孫江濤（四川木興環(huán)境工程有限公司，四川 成都 610000）

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投標(biāo)技巧的應(yīng)用研究

孫江濤（四川木興環(huán)境工程有限公司，四川 成都 610000）

在我國(guó)當(dāng)前的建筑行業(yè)和固定資產(chǎn)投資管理中，工程投標(biāo)體制成為其進(jìn)行變革的重要項(xiàng)目之一，促使我國(guó)建筑市場(chǎng)向規(guī)范化和完整化方向發(fā)展的重要措施，也給各建筑公司提供了公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，這就需要各建筑公司能采取合理的方式進(jìn)行項(xiàng)目的投標(biāo)，尤其以和人們?nèi)粘Ｉ钣兄芮嘘P(guān)系的環(huán)境工程公司的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，該類型公司的工程建設(shè)為改善環(huán)境起到了重要的推動(dòng)作用，為此要求環(huán)境工程公司能夠合理的利用投標(biāo)技巧，使其能在后期的建設(shè)中實(shí)現(xiàn)節(jié)約成本，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。本文將通過對(duì)環(huán)境工程中的投標(biāo)技巧進(jìn)行分析，進(jìn)一步說明投標(biāo)對(duì)企業(yè)的作用。

環(huán)境工程；投標(biāo)；技巧

隨著近年來城市化進(jìn)程的加快，使人們的居住環(huán)境日益惡劣，為使環(huán)境問題能夠得到有效的改善，需要專門的環(huán)境工程建設(shè)公司對(duì)其原有建筑項(xiàng)目進(jìn)行改良或者新建，這就要求該類型的公司能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能調(diào)動(dòng)自身的力量爭(zhēng)取奪標(biāo)，即在進(jìn)行環(huán)境工程建設(shè)的過程中，讓工程承包商能夠按照合同上的要求進(jìn)行施工，保證工程的進(jìn)度和質(zhì)量，同時(shí)還需要和業(yè)主以及監(jiān)理人員能夠建立良好的合作關(guān)系，從而樹立良好的企業(yè)形象；其次在開展投標(biāo)前要對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)、物價(jià)以及交通等進(jìn)行了解，分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者可能提出的競(jìng)標(biāo)價(jià)格，從而結(jié)合相關(guān)策略確定自身的投標(biāo)報(bào)價(jià)；最后加強(qiáng)企業(yè)的公關(guān)力度，使業(yè)主能夠關(guān)注到本企業(yè)的特色，同時(shí)在承包前進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，了解工程基本情況，并提前設(shè)計(jì)自身的方案，為投標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)［1］。

1　環(huán)境工程進(jìn)行投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作

1.1確定投標(biāo)的目的

在當(dāng)前的項(xiàng)目投標(biāo)中，相關(guān)企業(yè)不能隨意進(jìn)行參與到投標(biāo)的活動(dòng)中，要求能首先對(duì)掌握的相關(guān)信息進(jìn)行詳細(xì)的分析和判斷，然后根據(jù)其產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益以及環(huán)境評(píng)價(jià)等因素來決定是否要進(jìn)行投標(biāo)活動(dòng)。這個(gè)過程中主要是由相關(guān)企業(yè)考慮到自身的實(shí)力以及建成后的效益決定。例如某古生物博物館外的環(huán)境工程已經(jīng)具備招標(biāo)條件，需要在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行公開招標(biāo)，招標(biāo)的范圍是其道路以及地面石材的鋪裝和建筑小品等工程項(xiàng)目，對(duì)招標(biāo)人資格要求是具備相關(guān)的資格證明，有一定的工程經(jīng)驗(yàn)，沒有鼻梁的違規(guī)記錄等。這就要求投標(biāo)企業(yè)首先從建設(shè)這項(xiàng)古生物博物館外環(huán)境工程的眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益兩個(gè)方面進(jìn)行全面衡量，從其中找到該項(xiàng)目的發(fā)展前景，如果本企業(yè)在這項(xiàng)環(huán)境工程的競(jìng)標(biāo)以及以后的經(jīng)營(yíng)管理中能夠發(fā)揮較大的優(yōu)勢(shì)，并且在中標(biāo)后能給企業(yè)的發(fā)展帶來充足的經(jīng)濟(jì)效益，那么就可以將這項(xiàng)環(huán)境工程招標(biāo)列為對(duì)本企業(yè)有較大積極性的項(xiàng)目；反之該工程的改建難度較大，企業(yè)的把握性較小，那么就需要將其列為積極性較小的項(xiàng)目。根據(jù)項(xiàng)目投標(biāo)的常規(guī)，當(dāng)承包商認(rèn)為工程的積極性較大時(shí)，可以通過采取“低價(jià)”的方進(jìn)行投標(biāo)，反之則采取“高價(jià)”的方式進(jìn)行投標(biāo)，即使沒有中標(biāo)對(duì)企業(yè)的發(fā)展也不會(huì)產(chǎn)生較大的影響，但是如果中標(biāo)則會(huì)獲得一定的盈利。

1.2對(duì)需要投標(biāo)的工程項(xiàng)目做好調(diào)研工作

在對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)前，需要由相關(guān)的投標(biāo)和報(bào)價(jià)預(yù)算工作人員能到需要進(jìn)行建設(shè)的現(xiàn)場(chǎng)的地質(zhì)地貌、地形等進(jìn)行勘察，最終對(duì)整個(gè)工程項(xiàng)目進(jìn)行全面的認(rèn)識(shí)和了解，同時(shí)還需要對(duì)調(diào)查場(chǎng)地的市場(chǎng)情況進(jìn)行了解，例如砂石、填料等材料價(jià)格、交通運(yùn)輸方式、材料運(yùn)輸價(jià)格、勞動(dòng)力價(jià)格、租用設(shè)備的價(jià)格和相關(guān)施工項(xiàng)目的單價(jià)等，這些都需要由相關(guān)人員做好記錄，以便為投標(biāo)報(bào)價(jià)提供詳細(xì)且真實(shí)的資料，使報(bào)出價(jià)格能夠合理和可行。

對(duì)于環(huán)境工程承包商而言，進(jìn)行投標(biāo)和承接工程活動(dòng)是使企業(yè)得以生存的重大事件，所以一項(xiàng)環(huán)境工程的投標(biāo)不僅需要在報(bào)價(jià)方面合理，和其他的承包公司相比要在技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)以及實(shí)力和信譽(yù)方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)才能使中標(biāo)的幾率變大。尤其是以現(xiàn)在環(huán)境工程得到人們的廣泛關(guān)注和政府的重視的條件下，給工程承包商帶來新的挑戰(zhàn)。其中一種挑戰(zhàn)是屬于技術(shù)方面的挑戰(zhàn)，需要承包商能夠利用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，在進(jìn)行環(huán)境工程的建設(shè)過程中體現(xiàn)節(jié)能、環(huán)保的特點(diǎn)，并使資源得到合理利用；其次是對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理的挑戰(zhàn)，要求承包企業(yè)能夠擁有現(xiàn)代化的組織管理，并且能用較低的價(jià)格進(jìn)行投標(biāo)，通過內(nèi)部管理和新工藝的使用以及變更索賠等方式獲取利益。例如在某市的政府投資的水利水電工程招標(biāo)中，相關(guān)環(huán)境工程單位派出了較強(qiáng)的工作團(tuán)隊(duì)進(jìn)行投標(biāo)，業(yè)主對(duì)于幾家投標(biāo)公司的信譽(yù)以及質(zhì)量等方面都滿意，因此將其招標(biāo)的重心放在了投標(biāo)的價(jià)格和工期方面，幾家公司都將其投標(biāo)價(jià)格放到最低，工時(shí)近乎精確到時(shí)，在這樣條件幾乎相同的情況下，就需要承包方能對(duì)招標(biāo)方的提供的相關(guān)條件進(jìn)行仔細(xì)分析，找出其中存在的漏洞，并以此將自身的投標(biāo)價(jià)格壓低到虧本的范圍，同時(shí)對(duì)相關(guān)的設(shè)計(jì)進(jìn)行修改，通過這樣的方式使其能最終獲得巨大的利潤(rùn)［2］。

2　環(huán)境工程投標(biāo)決策的技巧

投標(biāo)決策指的是工程承包商選定最終的投標(biāo)項(xiàng)目以及規(guī)定的投標(biāo)行動(dòng)方案的過程。該決策的核心在于企業(yè)的上層管理著能夠?qū)ζ谕睦麧?rùn)值和風(fēng)險(xiǎn)值之中進(jìn)行衡量和選擇，一般情況下常見的投標(biāo)策略技巧包括報(bào)銷經(jīng)營(yíng)管理水平、以獲取低額利潤(rùn)或保本為前提對(duì)設(shè)計(jì)進(jìn)行以縮短工程周期、低工程報(bào)價(jià)但是高索賠等，其主要的類型為以下幾個(gè)方面：

2.1采用高價(jià)格獲取利潤(rùn)的策略

利用高價(jià)格獲取利潤(rùn)的策略能獲得20～30%的利潤(rùn)，這項(xiàng)策略主要是用于施工條件較差，但是對(duì)專業(yè)技術(shù)水平要求較高的密集型工程，并且要求投標(biāo)公司能夠具備相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和較高電費(fèi)信譽(yù)。例如葛洲壩水利樞紐工程的建設(shè)，該工程僅土石開挖回填就達(dá)到7億m3，混凝土澆灌達(dá)1億 m3，金屬結(jié)構(gòu)的安裝達(dá)7.7萬t，同時(shí)還包含對(duì)工期要求較緊的工程項(xiàng)目；投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少以及資金不理想的項(xiàng)目等。

2.2采用保本獲取低額利潤(rùn)的策略

利用保本獲取低額利潤(rùn)的策略能獲得0～10%的利潤(rùn)，該策略的應(yīng)用是承包企業(yè)將實(shí)現(xiàn)樹立信譽(yù)、獲得市場(chǎng)為目的，通過先虧后盈的方式為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做準(zhǔn)備。主要使用于施工條件較好、工作簡(jiǎn)單、工程量較大并且一般的企業(yè)都能承接的工程項(xiàng)目，例如小區(qū)的環(huán)境景觀工程等［3］。

2.3采用低價(jià)虧損的策略

利用低價(jià)虧損的策略主要適用于進(jìn)行分期建設(shè)的項(xiàng)目，承包商通過先虧本獲得首期工程的方式，使其在二期工程建設(shè)中具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以此實(shí)現(xiàn)在后期的施工中能獲得利潤(rùn)，由于目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而承包商又急于創(chuàng)造業(yè)績(jī)，利用這種方式的公司占據(jù)一定的比例，但是該方式存在極大的風(fēng)險(xiǎn)。

3　環(huán)境工程中投標(biāo)技巧的運(yùn)用

一般情況下可以將投標(biāo)技巧當(dāng)做是在確保工程質(zhì)量和工期的前提下，尋找優(yōu)質(zhì)報(bào)價(jià)技巧的問題。該技巧中可以包含不平衡報(bào)價(jià)方式、多方案報(bào)價(jià)的方式、突然襲擊的方式、低投標(biāo)價(jià)格中標(biāo)的方式、聯(lián)保方式。其中不平衡報(bào)價(jià)方式只的是當(dāng)工程的總價(jià)得到基本確定的條件下，通過調(diào)整內(nèi)部項(xiàng)目的報(bào)價(jià)來影響總的報(bào)價(jià)，從而使其在中標(biāo)后能獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益，例如針對(duì)勘察和測(cè)量等早期進(jìn)行結(jié)賬收回工程款項(xiàng)目的價(jià)格根據(jù)實(shí)際的工程情況進(jìn)行低價(jià)報(bào)出，方便資金的周轉(zhuǎn)，在后期對(duì)例如土石方以及支護(hù)設(shè)計(jì)的建設(shè)中將相關(guān)單價(jià)提高；對(duì)工程建設(shè)中有可能會(huì)增加的項(xiàng)目，例如環(huán)境景觀工程中增添的新項(xiàng)目等，對(duì)其進(jìn)行單價(jià)的提升，反之將其中能減少的項(xiàng)目，單價(jià)也相對(duì)降低；針對(duì)環(huán)境工程設(shè)計(jì)圖紙中存在的問題，進(jìn)行工程變更造價(jià)評(píng)估，并相應(yīng)調(diào)整價(jià)格；對(duì)于沒有工程量秩序填寫報(bào)價(jià)單的項(xiàng)目可以將其單價(jià)提高；對(duì)于暫停施工的項(xiàng)目，根據(jù)可繼續(xù)施工的可能性和實(shí)際情況進(jìn)行分析，提高相關(guān)的定價(jià)。多方案定價(jià)則是針對(duì)業(yè)主擬定的合同中條件過于苛刻，需要修改的合同的項(xiàng)目，能對(duì)此報(bào)出兩個(gè)工程造價(jià)，并對(duì)其進(jìn)行說明，根據(jù)合同中的相關(guān)規(guī)定，將其報(bào)價(jià)設(shè)定為具體值，當(dāng)出現(xiàn)修改時(shí)，可以通過降低報(bào)價(jià)百分比的方式獲取利潤(rùn)。突然襲擊法則是由于競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，為實(shí)現(xiàn)中標(biāo)的目的，向?qū)Ψ叫孤都傩畔?，以此擊退其他?jìng)爭(zhēng)對(duì)手；聯(lián)保方式則是由于一家企業(yè)的整體實(shí)力不足，需要和其他的企業(yè)進(jìn)行合作的反噬進(jìn)行投標(biāo)，這樣不管哪家中標(biāo)，都能取得較好的效果［4］。

4　結(jié)語(yǔ)

綜上所述可以看出，市場(chǎng)的發(fā)展促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展，為使本企業(yè)能夠順利的中標(biāo)，需要相關(guān)單位能夠提升自身的管理水平和決策水平等，并根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以環(huán)境工程為例，該類型的工程項(xiàng)目主要講究的是節(jié)能、環(huán)保、資源合理利用等，這就要求相關(guān)企業(yè)能提高自身科技水利，及時(shí)引進(jìn)新技術(shù)，并樹立良好的企業(yè)形象，通過市場(chǎng)調(diào)查和行業(yè)情況等綜合要素進(jìn)行分析，采取科學(xué)且有效額方式進(jìn)行投標(biāo)，確保在投標(biāo)的價(jià)格能符合業(yè)主心意的同時(shí)為企業(yè)創(chuàng)造效益。

［1］王雪芬，王雪軍.工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的常用技巧［J］.價(jià)值工程，2014，12 （2）：61～63.

［2］雷靡亞.工程投標(biāo)技巧探討［J］.技術(shù)與市場(chǎng)，2013，04（4）：159.

［3］楊 丹.水利水電工程勘察設(shè)計(jì)的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧分析［J］.決策與信息（中旬刊），2013，04（11）：114～115.

［4］魏毓志，丁菊英.也談建設(shè)工程投標(biāo)技巧［J］.甘肅科技，2013，19 （17）：151～154.

孫江濤（1979-），男，高級(jí)工程師，大專，主要從事建筑項(xiàng)工程管理工作。

TU723.2

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2095-2066（2016）04-0112-02

2016-1-14