金　恒（國網江西省電力公司萍鄉(xiāng)供電分公司）

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淺析電力營銷管理存在的問題及措施

金恒（國網江西省電力公司萍鄉(xiāng)供電分公司）

隨著我國社會經濟的快速發(fā)展以及用戶用電需要日益增加，供電企業(yè)的電力營銷策略并不十分完善。而供電企業(yè)的電力營銷工作是企業(yè)發(fā)展的核心業(yè)務。所以電力營銷管理的機制直接關系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場競爭力。本文作者結合多年工作經驗，主要闡述了在新時期新形勢下如何創(chuàng)新農村電力營銷管理工作。供同行參考。

供電企業(yè)；電力營銷；問題分析；解決措施

前言

近年來，供電企業(yè)堅持“強基固本、規(guī)范提升”的工作思路。推行營銷精細化管理，強化過程管理和基礎管理，營銷工作取得了明顯成效。在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，以及在國家關于可持續(xù)發(fā)展策略的指示下，筆者認為縣電力企業(yè)應根據其營銷特點在內部營銷管理模式上建立新型營銷管理模式和思想創(chuàng)新。以實施向市場營銷體制的轉變，以建立電力營銷市場，適應買方市場需要的新型電力營銷理念。即以電力市場營銷需求為導向，以優(yōu)質服務為手段，以適應商業(yè)化運營，充滿市場活力的市場營銷體系和營銷機制，以有力推動縣電力企業(yè)的健康快速發(fā)展。

1　電力企業(yè)營銷特點與存在的問題

電力企業(yè)所面向的市場是廣大工業(yè)和民用市場，陳舊的思想觀念、落后的電網設備、計劃經濟體制遺留下的諸多問題、缺乏人才資源等，在不同地區(qū)，還不同程度地存在著客戶的素質、文化水平、文化背景的差異較大，問題較多。針對縣電力企業(yè)的市場營銷特點，應構建縣電力企業(yè)的內部營銷模式和思想創(chuàng)新，以適應新形勢的發(fā)展需求。

2　建立新營銷管理模式

首先應當明確的是，電力營銷定位為電力企業(yè)的核心業(yè)務，核心業(yè)務的牽頭部門是營銷部，電力的生產經營活動中各部門所開展的工作，應服從和服務于電力營銷的需要。服務于電力營銷管理工作的需要，就要充分確立營銷部在公司經營管理工作中的核心地位，把一切生產經營活動圍繞營銷部而實施和開展。以充分發(fā)揮營銷管理的職能與作用，繼而在縣電力企業(yè)營銷管理工作模式上實施向市場營銷體制的轉變，按市場需求設里營銷機構，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術、產品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作。

2.1運用靈活的電價政策，爭取市場份額

根據市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格剛性市場，價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對大工業(yè)客戶實行超基數優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場，拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電。對冰蓄冷空調及其它蓄能設備實行分時段優(yōu)惠電價.遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等；通過同網同價，直供到農戶，占領農村市場。

2.2推廣用電，增加電能的使用

城市對環(huán)境質量的要求越來越高，電力企業(yè)應當聯(lián)合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用空調、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代煤氣，增加電力在能源消費中的占有率。

2.3細分市場，重點突破

根據不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調、熱水、空調、暖氣、干衣等電氣設備，大型的能源消費市場主要是空調。同時加強對農村電力市場的研究，改善農村電力質量，占領農村用電市場。

3　創(chuàng)新電力企業(yè)營銷管理的新思想新思路

實施和確立電力營銷工作為電力企業(yè)的核心業(yè)務，電力的生產經營活動服從和服務于電力營銷的需要，還要創(chuàng)新營銷管理思想。應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則，充分滿足廣大客戶的用電需求，運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質服務，以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控，實現(xiàn)企業(yè)的營銷管理目標。

3.1以優(yōu)質服務為宗旨

轉變觀念，增強電力企業(yè)職工的服務意識，提高服務質量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質的服務，來提高企業(yè)的信譽，增強企業(yè)的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網建設，保障供電可靠性，提供優(yōu)質電能。

3.2以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心

不僅要根據客戶的要求提供優(yōu)質、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務。引導客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準。

3.3以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向

現(xiàn)階段開拓電力市場的對象應以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級部門參觀電氣化示范小區(qū).通過現(xiàn)身說法的方式，增加可靠性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農村居民生活用電量將有很大增長。

3.4以穩(wěn)定的工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場

采用積極的措施來穩(wěn)定這個市場是很重要的，例如在一些北方地區(qū)，能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大；在一些南方地區(qū)，家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當的經濟效益。

3.5建立起新型電力營銷理念

未來的電力營銷市場是一個買方市場，這是一個不爭的事實，電力企業(yè)應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

3.6進行商業(yè)化運營，法制化管理

政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務范圍，從事電力市場的營銷工作。

3.7完善銷售市場的擴張策略

①營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深人，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網架構建設，主動出擊，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。②能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

3.8優(yōu)質可靠的產品策略

通過改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能的質量，來提高對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證，要加大城網和農網的改造力度，加快電網建設的步伐，改善電網結構，提高供電可靠性。

3.9全方位提供的優(yōu)質服務策略

未來的電力企業(yè)在服務市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產經營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門，每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關系。

3.10造就一支高質量的電力營銷專業(yè)隊伍

長期以來，電力企業(yè)被認為是屬于技術密集型的企業(yè)。確保不乏各類專業(yè)技術人才，特別在生產技術管理上比較成熟。但是，在電力營銷管理上，缺乏基礎理論支持，又缺乏搏擊市場的經驗，更缺乏這方面的專業(yè)人才。由于電力企業(yè)過去長期壟斷經營、政企不分，真正進入市場比其他行業(yè)晚，尚未從實踐中產生系統(tǒng)的電力營銷管理經驗.從企業(yè)長遠發(fā)展之計考慮，我們必須下大力氣培養(yǎng)電力營銷的專業(yè)人才，迅速提高全體員工，特別是營銷工作人員的素質，以適應電力企業(yè)進人市場的需要。

4　結束語

綜上論述，隨著社會主義市場經濟的不斷深人發(fā)展，市場發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場逐步轉為買方市場，經營觀念也產生了較大轉變，這些變化都促進電力企業(yè)適應新的經濟形式的需要，從企業(yè)內部經營機制和思想觀念人手，轉軌變型，制定出相應的戰(zhàn)略發(fā)展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經濟中不斷推進。

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2016-1-22

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2095-2066（2016）04-0063-02