□ 文/圖 蘇學(xué)君

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創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式 打造易捷茶博會(huì)

□ 文/圖 蘇學(xué)君

近年來(lái)，銷售公司積極探索營(yíng)銷新模式，推出以“顧客消費(fèi)體驗(yàn)”為核心的營(yíng)銷模式，成功打造易捷茶博會(huì)，取得良好效果。

易捷茶博會(huì)營(yíng)銷模式以全國(guó)各地舉辦的茶博會(huì)為平臺(tái)，以“顧客消費(fèi)體驗(yàn)”為核心，通過(guò)精心組織、特色創(chuàng)新、客戶互動(dòng)等新穎的活動(dòng)方式實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式的再造。

會(huì)前精心準(zhǔn)備

茶博會(huì)前，首先制定出一套包括營(yíng)銷目標(biāo)、客戶邀約、激勵(lì)政策等內(nèi)容的方案，然后召集相關(guān)公司、片區(qū)及部門(mén)負(fù)責(zé)人召開(kāi)專題協(xié)調(diào)會(huì)，進(jìn)行內(nèi)部宣傳和動(dòng)員，最后對(duì)各層面的大客戶進(jìn)行梳理，通過(guò)電話、上門(mén)等方式向客戶發(fā)出邀請(qǐng)，對(duì)確認(rèn)有參加活動(dòng)意向的客戶做好后續(xù)服務(wù)工作。

展區(qū)設(shè)計(jì)是茶博會(huì)的重要準(zhǔn)備項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)三年多的探索，易捷茶博會(huì)展區(qū)現(xiàn)場(chǎng)的整體設(shè)計(jì)基本成熟，主要包括商品陳列區(qū)、現(xiàn)場(chǎng)壓制區(qū)、客戶品鑒區(qū)、綜藝表演區(qū)、開(kāi)票收款區(qū)五大功能區(qū)域?！翱蛻粝M(fèi)體驗(yàn)”是茶博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)整體布局設(shè)計(jì)的核心，重點(diǎn)體現(xiàn)到壓制、品鑒、茶藝表演等三大功能區(qū)上。

廣泛宣傳提升影響。各銷售企業(yè)通過(guò)石化自媒體、地方傳統(tǒng)媒體及新媒體等展開(kāi)營(yíng)銷，擴(kuò)大企業(yè)影響力。為了把活動(dòng)的影響加以擴(kuò)展，進(jìn)而轉(zhuǎn)為日常持續(xù)的店內(nèi)消費(fèi)，需要承辦此類活動(dòng)的公司在茶博會(huì)相鄰區(qū)域加油站內(nèi)開(kāi)設(shè)專柜做同步布展、宣傳推廣，加以呼應(yīng)。

現(xiàn)場(chǎng)精彩紛呈

現(xiàn)場(chǎng)壓制。普洱茶現(xiàn)場(chǎng)壓制營(yíng)造的是工藝體驗(yàn)。一是“賞”茶箐。古樹(shù)料，一芽二葉，清清楚楚。二是“看”工藝。制茶師將散茶稱重、鍋蒸、石磨壓制、人工定型、棉質(zhì)包裝一一呈現(xiàn)給顧客。三是“聞”其香。蒸壓過(guò)程中，茶香四溢，一進(jìn)場(chǎng)館就能聞到，引得顧客流連忘返。四是“促”銷售。每場(chǎng)茶博會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)壓制茶都單獨(dú)制作外包裝和內(nèi)飛，顧客可以在選購(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)壓制茶上加入個(gè)性化元素用于家中收藏或饋贈(zèng)親朋。

普洱茶現(xiàn)場(chǎng)品鑒營(yíng)造的是商品品質(zhì)體驗(yàn)。在現(xiàn)場(chǎng)，客戶可以隨機(jī)讓茶藝師泡上看好的茶，賞條索、聞香氣、品滋味、觀葉底。品鑒普洱，體味人生。易捷選擇勐庫(kù)戎氏普洱茶并結(jié)合自身特點(diǎn)對(duì)九款產(chǎn)品實(shí)行易捷和勐庫(kù)戎氏“雙品牌”產(chǎn)品，讓客戶買著、喝著、送著都放心。

通過(guò)綜藝表演，讓顧客不僅能夠品嘗普洱茶，還能身臨其境地感受少數(shù)民族的茶文化。精心編排、融入普洱茶文化又獨(dú)具民族特色的綜藝節(jié)目，易與客戶產(chǎn)生共鳴。茶藝表演讓來(lái)賓充分體驗(yàn)到普洱茶獨(dú)特的茶文化，茶藝師身著少數(shù)民族服裝，通過(guò)生、熟茶的取、洗、分、聞、賞、品，全方位演繹普洱茶茶文化。民族歌舞、民族樂(lè)器等表演讓顧客在品鑒茶文化的同時(shí)，欣賞到原生態(tài)的民族文化。

□ 勐庫(kù)戎氏茶藝表演。

管理是關(guān)鍵

茶博會(huì)成功的關(guān)鍵在于組織、管理?；顒?dòng)承辦單位要確保現(xiàn)場(chǎng)管理忙而有序。組織好現(xiàn)場(chǎng)品鑒，增進(jìn)與客戶的交流。協(xié)調(diào)廠家的專業(yè)技術(shù)人員，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)顧客提出的問(wèn)題及時(shí)解答。想方設(shè)法調(diào)動(dòng)顧客情緒，采取來(lái)賓抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)訪談、品鑒感言等充分調(diào)動(dòng)顧客參與的積極性。

客戶管理是重心。針對(duì)不同類別客戶采取相應(yīng)的策略。重點(diǎn)大客戶采取“一對(duì)一”策略，由負(fù)責(zé)邀請(qǐng)的專人提供全過(guò)程熱情、周到的服務(wù)；散客由現(xiàn)場(chǎng)機(jī)動(dòng)人員拾遺補(bǔ)位、引導(dǎo)入座，協(xié)同茶藝師做好服務(wù)。制定客戶激勵(lì)政策，做大銷售規(guī)模。制定客戶訂單分檔激勵(lì)措施，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買不同金額的客戶制定相應(yīng)的贈(zèng)品激勵(lì)方案，鼓勵(lì)顧客批量購(gòu)買。

客戶回訪是提升茶博會(huì)銷售業(yè)績(jī)的重要一環(huán)。通過(guò)組織員工做好客戶回訪，不僅可以提升茶博會(huì)的影響力，而且會(huì)帶來(lái)現(xiàn)實(shí)與潛在的交易機(jī)會(huì)，增加茶博會(huì)的收益。如2015年煙臺(tái)茶博會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)銷售額178萬(wàn)元，但煙臺(tái)石油分公司通過(guò)組織員工對(duì)客戶回訪，又增加銷售額59萬(wàn)元。

茶博會(huì)營(yíng)銷模式是中國(guó)石化易捷以各地舉辦的茶博會(huì)為平臺(tái)，通過(guò)廠商聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)形成的一種整合資源營(yíng)銷的模式。茶博會(huì)營(yíng)銷，一方面可以提升企業(yè)形象，提升易捷品牌影響力，增進(jìn)客戶消費(fèi)體驗(yàn)，利于拓市增量；另一方面可以提升員工技能，鍛煉隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)老客戶維護(hù)和新客戶開(kāi)發(fā)，豐富油非互動(dòng)營(yíng)銷形式。

（作者單位：山東石油）