○ 文／張 莉

讓油站便利店真的便利

○ 文／張 莉

●超市型便利店，品類齊全，就連上班族們下班后也會(huì)挑選一些日常用品。 供圖/張 莉

品種貼近大眾，便利店形同身邊的超市。今年前7月，長(zhǎng)沙分公司非油銷售同比提升48.86%。

近些年，非油業(yè)務(wù)成為各銷售公司新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，如何進(jìn)一步發(fā)揮便利店的作用，使非油銷售取得更好的效益，中國(guó)石油湖南銷售長(zhǎng)沙分公司在品類選擇上越來(lái)越貼近大眾，營(yíng)銷模式上采用團(tuán)購(gòu)+全員出動(dòng)的方式，同時(shí)不斷出臺(tái)新的增值項(xiàng)目，形同一家身邊的超市，2016年1－7月非油銷售同比提升48.86%。

品類新試驗(yàn)：越來(lái)越貼近大眾

為擺脫客戶心目中加油站便利店商品“不全或者購(gòu)買不方便的”的印象，長(zhǎng)沙分公司非油營(yíng)銷人員多次去步步高、家樂(lè)福等大型超市調(diào)研，并蹲點(diǎn)收銀臺(tái)統(tǒng)計(jì)客戶購(gòu)買商品種類，由此，受到了一些啟發(fā)。2014年開(kāi)始，分公司便借助微信、微博以及加油站平臺(tái)，成功進(jìn)行了一系列水果、螃蟹等銷售，均取得了成功。盡管只是臨時(shí)性的業(yè)務(wù)，但“便利店也很方便”的印象在客戶心里形成。今年一季度，分公司又再次聯(lián)合靖州楊梅種植戶，在市區(qū)12個(gè)加油站開(kāi)展靖州楊梅促銷活動(dòng)，試銷期間銷售楊梅31件，實(shí)現(xiàn)銷售收入4898元。

2013年，分公司非油也曾試行早餐的探索，其經(jīng)驗(yàn)剛好與今年推行的放心廚吧相結(jié)合，受到了顧客的好評(píng)。5月28日，第一座放心廚吧在長(zhǎng)盛加油站建成，如今走進(jìn)長(zhǎng)沙長(zhǎng)盛加油站中的昆侖好客便利店，一種小清新的氣質(zhì)撲面而來(lái)，裝修風(fēng)格時(shí)尚，品類齊全，大到米面油小到各種零食，到店里買東西的人也絡(luò)繹不絕，不僅僅局限于加油顧客，就連上班族們下班也會(huì)進(jìn)來(lái)挑些日常用品。

“自從有了放心廚吧以后，該站家庭類食品又多了30多種單品，6月非油總銷售13.4萬(wàn)元，家庭類食品銷量就占據(jù)14.3%?！遍L(zhǎng)盛加油站便利店主管鄭少華說(shuō)，“我們還不定期的開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)，有時(shí)候的優(yōu)惠力度比超市都大?！?/p>

不僅是這些生活必需品，在水晶玻璃杯、車載飾品等這些營(yíng)造生活情趣的物品基礎(chǔ)上，7月迎著七夕情人節(jié)的腳步，分公司在青山、長(zhǎng)盛、含浦、環(huán)衛(wèi)、金霞、萬(wàn)家麗加油站還引進(jìn)哈根達(dá)斯和八喜等冰淇淋的銷售。短短七天的時(shí)間，分別銷售一百多個(gè)，銷售額達(dá)到4500元，且毛利率均在25%以上。在含浦加油站，一位男顧客稱贊：你們中國(guó)石油還真是與時(shí)俱進(jìn)，就連哈根達(dá)斯都賣起來(lái)了，真不錯(cuò)！

營(yíng)銷模式新突破：團(tuán)購(gòu)+全員出動(dòng)

品種齊全了，更需要大家去銷售。長(zhǎng)沙分公司對(duì)外通過(guò)團(tuán)購(gòu)等方式打造品牌，對(duì)內(nèi)通過(guò)勞動(dòng)競(jìng)賽、號(hào)召提籃營(yíng)銷等增進(jìn)員工積極性。

一方面，借助“油卡非潤(rùn)”一體化方案試行獎(jiǎng)懲機(jī)制，分公司大力開(kāi)發(fā)店外團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。通過(guò)多次對(duì)機(jī)構(gòu)用戶、油品大客戶和商品需求調(diào)研以及供應(yīng)商政策方面的信息，分公司開(kāi)展工業(yè)潤(rùn)滑油和香煙類的店外團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售收入58萬(wàn)元。

二季度，長(zhǎng)沙分公司開(kāi)展了“潤(rùn)滑油銷售季”活動(dòng)?；顒?dòng)開(kāi)展以來(lái)，分公司從機(jī)關(guān)到基層，從客戶經(jīng)理到加油站經(jīng)理，從油品定點(diǎn)客戶聯(lián)合簽訂潤(rùn)滑油到客戶主動(dòng)推銷，實(shí)現(xiàn)了潤(rùn)滑油銷售大飛躍。4月，銷售潤(rùn)滑油達(dá)到23萬(wàn)元，5月達(dá)到24萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)118%，簽訂大客戶4家，開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)用戶35家。

同時(shí)，分公司所有加油站普遍將提籃銷售業(yè)績(jī)加入到站里的班組競(jìng)賽之中，效果非常好。青山加油站最先將“提籃銷售”、“開(kāi)口營(yíng)銷”、“班組競(jìng)賽”三者結(jié)合在一起，鄧科文站長(zhǎng)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，并制定了任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。他提出提籃銷售任務(wù)每個(gè)班須完成當(dāng)月任務(wù)的90%，完成90%不獎(jiǎng)不罰，低于90%少于100元罰10元，超過(guò)100%的每100元獎(jiǎng)20元，三個(gè)班組進(jìn)行評(píng)比，當(dāng)月完成第一名的班組每個(gè)人獎(jiǎng)50元。這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)措施充分的激勵(lì)了全體成員。各班組互不相讓，推銷各有特色，加油站非油業(yè)績(jī)?cè)戮龇?5%以上，已突破1.5萬(wàn)元。如今，在高速加油站上，有員工提著推銷籃上大巴車的，有在居民區(qū)附近的站點(diǎn)守候的，還有員工像超市一般發(fā)放非油宣傳單的。在所有加油站的共同推動(dòng)下，長(zhǎng)沙分公司非油銷售業(yè)績(jī)不斷提升。

增值服務(wù)新探索：打造最好口碑

長(zhǎng)沙分公司今年的增值服務(wù)是從豆?jié){開(kāi)始的。在總結(jié)前期7座加油站“你加油我送豆?jié){”活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，分公司積極向省公司申請(qǐng)豆?jié){機(jī)，目前已推廣至18座加油站開(kāi)展此活動(dòng)。凡在本站加油滿300元或便利店購(gòu)買蛋糕類及餅干類商品滿30元，即可免費(fèi)領(lǐng)取現(xiàn)磨豆?jié){一杯。每天打豆?jié){對(duì)于加油站員工來(lái)說(shuō)，確實(shí)是一種細(xì)致活，配比到位、賬目清晰，每天準(zhǔn)備黃豆2斤成本7元，白糖200克成本1元，豆?jié){杯80個(gè)成本8元，每天只需成本16元可現(xiàn)磨豆?jié){80杯，每杯成本0.2元，每月非油收入增加2400元，油品最高增長(zhǎng)18%。

近日，長(zhǎng)沙分公司又與知名家訪品牌夢(mèng)潔舉辦的以“中油相伴、愛(ài)在夢(mèng)潔”為主題的夢(mèng)潔家紡內(nèi)購(gòu)會(huì)并獲得圓滿成功。凡是公司內(nèi)部員工或是在加油站消費(fèi)達(dá)到一定星級(jí)的顧客均可參加此次內(nèi)購(gòu)會(huì)?；顒?dòng)當(dāng)日，九點(diǎn)不到夢(mèng)潔店外已經(jīng)排成了長(zhǎng)隊(duì)，“中石油內(nèi)購(gòu)會(huì)”的標(biāo)牌在陽(yáng)光下閃閃發(fā)光。不少穿著加油站工作服的站經(jīng)理、加油員們沉浸在一片熱情的報(bào)單聲中，收銀員忙得不可開(kāi)交，夢(mèng)潔的核價(jià)員根本停不下來(lái)，所有的工作人員連喝水、吃飯的時(shí)間也沒(méi)有，直至18點(diǎn)活動(dòng)結(jié)束，分公司單日非油收入超過(guò)77萬(wàn)元。

分公司便利店還提供上門送貨服務(wù)、微信采購(gòu)服務(wù)等。只要有點(diǎn)贊和咨詢的客戶，有潛在購(gòu)買意向，加油站便立即電話交流，這樣大大提高了成交率。在萬(wàn)家麗加油站，只要客戶購(gòu)物滿100元以上便提供上門送貨的服務(wù)，此舉深受周邊居民的好評(píng)，并以此拉來(lái)了很多固定客戶。

責(zé)任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com