(xué)試點(diǎn)了一個(gè)月，交易額在10萬(wàn)元左右。接下來(lái)，小醬油準(zhǔn)備在各大高校設(shè)立自提點(diǎn)，招募校園掌柜，爭(zhēng)取在3月份覆蓋周?chē)咝??！熬€(xiàn)上印刷在清華試點(diǎn)的效果非常好，許多和打印店簽了一年合同的活動(dòng)都直接找我們來(lái)了。不過(guò)10萬(wàn)塊仍是很小的一部分，用戶(hù)接受新的消費(fèi)模式需要一個(gè)過(guò)程。對(duì)價(jià)格比較敏感的可能會(huì)率先嘗試，對(duì)價(jià)格不太敏感的用戶(hù)比較謹(jǐn)慎，我們可以與他們溝通，通過(guò)帶動(dòng)作用實(shí)現(xiàn)合作。”鄧宏琛表示。

穩(wěn)健地度過(guò)資本寒冬期

在鄧宏琛看來(lái)，線(xiàn)上印刷的成功得益于小醬油平臺(tái)打下的基礎(chǔ)：“小醬油活動(dòng)平臺(tái)做了一年多，已經(jīng)建立起了互動(dòng)平臺(tái)的號(hào)召力，許多機(jī)構(gòu)和主辦方更愿意和我們合作。我們的活動(dòng)平臺(tái)辦得越好，那么就會(huì)有越來(lái)越多的學(xué)生信任和選擇我們。因此，當(dāng)我們轉(zhuǎn)型做線(xiàn)上印刷的時(shí)候，也更容易得到大家的青睞。同時(shí)，我們和印刷廠合作將價(jià)錢(qián)壓倒最低，這樣就算后面有人想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)也沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，越往后做競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越明顯?！?/p>

線(xiàn)上印刷項(xiàng)目的出現(xiàn)，使得小醬油擁有了平穩(wěn)度過(guò)資本寒冬期的底氣。在資本市場(chǎng)不景氣的情況下，鄧宏琛希望通過(guò)自負(fù)盈虧的方式存活下來(lái)：“如果擱在以前，我們會(huì)趕緊燒錢(qián)，用幾百萬(wàn)去做推廣，將用戶(hù)量弄到百萬(wàn)級(jí)，然后再找一筆幾千萬(wàn)的投資。但是現(xiàn)在如果我們一開(kāi)始就把錢(qián)燒光了，資本又進(jìn)不來(lái)，整個(gè)公司就玩完了。”

“面對(duì)資本寒冬，我們選擇一個(gè)更穩(wěn)健、更理性的生存狀態(tài)。資本市場(chǎng)繁榮的情況下，每一個(gè)公司都在燒錢(qián)。大家一開(kāi)始都有500萬(wàn)，有的趕緊燒完了再拿一個(gè)1000萬(wàn)的融資，你如果不燒錢(qián)就是用500萬(wàn)對(duì)1000萬(wàn)，根本打不過(guò)?，F(xiàn)在大家都燒不起，誰(shuí)冒進(jìn)誰(shuí)就容易出問(wèn)題。所以創(chuàng)業(yè)公司都在進(jìn)行轉(zhuǎn)變，一年之后誰(shuí)能活下來(lái)，誰(shuí)就贏了?！编嚭觇》治龅?，“我們的印刷項(xiàng)目很快就有望盈利，這樣就能更踏實(shí)地一步步走下去，而不至于過(guò)于依賴(lài)投資?！?/p>

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，他們更喜歡目前這種更加理性、投資更加健康的發(fā)展方式。而這也給小醬油團(tuán)隊(duì)提出了更大的挑戰(zhàn)：“原來(lái)我們團(tuán)隊(duì)主要是做產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)還有技術(shù)，現(xiàn)在線(xiàn)上印刷需要我們做銷(xiāo)售，大家都在學(xué)習(xí)什么是運(yùn)營(yíng)？怎么進(jìn)行商務(wù)合作？怎么去爭(zhēng)取客戶(hù)？每個(gè)人的能力都得到了很大的鍛煉。”

遭遇了資金鏈幾近斷裂，到成功得到投資，再到找到盈利點(diǎn)的過(guò)程，鄧宏琛認(rèn)識(shí)到“投資誠(chéng)可貴，盈利價(jià)更高”。的確，在資本寒冬，投資人越來(lái)越理性，投資市場(chǎng)美麗的泡沫過(guò)后也日趨成熟和冷靜，創(chuàng)業(yè)者如果依然夢(mèng)想著依靠投資攤大餅，先做大規(guī)模再考慮盈利，一旦投資出問(wèn)題很容易遭遇資金鏈斷裂，被無(wú)情地拍在沙灘上。

責(zé)任編輯：樸添勤