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        讓油站便利店真的便利

        2016-03-18 05:47:20文/張
        中國(guó)石油石化 2016年21期
        關(guān)鍵詞:非油豆?jié){便利店

        ○ 文/張 莉

        讓油站便利店真的便利

        ○ 文/張 莉

        ●超市型便利店,品類齊全,就連上班族們下班后也會(huì)挑選一些日常用品。 供圖/張 莉

        品種貼近大眾,便利店形同身邊的超市。今年前7月,長(zhǎng)沙分公司非油銷售同比提升48.86%。

        近些年,非油業(yè)務(wù)成為各銷售公司新的效益增長(zhǎng)點(diǎn),如何進(jìn)一步發(fā)揮便利店的作用,使非油銷售取得更好的效益,中國(guó)石油湖南銷售長(zhǎng)沙分公司在品類選擇上越來(lái)越貼近大眾,營(yíng)銷模式上采用團(tuán)購(gòu)+全員出動(dòng)的方式,同時(shí)不斷出臺(tái)新的增值項(xiàng)目,形同一家身邊的超市,2016年1-7月非油銷售同比提升48.86%。

        品類新試驗(yàn):越來(lái)越貼近大眾

        為擺脫客戶心目中加油站便利店商品“不全或者購(gòu)買不方便的”的印象,長(zhǎng)沙分公司非油營(yíng)銷人員多次去步步高、家樂(lè)福等大型超市調(diào)研,并蹲點(diǎn)收銀臺(tái)統(tǒng)計(jì)客戶購(gòu)買商品種類,由此,受到了一些啟發(fā)。2014年開(kāi)始,分公司便借助微信、微博以及加油站平臺(tái),成功進(jìn)行了一系列水果、螃蟹等銷售,均取得了成功。盡管只是臨時(shí)性的業(yè)務(wù),但“便利店也很方便”的印象在客戶心里形成。今年一季度,分公司又再次聯(lián)合靖州楊梅種植戶,在市區(qū)12個(gè)加油站開(kāi)展靖州楊梅促銷活動(dòng),試銷期間銷售楊梅31件,實(shí)現(xiàn)銷售收入4898元。

        2013年,分公司非油也曾試行早餐的探索,其經(jīng)驗(yàn)剛好與今年推行的放心廚吧相結(jié)合,受到了顧客的好評(píng)。5月28日,第一座放心廚吧在長(zhǎng)盛加油站建成,如今走進(jìn)長(zhǎng)沙長(zhǎng)盛加油站中的昆侖好客便利店,一種小清新的氣質(zhì)撲面而來(lái),裝修風(fēng)格時(shí)尚,品類齊全,大到米面油小到各種零食,到店里買東西的人也絡(luò)繹不絕,不僅僅局限于加油顧客,就連上班族們下班也會(huì)進(jìn)來(lái)挑些日常用品。

        “自從有了放心廚吧以后,該站家庭類食品又多了30多種單品,6月非油總銷售13.4萬(wàn)元,家庭類食品銷量就占據(jù)14.3%?!遍L(zhǎng)盛加油站便利店主管鄭少華說(shuō),“我們還不定期的開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng),有時(shí)候的優(yōu)惠力度比超市都大?!?/p>

        不僅是這些生活必需品,在水晶玻璃杯、車載飾品等這些營(yíng)造生活情趣的物品基礎(chǔ)上,7月迎著七夕情人節(jié)的腳步,分公司在青山、長(zhǎng)盛、含浦、環(huán)衛(wèi)、金霞、萬(wàn)家麗加油站還引進(jìn)哈根達(dá)斯和八喜等冰淇淋的銷售。短短七天的時(shí)間,分別銷售一百多個(gè),銷售額達(dá)到4500元,且毛利率均在25%以上。在含浦加油站,一位男顧客稱贊:你們中國(guó)石油還真是與時(shí)俱進(jìn),就連哈根達(dá)斯都賣起來(lái)了,真不錯(cuò)!

        營(yíng)銷模式新突破:團(tuán)購(gòu)+全員出動(dòng)

        品種齊全了,更需要大家去銷售。長(zhǎng)沙分公司對(duì)外通過(guò)團(tuán)購(gòu)等方式打造品牌,對(duì)內(nèi)通過(guò)勞動(dòng)競(jìng)賽、號(hào)召提籃營(yíng)銷等增進(jìn)員工積極性。

        一方面,借助“油卡非潤(rùn)”一體化方案試行獎(jiǎng)懲機(jī)制,分公司大力開(kāi)發(fā)店外團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。通過(guò)多次對(duì)機(jī)構(gòu)用戶、油品大客戶和商品需求調(diào)研以及供應(yīng)商政策方面的信息,分公司開(kāi)展工業(yè)潤(rùn)滑油和香煙類的店外團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)銷售收入58萬(wàn)元。

        二季度,長(zhǎng)沙分公司開(kāi)展了“潤(rùn)滑油銷售季”活動(dòng)?;顒?dòng)開(kāi)展以來(lái),分公司從機(jī)關(guān)到基層,從客戶經(jīng)理到加油站經(jīng)理,從油品定點(diǎn)客戶聯(lián)合簽訂潤(rùn)滑油到客戶主動(dòng)推銷,實(shí)現(xiàn)了潤(rùn)滑油銷售大飛躍。4月,銷售潤(rùn)滑油達(dá)到23萬(wàn)元,5月達(dá)到24萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)118%,簽訂大客戶4家,開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)用戶35家。

        同時(shí),分公司所有加油站普遍將提籃銷售業(yè)績(jī)加入到站里的班組競(jìng)賽之中,效果非常好。青山加油站最先將“提籃銷售”、“開(kāi)口營(yíng)銷”、“班組競(jìng)賽”三者結(jié)合在一起,鄧科文站長(zhǎng)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),并制定了任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。他提出提籃銷售任務(wù)每個(gè)班須完成當(dāng)月任務(wù)的90%,完成90%不獎(jiǎng)不罰,低于90%少于100元罰10元,超過(guò)100%的每100元獎(jiǎng)20元,三個(gè)班組進(jìn)行評(píng)比,當(dāng)月完成第一名的班組每個(gè)人獎(jiǎng)50元。這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)措施充分的激勵(lì)了全體成員。各班組互不相讓,推銷各有特色,加油站非油業(yè)績(jī)?cè)戮龇?5%以上,已突破1.5萬(wàn)元。如今,在高速加油站上,有員工提著推銷籃上大巴車的,有在居民區(qū)附近的站點(diǎn)守候的,還有員工像超市一般發(fā)放非油宣傳單的。在所有加油站的共同推動(dòng)下,長(zhǎng)沙分公司非油銷售業(yè)績(jī)不斷提升。

        增值服務(wù)新探索:打造最好口碑

        長(zhǎng)沙分公司今年的增值服務(wù)是從豆?jié){開(kāi)始的。在總結(jié)前期7座加油站“你加油我送豆?jié){”活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,分公司積極向省公司申請(qǐng)豆?jié){機(jī),目前已推廣至18座加油站開(kāi)展此活動(dòng)。凡在本站加油滿300元或便利店購(gòu)買蛋糕類及餅干類商品滿30元,即可免費(fèi)領(lǐng)取現(xiàn)磨豆?jié){一杯。每天打豆?jié){對(duì)于加油站員工來(lái)說(shuō),確實(shí)是一種細(xì)致活,配比到位、賬目清晰,每天準(zhǔn)備黃豆2斤成本7元,白糖200克成本1元,豆?jié){杯80個(gè)成本8元,每天只需成本16元可現(xiàn)磨豆?jié){80杯,每杯成本0.2元,每月非油收入增加2400元,油品最高增長(zhǎng)18%。

        近日,長(zhǎng)沙分公司又與知名家訪品牌夢(mèng)潔舉辦的以“中油相伴、愛(ài)在夢(mèng)潔”為主題的夢(mèng)潔家紡內(nèi)購(gòu)會(huì)并獲得圓滿成功。凡是公司內(nèi)部員工或是在加油站消費(fèi)達(dá)到一定星級(jí)的顧客均可參加此次內(nèi)購(gòu)會(huì)?;顒?dòng)當(dāng)日,九點(diǎn)不到夢(mèng)潔店外已經(jīng)排成了長(zhǎng)隊(duì),“中石油內(nèi)購(gòu)會(huì)”的標(biāo)牌在陽(yáng)光下閃閃發(fā)光。不少穿著加油站工作服的站經(jīng)理、加油員們沉浸在一片熱情的報(bào)單聲中,收銀員忙得不可開(kāi)交,夢(mèng)潔的核價(jià)員根本停不下來(lái),所有的工作人員連喝水、吃飯的時(shí)間也沒(méi)有,直至18點(diǎn)活動(dòng)結(jié)束,分公司單日非油收入超過(guò)77萬(wàn)元。

        分公司便利店還提供上門送貨服務(wù)、微信采購(gòu)服務(wù)等。只要有點(diǎn)贊和咨詢的客戶,有潛在購(gòu)買意向,加油站便立即電話交流,這樣大大提高了成交率。在萬(wàn)家麗加油站,只要客戶購(gòu)物滿100元以上便提供上門送貨的服務(wù),此舉深受周邊居民的好評(píng),并以此拉來(lái)了很多固定客戶。

        責(zé)任編輯:周志霞

        znzhouzhixia@163.com

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