Jason+Daley

一

些連鎖業(yè)品牌的興起稱得上“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”，仿佛一夜之間，整個城市的商鋪空位都被連鎖店填滿。數(shù)據(jù)是最有力的證明：主打女性循環(huán)訓練的Curves健身中心從無到有，僅用7年時間就已擁有1萬家連鎖健身館；成立于1981年，專賣三明治的Quiznos，至上世紀末已開設5000多家連鎖餐廳。遺憾的是，這些規(guī)模飛速擴張的連鎖品牌往往縮水也快。目前，Quiznos品牌下轄餐廳只剩下2100家，大部分連鎖餐廳在經歷訴訟后宣布破產，關門大吉；Curves也在走下坡路，旗下健身館數(shù)量已減少至4000家左右。

不過，迅猛發(fā)展之后的連鎖品牌也并非都以經營失敗而告終。事實是，很多強大的連鎖企業(yè)已步入成熟期，擴張速度幾乎與自身的發(fā)展狀況相匹配。例如連鎖餐飲公司Jimmy Johns旗下連鎖三明治品牌Gourmet Sandwiches，如今已有2000多家特許經營店，數(shù)量是2007年的4倍還要多。該品牌在2014年?2015年沒有一家連鎖店關閉，且計劃在未來幾年增開數(shù)千家新店。漢堡品牌Five Guys Burgers and Fries從2003年開始發(fā)展連鎖經營，目前實體店已達1200家，并計劃再開1000家。

透過這些連鎖企業(yè)成功快速增長的表現(xiàn)，可以發(fā)現(xiàn)一個重要事實：這些連鎖品牌看似橫空出世，實則不然。在火速躥升為大眾所知的連鎖品牌之前，他們投入了很多，包括較長的孕育期、完善自身系統(tǒng)、開發(fā)忠實的客戶群等。Jimmy Johns用了將近25年才使旗下三明治連鎖店達到500家。Five Guys 1986年成立，但在走上連鎖經營之路之前，它經歷了7年完善自身理念的過程。還有不少成功連鎖企業(yè)，躥紅的背后，付出了更多。

以美國最大的健身中心Planet Fitness為例，該公司現(xiàn)有1040家連鎖店，僅去年一年，就拓展了將近200家。1992年，Planet Fitness在新罕布什爾州的鄉(xiāng)村誕生。當時，該公司現(xiàn)任CEO Chris Rondeau及其合作伙伴Michael Grondahl和Marc Grondahl兩兄弟買下了丹佛市一家小型健身館?！爱敃r80%的美國人沒在任何一家健身俱樂部入會?！盧ondeau回憶說，“我們不得不問自己：怎么會有八成美國人沒有定期做健身運動的習慣呢？”

他們三人想到，之所以出現(xiàn)這種情形，原因在于大部分健身俱樂部是針對那些身強體健的運動員設計的，許多美國全國健身品牌更多的是在迎合本已肌肉發(fā)達的專業(yè)人士，或者鍛煉健身的狂熱愛好者。而對有健身需求的普通民眾來說，健身運動館太專業(yè)。于是，這三位創(chuàng)始人決定創(chuàng)建一家面向大眾的健身中心，為普通人提供健身服務。他們剔除了專業(yè)健身中心設置的增強肌肉訓練，取消了只會增加日常費用的設施，比如游泳池、桑拿浴室、室內自行車、日托中心等。與此同時，1.5萬平方英尺的體育館內配置了有氧健身器械和循環(huán)訓練設施，讓健身入門者和希望保持健康的普通顧客能夠真正對健身產生興趣，還不會有被敲竹杠的感覺。因為健身中心開設在人口不那么密集的地區(qū)，他們先設置了每月10美元的會員收費標準，盡量吸引客人上門。在其經營模式經受了市場考驗之后，Planet Fitness品牌逐漸站穩(wěn)了腳跟。

Rondeau說，過去幾年，公司的業(yè)務增長走勢非常好，這是由于旗下連鎖健身中心的經營者對現(xiàn)有健身館的盈利狀況感到滿意，紛紛選擇增開健身館。事實上，當時該品牌旗下只有180位加盟者，但卻運營著1000家健身館——這些都是Planet Fitness的寶貴財富，為其吸引到了一批極富經驗的健身中心運營人才?！斑@使得公司經營更加穩(wěn)健，還調整改進了商業(yè)模式，”Rondeau說，“我認為，我們完全可以在美國全境擁有4000家連鎖健身中心。”Planet Fitness已經承諾再新開1000家健身中心。

當然，其他品牌的成功之路各不相同。Mac Tools是有別于Planet Fitness的另一個成功案例。這家移動品牌隸屬美國老牌工業(yè)工具及安全方案制造商史丹利百得公司（Stanley Black & Decker），專門向騎車維修店銷售專用工具。最近，該公司開始考慮開發(fā)特許連鎖經營業(yè)務。以往他們通常是和汽車行業(yè)的專業(yè)人士打交道，一般是機械技師，這類技術專家厭倦了長時間干臟活累活，也想自立門戶當老板。不過，當Mac Tools開始在連鎖經營平臺上打廣告，向客戶尋求支持時，他們發(fā)現(xiàn)了一批新的潛在合作對象，如醫(yī)藥業(yè)銷售代表、自由職業(yè)司機等等。在這些新合作伙伴的幫助下，過去兩年Mac Tools以年均增加100家連鎖店的速度擴張。

“對那些過去從未自己創(chuàng)業(yè)的人來說，這是一樁讓人放心的生意?！盇ndrew Scott說。他是Mac Tools連鎖店的銷售經理?！拔覀円呀洆碛袕姶蟮暮蠖酥С趾鸵粚σ坏呐嘤??！笔聦嵣?，Mac Tools更喜歡和那些身兼連鎖店所有者和經營者雙重身份的人合作，也為能幫助缺少經驗的連鎖店經營者走向成功而感到自豪。Mac Tools已增加人手提供現(xiàn)場指導，幫助剛加盟連鎖店的店主了解相關連鎖運營常識，諸如現(xiàn)金流和庫存等與連鎖經營相關的基本業(yè)務環(huán)節(jié)，這將有助于Mac Tools繼續(xù)擴大業(yè)務版圖。Scott表示，Mac Tools希望在明年增開180家或者190家連鎖店，而且會在有戰(zhàn)略意義的地區(qū)搶占競爭對手的市場份額。

另一家發(fā)展勢頭驚人的公司，Express Employment Professionals，則通過減輕連鎖店的行政管理成本來取得成功。這家職介連鎖公司成立于1983年，創(chuàng)始人Bob Funk現(xiàn)任該公司CEO。他介紹說：“只要是在我們連鎖品牌名下聘用的員工，我們都會為支付他們的薪水提供資金支持，這意味著連鎖店經營者不必親自出馬和銀行家打交道。不僅如此，我們還會包攬通訊和市場推廣的工作，提供所有宣傳激勵材料，希望合作伙伴有信心盡可能多地幫助他們的客戶，而我們則會幫助他們打理好其他方面的事情?！?/p>

目前，Express Employment Professionals擁有756家連鎖機構，其中220家是在過去三年內新加盟的。Funk的目標是使旗下品牌連鎖店增加到900家。為實現(xiàn)這一目標，他也在通過增加招聘、借助社交媒體和廣告宣傳的方式大力招兵買馬。不過，這家公司的成長動力主要來自那些特許連鎖加盟店的經營者，97%的加盟者都會選擇繼續(xù)合作，而且有40%的新加盟者是由現(xiàn)有的加盟店經營者推薦加盟的。Funk說：“他們中間有很多人是現(xiàn)有連鎖加盟店里的員工和助理，有些甚至是客戶。不少人在大公司工作，對辦公室政治和物質激勵政策不滿，希望加入有志于幫助大眾的企業(yè)。”

而對連鎖品牌Pop-A-Lock而言，激發(fā)其大踏步發(fā)展成長的則是其自身的業(yè)務轉型。Pop-A-Lock從1994年起開展連鎖經營，從一家專業(yè)車門開鎖公司發(fā)展成為提供綜合性安全服務的連鎖公司，業(yè)務范圍包括建筑物電子門禁和閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、重設智能鑰匙密鑰、商用車安全和其他服務，其多元化的業(yè)務吸引了不同領域的連鎖加盟者。“起初我們接觸的都是本地創(chuàng)業(yè)者，他們可能只是想帶領自己的團隊做好開鎖行業(yè)的服務?！盤op-A-Lock公司CEO Don Marks說，“但現(xiàn)在我們的合作伙伴更像是商業(yè)帝國的締造者，他們想做大中型企業(yè)的CEO，這類領導者讓我們的連鎖系統(tǒng)迅速發(fā)展壯大起來?！?/p>

和其他有能力讓連鎖品牌持續(xù)快速增長的高管一樣，Marks也提到，為加盟的連鎖經營者提供支持也是非常重要的。他不僅為所有遇到問題的技術人員開辟了24小時全天候服務熱線，還有一支專門進行市場推廣的業(yè)務隊伍在辦公室內運籌帷幄，確保連鎖品牌有足夠的曝光率。不僅如此，Marks每月還會舉行兩次電話會議指導連鎖經營者如何開展業(yè)務，有時開會頻率甚至會更高。Pop-A-Lock希望在不久之后能夠成為擴張速度最為驚人的連鎖公司之一，讓Pop-A-Lock的連鎖店隨處可見。譯 | Shark