衛(wèi) 亞

中國農(nóng)業(yè)銀行四川省分行零售銀行業(yè)務(wù)部

用經(jīng)濟(jì)學(xué)的眼光看銀行理財(cái)產(chǎn)品的分類定制

衛(wèi) 亞

中國農(nóng)業(yè)銀行四川省分行零售銀行業(yè)務(wù)部

《應(yīng)該讀點(diǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)》這本書與以往曾讀過的大部頭經(jīng)濟(jì)學(xué)著作截然不同，它擯棄了繁瑣的公式和復(fù)雜的圖表、煩人的曲線，通過一個(gè)人有趣的故事將無數(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念和原理灌輸?shù)阶x者的頭腦中，引起讀者的深思和共鳴。讀完后掩卷長思，留在我腦海中的不再是一個(gè)個(gè)晦澀的公式和枯燥的數(shù)學(xué)模型，而留下更多的是思考，用經(jīng)濟(jì)學(xué)的眼睛去看世界，將生活中工作中的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和經(jīng)濟(jì)原理聯(lián)系起來，用經(jīng)濟(jì)學(xué)去解釋一些看似偶然其實(shí)卻是遵從了經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律的現(xiàn)象。在生活和工作中，經(jīng)濟(jì)學(xué)的作用無處不在，它像一只無形的手指揮著人類的行為，引導(dǎo)著經(jīng)濟(jì)市場的走向。在生活和工作中，許多現(xiàn)象都能用經(jīng)濟(jì)學(xué)來解釋。加氣站為什么只建在市區(qū)內(nèi)？銀行為什么不斷地向客戶推出新產(chǎn)品，不斷改進(jìn)服務(wù)方式？為什么只有貴賓客戶才能購買理財(cái)定制產(chǎn)品？筆者試著用經(jīng)濟(jì)學(xué)的原理來解釋以上現(xiàn)象。

資源的分配是由消費(fèi)體群體決定，大家能在市區(qū)里找到加氣站，但在市區(qū)以外卻很難找到加氣站的蹤影，而相反的是，加油站卻能在市區(qū)、郊區(qū)甚至在山區(qū)都能找到，有的人會(huì)說那是由于絕大部分需要加氣的車型是公共汽車和出租車，這兩類車型活動(dòng)半徑主要在市區(qū)，所以加氣站都設(shè)在市區(qū)，而其他加油的車型活動(dòng)半徑卻大得多，所以市區(qū)以外的區(qū)域也能找到加油站。但為什么只有公交車和出租車是使用天然氣呢？

從1886中1月29日第一輛汽車的誕生以來汽車都是用汽油為燃料的，由此逐步形成的汽車生產(chǎn)線也是以汽油為動(dòng)力系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)和制造的。雖然目前天然氣較汽油更便宜，但新增設(shè)或改造以天然氣為動(dòng)力系統(tǒng)的生產(chǎn)線必然增加極大的費(fèi)用，所以目前世面上絕大部分轎車仍然是由汽油作為動(dòng)力系統(tǒng)。而公交屬于公共服務(wù)領(lǐng)域，且車型較統(tǒng)一，政府出于節(jié)能減排的需要，對天然氣公交車輛進(jìn)行補(bǔ)貼，所以公交車輛能新增天然氣動(dòng)力系統(tǒng)生產(chǎn)線，新出產(chǎn)的公交車是以天然氣為動(dòng)力。而出租車屬于營業(yè)性質(zhì)，沒有相應(yīng)的補(bǔ)貼，所以出租車輛沒有專門的生產(chǎn)線進(jìn)行改造，選用的車型也是汽油為動(dòng)力系統(tǒng)的。

如果車主想將汽車的動(dòng)力系統(tǒng)由汽油改為天然氣，須付出油改汽5000-8000元，依照現(xiàn)在的市場行情，理論上講，汽車行駛每公里汽油和燃?xì)獾某杀静罹嘣?-3毛左右。也就是說，汽車改裝天然氣后要行駛2-4萬公里后，才能“賺”回或者抵消油改氣的費(fèi)用。同時(shí)改裝后保險(xiǎn)的險(xiǎn)種要相應(yīng)增加，還需付出時(shí)間成本-車管所登記備案、機(jī)會(huì)成本-改氣后安全隱患增加，出事故的機(jī)率變大。出于以上種種經(jīng)濟(jì)原因，只有行駛里程數(shù)較大的出租車愿意付出成本將汽油改裝為天然氣動(dòng)力，以天然氣為動(dòng)力的兩大車型活動(dòng)半徑都在市區(qū)內(nèi)，加氣站只建在市區(qū)內(nèi)也不足為奇了。

不斷帶給客戶新的產(chǎn)品和服務(wù)，目前銀行間競爭激烈，營銷客戶的產(chǎn)品和方式層出不窮，這可以用邊際效用遞減原則來解釋。當(dāng)一種新的產(chǎn)品和服務(wù)方式剛帶給客戶時(shí)，會(huì)帶給客戶最大的效用，但隨著同樣的產(chǎn)品和服務(wù)數(shù)量的簡單遞增或是被其他競爭對手所模仿甚至超越，該種產(chǎn)品和服務(wù)的邊際效用開始遞減，這促使各大銀行絞盡腦汁去創(chuàng)新產(chǎn)品，不斷提升自己的服務(wù)質(zhì)量，不斷帶給客戶新的體驗(yàn)和感受，或者使自己本身的產(chǎn)品和服務(wù)不可替代，讓更多的產(chǎn)品綁定客戶，讓客戶轉(zhuǎn)變銀行的機(jī)會(huì)成本更高。所以，銀行為高價(jià)值客戶不斷提供更多的附加服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立貴賓室，為貴賓提供機(jī)場貴賓登機(jī)服務(wù)，設(shè)立私人銀行部，投資理財(cái)服務(wù)量身定制，不再是簡單的理財(cái)產(chǎn)品的營銷而是為客戶提供綜合化、個(gè)性化服務(wù)，促進(jìn)客戶的資產(chǎn)合理配置，為客戶定制理財(cái)產(chǎn)品……以上種種，都是銀行產(chǎn)品和服務(wù)的不斷創(chuàng)新，當(dāng)舊的產(chǎn)品和服務(wù)的邊際效用開始遞減時(shí)推出新和產(chǎn)品和服務(wù)，讓銀行的產(chǎn)品和服務(wù)隨時(shí)保持著最大的效用。

為高價(jià)值客戶提供定制服務(wù)，交易成本能很好的解釋為什么提供給貴賓客戶和普通客戶的理財(cái)產(chǎn)品有所不同。對于同一批次理財(cái)產(chǎn)品的制訂和投放，其總成本是固定的，包括市場的交易成本、產(chǎn)品存續(xù)期的管理成本等等，同一批次的理財(cái)產(chǎn)品購買的人數(shù)越多，分?jǐn)偟矫總€(gè)客戶身上的交易成本就越低。理財(cái)定制產(chǎn)品是針對部分高價(jià)值客戶制作的，其發(fā)售范圍較小，分?jǐn)偟矫總€(gè)客戶的交易成本高，高價(jià)值客戶能帶給銀行更多的回報(bào)，他們值得銀行付出更多的成本。而普通客戶能帶給銀行的回報(bào)較小，銀行只為他們提供交易成本低的制式理財(cái)產(chǎn)品。因此，普通客戶只能購買制式的理財(cái)產(chǎn)品，不能享受到貴賓客戶才能享受的定制待遇。

經(jīng)濟(jì)學(xué)本身是一門面向生活的學(xué)科，《應(yīng)該讀點(diǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)》對我們自身的工作和生活具有重要的啟迪和教育意義。用經(jīng)濟(jì)學(xué)的眼睛去看世界，會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊到處都是經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，客戶和銀行的選擇都有意無意中遵從了經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，學(xué)習(xí)了更多的經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)，使我從新的視角去審視經(jīng)濟(jì)學(xué)，幫助我從客戶角度和銀行的角度去思考問題，能更好地把握客戶心理，幫助客戶理性選擇，為客戶提供更適合的產(chǎn)品和服務(wù)。