夏風

“恨一個人就讓他去裝修吧”，裝修一直是讓人愛恨交織的事情。不過，誰又能逃避呢？一個人至少會經歷一次裝修。而隨著裝修周期的縮短，八到十年就是一個裝修周期，一個家庭將經歷的裝修次數也越來越多。

通過網絡檢索可以發(fā)現，家裝消費者最頭痛的無外乎兩件事：找哪個家裝公司來裝修以及如何保障家裝公司的裝修質量？裝修一向是最令人頭疼的事，因為裝修行業(yè)門檻低，裝修公司良莠不齊，質量安全、價格欺詐等糾紛常有發(fā)生，但如果有這么一個公司，只要你上它的平臺發(fā)布一個裝修標書，描述你的房子在哪，面積多大，預算多少，并且希望把房子裝修成什么樣的風格等等，它就會通過智能匹配，安排三家正規(guī)的家裝公司來競標，為你免費測量、設計和報價，任你選擇其中一家。

假如它還能幫你把裝修公司的報價進行預算審核確保報價合理，讓他們遍布主流城市的線下監(jiān)理隊伍在4次關鍵節(jié)點上門幫你驗收裝修質量，并提供與阿里支付寶類似的裝修寶，等你對裝修結果滿意后才將工程款按照一定的約定支付給家裝公司，而這一系列的服務都是免費的，你是否覺得這簡直是天上掉餡餅？

可確確實實有這么一個叫“土巴兔”的平臺，干的就是這事。土巴兔成立于2008年7月，于2009年6月上線。上線不到兩年，便獲得經緯創(chuàng)投數百萬美元的A輪融資。2013年6月又獲得經緯創(chuàng)投的追加投資。而到2013年年底，土巴兔又宣布，已完成上億元的B輪融資，由紅杉資本領投，經緯創(chuàng)投跟投。

以裝修公司為突破口

土巴兔的操盤手王國彬，是一個80后。2005年，跟隨互聯網發(fā)展的大潮，王國彬創(chuàng)辦了一家互聯網公司，開發(fā)一個垂直領域的搜索引擎。盡管由于過分追求技術完善，戰(zhàn)線拉得太長而忽略了商業(yè)價值，使得這次創(chuàng)業(yè)夭折，但他卻因此對互聯網有了更深刻的理解，他認真分析自己的經驗與優(yōu)勢后，決定深挖自己熟悉的、并有著巨大市場容量的裝修行業(yè)。土巴兔應運而生。

王國彬發(fā)現裝修是個專業(yè)性很強的領域，涉及水電、木工等工程，由于信息不對稱，因此潛規(guī)則無數，痛點多。比如，裝修公司為了迎合用戶的低報價需求，往往會刻意漏掉一些項目，在后期建設中再增收費用，這使得裝修工程中糾紛不斷，且不利于行業(yè)的發(fā)展。

如何打破行業(yè)“潛規(guī)劃”，解決信息不對稱，成為了王國彬調整土巴兔業(yè)務的方向。因此，他以裝修公司為落腳點。從信息平臺轉向交易平臺，從聚焦設計師收費轉向裝修公司收費，向用戶免費，用互聯網技術重塑裝修行業(yè)，試圖讓其“透明化”“陽光化”。

一方面吸引裝修公司免費注冊。讓業(yè)主和裝修公司通過土巴兔發(fā)布和搜尋彼此的信息。另一方面吸引用戶發(fā)布裝修需求，讓裝修公司相互PK，最終選擇最優(yōu)設計方案。

經過六七年的積累，目前，土巴兔已匯聚全國248個城市近7萬家裝修公司，85萬室內設計師。裝修業(yè)主可以通過關鍵字搜索室內設計方案、發(fā)布裝修需求，以及尋求設計師及裝修公司解答等。此外，土巴兔也推出了“土巴兔”“裝修管家”“裝修體驗館”等App，激活用戶超1200萬。

如今，土巴兔還推出了家居建材的商城，吸引建材商家入駐。王國彬說：“真正要形成業(yè)主和裝修公司的黏性，需要營造一個生態(tài)圈，即幫助買方和賣方都創(chuàng)造價值。過去幾年，把壁壘、體系、規(guī)則和價值積累起來后，接下來要做的是用戶體驗?！?/p>

王國彬介紹，土巴兔首先會根據業(yè)主的要求，智能配對3家裝修公司參與方案設計PK，最終選出一家合作。然后通過一系列的服務解決業(yè)主與裝修公司之間信息不對稱的問題。

如為確保裝修質量，土巴兔會在裝修過程中水電、泥木、油漆、竣工四個關鍵節(jié)點上門幫用戶驗收裝修質量；為保障用戶利益，土巴兔還推出一款類似“支付寶”功能的產品“裝修?！保瑢⒂脩糁Ц度畹?0%托管到土巴兔的“裝修?！崩?。經土巴兔線下監(jiān)理部門檢查合格，業(yè)主確認沒有問題后，才會將這20%的尾款付給裝修公司等。

規(guī)范裝修市場

與3C、紡織服裝等產品可以通過電商砍掉中間經銷商的環(huán)節(jié)讓利消費者不同，家裝并沒有中間渠道商，業(yè)主都是直接對接裝修公司，電商銷售并不能通過縮短渠道層級來降低終端售價。而且，裝修公司不僅要免費為業(yè)主提供設計服務進行PK才能獲得業(yè)務，即使達成交易后還要向土巴兔交信息服務費，土巴兔為何還能吸引那么多的裝修公司？

“家裝貌似沒有中間環(huán)節(jié)，但實際上土巴兔砍掉了裝修公司內部的營銷機構。因為開裝修公司，要養(yǎng)一大堆業(yè)務員，要發(fā)工資、提成給他們，還要付營銷的費用及管理成本。另外，業(yè)務員的素質能力不一樣，拉來一個客戶溝通半天還不一定能成交，今天有單明天沒單，周末放假還不能幫公司搞業(yè)務。但土巴兔不僅幫他們節(jié)省了成本，還能幫助他們高效獲得訂單。”王國彬說，當裝修公司不用把心思花在營銷上面時，就可以將心思放在設計和施工上，從而提升競爭力。

實際上，土巴兔初期以設計師為切入口，當時便積累了龐大的設計師資源，并建立了口碑，這些設計師開了裝修公司或在裝修公司中擁有決策權后，往往會找土巴兔合作。

而源源不斷的訂單需求，是吸引裝修公司進駐后長久待在這個平臺上的根本。土巴兔的數據顯示，每個月土巴兔要響應近10萬戶業(yè)主的請求，已累計服務超過680萬業(yè)主。這使得土巴兔能夠牢牢地粘住裝修公司，并讓他們按照土巴兔的規(guī)則去行事。

“我們C端的用戶多，所以能保障裝修公司的訂單數。為拿到更多的訂單，裝修公司能夠接受PK的模式。為積累口碑并收回尾款，裝修公司就必須在施工質量上下功夫，并配合我們去遵守很多的規(guī)則。”王國彬說，土巴兔的規(guī)則都是有利于業(yè)主的規(guī)則，業(yè)主越得到好處就越覺得土巴兔挺好的，這樣在C端和B端就會形成良性互動。

“當前裝修行業(yè)相對比較浮躁，但慢慢會趨于理性，未來設計師、施工隊等服務人群能真正地做到設計師專心做設計，靠設計產品賺錢，工人靠施工質量賺錢，裝修公司作為集合設計師與裝修工人的角色，只要把設計和施工做好，也不需要花心思去搞營銷。未來大家都可以專注于各自的領域，回歸到自己角色本身要做的事情?！蓖鯂蛘f，這個過程肯定沒那么容易，所以土巴兔是逐步逐步在做。

如今，隨著粘性越來越強，土巴兔對裝修公司的掌控越來越強，對裝修公司服務、施工工藝及管理方面的要求也越來越高。

“目前跟我們合作的都是一些注重口碑、重視質量的修裝公司，合作的條件是工程質量必須要接受土巴兔的監(jiān)督，人員要經過我們的培訓和考試。如果施工質量和服務態(tài)度不行，花再多的錢我們也不會跟他們合作。通過土巴兔這個平臺，他們不用再擔心找不到裝修的客戶，而只需要把設計和施工做好就行了。而我們需要做的是把我們的標準進行規(guī)范和落實。”王國彬說，經歷了早期的積累，現行的土巴兔裝修公司平臺已經關閉了開放注冊，需要審核才能通過，并設置了淘汰機制。

“隨著現在要跟我們合作的公司越來越多，我就會挑好的裝修公司來合作?！蓖鯂蛘f，土巴兔只不過是想通過互聯網的技術讓裝修行業(yè)回歸到一個正常、理性和陽光的發(fā)展軌道上。